Почему крайне важно спланировать и составить карту воронки перед ее созданием для успешной маркетинговой стратегии B2B

Знаете ли вы, что 68% предприятий не построили воронку продаж для отслеживания пути своих покупателей? И в результате 79% маркетинговых лидов не конвертируются в продажи.

Маркетологи не переоценивают важность построения и измерения воронки продаж. Тем не менее, некоторые бренды B2B по-прежнему игнорируют этот важный аспект маркетинга и из-за этого теряют много потенциальных клиентов.

Вы не должны быть одним из них.

Если вы собираетесь конвертировать потенциальных клиентов в продажи, не теряя времени и денег, вам нужна воронка конверсии.

Тем не менее, вы должны избегать искушения построить свою воронку исключительно на основе теоретических моделей в Интернете. Хотя эти чертежи могут дать вам представление о том, на что следует обратить внимание, они не являются уникальными для вашей компании.

Путь покупателя каждого бренда отличается. В то время как у некоторых компаний может быть четырехступенчатая воронка конверсии, у других их может быть больше или даже меньше. Вы должны построить свою воронку продаж вокруг продуктов вашего бренда и клиентов, которым нужны предлагаемые вами решения.

Вот почему важно тщательно анализировать поведение ваших клиентов, когда они взаимодействуют с вашим бизнесом, и настраивать воронку конверсии в соответствии с этим. В этой статье мы обсудим, почему вы должны сознательно планировать каждый этап воронки продаж, прежде чем создавать окончательную модель для своего бренда B2B.

Различные типы воронок конверсии

Наиболее популярной моделью построения воронки продаж является модель AIDA (осведомленность, интерес, решение и действие). Однако не каждый бизнес включает в себя четыре этапа этого плана; у некоторых больше или меньше. Точка входа на каждом этапе также различается в зависимости от бренда, продуктов/решений, которые они предоставляют, и их аудитории.

Таким образом, существуют различные типы воронок конверсии B2B для разных компаний. Воронка конверсии вашего бренда также должна иметь уникальный дизайн, чтобы соответствовать продуктам, которые вы продаете, и потребностям ваших клиентов. Вкратце, мы рассмотрим типы воронок конверсии, которые разные компании используют для преобразования лидов в лояльных потребителей:

Воронка продаж с бесплатной консультацией

Этот тип воронки конверсии начинается с того, что клиенты вступают в фазу осведомленности, узнавая о предложении бесплатной консультации от бренда.

Потенциальный клиент принимает запрос, и после сеанса консультации компания поддерживает связь посредством регулярных электронных писем о других продуктовых линейках и услугах. В конце концов, эти усилия могут убедить клиента стать лояльным покупателем. Компании B2B, которые продают информационные продукты, могут использовать воронку бесплатных консультаций для привлечения потенциальных клиентов.

Вебинарная воронка продаж

Потенциальные клиенты входят в эту воронку конверсии, подписываясь на вебинар. Как правило, большинство компаний, использующих этот тип воронки продаж, запрашивают имя и адрес электронной почты клиента в процессе регистрации. Эти детали помогают им поддерживать связь и заранее напоминают им о событии. Также после вебинара бренд предлагает гостям допродажи. Потенциальные клиенты также получают дополнительные электронные письма вне случая, чтобы напомнить им о других продуктах, услугах или предстоящих вебинарах.

Воронка продаж лидогенерации

Воронка продаж лидогенерации — одна из самых популярных конверсионных воронок, которые используют компании B2B. Как правило, это включает в себя привлечение внимания вашей аудитории с помощью бесплатного предложения, также называемого лид-магнитом. Большинство брендов, использующих воронку продаж лидогенерации, используют бесплатные электронные книги или купоны в качестве лид-магнита.

Чтобы получить доступ к предложению, клиенты должны предоставить свои адреса электронной почты. Как только они это сделают, бренд отправляет им электронное письмо с благодарностью вместе с обещанным продуктом. Они также отправляют регулярные автоматические электронные письма, чтобы поддерживать интерес и информировать потенциальных клиентов о других продуктах и ​​услугах.

Воронка продаж органического контента

Эта воронка конверсии также довольно популярна среди брендов. Он включает в себя использование оптимизированных для поисковых систем постов/статей в блогах и контента в социальных сетях, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Компании, которые используют эту воронку, создают ценный и полезный контент, связанный с проблемой, которую они решают. Они также включают соответствующие призывы к действию и ссылки для подписки, чтобы потенциальные клиенты могли приобрести продукт или подписаться на список рассылки.

Почему вы должны планировать воронку конверсии перед ее созданием

Каждый бизнес уникален, с разными продуктами и клиентами. Таким образом, путь покупателя для каждого бренда не будет одинаковым. Создание воронки продаж для вашей компании B2B требует от вас изучения ваших продуктов/услуг, а также потребностей и поведения ваших клиентов.

Поскольку воронка конверсии играет важную роль в преобразовании потенциальных клиентов вашего бренда в платных клиентов, создание воронки, которая вам не подходит, может нанести ущерб вашим маркетинговым усилиям. Вы сосредоточитесь на неправильных точках входа и по пути потеряете важные лиды. Вкратце, вот несколько причин, по которым следует провести комплексную проверку перед созданием воронки:

Будьте заметны в нужных местах

Ваши продукты предназначены не для всех: некоторые конкретные люди нуждаются в решениях, которые предлагает ваш бренд. Прежде чем строить воронку конверсии, вам нужно знать, где находятся эти люди, чтобы сделать ваш бренд видимым для них. Знание того, где найти свою аудиторию, поможет вам выбрать точки входа в воронку продаж.

Например, если вы обнаружите, что большая часть вашей потребительской базы проводит значительное количество времени в социальных сетях, таких как Instagram и Facebook, вы будете знать, что вам нужно сосредоточиться на контенте и рекламе в этих местах, чтобы вывести их на этап осведомленности. вашей воронки. Но представьте, что у вас нет этой информации и вы не знаете, где найти свою аудиторию; вы будете инвестировать в неправильные платформы и потеряете свои перспективы.

Инвестируйте в правильную контент-стратегию

Контент-маркетинг очень важен на современной маркетинговой сцене. И это также играет жизненно важную роль почти на каждом этапе воронки конверсии. Контент может заинтересовать вашу аудиторию и помочь им принять решение о покупке у вас. Это также может помочь вам сохранить свою клиентскую базу.

Тем не менее, существуют разные формы контента, и каждая из них предназначена для отдельной аудитории. Некоторые люди находят видео более привлекательными и интерактивными, чем письменный контент, в то время как другие предпочитают изображения и инфографику. Кроме того, тип продуктов или услуг, которые предлагает ваша B2B-компания, играет роль в том, какой контент нужно создавать.

Например, маркетинговые агентства в социальных сетях процветают благодаря фото- и видеоконтенту. Эти две медиа-формы привлекают услугами, которые они предлагают, и своей аудиторией, в то время как бренды, которые продают информационные продукты, лучше справляются с электронными книгами, подкастами и вебинарами. Прежде чем строить свою воронку и выбирать тип контента для каждого этапа, узнайте, что предпочитают ваши клиенты и что подходит вашим продуктам/услугам.

Знайте показатели эффективности для отслеживания и мониторинга

Когда вы планируете свою воронку продаж перед ее созданием, вы будете знать показатели, которые нужно отслеживать, чтобы определить ее успех. Каждая воронка конверсии имеет определенные показатели эффективности, которые помогают измерить ее эффективность. Эти показатели обычно зависят от целей вашего бренда.

Например, если вашей целью номер один является увеличение продаж, вам необходимо внимательно следить за тем, сколько лидов входит в вашу воронку и сколько превращается в покупателей. Вам также нужно будет отслеживать, почему другие потенциальные клиенты уходят, не купив продукт. Если результаты не оправдывают ожиданий, вы можете настроить этапы воронки продаж, чтобы сделать ее более эффективной.

Тем не менее, вам нужно сначала наметить свои цели, прежде чем строить и контролировать свою воронку. Знание ваших маркетинговых целей поможет вам настроить воронку продаж для получения необходимых результатов.

Лучшее управление ресурсами и принятие решений

Для построения и оптимизации воронки конверсии требуются ресурсы. Тщательно сопоставив и спланировав воронку продаж, подходящую для вашего бизнеса, вы получите представление о том, что вам нужно сделать, чтобы она заработала. Однако, если вы не проявите должную осмотрительность и не создадите воронку, которая не подходит для вашего бренда, вы в конечном итоге потратите свои маркетинговые усилия и ресурсы впустую.

Как наметить и спланировать воронку конверсии перед ее созданием

Мы обсудили, почему вы должны планировать свою воронку, прежде чем создавать модель для своего бренда. В этом разделе мы рассмотрим шаги по планированию и созданию воронки конверсии, которая эффективно конвертирует потенциальных клиентов в продажи.

Узнайте свои точки входа

У каждой конверсионной воронки есть ToFu (верхняя часть воронки). Прежде чем строить воронку продаж, выясните, как клиенты впервые вступают в контакт с вашим брендом. Какой аспект вашего бизнеса наиболее эффективен для привлечения лидов? Этот канал является этапом осознания вашей воронки.

Однако важно знать, что у вас может быть более одной точки входа, и вы должны уделять внимание каждой из них. Кроме того, пытаясь точно определить точку входа в воронку, не сосредотачивайтесь только на стадии осознания. Узнайте точки входа на каждом этапе воронки конверсии вашего бренда, включая интерес, решение и действие. Эти детали дадут вам представление об общей модели пути вашего покупателя.

Определите свои точки сброса

У каждого бизнеса есть момент, когда клиенты выбывают из своего путешествия. Знание этих точек может помочь вам построить свою воронку, чтобы не потерять жизненно важные лиды. Вы также получите хороший намек на ресурсы, которые нужно влить для оптимизации этих областей вашего бренда.

Работа с портретами покупателя

По своей сути воронка продаж — это путешествие клиента с вашим брендом. Таким образом, если вы собираетесь создать эффективный продукт, важно работать с персонажами покупателей. Персонажи покупателя — это реалистичные портреты, созданные на бумаге, которые соответствуют вашему идеальному покупателю.

С помощью портрета покупателя вы можете выяснить потребности ваших клиентов, определить, где их можно найти, факторы, влияющие на их решения о покупке, что мешает им найти ваш бизнес и совершить покупку у вас и т. д. Когда вы поймете, как ведут себя ваши клиенты, вы можете настроить свою воронку в соответствии с ними.

Работайте с вашими отделами продаж и маркетинга

Ваши отделы продаж и маркетинга находятся в авангарде взаимодействия с потенциальными клиентами, привлечения их и увеличения доходов от продаж. Таким образом, у них есть все данные, необходимые для понимания поведения клиентов, определения ваших точек входа, аспектов вашего бренда, которые нужно настроить и оптимизировать. Поэтому, когда вы составляете карту и планируете свою воронку, обратитесь к ним, чтобы получить представление об этих жизненно важных деталях, которые помогут вам построить эффективную воронку.

Вывод

Перед созданием воронки конверсии вы должны провести комплексную проверку и надлежащее планирование, чтобы убедиться, что вы правильно поняли все основные моменты. Воронка продаж, которая уникально соответствует вашему бренду, может эффективно конвертировать потенциальных клиентов и увеличивать доход от продаж. Однако плохо построенная воронка продаж будет стоить вашему бренду ресурсов и ценных потенциальных клиентов.

Вот почему очень важно спланировать и составить карту воронки продаж, сотрудничая с членами вашей команды, прежде чем приступить к ее созданию. MarketPlan создан исключительно для этой цели, чтобы упростить весь этот процесс и сделать вашу маркетинговую кампанию более эффективной и высокой конверсией.

Подпишитесь на бесплатную пробную версию MarketPlan сегодня и убедитесь в этом сами. Мы верим, что вам понравится то, что вы увидите.