คุณกำลังจะเรียนรู้ว่าส่วนที่เหลือของอุตสาหกรรม B2B ไม่ต้องการให้คุณรู้

ดังนั้นหัวเข็มขัดขึ้น ต่อไปนี้คือการคาดการณ์ยอดขายและการตลาดแบบ B2B ที่ตรงไปตรงมาที่สุดในปี 2020

เหตุใดการคาดการณ์การขายและการตลาดของ B2B ส่วนใหญ่จึงแย่

คุณมักจะพบเนื้อหาเกี่ยวกับการขายแบบ B2B และการคาดการณ์ทางการตลาดจากผู้ที่ไม่ใช่ผู้ปฏิบัติงานภาคสนาม บ่อยครั้ง บริษัทต่างๆ มักสร้างบล็อกโพสต์ที่ลงเอยด้วยเนื้อหาระดับบนสุดของช่องทางที่มุ่งหวังที่จะดึงดูดการเข้าชมมายังไซต์ของตนและกระตุ้นให้เกิดการคลิกไปยัง CTA แทนที่จะใช้ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมจากมุมมองระดับสูงเพื่อคาดการณ์

ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้พบกับสิ่งทั่วไปมากมายที่ได้รับการพูดคุยกันเป็นล้านครั้งก่อนหน้านี้: ABM, ระบบอัตโนมัติทางการตลาด, การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล แม้ว่าคำเหล่านี้อาจฟังดูเจ๋ง แต่ก็เป็นเพียงคำศัพท์ที่ฟังดูคุ้นหูที่ฟังดูดีบนกระดาษ แต่ไม่ได้สอนให้มืออาชีพด้านการขายและการตลาดทราบถึงสิ่งใหม่หรือนำไปปฏิบัติได้จริง

อย่างไรก็ตาม บทความนี้จะแตกต่างออกไป มันเขียนขึ้นจากเลนส์ของนักการตลาดที่สร้างอุปสงค์ซึ่งมีประสบการณ์ด้านการขายและการตลาดแบบ B2B มาตั้งแต่ปี 2556

การสร้างอุปสงค์เป็นการผสมผสานระหว่างการขายและการตลาด คุณต้องสามารถเขียนอีเมลที่เย็นชา สร้างชุดสำนวนการขาย เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page เพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ สร้างโอกาสในการขายในช่องทางต่างๆ ดำเนินการตามแผนการตลาดผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

เนื่องจากการสร้างอุปสงค์เป็นอาชีพที่กว้างขวาง คุณจึงพร้อมที่จะได้รับคำตอบที่แท้จริง ขอหารือ.

แนวโน้มและการคาดการณ์ บริษัท B2B ต้องยอมรับในปี 2020

แนวโน้มและการคาดการณ์ต่อไปนี้จะนำแบรนด์ B2B ของคุณไปสู่อีกระดับ

1. พันธมิตรกำลังกลายเป็นพลังที่ไม่มีใครหยุดยั้ง

พันธมิตรเป็นกำลังสำคัญอยู่แล้ว และพวกเขากำลังแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น ตามข้อมูลของ Business Insider ภายในปี 2022 การตลาดแบบพันธมิตรจะสร้างรายได้ 8.2 พันล้านดอลลาร์ในสหรัฐอเมริกาเพียงอย่างเดียว คุณไม่สามารถจะพลาด อัลกอริธึมของ Google ได้รับความนิยมจากเว็บไซต์พันธมิตรมากกว่าเว็บไซต์ของผู้ขายในผลการค้นหาเชิงพาณิชย์จำนวนมาก

ตัวอย่างเช่น ลองตรวจสอบการค้นหาของ Google นี้ด้วยข้อความค้นหา "บริการโทรศัพท์ธุรกิจที่ดีที่สุดในปี 2020" โดยที่รายชื่อทั่วไปสี่อันดับแรกคือเว็บไซต์ในเครือ:

• ข่าวสหรัฐ
• WPBeginner
• ข่าวธุรกิจรายวัน
• Techradar

คุณสังเกตเห็นอะไร นี่ไม่ใช่เว็บไซต์ที่ขายบริการโทรศัพท์สำหรับธุรกิจโดยตรง แต่จะส่งการเข้าชมจากการอ้างอิงไปยังผู้ขายต่างๆ เพื่อแลกกับค่าธรรมเนียม สิ่งนี้ทำให้ผู้ขายเสียเปรียบเพราะทำให้ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก

อย่างไรก็ตาม นี่คือวิธีที่ผู้ซื้อต้องการซื้อในปี 2020 และไม่มีทางที่จะต่อสู้กับมันได้ ผู้ซื้อต้องการเห็นตัวเลือกและการเปรียบเทียบที่หลากหลาย Google รู้เรื่องนี้ และด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงปรับแต่งอัลกอริทึมให้เหมาะสม การรวมกันของธุรกิจที่ต้องการเข้าถึงลูกค้าใหม่และผู้สร้างเนื้อหาที่ต้องการกระตุ้นการสร้างรายได้เป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบ

ดังคำกล่าวที่ว่า อย่าเกลียดผู้เล่น จงเกลียดชังเกม หากคุณยังไม่ได้ทำ ปี 2020 เป็นเวลาที่จะเริ่มสร้างกลยุทธ์พันธมิตร

2. ไซต์รีวิวจะยังคงครอบงำ

เว็บไซต์ตรวจสอบจะมีอิทธิพลมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ ที่คุณรวบรวมได้ ในความเป็นจริง ผู้บริโภคไว้วางใจเพื่อนร่วมงานและผู้บริโภครายอื่นมากกว่าคุณ เช่นเดียวกับบริษัทในเครือ อัลกอริธึมของ Google ยังสนับสนุนเว็บไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อนมากกว่าเว็บไซต์ของผู้ขายในผลการค้นหา

ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบคำค้นหา “ซอฟต์แวร์วิเคราะห์เชิงคาดการณ์” โดยที่รายชื่อทั่วไปสี่อันดับแรกคือเว็บไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ ไม่ใช่เว็บไซต์ที่ขายซอฟต์แวร์โดยตรง:

• G2
• TrustRadius
• การวิเคราะห์เชิงทำนายวันนี้ (พันธมิตร)
• คำแนะนำด้านเทคโนโลยี

แม้ว่าคุณจะยังต้องการเว็บไซต์ที่มี Conversion สูงซึ่งมีข้อเสนอด้านคุณค่าที่แข็งแกร่งและประสบการณ์การใช้งานที่สวยงาม แต่บทวิจารณ์ของลูกค้าและเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นอื่นๆ ก็มีความสำคัญมากกว่า คุณนึกภาพออกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดที่ปิดการขายโดยไม่ตรวจสอบความเห็นของคุณ

คุณต้องการกลยุทธ์หลักสองประการในการโน้มน้าวผู้ซื้อ: การจัดการชื่อเสียงและการสนับสนุนลูกค้า หากคุณไม่สามารถรับรีวิวคุณภาพสูงได้ (และไม่ได้จัดการรีวิวที่ไม่ดี) ให้เดาล่ะว่าอย่างไร อัตราการแปลงของคุณกำลังจะประสบ ไม่มีทางรอบมัน

3. พันธมิตรช่องทางและชุมชนจะยังคงเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมาก

ในขณะที่คู่แข่งของคุณสามารถคัดลอกรายการ คัดลอกเนื้อหาของคุณ และจับคู่การโทร อีเมลหา โปรโมชันสำหรับโปรโมชัน และอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย แต่มีสิ่งหนึ่งที่พวกเขาไม่สามารถทำได้ พวกเขาไม่สามารถละเมิดความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะของคุณกับพันธมิตรหลักและผู้ค้าปลีก

พันธมิตรช่องทางและชุมชนปลดล็อคการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยตัวเอง นอกจากนี้ ทั้งคู่ยังใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม ซึ่งขับเคลื่อนการตัดสินใจของลูกค้าอย่างมาก เรียนรู้วิธีสร้างกลยุทธ์พันธมิตรช่องทางที่ดีขึ้นเพื่อเอาชนะคู่แข่งของคุณ

4. แบรนด์และประสบการณ์ของลูกค้าจะเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่แท้จริงเท่านั้น

ในปี 2020 ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มีชุดคุณสมบัติใกล้เคียงกัน พวกเขาทุกคนทำในสิ่งเดียวกัน. ดังนั้นจะลงมาที่ประสบการณ์ของลูกค้าและความภักดีต่อแบรนด์ หากทุกอย่างเท่าเทียมกัน ลูกค้าจะเลือกประสบการณ์ที่ดีกว่า

และเมื่อธุรกิจส่วนใหญ่เสนอการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นจากคู่แข่ง คุณต้องสร้างความภักดีต่อแบรนด์เพื่อรักษาลูกค้า การเลิกราคือประเด็นสำคัญ บริการเดียวกันกับโทรศัพท์ใหม่และราคาเทียบเคียง? ลูกค้าบอกว่าได้โปรด

มอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าของคุณ จากนั้นใช้ประโยชน์จากความภักดีของแบรนด์ผ่านการตลาดและเนื้อหาและการสนับสนุนที่ผู้ใช้สร้างขึ้น ลูกค้าของคุณจะอยู่ข้างๆ เพราะคุณให้สิ่งที่คุณต้องการและเด็กๆ เจ๋งๆ ทุกคนกำลังทำมัน

5. บทบาทของ SDR ต้องมีวิวัฒนาการ

บริษัทที่ใช้ SDR เพื่อส่งอีเมลการตลาดจะล้มเหลว หากตัวแทนของคุณส่งอีเมลไปยังผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เคยได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณมาก่อน และในครั้งแรกที่ติดต่อมา พวกเขาขอนัดพบแทนที่จะให้คุณค่า...นั่นก็ไม่ใช่อีเมลขาย เป็นอีเมลการตลาด และอีเมลนี้แย่จริงๆ

ความประทับใจแรกเชิงลบสำหรับแบรนด์ใดๆ อาจสร้างความเสียหายอย่างมากในปี 2020 ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะจดจำประสบการณ์เชิงลบเหนือประสบการณ์เชิงบวก

ลองนึกภาพว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณคือบัญชีธนาคาร หากคุณไม่เคยฝากเงินมาก่อน คุณคาดหวังที่จะถอนเงินอย่างไร? นี่คือสิ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายควรคำนึงถึงก่อนที่จะถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาเพื่อเข้าประชุม SDR ของคุณควรเน้นที่การพัฒนาลีดผ่านการสนทนาและการเชื่อมต่อที่แท้จริง

สำหรับบริบทเพิ่มเติมในหัวข้อสำคัญนี้ โปรดดูการสัมมนาผ่านเว็บด้านล่างจาก Sales Hacker: เหตุใด SDR จึงไม่มีบทบาทระดับเริ่มต้นอีกต่อไป

6. บริษัทที่ใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อทำการขายขาออกจะตาย

อะไรก็ตามที่คุณทำให้เป็นระบบอัตโนมัติได้จะไม่สร้างความแตกต่างอีกต่อไป ระบบอัตโนมัตินั้นมหัศจรรย์เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง แต่น่าเสียดายที่มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่ใช้อำนาจในทางที่ผิด

ต่อไปนี้คือขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีประสิทธิภาพสูงสุด:

• ใหม่นำไปสู่การแปลงทดลองใช้ฟรี
• ทดลองใช้ฟรีเพื่อแปลงเป็นลูกค้าแบบชำระเงิน
• การเริ่มต้นใช้งานลูกค้าใหม่
• การเพิ่มยอดขายของลูกค้าที่มีอยู่

ไม่มีที่ไหนในรายการนั้นที่คุณเห็นหมวดหมู่ที่เรียกว่าการเลี้ยงดู ทำตัวเองให้เป็นประโยชน์และบอกว่าไม่มี!

เหตุใดจึงยังเกิดขึ้น? เนื่องจากบริษัทต่าง ๆ ต่างติดการปรับขนาดอย่างโง่เขลา และนั่นคือปัญหา ผู้ซื้อสมัยใหม่ฉลาดเกินไป พวกเขาสามารถได้กลิ่นอีเมลอัตโนมัติทั่วไปที่อยู่ห่างออกไปหนึ่งไมล์ แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าพวกเขาเป็นมากกว่าแค่ลำดับอีเมลอัตโนมัติอื่นๆ

7. การเริ่มต้นใช้งาน การเก็บรักษา และการสนับสนุนจะเอาชนะการเติบโตจากการได้มา

นี่เป็นอีกปัญหาหนึ่งที่ไม่มีใครอยากพูดถึง บริษัท B2B ส่วนใหญ่มักเสพติดการเติบโตจากการเข้าซื้อกิจการ แม้ว่าการหาลูกค้าใหม่จะมีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่ก็ไม่ใช่วิธีเดียวที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต CAC กำลังพุ่งสูงขึ้นทั่วทั้งกระดานเนื่องจากการแข่งขันที่อิ่มตัวในเกือบทุกแนวดิ่งที่เป็นไปได้

ในปี 2020 การเริ่มต้นใช้งาน การรักษาลูกค้าไว้ และการสนับสนุนจะเป็นกลไกขับเคลื่อนการเติบโตที่ใหญ่ที่สุดที่ยังไม่ได้ใช้ บริษัทต้องวางแผนที่จะยกระดับทั้งสาม

8. บริษัทที่พึ่งพาการเคลื่อนไหวขาออกหรือขาเข้ามากเกินไปจะอยู่ในที่ราบสูง

การเคลื่อนไหวทั้งขาเข้าและขาออกมีข้อจำกัด แต่ละคนก็มีข้อดีข้อเสียต่างกันไป มาดูประโยชน์ของแต่ละคนกันดีกว่า

ขาออก:

• เร็ว
• ปรับขนาดได้
• โทร อีเมล หรือโซเชียล
• ได้กำหนด ICPs
• การตรวจสอบข้อความ

ขาเข้า:

• เอียง
• ราคาถูก
• ปรับขนาดได้
• ที่ยั่งยืน
• จับเจตจำนงซื้อ
• ผลกระทบของแบรนด์ในเชิงบวก

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิดว่าการผสมผสานการได้มาของคุณควรเป็นอย่างไร แต่ความจริงก็คือ ไม่ว่าอัตราส่วนขาเข้าและขาออกของคุณจะเป็นอย่างไร ลูกค้าจะไม่ปรากฏตัวออกมาอย่างน่าอัศจรรย์ ความหลากหลายเป็นจุดเด่นของระบบนิเวศที่ประสบความสำเร็จ และการขายและการตลาดแบบ B2B ก็ไม่มีข้อยกเว้น

9. อัลกอริธึม LinkedIn จะเย็นลง

ในขณะที่การแข่งขันสำหรับการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลกำลังร้อนแรง อัลกอริธึมของ LinkedIn จะเย็นลง มีประเภทเนื้อหาบางประเภทที่มีแนวโน้มจะแพร่ระบาดมากกว่าประเภทอื่นๆ อย่างแน่นอน แต่การรักษาผู้ฟังให้คงอยู่นั้นต้องทำงานหนัก

ผู้ปฏิบัติงานในสาขาที่สามารถแบ่งปันสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ใน "สนามเพลาะ" จะกลายเป็นตัวเต็งและชนะเพราะเนื้อหาของพวกเขาได้รับการสนับสนุนจากคุณค่า แน่นอนว่าผู้คนต้องการเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญ

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับผู้สร้างเนื้อหา LinkedIn ในปี 2020

อย่าพยายามโกงระบบด้วย "ช่องมีส่วนร่วม" หรือกลวิธีแปลกประหลาดอื่นๆ พ็อดเหล่านี้อยู่ได้ไม่นาน และผู้คนในนั้นไม่ได้มีส่วนร่วมจริงๆ ทุกคนต่างเคลื่อนไหวเพื่ออยู่ในฝักและ "ปั๊ม" เนื้อหาของตนเองอย่างเห็นแก่ตัว อัลกอริธึมจะเปลี่ยนแปลงและพัฒนาเหมือนอย่างอื่น อย่างไรก็ตาม พื้นฐานยังคงเหมือนเดิม

10. ผลกระทบของพอดแคสต์จะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

จำนวนเว็บไซต์ใกล้จะถึง 2 พันล้านแล้ว ในขณะเดียวกัน มีพอดคาสต์ประมาณ 800k ในปี 2019 มีการเปิดตัวพอดแคสต์ใหม่ประมาณ 192,000 รายการ ข้อมูลนี้สอดคล้องกับ Google Trends อย่างแน่นอน

การเพิกเฉยต่อพ็อดคาสท์เป็นเครื่องมือการขายและการตลาดที่เกิดขึ้นใหม่ถือเป็นความผิดพลาด พอดคาสต์เข้าถึงผู้ชมที่แตกต่างกันมากมาย ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้สนับสนุน แขกรับเชิญ หรือผู้สร้างเนื้อหา และพวกเขาเข้าถึงผู้ที่เว็บไซต์ไม่สามารถทำได้ – ในขณะเดินทาง พอดคาสต์จะเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจของคุณ (ถ้าคุณทำถูกต้อง)

11. การนำเนื้อหาแบบ Omnichannel มาใช้ซ้ำจะชนะรางวัลใหญ่

องค์ประกอบหลักประการหนึ่งของการตลาดแบบ Omnichannel ที่มีประสิทธิภาพคือการนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่ การนำกลับมาใช้ใหม่ทำให้คุณสามารถเสริมข้อความของคุณในหลายๆ ที่ ในขณะเดียวกันก็รักษาความพยายามและเพิ่มการเข้าถึงของคุณให้สูงสุด แต่ละช่องจะทำให้คุณเข้าใกล้หกถึงแปดครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการได้ยินข้อความของคุณก่อนที่จะกลายเป็นผู้นำที่มีศักยภาพ

พูดตรงๆ คุณจะเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้นโดยใช้ช่องทางมากขึ้น ผู้ซื้อบางรายใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในจำนวนจำกัดเท่านั้น การมีตัวตนอยู่ทุกที่จะทำให้แบรนด์ของคุณเข้าถึงผู้คนได้มากขึ้น สุดท้ายนี้จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเนื้อหาของคุณซึ่งเป็นความคิดที่ดีเสมอ

บทสรุป

ปี 2020 นำเสนอความท้าทายใหม่สำหรับการขายและการตลาดแบบ B2B ความท้าทายที่มีอยู่ดูเหมือนจะเพิ่มขึ้นเช่นกัน บริษัทที่ประสบความสำเร็จจะต้องผสมผสานการสนับสนุนตราสินค้า กลยุทธ์ ยุทธวิธี เครื่องมือ นวัตกรรม และประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืนและความภักดีของลูกค้าในอนาคต

เพื่อให้บรรลุผลข้างต้น คุณต้องเรียนรู้วิธีทำให้ลูกค้าพอใจ ค้นพบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมในการสรุปสถิติการบริการลูกค้า 101 แห่งของ G2 ซึ่งจะช่วยกระจ่างให้กับโอกาสที่พลาดไป