Está a punto de aprender lo que el resto de la industria B2B no quiere que sepa.

Así que abróchate el cinturón. Aquí están las predicciones de marketing y ventas B2B más brutalmente honestas para 2020.

Por qué la mayoría de las predicciones de marketing y ventas B2B apestan

A menudo encontrará contenido relacionado con las predicciones de marketing y ventas B2B de personas que no son profesionales en el campo. Con frecuencia, las empresas crean publicaciones de blog que terminan como contenido de la parte superior del embudo destinado a atraer tráfico a sus sitios y generar clics a CTA en lugar de utilizar la experiencia de la industria desde una perspectiva de nivel superior para elaborar sus predicciones.

Debido a esto, encontrará muchas cosas genéricas que se han discutido un millón de veces antes: ABM, automatización de marketing, transformación digital. Si bien pueden sonar geniales, estos son solo términos de moda que suenan bien en el papel, pero en realidad no enseñan a los profesionales de ventas y marketing nada nuevo o procesable.

Sin embargo, este artículo será diferente. Está escrito desde la perspectiva de un especialista en marketing de generación de demanda que ha sido un profesional en el campo de las ventas y el marketing B2B desde 2013.

La generación de demanda es realmente una combinación de ventas y marketing; debe poder escribir correos electrónicos fríos, crear presentaciones de ventas, optimizar las páginas de destino, aumentar el tráfico del sitio web, generar clientes potenciales en varios canales, ejecutar iniciativas de marketing de productos y más.

Dado que la generación de demanda es una profesión tan amplia, está preparado para obtener una respuesta real. Vamos a discutir.

Tendencias y predicciones que las empresas B2B deben aceptar en 2020

Las siguientes tendencias y predicciones llevarán su marca B2B a nuevas alturas.

1. Los afiliados se están convirtiendo en una fuerza imparable

Los afiliados ya son una fuerza importante y solo se están fortaleciendo. Según Business Insider, para 2022, el marketing de afiliación generará $8.2 mil millones en ingresos solo en los EE. UU. No puede permitirse el lujo de perdérselo. El algoritmo de Google ya está favoreciendo a los sitios web de afiliados sobre los sitios web de proveedores en muchos resultados de búsqueda comercial.

Por ejemplo, examinemos esta búsqueda en Google de la consulta "mejor servicio telefónico comercial 2020", donde los cuatro listados orgánicos principales son sitios web afiliados:

• Noticias de EE. UU.
• WPPrincipiante
• Noticias de negocios diarias
• Techradar

¿Que notaste? Estos no son sitios web que venden directamente servicios telefónicos comerciales. En cambio, envían tráfico de referencia a una variedad de proveedores diferentes a cambio de una tarifa. Esto pone a los proveedores en desventaja porque aumenta significativamente el costo de adquisición de clientes.

Sin embargo, así es como los compradores quieren comprar en 2020 y no hay forma de combatirlo. Los compradores quieren ver una amplia gama de opciones y comparaciones. Google lo sabe y, por lo tanto, ha modificado el algoritmo en consecuencia. La combinación de empresas que buscan llegar a nuevos clientes y creadores de contenido que buscan impulsar la monetización es una combinación perfecta.

Como dice el refrán: no odies al jugador, odia el juego. Si aún no lo ha hecho, 2020 es el momento de comenzar a desarrollar una estrategia de afiliación.

2. Los sitios de reseñas seguirán dominando

Los sitios de revisión tendrán más influencia que cualquier estrategia de marketing que pueda armar. De hecho, los consumidores confían más en sus pares y en otros consumidores que en usted. Al igual que los afiliados, el algoritmo de Google también favorece los sitios web de revisión por pares sobre los sitios web de proveedores en los resultados de búsqueda.

Por ejemplo, consulte la consulta "software de análisis predictivo", donde las cuatro listas orgánicas principales son sitios web de revisión de software y no sitios web que venden software directamente:

• G2
• TrustRadius
• Análisis predictivo hoy (afiliado)
• TecnologíaAsesoramiento

Aunque aún necesita un sitio web de alta conversión con propuestas de valor sólidas y una experiencia de usuario hermosa, las reseñas de los clientes y otro contenido generado por los usuarios son aún más importantes. ¿Te imaginas algún prospecto cerrando la venta sin revisar tus reseñas?

Necesita dos estrategias clave para influir en los compradores: gestión de la reputación y defensa del cliente. Si no puede obtener reseñas de alta calidad (y no está gestionando las malas), ¿adivine qué? Sus tasas de conversión van a sufrir. No hay forma de evitarlo.

3. Los socios de canal y las comunidades seguirán siendo motores de crecimiento masivo

Si bien sus competidores pueden raspar fácilmente las listas, copiar su contenido y hacer coincidir su llamada por llamada, correo electrónico por correo electrónico, promoción por promoción, etc., hay una cosa que no pueden hacer. No pueden infringir sus relaciones exclusivas con socios y revendedores clave.

Los socios de canal y las comunidades desbloquean el acceso a clientes potenciales a los que no habría podido acceder por su cuenta. Además, ambos aprovechan la prueba social, que impulsa gran parte de la toma de decisiones de los clientes. Aprenda a crear una mejor estrategia de socios de canal para vencer a sus competidores.

4. La marca y la experiencia del cliente serán los únicos verdaderos diferenciadores

En 2020, la mayoría de los productos tienen conjuntos de funciones casi idénticos. Todos hacen lo mismo. Por lo tanto, todo se reducirá a la experiencia del cliente y la lealtad a la marca. Si todo lo demás es igual, los clientes elegirán una mejor experiencia.

Y cuando la mayoría de las empresas ofrecen transiciones fluidas de los competidores, es necesario generar lealtad a la marca para retener a los clientes, la rotación es un problema importante. ¿El mismo servicio con un teléfono nuevo y un precio comparable? Los clientes dicen que sí, por favor.

Proporcione a sus clientes una experiencia positiva. Luego aproveche la lealtad a la marca a través del marketing y el contenido generado por el usuario y la promoción. Tus clientes se quedarán porque les das lo que necesitas y todos los chicos geniales lo están haciendo.

5. El papel de los SDR debe evolucionar

Las empresas que utilizan SDR para enviar correos electrónicos de marketing fracasarán. Si sus representantes envían correos electrónicos a clientes potenciales que nunca antes habían oído hablar de su marca, y en el primer contacto solicitan una reunión en lugar de brindar valor... bueno, ese no es un correo electrónico de ventas. Es un correo electrónico de marketing, y es realmente malo.

Una primera impresión negativa para cualquier marca puede ser extremadamente dañina en 2020. Los prospectos tienden a recordar las experiencias negativas por encima de las positivas.

Imagina que tu prospecto es una cuenta bancaria. Si nunca ha realizado un depósito, ¿cómo espera retirar algo? Esto es lo que deben pensar los representantes de ventas antes de pedir ciegamente una reunión a un prospecto frío. Sus SDR deben centrarse en el desarrollo de clientes potenciales a través de una verdadera conversación y conexión.

Para obtener más contexto sobre este tema importante, consulte el seminario web a continuación de Sales Hacker: Por qué el SDR ya no es un rol de nivel de entrada.

6. Las empresas que utilizan la automatización de marketing para hacer ventas salientes morirán

Cualquier cosa que pueda automatizar ya no es un diferenciador. La automatización es mágica cuando se ejecuta correctamente, pero lamentablemente demasiadas empresas han abusado de su poder.

Estas son las etapas del ciclo de vida del cliente en las que la automatización del marketing es más eficaz:

• Conversión de nuevo cliente potencial a prueba gratuita
• Prueba gratuita para la conversión de clientes de pago
• Incorporación de nuevos clientes
• Nutrición de ventas adicionales de clientes existentes

En ninguna parte de esa lista se ve una categoría llamada crianza de “cliente prospecto frío para liderar”. ¡Hazte un favor y simplemente di que no!

Entonces, ¿por qué sigue pasando esto? Porque las empresas son tontamente adictas a la escala, y ese es el problema. Los compradores modernos son demasiado inteligentes. Pueden oler un correo electrónico genérico automatizado a una milla de distancia. Muestre a su cliente potencial que son más que una simple secuencia de correo electrónico automatizada.

7. La incorporación, la retención y la promoción superarán el crecimiento basado en adquisiciones

Aquí hay otro problema del que nadie quiere hablar. La mayoría de las empresas B2B son peligrosamente adictas al crecimiento basado en adquisiciones. Aunque la adquisición de nuevos clientes es de vital importancia, no es la única forma de hacer crecer un negocio. El CAC se está disparando en todos los ámbitos debido a la competencia sobresaturada en casi todas las verticales posibles.

En 2020, la incorporación, la retención y la defensa serán las mayores palancas de crecimiento sin explotar. Las empresas deben planificar para aprovechar los tres.

8. Las empresas que dependen demasiado de los movimientos entrantes o salientes se estancarán

Tanto los movimientos de entrada como los de salida tienen sus limitaciones. Cada uno tiene su propio conjunto de pros y contras. Repasemos los beneficios de cada uno.

Saliente:

• Rápido
• Escalable
• Llamada, correo electrónico o redes sociales
• Ha definido ICP
• Validación de mensajes

Entrante:

• Inclinarse
• Bajo costo
• Escalable
• Sostenible
• Captura la intención de compra
• Efectos positivos de la marca

No hay una respuesta correcta o incorrecta sobre cuál debería ser su combinación de adquisición, pero la realidad es que no importa cuál sea su proporción de entrada a salida, los clientes no van a aparecer mágicamente de la nada. La diversidad es un sello distintivo de los ecosistemas exitosos, y las ventas y el marketing B2B no son una excepción.

9. El algoritmo de LinkedIn se enfriará

A medida que se calienta la carrera por la marca personal, el algoritmo de LinkedIn se enfriará. Sin duda, hay algunos tipos de contenido seleccionados que tienen más probabilidades de volverse virales que otros, pero mantener una audiencia requiere mucho trabajo.

Los practicantes en el campo que puedan compartir lo que aprendieron en "las trincheras" se convertirán en favoritos y ganarán porque su contenido está respaldado por valor. Naturalmente, la gente quiere aprender de los expertos.

¿Qué significa esto para los creadores de contenido de LinkedIn en 2020?

No intente engañar al sistema con "cápsulas de participación" u otras tácticas extravagantes. Estos pods no duran mucho y las personas que están en ellos no están realmente comprometidas. Todo el mundo simplemente sigue los movimientos para estar en el pod y egoístamente "bombear" su propio contenido. El algoritmo cambiará y evolucionará como todo lo demás. Sin embargo, los fundamentos siguen siendo los mismos.

10. El impacto de los podcasts seguirá aumentando

El número de sitios web se acerca a los 2 mil millones. Mientras tanto, hay alrededor de 800k podcasts. En 2019, se lanzaron aproximadamente 192 000 nuevos podcasts. Estos datos ciertamente se alinean con Google Trends.

Ignorar los podcasts como una herramienta emergente de ventas y marketing es un error. Los podcasts llegan a tantas audiencias diferentes, ya sea patrocinador, invitado o creador de contenido. Y llegan a las personas donde los sitios web no pueden, cuando están en movimiento. Los podcasts cambiarán las reglas del juego para su negocio (si lo hace bien).

11. La reutilización de contenido omnicanal ganará a lo grande

Un componente importante del marketing omnicanal efectivo es la reutilización de contenido. La reutilización le permite reforzar su mensaje en muchos lugares diferentes, mientras conserva el esfuerzo y maximiza su alcance. Cada canal lo acerca a las seis u ocho veces que un prospecto necesita escuchar su mensaje antes de convertirse en un prospecto viable.

Directamente, llegará a más compradores potenciales utilizando más canales. Algunos compradores solo usan un número limitado de plataformas de redes sociales. Al tener presencia en todas partes, expondrá su marca a un mayor alcance de personas. Finalmente, le permite sacar el máximo provecho de su contenido, lo que siempre es una buena idea.

Conclusión

2020 presenta algunos nuevos desafíos para las ventas y el marketing B2B. Los desafíos existentes también parecen estar aumentando. Las empresas exitosas deberán combinar la defensa de la marca, las estrategias, las tácticas, las herramientas, la innovación y la experiencia del cliente para impulsar el crecimiento sostenible y la lealtad del cliente en el futuro.

Para lograr lo anterior, necesitas aprender a complacer a tus clientes. Descubra más información en el resumen de las 101 estadísticas de servicio al cliente de G2 que seguramente arrojará luz sobre las oportunidades perdidas.