您即將了解其他 B2B 行業不想讓您知道的內容。

所以係好安全帶。 以下是對 2020 年最殘酷的 B2B 銷售和營銷預測。

為什麼大多數 B2B 銷售和營銷預測都很糟糕

您經常會遇到來自非該領域從業者的 B2B 銷售和營銷預測內容。 通常，公司創建的博客文章最終成為漏斗頂部的內容，旨在為他們的網站帶來流量並推動 CTA 的點擊，而不是從更高層次的角度使用行業經驗來製定他們的預測。

正因為如此，你會遇到很多以前討論過一百萬次的通用內容：ABM、營銷自動化、數字化轉型。 雖然它們聽起來很酷，但這些只是在紙面上聽起來不錯的流行術語，但實際上並沒有教給銷售和營銷專業人士任何新的或可操作的東西。

但是，這篇文章會有所不同。 它是從需求生成營銷人員的角度撰寫的，他自 2013 年以來一直是 B2B 銷售和營銷領域的從業者。

需求的產生實際上是銷售和營銷的結合； 你必須能夠撰寫冷淡的電子郵件、構建銷售宣傳套牌、優化登陸頁面、增加網站流量、跨各種渠道產生潛在客戶、執行產品營銷計劃等等。

由於需求生成是一個如此廣泛的職業，您已經準備好獲得真正的交易答案。 讓我們討論。

2020 年 B2B 公司必須接受的趨勢和預測

以下趨勢和預測將使您的 B2B 品牌更上一層樓。

1. 附屬公司正在成為一股不可阻擋的力量

附屬公司已經是主力，而且只會越來越強大。 據 Business Insider 稱，到 2022 年，聯盟營銷僅在美國就將產生 82 億美元的收入。 你不能錯過。 在許多商業搜索結果中，Google 的算法已經優先考慮附屬網站而不是供應商網站。

例如，讓我們檢查一下 Google 搜索“2020 年最佳商務電話服務”這一查詢，其中排名前四的有機列表是附屬網站：

• 美國新聞
• WP初學者
• 商業新聞日報
• 技術雷達

你注意到了什麼？ 這些不是直接銷售商務電話服務的網站。 相反，他們將推薦流量發送給一系列不同的供應商以換取費用。 這使供應商處於不利地位，因為它顯著提高了獲客成本。

然而，這就是買家想要在 2020 年購買的方式，沒有辦法與之抗爭。 購物者希望看到各種各樣的選擇和比較。 谷歌知道這一點，因此他們相應地調整了算法。 希望吸引新客戶的企業和希望推動貨幣化的內容創作者的結合是完美的組合。

俗話說：不恨玩家，恨遊戲。 如果您還沒有，那麼 2020 年是開始建立聯盟戰略的時候了。

2. 評論網站將繼續佔據主導地位

評論網站的影響力將超過您可以整合的任何營銷策略。 事實上，消費者比你更信任他們的同行和其他消費者。 與附屬公司一樣，谷歌的算法在搜索結果中也偏愛同行評審網站而不是供應商網站。

例如，查看查詢“預測分析軟件”，其中排名前四的自然列表是軟件評論網站，而不是直接銷售軟件的網站：

• G2
• 信任半徑
• 今日預測分析（附屬公司）
• 技術諮詢

儘管您仍然需要一個具有強大價值主張和美好用戶體驗的高轉化率網站，但客戶評論和其他用戶生成的內容更為重要。 您能想像任何潛在客戶在不檢查您的評論的情況下完成銷售嗎？

您需要兩個關鍵策略來影響購物者：聲譽管理和客戶宣傳。 如果您無法獲得高質量的評論（並且沒有管理不好的評論），那麼您猜怎麼著？ 您的轉化率將受到影響。 沒有辦法解決它。

3. 渠道合作夥伴和社區將繼續成為巨大的增長動力

雖然您的競爭對手可以輕鬆地抓取列表、複製您的內容並匹配您的電話呼叫、電子郵件換電子郵件、促銷換促銷等等，但有一件事情他們無法做到。 他們不能侵犯您與主要合作夥伴和經銷商建立的獨家關係。

渠道合作夥伴和社區解鎖了對您自己無法訪問的潛在客戶的訪問權限。 此外，兩者都利用社會證明，這推動瞭如此多的客戶決策。 了解如何制定更好的渠道合作夥伴戰略以擊敗競爭對手。

4. 品牌和客戶體驗將是唯一真正的差異化因素

2020 年，大多數產品的功能集幾乎相同。 他們都做同樣的事情。 因此，這將歸結為客戶體驗和品牌忠誠度。 如果其他一切都相同，客戶會選擇更好的體驗。

當大多數企業提供與競爭對手的無縫過渡時，您需要建立品牌忠誠度以留住客戶，客戶流失是一個主要問題。 用全新的手機和可比的價格享受同樣的服務？ 客戶說是的，請。

為您的客戶提供積極的體驗。 然後通過營銷和用戶生成的內容和宣傳來利用品牌忠誠度。 你的客戶會留下來，因為你給了他們你需要的東西，而且所有酷孩子都在這樣做。

5. 特別提款權的作用必須演變

使用 SDR 發送營銷電子郵件的公司將一敗塗地。 如果您的代表正在向以前從未聽說過您的品牌的潛在客戶發送電子郵件，並且在第一次接觸時他們要求開會而不是提供價值……那麼，那不是銷售電子郵件。 這是一封營銷電子郵件——而且非常糟糕。

對任何品牌來說，負面的第一印像在 2020 年都可能造成極大的破壞。潛在客戶往往會記住負面經歷而不是正面經歷。

想像一下，您的潛在客戶是一個銀行賬戶。 如果您從未存入過存款，您希望如何提取任何東西？ 這是銷售代表在盲目地要求一個冷淡的潛在客戶開會之前應該考慮的問題。 您的 SDR 應該專注於通過真正的對話和聯繫來開發潛在客戶。

有關此重要主題的更多背景信息，請查看以下來自 Sales Hacker 的網絡研討會：為什麼 SDR 不再是入門級角色。

6. 使用營銷自動化進行對外銷售的公司將會消亡

您可以自動化的任何東西都不再是差異化因素。 正確執行自動化是神奇的，但不幸的是，太多的公司濫用了它的力量。

以下是營銷自動化最有效的客戶生命週期階段：

• 免費試用轉換的新線索
• 免費試用到付費客戶轉換
• 新客戶入職
• 現有客戶追加銷售培育

在該列表中，您沒有看到一個名為“冷淡的潛在領導者”的類別正在培養。 幫自己一個忙，然後說不！

那麼為什麼還會發生這種情況呢？ 因為公司愚蠢地沉迷於規模，這就是問題所在。 現代買家太聰明了。 他們可以在一英里外聞到一封自動化的通用電子郵件。 向您的潛在客戶展示它們不僅僅是另一個自動電子郵件序列。

7. 入職、留存和宣傳將擊敗基於收購的增長

這是另一個沒人願意談論的問題。 大多數 B2B 公司都危險地沉迷於基於收購的增長。 儘管新客戶獲取至關重要，但這並不是發展業務的唯一途徑。 由於幾乎所有可能的垂直領域的過度飽和競爭，CAC 正在全面飛速發展。

2020 年，入職、保留和宣傳將是最大的未開發增長槓桿。 公司必須計劃利用這三者。

8. 過於依賴出站或入站動作的公司將停滯不前

入站和出站運動都有其局限性。 每個人都有自己的優點和缺點。 讓我們來看看每個人的好處。

出境：

• 快速地
• 可擴展
• 電話、電子郵件或社交
• 已定義 ICP
• 消息驗證

入境：

• 傾斜
• 低成本
• 可擴展
• 可持續的
• 捕捉購買意圖
• 積極的品牌效應

關於您的收購組合應該是什麼，沒有正確或錯誤的答案，但現實是，無論您的入站與出站比率如何，客戶都不會神奇地突然出現。 多樣性是成功生態系統的標誌，B2B 銷售和營銷也不例外。

9.LinkedIn算法將冷卻下來

隨著個人品牌競賽的升溫，LinkedIn 算法將降溫。 當然，有一些精選的內容類型比其他內容類型更容易傳播開來，但維持觀眾需要付出艱苦的努力。

該領域的從業者能夠分享他們在“戰壕”中學到的東西，將成為最受歡迎的人並贏得勝利，因為他們的內容有價值支持。 自然，人們想向專家學習。

這對 2020 年的 LinkedIn 內容創作者意味著什麼？

不要試圖用“訂婚艙”或其他古怪的策略來欺騙系統。 這些豆莢不會持續很長時間，而且裡面的人也不是很投入。 每個人都只是通過動作進入吊艙並自私地“泵送”自己的內容。 該算法將像其他所有事物一樣發生變化和發展。 但是，基本面保持不變。

10、播客的影響力將繼續飆升

網站數量接近 20 億個。 與此同時，大約有 80 萬個播客。 2019 年，推出了大約 192,000 個新播客。 這些數據當然與穀歌趨勢一致。

忽視播客作為一種新興的銷售和營銷工具是錯誤的。 無論您是讚助商、嘉賓還是內容創建者，播客都能接觸到如此多不同的受眾。 當他們在移動時，它們可以覆蓋網站無法覆蓋的人群。 播客將改變您的業務（如果您做得對的話）。

11. 全渠道內容再利用將大獲全勝

有效的全渠道營銷的一個主要組成部分是內容再利用。 重新利用可以讓您在許多不同的地方強化您的信息，同時節省努力並最大限度地擴大您的影響力。 每個渠道都讓您更接近潛在客戶在成為可行的潛在客戶之前需要聽到您的信息的六到八次。

直截了當，您將通過使用更多渠道接觸更多潛在買家。 一些買家只使用有限數量的社交媒體平台。 通過在任何地方都有存在，您將把您的品牌展示給更多的人。 最後，它可以讓您從內容中獲得最大的收穫，這始終是一個好主意。

結論

2020 年為 B2B 銷售和營銷帶來了一些新挑戰。 現有的挑戰似乎也在放大。 成功的公司需要將品牌宣傳、戰略、戰術、工具、創新和客戶體驗結合起來，以推動未來的可持續增長和客戶忠誠度。

要實現上述目標，您需要學習如何取悅您的客戶。 在 G2 的 101 客戶服務統計概要中發現更多見解，肯定會發現錯失的機會。