เหตุใดการวางแผนและทำแผนที่ช่องทางของคุณจึงสำคัญอย่างยิ่งก่อนที่จะสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ

คุณรู้หรือไม่ว่า 68% ของธุรกิจไม่ได้สร้างช่องทางการขายเพื่อติดตามเส้นทางของผู้ซื้อ และด้วยเหตุนี้ 79% ของลีดทางการตลาดจึงไม่ถูกแปลงเป็นยอดขาย

ในบรรดานักการตลาด ไม่มีการพูดเกินจริงถึงความสำคัญของการสร้างและการวัดกระบวนการขาย ทว่าแบรนด์ B2B หลายแห่งยังคงเพิกเฉยต่อแง่มุมที่สำคัญของการตลาดและสูญเสียโอกาสมากมายเพราะเหตุนี้

คุณไม่ควรเป็นหนึ่งในนั้น

หากคุณกำลังจะเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขายโดยไม่เสียเวลาและเงิน คุณต้องมีช่องทางการแปลง

อย่างไรก็ตาม คุณต้องหลีกเลี่ยงสิ่งล่อใจในการสร้างช่องทางของคุณโดยอิงจากแบบจำลองทางทฤษฎีบนอินเทอร์เน็ตเท่านั้น แม้ว่าพิมพ์เขียวเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีแนวคิดว่าควรให้ความสนใจกับสิ่งใด แต่ก็ไม่เหมาะกับบริษัทของคุณ

เส้นทางของผู้ซื้อแต่ละแบรนด์แตกต่างกัน แม้ว่าบางธุรกิจอาจมีช่องทาง Conversion สี่ขั้นตอน แต่ธุรกิจอื่นๆ อาจมีมากหรือน้อย คุณควรสร้างช่องทางการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์และลูกค้าที่ต้องการโซลูชันที่คุณจัดหาให้

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณจึงต้องวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าอย่างรอบคอบในขณะที่พวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ และปรับแต่งช่องทาง Conversion ของคุณให้เหมาะสม บทความนี้จะอธิบายว่าทำไมคุณควรวางแผนขั้นตอนการขายแต่ละขั้นตอนอย่างรอบคอบก่อนที่จะสร้างแบบจำลองขั้นสุดท้ายสำหรับแบรนด์ B2B ของคุณ

ช่องทางการแปลงประเภทต่างๆ

โมเดลที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับการสร้างช่องทางการขายคือ โมเดล AIDA (การรับรู้ ความสนใจ การตัดสินใจ และการดำเนินการ) อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่มีสี่ขั้นตอนของพิมพ์เขียวนี้ บางคนมีมากหรือน้อย จุดเริ่มต้นของแต่ละขั้นตอนยังแตกต่างกันไปตามแบรนด์ ผลิตภัณฑ์/โซลูชันที่จัดหาให้ และผู้ชมของพวกเขา

ดังนั้นจึงมีช่องทางการแปลง B2B หลายประเภทสำหรับบริษัทต่างๆ ช่องทางการแปลงแบรนด์ของคุณต้องมีการออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและความต้องการของลูกค้าของคุณ โดยสังเขป เราจะดูประเภทของช่องทางการแปลงที่ธุรกิจต่างๆ ใช้ในการแปลงโอกาสในการขายเป็นผู้บริโภคที่ภักดี:

ช่องทางการขายให้คำปรึกษาฟรี

ช่องทางการแปลงประเภทนี้เริ่มต้นด้วยลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการรับรู้โดยเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอการให้คำปรึกษาฟรีจากแบรนด์

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายอมรับคำขอ และหลังจากช่วงการปรึกษาหารือ บริษัทจะติดต่อผ่านอีเมลปกติเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ในที่สุด ความพยายามเหล่านี้สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้ากลายเป็นผู้ซื้อที่ภักดี ธุรกิจ B2B ที่ขายผลิตภัณฑ์ข้อมูลสามารถใช้ประโยชน์จากช่องทางการให้คำปรึกษาฟรีเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

ช่องทางการขายการสัมมนาผ่านเว็บ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าสู่ช่องทางการแปลงนี้โดยสมัครเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ โดยทั่วไปแล้ว ธุรกิจส่วนใหญ่ที่ใช้ช่องทางการขายประเภทนี้จะขอชื่อลูกค้าและที่อยู่อีเมลระหว่างขั้นตอนการลงทะเบียน รายละเอียดเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาติดต่อกันและเตือนพวกเขาถึงเหตุการณ์ล่วงหน้า นอกจากนี้ หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ แบรนด์ยังเสนอการขายต่อยอดให้กับแขกอีกด้วย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับอีเมลเพิ่มเติมนอกเหนือจากโอกาสนั้น ๆ เพื่อเตือนพวกเขาถึงผลิตภัณฑ์ บริการ หรือการสัมมนาทางเว็บที่กำลังจะมีขึ้นอื่นๆ

ช่องทางการขายเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ช่องทางการขายเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหนึ่งในช่องทางการแปลงที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่ธุรกิจ B2B ใช้ โดยทั่วไป เกี่ยวข้องกับการดึงดูดความสนใจของผู้ชมโดยใช้ข้อเสนอฟรี หรือที่เรียกว่าแม่เหล็กนำ แบรนด์ส่วนใหญ่ที่ใช้ประโยชน์จากช่องทางการขายเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้าใช้ e-book หรือคูปองฟรีเป็นแม่เหล็กนำ

ในการเข้าถึงข้อเสนอ ลูกค้าต้องระบุที่อยู่อีเมล เมื่อพวกเขาทำเช่นนั้น แบรนด์จะส่งอีเมลขอบคุณพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่สัญญาไว้ พวกเขายังส่งอีเมลอัตโนมัติเป็นประจำเพื่อรักษาความสนใจและแจ้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ

ช่องทางการขายเนื้อหาออร์แกนิก

ช่องทางการแปลงนี้ค่อนข้างเป็นที่นิยมในหมู่แบรนด์ต่างๆ มันเกี่ยวข้องกับการใช้โพสต์/บทความในบล็อกที่ปรับให้เหมาะกับเครื่องมือค้นหาและเนื้อหาโซเชียลมีเดียเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัทที่ใช้ช่องทางนี้จะสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและลึกซึ้งซึ่งเกี่ยวข้องกับปัญหาที่พวกเขาแก้ไข พวกเขายังรวมถึง CTA ที่เกี่ยวข้องและลิงก์การเลือกรับเพื่อรับโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือลงทะเบียนสำหรับรายชื่อผู้รับจดหมาย

ทำไมคุณควรวางแผนช่องทางการแปลงก่อนสร้าง

ทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวด้วยผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่แตกต่างกัน ดังนั้น เส้นทางของผู้ซื้อแต่ละแบรนด์จึงไม่เหมือนกัน การสร้างช่องทางการขายสำหรับบริษัท B2B ของคุณต้องการให้คุณพิจารณาผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ รวมถึงความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ

เนื่องจากช่องทางการแปลงของคุณมีบทบาทสำคัญในการเปลี่ยนโอกาสในการขายของแบรนด์ของคุณให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน การสร้างช่องทางที่ไม่เหมาะกับคุณอาจส่งผลเสียต่อความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณจะมุ่งเน้นไปที่จุดเริ่มต้นที่ไม่ถูกต้องและสูญเสียโอกาสในการขายที่สำคัญไปพร้อมกัน ต่อไปนี้คือเหตุผลบางประการในการดำเนินการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะก่อนสร้างช่องทางของคุณ:

ปรากฏให้เห็นในสถานที่ที่เหมาะสม

ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน: บางคนต้องการโซลูชันที่แบรนด์ของคุณมีให้ ก่อนสร้างช่องทาง Conversion คุณจำเป็นต้องรู้ว่าบุคคลเหล่านี้อยู่ที่ไหนเพื่อทำให้แบรนด์ของคุณปรากฏแก่พวกเขา การรู้ว่าจะหาผู้ชมได้จากที่ใดจะช่วยคุณเลือกจุดเริ่มต้นในช่องทางของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าฐานผู้บริโภคส่วนใหญ่ของคุณใช้เวลาเป็นจำนวนมากบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Instagram และ Facebook คุณจะรู้ว่าคุณต้องให้ความสำคัญกับเนื้อหาและโฆษณาในพื้นที่เหล่านี้เพื่อให้พวกเขาเข้าสู่ระยะการรับรู้ ของช่องทางของคุณ แต่ลองนึกภาพว่าคุณไม่มีข้อมูลนี้และไม่รู้ว่าจะหาผู้ฟังได้จากที่ไหน คุณจะลงทุนในแพลตฟอร์มที่ไม่ถูกต้องและสูญเสียโอกาสของคุณ

ลงทุนในกลยุทธ์เนื้อหาที่เหมาะสม

การตลาดเนื้อหามีความสำคัญอย่างยิ่งในฉากการตลาดในปัจจุบัน และยังมีบทบาทสำคัญในเกือบทุกขั้นตอนของกระบวนการ Conversion เนื้อหาสามารถทำให้ผู้ชมของคุณสนใจและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อจากคุณ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยรักษาฐานลูกค้าของคุณได้อีกด้วย

อย่างไรก็ตาม มีเนื้อหาในรูปแบบที่แตกต่างกัน และแต่ละเนื้อหาก็ดึงดูดฝูงชนที่แยกจากกัน บางคนพบว่าวิดีโอมีความเกี่ยวข้องและโต้ตอบได้มากกว่าเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร ในขณะที่บางคนชอบรูปภาพและอินโฟกราฟิก นอกจากนี้ ประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัท B2B ของคุณนำเสนอนั้นมีบทบาทในการสร้างเนื้อหาประเภทหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่การตลาดโซเชียลมีเดียเติบโตจากเนื้อหารูปภาพและวิดีโอ รูปแบบสื่อทั้งสองนี้ดึงดูดบริการที่พวกเขาเสนอและฐานผู้ชม ในขณะที่แบรนด์ที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ข้อมูลมี eBooks, พอดคาสต์ และการสัมมนาผ่านเว็บได้ดีกว่า ก่อนสร้างช่องทางและเลือกประเภทของเนื้อหาที่จะรวมในแต่ละขั้นตอน ให้ค้นหาว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและอะไรที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

รู้จักตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพเพื่อติดตามและตรวจสอบ

เมื่อคุณวางแผนกระบวนการขายของคุณก่อนที่จะสร้าง คุณจะทราบเมตริกที่จะติดตามเพื่อกำหนดความสำเร็จ ทุกช่องทางการแปลงมีตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพเฉพาะที่ช่วยในการวัดประสิทธิภาพ เมตริกเหล่านี้มักขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายอันดับหนึ่งของคุณคือการเพิ่มยอดขาย คุณจะต้องติดตามอย่างใกล้ชิดว่ามีลีดกี่รายที่เข้าสู่กระบวนการของคุณและจำนวนผู้ที่เปลี่ยนใจเป็นผู้ซื้อ คุณจะต้องติดตามด้วยว่าเหตุใดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นจึงลาออกโดยไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ หากผลลัพธ์ไม่เป็นไปตามความคาดหวัง คุณสามารถปรับขั้นตอนของกระบวนการขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม คุณต้องทำแผนที่วัตถุประสงค์ของคุณก่อนที่จะสร้างและตรวจสอบช่องทางของคุณ การรู้เป้าหมายทางการตลาดจะช่วยให้คุณปรับแต่งกระบวนการขายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

การจัดการทรัพยากรและการตัดสินใจที่ดีขึ้น

การสร้างและการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการแปลงต้องใช้ทรัพยากร การทำแผนที่อย่างรอบคอบและวางแผนกระบวนการขายที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ทำให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่คุณต้องใส่เพื่อให้มันทำงาน อย่างไรก็ตาม หากคุณล้มเหลวในการดำเนินการตรวจสอบสถานะและสร้างช่องทางที่ไม่เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณ คุณจะสูญเสียความพยายามทางการตลาดและทรัพยากรของคุณไปเปล่าๆ

วิธีทำแผนที่และวางแผนช่องทางการแปลงของคุณก่อนสร้าง

เราได้พูดคุยกันแล้วว่าเหตุใดคุณจึงควรวางแผนกระบวนการของคุณก่อนสร้างแบบจำลองสำหรับแบรนด์ของคุณ ในส่วนนี้ เราจะดูขั้นตอนในการทำแผนที่และสร้างช่องทางการแปลงที่มีประสิทธิภาพในการแปลงโอกาสในการขายเป็นการขาย

ค้นหาจุดเข้าใช้งานของคุณ

ทุกช่องทางการแปลงมี ToFu (ด้านบนของช่องทาง) ก่อนสร้างช่องทางการขาย ให้พิจารณาว่าลูกค้าติดต่อกับแบรนด์ของคุณเป็นอันดับแรกอย่างไร ด้านใดของธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย? ช่องนี้เป็นเวทีการรับรู้ของช่องทางของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีจุดเริ่มต้นมากกว่าหนึ่งจุด และคุณต้องให้ความสนใจกับแต่ละจุด นอกจากนี้ ในขณะที่มองหาการระบุจุดเริ่มต้นของช่องทางของคุณ อย่ามุ่งความสนใจไปที่ขั้นตอนการรับรู้เพียงอย่างเดียว ค้นหาจุดเริ่มต้นในทุกขั้นตอนของกระบวนการ Conversion ของแบรนด์ของคุณ รวมถึงความสนใจ การตัดสินใจ และการกระทำ รายละเอียดเหล่านี้จะให้แนวคิดแก่คุณเกี่ยวกับรูปแบบการเดินทางโดยรวมของผู้ซื้อของคุณ

หาจุดดรอปของคุณ

ทุกธุรกิจมีจุดที่ลูกค้าออกจากการเดินทาง การทราบจุดดรอปเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างช่องทางเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่สูญเสียลีดที่สำคัญ นอกจากนี้ คุณยังจะได้รับคำแนะนำที่ดีเกี่ยวกับแหล่งข้อมูลที่จะนำไปใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่เหล่านี้ของแบรนด์ของคุณ

ร่วมงานกับผู้ซื้อบุคคล

หัวใจสำคัญของกระบวนการขายคือเส้นทางของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณ ดังนั้น หากคุณกำลังจะสร้างสิ่งที่มีประสิทธิภาพ การทำงานกับบุคลิกของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญ ตัวตนของผู้ซื้อเป็นภาพที่เหมือนจริงซึ่งสร้างขึ้นบนกระดาษที่เหมาะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ด้วยบุคลิกของผู้ซื้อ คุณสามารถระบุความต้องการของลูกค้าของคุณ ตำแหน่งที่คุณสามารถหา ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา สิ่งที่ทำให้พวกเขาไม่พบธุรกิจของคุณและซื้อจากคุณ ฯลฯ เมื่อคุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณมีพฤติกรรมอย่างไร คุณสามารถปรับแต่งช่องทางของคุณให้พอดีได้

ร่วมงานกับทีมขายและการตลาดของคุณ

ทีมขายและการตลาดของคุณอยู่ในระดับแนวหน้าในการโต้ตอบกับลีด นำพวกเขาเข้ามา และเพิ่มรายได้จากการขาย ด้วยเหตุนี้ พวกเขามีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า หาจุดเข้าใช้งาน แง่มุมของแบรนด์ของคุณเพื่อปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพ ดังนั้น เมื่อคุณวางแผนและวางแผนช่องทางของคุณ ให้ติดต่อพวกเขาเพื่อรับทราบรายละเอียดที่สำคัญเหล่านี้เพื่อช่วยคุณสร้างกระบวนการที่มีประสิทธิภาพ

บทสรุป

ก่อนสร้างช่องทางการแปลง คุณต้องดำเนินการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะและวางแผนอย่างเหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับส่วนสำคัญทั้งหมดอย่างถูกต้อง ช่องทางการขายที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณสามารถแปลงลีดและเพิ่มรายได้จากการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม ช่องทางการขายที่สร้างมาไม่ดีจะทำให้ทรัพยากรแบรนด์และโอกาสอันมีค่าของคุณต้องสูญเสียไป

นั่นเป็นเหตุผลที่สำคัญมากในการวางแผนและวางแผนกระบวนการขายของคุณโดยร่วมมือกับสมาชิกในทีมของคุณก่อนที่จะดำเนินการสร้าง MarketPlan สร้างขึ้นเพื่อจุดประสงค์นั้นทั้งหมด เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการทั้งหมด และทำให้แคมเปญการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพและมี Conversion สูง

ลงทะเบียนทดลองใช้ MarketPlan ฟรีวันนี้ และดูด้วยตัวคุณเอง เราเชื่อว่าคุณจะชอบสิ่งที่คุณเห็น