Mengapa Sangat Penting untuk Merencanakan dan Memetakan Corong Anda Sebelum Membangunnya untuk Strategi Pemasaran B2B yang Sukses

Tahukah Anda bahwa 68% bisnis belum membangun saluran penjualan untuk melacak perjalanan pembeli mereka? Dan, akibatnya, 79% prospek pemasaran tidak dikonversi menjadi penjualan.

Di antara pemasar, tidak ada yang melebih-lebihkan pentingnya membangun dan mengukur saluran penjualan. Namun, beberapa merek B2B masih mengabaikan aspek pemasaran yang penting ini dan kehilangan banyak prospek karenanya.

Anda seharusnya tidak menjadi salah satu dari mereka.

Jika Anda akan mengonversi prospek menjadi penjualan tanpa membuang waktu dan uang, Anda memerlukan corong konversi.

Namun, Anda harus menghindari godaan membangun corong Anda hanya berdasarkan model teoretis di internet. Meskipun cetak biru tersebut dapat memberi Anda gambaran tentang apa yang harus diperhatikan, cetak biru tersebut tidak cocok untuk perusahaan Anda.

Perjalanan setiap pembeli merek berbeda. Sementara beberapa bisnis mungkin memiliki corong konversi empat tahap, yang lain mungkin memiliki lebih banyak atau bahkan lebih sedikit. Anda harus membangun saluran penjualan di sekitar produk merek Anda dan pelanggan yang membutuhkan solusi yang Anda berikan.

Itulah mengapa penting bagi Anda untuk menganalisis dengan cermat perilaku pelanggan saat mereka berinteraksi dengan bisnis Anda dan menyesuaikan corong konversi agar sesuai dengan itu. Artikel ini akan membahas mengapa Anda harus dengan sengaja memetakan setiap tahap saluran penjualan Anda sebelum membangun model akhir untuk merek B2B Anda.

Berbagai Jenis Corong Konversi

Model paling populer untuk membangun saluran penjualan adalah model AIDA (kesadaran, minat, keputusan, dan tindakan). Namun, tidak setiap bisnis menampilkan empat fase cetak biru ini; beberapa memiliki lebih atau kurang. Titik masuk setiap tahap juga berbeda sesuai dengan merek, produk/solusi yang mereka berikan, dan audiens mereka.

Dengan demikian, ada berbagai jenis saluran konversi B2B untuk perusahaan yang berbeda. Corong konversi merek Anda juga harus memiliki desain yang unik agar sesuai dengan produk yang Anda jual dan kebutuhan pelanggan Anda. Secara singkat, kita akan melihat jenis corong konversi yang digunakan berbagai bisnis untuk mengonversi prospek menjadi konsumen setia:

Corong Penjualan Konsultasi Gratis

Corong konversi jenis ini dimulai dengan pelanggan memasuki fase kesadaran dengan mempelajari tentang penawaran konsultasi gratis dari suatu merek.

Prospek menerima permintaan tersebut, dan setelah sesi konsultasi, perusahaan mempertahankan kontak melalui email reguler tentang lini produk dan layanan lainnya. Pada akhirnya, upaya tersebut dapat membujuk pelanggan untuk menjadi pembeli yang loyal. Bisnis B2B yang menjual produk info dapat memanfaatkan corong konsultasi gratis untuk mendatangkan prospek.

Corong Penjualan Webinar

Prospek memasuki corong konversi ini dengan mendaftar ke webinar. Biasanya, sebagian besar bisnis yang menggunakan saluran penjualan jenis ini meminta nama dan alamat email pelanggan selama proses pendaftaran. Detail ini membantu mereka tetap berhubungan dan mengingatkan mereka tentang acara sebelumnya. Selain itu, setelah webinar, merek menawarkan peningkatan penjualan kepada tamu. Prospek juga menerima email lebih lanjut di luar kesempatan tersebut untuk mengingatkan mereka tentang produk, layanan, atau webinar yang akan datang.

Corong Penjualan Generasi Prospek

Corong penjualan generasi prospek adalah salah satu corong konversi paling populer yang digunakan bisnis B2B. Umumnya, ini melibatkan mendapatkan perhatian audiens Anda menggunakan penawaran gratis – juga disebut magnet utama. Sebagian besar merek yang memanfaatkan saluran penjualan generasi prospek menggunakan e-book atau kupon gratis sebagai magnet utama mereka.

Untuk mengakses penawaran, pelanggan harus memberikan alamat email mereka. Setelah mereka melakukannya, merek mengirimi mereka email terima kasih di samping produk yang dijanjikan. Mereka juga mengirim email otomatis reguler untuk mempertahankan minat dan menginformasikan prospek produk dan layanan lain.

Corong Penjualan Konten Organik

Corong konversi ini juga cukup populer di kalangan merek. Ini melibatkan penggunaan posting / artikel blog yang dioptimalkan mesin pencari dan konten media sosial untuk mendapatkan perhatian prospek. Perusahaan yang menggunakan corong ini membuat konten yang berharga dan berwawasan luas terkait dengan masalah yang mereka pecahkan. Mereka juga menyertakan CTA yang relevan dan tautan keikutsertaan untuk membuat prospek membeli produk atau mendaftar ke milis.

Mengapa Anda Harus Merencanakan Corong Konversi Anda Sebelum Membangunnya

Setiap bisnis adalah unik, dengan produk dan pelanggan yang berbeda. Dengan demikian, perjalanan pembeli untuk setiap merek tidak akan sama. Membangun saluran penjualan untuk perusahaan B2B Anda mengharuskan Anda untuk melihat produk/layanan Anda dan kebutuhan serta perilaku pelanggan Anda.

Karena corong konversi Anda memainkan peran penting dalam mengonversi prospek merek Anda menjadi pelanggan yang membayar, membuat yang tidak sesuai dengan Anda dapat merusak upaya pemasaran Anda. Anda akan fokus pada titik masuk yang salah dan kehilangan petunjuk penting di sepanjang jalan. Dengan cepat, berikut adalah beberapa alasan untuk melakukan uji tuntas sebelum membangun corong Anda:

Terlihat di Tempat yang Tepat

Produk Anda bukan untuk semua orang: beberapa individu tertentu membutuhkan solusi yang diberikan merek Anda. Sebelum membangun corong konversi, Anda perlu tahu di mana orang-orang ini berada untuk membuat merek Anda terlihat oleh mereka. Mengetahui di mana menemukan audiens Anda akan membantu Anda memilih titik masuk corong Anda.

Misalnya, jika Anda menemukan sebagian besar basis konsumen Anda menghabiskan banyak waktu di platform media sosial seperti Instagram dan Facebook, Anda akan tahu bahwa Anda perlu fokus pada konten dan iklan di ruang ini untuk membawa mereka ke fase kesadaran. dari corong Anda. Tapi, bayangkan Anda tidak memiliki informasi ini dan tidak tahu di mana menemukan audiens Anda; Anda akan berinvestasi di platform yang salah dan kehilangan prospek Anda.

Berinvestasi dalam Strategi Konten yang Tepat

Pemasaran konten sangat penting dalam kancah pemasaran saat ini. Dan, itu juga memainkan peran penting di hampir setiap tahap corong konversi. Konten dapat membuat audiens Anda tertarik dan membantu mereka memutuskan untuk membeli dari Anda. Ini juga dapat membantu Anda mempertahankan basis pelanggan Anda.

Namun, ada berbagai bentuk konten, dan masing-masing memiliki daya tarik tersendiri. Beberapa orang menganggap video lebih menarik dan interaktif daripada konten tertulis, sementara yang lain lebih suka gambar dan infografis. Selain itu, jenis produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan B2B Anda berperan dalam jenis konten yang akan dibuat.

Misalnya, agen pemasaran media sosial berkembang pesat pada konten foto dan video. Kedua bentuk media ini menarik bagi layanan yang mereka tawarkan dan basis audiens mereka, sementara merek yang menjual produk info lebih baik dengan eBuku, podcast, dan webinar. Sebelum membangun corong Anda dan memilih jenis konten untuk dimasukkan ke dalam setiap tahap, cari tahu apa yang disukai pelanggan Anda dan apa yang sesuai dengan produk/layanan Anda.

Ketahui Indikator Kinerja untuk Dilacak dan Dimonitor

Saat Anda merencanakan saluran penjualan sebelum membangunnya, Anda akan mengetahui metrik yang harus dilacak untuk menentukan keberhasilannya. Setiap saluran konversi memiliki Indikator Kinerja khusus yang membantu mengukur efektivitasnya. Metrik ini biasanya bergantung pada tujuan merek Anda.

Misalnya, jika sasaran nomor satu Anda adalah meningkatkan penjualan, Anda harus memantau dengan cermat berapa banyak prospek yang memasuki corong Anda dan berapa banyak yang dikonversi menjadi pembeli. Anda juga harus melacak mengapa prospek lain keluar tanpa membeli produk. Jika hasilnya tidak memenuhi harapan, Anda dapat mengubah tahapan saluran penjualan agar lebih efektif.

Namun, Anda perlu memetakan tujuan Anda terlebih dahulu sebelum membangun dan memantau corong Anda. Mengetahui tujuan pemasaran Anda akan membantu Anda menyesuaikan saluran penjualan Anda untuk mendapatkan hasil yang diperlukan.

Manajemen Sumber Daya dan Pengambilan Keputusan yang Lebih Baik

Membangun dan mengoptimalkan corong konversi membutuhkan sumber daya. Dengan memetakan dan merencanakan saluran penjualan yang sesuai dengan bisnis Anda secara hati-hati, Anda mendapatkan gambaran tentang apa yang perlu Anda masukkan untuk membuatnya bekerja. Namun, jika Anda gagal melakukan uji tuntas dan membangun corong yang tidak tepat untuk merek Anda, pada akhirnya Anda akan menyia-nyiakan upaya dan sumber daya pemasaran Anda.

Cara Memetakan dan Merencanakan Corong Konversi Anda Sebelum Membangunnya

Kami telah membahas mengapa Anda harus merencanakan corong Anda sebelum membuat model untuk merek Anda. Di bagian ini, kita akan melihat langkah-langkah untuk memetakan dan membuat corong konversi yang efektif dalam mengonversi prospek menjadi penjualan.

Temukan Poin Masuk Anda

Setiap corong konversi memiliki ToFu (bagian atas corong). Sebelum membangun saluran penjualan, cari tahu bagaimana pelanggan pertama kali berhubungan dengan merek Anda. Aspek mana dari bisnis Anda yang paling efektif dalam mendatangkan prospek? Saluran ini adalah tahap kesadaran corong Anda.

Namun, penting untuk diketahui bahwa Anda mungkin memiliki lebih dari satu titik masuk, dan Anda harus memperhatikan setiap titik masuk. Selanjutnya, sambil mencari titik masuk corong Anda, jangan fokus pada tahap kesadaran saja. Cari tahu titik masuk dari setiap fase corong konversi merek Anda, termasuk minat, keputusan, dan tindakan. Detail ini akan memberi Anda gambaran tentang model keseluruhan perjalanan pembeli Anda.

Cari Tahu Drop Point Anda

Setiap bisnis memiliki titik di mana pelanggan keluar dari perjalanan mereka. Mengetahui titik penurunan ini dapat membantu Anda membangun corong untuk memastikan Anda tidak kehilangan prospek penting. Anda juga akan mendapatkan petunjuk bagus tentang sumber daya yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan area merek Anda ini.

Bekerja dengan Persona Pembeli

Pada intinya, saluran penjualan adalah perjalanan pelanggan dengan merek Anda. Dengan demikian, jika Anda akan membangun yang efektif, penting untuk bekerja dengan persona pembeli. Persona pembeli adalah penggambaran realistis yang dibuat di atas kertas yang sesuai dengan pelanggan ideal Anda.

Dengan persona pembeli, Anda dapat mengetahui kebutuhan pelanggan Anda, di mana Anda dapat menemukannya, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka, apa yang mencegah mereka menemukan bisnis Anda dan membeli dari Anda, dll. Ketika Anda memahami bagaimana perilaku pelanggan Anda, Anda dapat menyesuaikan corong Anda agar sesuai dengan mereka.

Bekerja Dengan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Tim penjualan dan pemasaran Anda berada di garis depan dalam berinteraksi dengan prospek, mendatangkan mereka, dan meningkatkan pendapatan penjualan. Dengan demikian, mereka memiliki semua data yang Anda butuhkan untuk memahami perilaku pelanggan, mengetahui titik masuk Anda, aspek merek Anda untuk diubah dan dioptimalkan. Oleh karena itu, saat Anda memetakan dan merencanakan corong Anda, hubungi mereka untuk mendapatkan gambaran tentang detail penting ini untuk membantu Anda membangun corong yang efektif.

Kesimpulan

Sebelum membangun corong konversi, Anda harus melakukan uji tuntas dan perencanaan yang tepat untuk memastikan Anda mendapatkan semua bagian penting dengan benar. Corong penjualan yang secara unik sesuai dengan merek Anda dapat secara efektif mengonversi prospek dan meningkatkan pendapatan penjualan. Namun, saluran penjualan yang dibangun dengan buruk akan membebani sumber daya merek Anda dan prospek yang berharga.

Itulah alasannya mengapa sangat penting untuk merencanakan dan memetakan saluran penjualan Anda dengan berkolaborasi dengan anggota tim Anda sebelum melanjutkan untuk membangunnya. MarketPlan dibangun sepenuhnya untuk tujuan itu, untuk memudahkan seluruh proses ini dan membuat kampanye pemasaran Anda lebih efisien dan konversi tinggi.

Daftar untuk uji coba gratis MarketPlan hari ini dan lihat sendiri. Kami percaya Anda akan menyukai apa yang Anda lihat.