Все, что вам нужно знать о пути клиента

До эпохи Интернета и цифрового маркетинга маркетологам приходилось довольствоваться созданием и реализацией маркетинговых кампаний с широкой массовой привлекательностью. Учитывая, что самые мощные платформы распространения того времени — радио, газеты, журналы и телевидение — были направлены на привлечение как можно большего количества аудитории, важно было забросить сеть как можно шире, чтобы максимизировать отдачу от рекламы. расходы.

Максимум, что мог сделать маркетолог, — это донести сообщение, надеясь, что покупатели в конечном итоге отправятся в магазины за их продуктами. Теперь, когда Интернет находится в центре большей части современного общества, маркетинг превратился из упражнения по созданию массовой привлекательности в поиск ниш и процветание в них.

Вместо того, чтобы просто транслировать рекламу и надеяться на лучшее, маркетологи теперь имеют больше возможностей занимать более активную позицию, когда речь идет о маркетинге продуктов. В настоящее время они могут выявлять потенциальных клиентов, выяснять, что их мотивирует, и работать над тем, чтобы шаг за шагом развивать их, пока они не станут платными клиентами.

Это то, что современные маркетологи называют «Путь клиента».

Что такое путь клиента?

Согласно Marketing Dictionary, Ryte Wiki, путь клиента — это «путь, по которому проходит клиент через так называемые точки соприкосновения, прежде чем принять решение о покупке».

Эти «точки соприкосновения» можно найти как в Интернете, так и в автономном режиме, что чаще всего является результатом кросс-платформенных маркетинговых кампаний, проводимых с помощью карт воронки и инструментов отслеживания, таких как тот, который мы предлагаем здесь, в MarketPlan.

Воронкообразный анализ

Сегодня маркетологи научились управлять кампаниями на нескольких платформах. Помимо упомянутых ранее традиционных каналов, современные маркетологи имеют доступ к платформам онлайн-распространения, которые предоставляют больше данных о своих целевых клиентах.

Эти данные позволяют им создавать индивидуальный опыт для каждого сегмента клиентов, что контрастирует с традиционным подходом массового обращения.

В целом путь клиента визуализируется как воронка, разделенная на три категории: верхнюю, среднюю и нижнюю.

• Верхняя воронка: потребители, отнесенные к этой части воронки, — это те, кто только что узнал о проблеме, которую им необходимо решить. О них обычно думают как о тех, кто начал поиск решений и является целью большинства сообщений в блогах, видеороликов, инфографики и нативного контента, которые стремятся представить решение в виде продуктов или услуг.

• Средняя воронка: после некоторого времени, потраченного на исследования и сравнения, клиенты могут в конечном итоге перейти к средней части воронки.

В настоящее время клиенты уже сравнивают решения на основе ряда факторов, включая, помимо прочего, цены, услуги, предлагаемые функции и ценность бренда.

Это считается самой важной частью воронки, так как клиенты уже близки к решению. Именно в этот момент наиболее полезными являются материалы для взращивания потенциальных клиентов, такие как тематические исследования, бесплатные демонстрации и другие материалы, которые демонстрируют продукт более подробно.

• Нижняя воронка: Лиды считаются в нижней части после того, как они были преобразованы в платящих клиентов. При этом они остаются в воронке, потому что следующая цель маркетологов — удержать их в качестве клиентов за счет хорошего обслуживания клиентов.

Как маркетологи привлекают потенциальных клиентов для продвижения по воронке?

Как упоминалось ранее, клиенты продвигаются глубже в воронку, когда они убеждены, что продукт или услуга могут помочь решить их проблему или улучшить их положение. В отличие от тактики жесткой продажи, использовавшейся в прошлом, сегодня клиенты должны действовать по собственной воле, и их не поколеблют откровенно силовые методы.

Как правило, маркетологи выполняют эту часть работы с помощью этих двух основных процессов.

Персонализированный обмен сообщениями

Единственный реальный способ подтолкнуть клиентов к дальнейшему пути — предоставить им реальную и привлекательную информацию, которая поможет им принять решение в вашу пользу. В идеале сообщения всегда должны быть актуальны для клиента относительно того, на каком этапе воронки он находится.

Это означает, что если было определено, что лид уже находится в середине, он не должен быть нацелен на сообщения, предназначенные для тех, кто все еще находится наверху, и наоборот. После того, как лид был преобразован, вы захотите использовать другую контент-стратегию, чтобы сохранить его как клиента.

Еще одна важная вещь, о которой следует помнить, заключается в том, что вы, насколько это возможно, захотите контролировать, насколько широко вы раскрываете свои лиды в своих сообщениях. Несмотря на то, что кроссплатформенная реклама определенно необходима для привлечения внимания ваших лидов в этом насыщенном медиа мире, вам все равно нужно настроить частоту в зависимости от их положения в воронке.

Это возможно благодаря использованию карт воронки и инструментов отслеживания, а также программного обеспечения для планирования кампаний, которое позволяет маркетологам сотрудничать, сопоставлять кампании, запускать прогнозы, выполнять и отслеживать результаты — все в одном месте. Без этих инструментов маркетологи потерялись бы в куче информации, собранной в ходе этих кампаний.

Акцент на пользовательский опыт

Пользовательский опыт (UX) — это общий термин, используемый для обозначения различных взаимодействий клиента с брендом. Это включает в себя весь процесс, от рекламы до фактического использования продукта или услуги и даже до обслуживания клиентов. Однако, учитывая цифровой характер современных транзакций, большое внимание уделяется разработке эффективного пользовательского интерфейса (UI).

Разработка эффективного пользовательского интерфейса очень важна, когда речь идет о разработке веб-сайтов и цифровых кампаний. Помимо простого понимания сообщения, дизайнеры пользовательского интерфейса и маркетологи должны тщательно продумать свой собственный путь клиента, пытаясь конвертировать потенциальных клиентов, с учетом более широкого пути клиента в игре.

Вот почему сегодня маркетинговым командам необходимо иметь универсальный инструмент для совместной работы в области маркетинга; Все должно быть скоординировано, чтобы все аспекты кампании были согласованы и дополняли друг друга.

Вывод

Маркетинговые стратегии постоянно развиваются. Однако скорость, с которой он изменился за последние несколько лет, беспрецедентна, в основном благодаря тому, как Интернет изменил не только то, как мы потребляем медиа, но и то, как мы живем в нашей повседневной жизни в целом.

В условиях, когда мир буквально утопает в контенте, задача маркетологов сегодня состоит в том, чтобы найти способы максимизировать свои маркетинговые усилия, не прибегая к таким методам, как спам, который не только неэффективен, но и может нанести ущерб бренду в долгосрочной перспективе!

Хотите вывести свои маркетинговые кампании на новый уровень? В Marketing Plan есть подходящий инструмент для картирования и отслеживания воронки!

Наш универсальный инструмент для совместной работы в сфере маркетинга позволяет эффективно работать на каждом этапе вашего маркетингового пути. Попробуйте MarketPlan сегодня бесплатно, чтобы почувствовать, как наша платформа может революционизировать ваш маркетинговый опыт — кредитная карта не требуется!