Başarılı Bir B2B Pazarlama Stratejisi İçin Oluşturmadan Önce Dönüşüm Huninizi Planlamak ve Haritalamak Neden Kesinlikle Çok Önemlidir?

İşletmelerin %68'inin alıcılarının yolculuğunu takip etmek için bir satış hunisi oluşturmadığını biliyor muydunuz? Sonuç olarak, pazarlama potansiyel müşterilerinin %79'u satışa dönüştürülemez.

Pazarlamacılar arasında, bir satış hunisi oluşturmanın ve ölçmenin önemini abartan yoktur. Yine de, birçok B2B markası, pazarlamanın bu çok önemli yönünü hala görmezden geliyor ve bu nedenle pek çok beklentiyi kaybediyor.

Sen onlardan biri olmamalısın.

Zaman ve para kaybetmeden olası satışları satışa dönüştürecekseniz, bir dönüşüm hunisine ihtiyacınız var.

Ancak, huninizi yalnızca internetteki teorik modellere dayalı olarak oluşturmanın cazibesinden kaçınmalısınız. Bu planlar size nelere dikkat etmeniz gerektiği konusunda bir fikir verebilirken, şirketiniz için benzersiz bir uyum değildir.

Her markanın alıcısının yolculuğu farklıdır. Bazı işletmeler dört aşamalı bir dönüşüm hunisine sahip olabilirken, diğerlerinde daha fazla veya daha az olabilir. Satış huninizi markanızın ürünleri ve sağladığınız çözümlere ihtiyaç duyan müşteriler etrafında oluşturmalısınız.

Bu nedenle, müşterileriniz işletmenizle etkileşime girerken davranışlarını dikkatlice analiz etmeniz ve dönüşüm huninizi buna uyacak şekilde özelleştirmeniz çok önemlidir. Bu makale, B2B markanız için nihai bir model oluşturmadan önce neden satış dönüşüm huninizin her aşamasını bilinçli olarak planlamanız gerektiğini tartışacaktır.

Dönüşüm Hunilerinin Farklı Türleri

Bir satış hunisi oluşturmak için en popüler model AIDA (farkındalık, ilgi, karar ve eylem) modelidir. Ancak, her işletme bu planın dört aşamasına sahip değildir; bazılarında az ya da çok var. Her aşamanın giriş noktası da markaya, sunduğu ürünlere/çözümlere ve hedef kitleye göre farklılık gösteriyor.

Bu nedenle, farklı şirketler için çeşitli B2B dönüşüm hunileri vardır. Markanızın dönüşüm hunisi de sattığınız ürünlere ve müşterinizin ihtiyaçlarına uygun benzersiz bir tasarıma sahip olmalıdır. Kısaca, farklı işletmelerin potansiyel müşterileri sadık tüketicilere dönüştürmek için kullandığı dönüşüm hunilerinin türlerine bakacağız:

Ücretsiz Danışmanlık Satış Hunisi

Bu tür dönüşüm hunisi, müşterilerin bir markadan ücretsiz danışmanlık teklifini öğrenerek farkındalık aşamasına girmesiyle başlar.

Potansiyel müşteri talebi kabul eder ve danışma oturumundan sonra şirket, diğer ürün grupları ve hizmetler hakkında düzenli e-postalar aracılığıyla iletişim kurar. Sonunda, bu çabalar müşteriyi sadık bir alıcı olmaya ikna edebilir. Bilgi ürünleri satan B2B işletmeleri, olası satışları getirmek için ücretsiz danışma hunisinden yararlanabilir.

Web Semineri Satış Hunisi

Potansiyel müşteriler, bir web seminerine kaydolarak bu dönüşüm hunisine girerler. Tipik olarak, bu tür satış hunisini kullanan çoğu işletme, kayıt işlemi sırasında müşterinin adı ve e-posta adresi için talepte bulunur. Bu ayrıntılar, iletişim halinde olmalarına ve etkinliği önceden hatırlatmalarına yardımcı olur. Ayrıca, web seminerinin ardından marka, konuklarına ek satışlar sunuyor. Beklentiler ayrıca, diğer ürünleri, hizmetleri veya yaklaşan web seminerlerini hatırlatmak için fırsatın ötesinde başka e-postalar alırlar.

Lead Generation Satış Hunisi

Müşteri adayı satış hunisi, B2B işletmelerinin kullandığı en popüler dönüşüm hunilerinden biridir. Genel olarak, hedef mıknatıs olarak da adlandırılan ücretsiz bir teklif kullanarak hedef kitlenizin dikkatini çekmeyi içerir. Potansiyel müşteri yaratma satış hunisinden yararlanan çoğu marka, kurşun mıknatısı olarak ücretsiz e-kitaplar veya kuponlar kullanır.

Teklife erişmek için müşterilerin e-posta adreslerini vermeleri gerekir. Bunu yaptıklarında, marka onlara vaat edilen ürünün yanında bir teşekkür e-postası gönderir. Ayrıca, ilgiyi sürdürmek ve diğer ürün ve hizmetlere ilişkin beklentileri bilgilendirmek için düzenli olarak otomatik e-postalar gönderirler.

Organik İçerik Satış Hunisi

Bu dönüşüm hunisi markalar arasında da oldukça popüler. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için arama motoru için optimize edilmiş blog gönderileri/makaleleri ve sosyal medya içeriği kullanmayı içerir. Bu huniyi kullanan şirketler, çözdükleri sorunla ilgili değerli ve anlayışlı içerik oluşturur. Ayrıca, potansiyel müşterinin bir ürünü satın almasını veya bir e-posta listesine kaydolmasını sağlamak için ilgili CTA'ları ve katılım bağlantılarını içerir.

Dönüşüm Huninizi Oluşturmadan Önce Neden Planlamalısınız?

Her işletme, farklı ürünler ve müşterilerle benzersizdir. Bu nedenle, her marka için alıcının yolculuğu aynı olmayacaktır. B2B şirketiniz için bir satış hunisi oluşturmak, ürünlerinize/hizmetlerinize ve müşterilerinizin ihtiyaç ve davranışlarına bakmanızı gerektirir.

Dönüşüm huniniz, markanızın olası satışlarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmede önemli bir rol oynadığından, size uygun olmayan bir tane oluşturmak pazarlama çabalarınız için zararlı olabilir. Yanlış giriş noktalarına odaklanacak ve yol boyunca hayati ipuçlarını kaybedeceksiniz. Hızlı bir şekilde, huninizi oluşturmadan önce gerekli özeni göstermeniz için bazı nedenler:

Doğru Yerlerde Görünür Olun

Ürünleriniz herkes için değildir: bazı belirli kişilerin markanızın sağladığı çözümlere ihtiyacı vardır. Dönüşüm huninizi oluşturmadan önce, markanızı onlara görünür kılmak için bu kişilerin nerede olduğunu bilmeniz gerekir. Hedef kitlenizi nerede bulacağınızı bilmek, dönüşüm huninizin giriş noktalarını seçmenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, tüketici tabanınızın büyük bir bölümünün Instagram ve Facebook gibi sosyal medya platformlarında önemli miktarda zaman harcadığını keşfederseniz, onları farkındalık aşamasına getirmek için bu alanlardaki içerik ve reklamlara odaklanmanız gerektiğini bileceksiniz. huninizin. Ancak bu bilgilere sahip olmadığınızı ve hedef kitlenizi nerede bulacağınızı bilmediğinizi düşünün; yanlış platformlara yatırım yapacak ve beklentilerinizi kaybedeceksiniz.

Doğru İçerik Stratejisine Yatırım Yapın

İçerik pazarlaması, günümüzün pazarlama sahnesinde son derece önemlidir. Ayrıca, bir dönüşüm hunisinin hemen hemen her aşamasında hayati bir rol oynar. İçerik, kitlenizin ilgisini çekebilir ve sizden satın almaya karar vermelerine yardımcı olabilir. Ayrıca müşteri tabanınızı korumanıza yardımcı olabilir.

Ancak farklı içerik biçimleri vardır ve her biri ayrı bir kitleye hitap eder. Bazı insanlar videoları yazılı içerikten daha ilgi çekici ve etkileşimli bulurken, diğerleri görselleri ve infografikleri tercih eder. Ayrıca, B2B şirketinizin sunduğu ürün veya hizmetlerin türü, oluşturulacak içerik türünde rol oynar.

Örneğin, sosyal medya pazarlama ajansları fotoğraf ve video içeriğinde başarılı oluyor. Bu iki medya formu sundukları hizmetlere ve hedef kitlelerine hitap ederken, bilgi ürünleri satan markalar e-Kitaplar, podcast'ler ve web seminerleri ile daha başarılıdır. Dönüşüm huninizi oluşturmadan ve her aşamaya dahil edilecek içerik türünü seçmeden önce, müşterilerinizin neyi tercih ettiğini ve ürünlerinize/hizmetlerinize neyin uygun olduğunu öğrenin.

İzlenecek ve İzlenecek Performans Göstergelerini Bilin

Satış huninizi oluşturmadan önce planladığınızda, başarısını belirlemek için izlemeniz gereken metrikleri bileceksiniz. Her dönüşüm hunisinin, etkinliğini ölçmeye yardımcı olan belirli Performans Göstergeleri vardır. Bu metrikler genellikle markanızın hedeflerine bağlıdır.

Örneğin, bir numaralı hedefiniz satışları artırmaksa, huninize kaç müşteri adayının girdiğini ve kaçının alıcıya dönüştüğünü yakından izlemeniz gerekir. Ayrıca, bir ürün satın almadan diğer potansiyel müşterilerin neden ayrıldığını da izlemeniz gerekecek. Sonuçlar beklentileri karşılamıyorsa, daha etkili hale getirmek için satış huninizin aşamalarını değiştirebilirsiniz.

Ancak, huninizi oluşturmadan ve izlemeden önce hedeflerinizi belirlemeniz gerekir. Pazarlama hedeflerinizi bilmek, gerekli sonuçları elde etmek için satış huninizi özelleştirmenize yardımcı olacaktır.

Daha İyi Kaynak Yönetimi ve Karar Verme

Bir dönüşüm hunisi oluşturmak ve optimize etmek kaynak gerektirir. İşletmenize uygun bir satış hunisini dikkatli bir şekilde haritalandırıp planlayarak, işe yaraması için ne koymanız gerektiğine dair bir fikir edinirsiniz. Ancak, gerekli özeni göstermez ve markanız için doğru olmayan bir huni oluşturmazsanız, pazarlama çabalarınızı ve kaynaklarınızı boşa harcamış olursunuz.

Dönüşüm Huninizi Oluşturmadan Önce Nasıl Haritalandırılır ve Planlanır

Markanız için bir model oluşturmadan önce neden huninizi planlamanız gerektiğini tartıştık. Bu bölümde, olası satışları satışa dönüştürmede etkili bir dönüşüm hunisi oluşturma ve haritalandırma adımlarına bakacağız.

Giriş Noktalarınızı Öğrenin

Her dönüşüm hunisinde bir ToFu (huninin en üstünde) bulunur. Bir satış hunisi oluşturmadan önce, müşterilerin markanızla ilk olarak nasıl iletişim kurduğunu öğrenin. İşletmenizin hangi yönü potansiyel müşteri getirmede en etkili? Bu kanal, dönüşüm huninizin farkındalık aşamasıdır.

Ancak, birden fazla giriş noktanız olabileceğini bilmek önemlidir ve her birine dikkat etmeniz gerekir. Ayrıca, huninizin giriş noktasını tam olarak belirlemeye çalışırken, yalnızca farkındalık aşamasına odaklanmayın. İlgi alanı, karar ve eylem dahil olmak üzere markanızın dönüşüm hunisinin her aşamasının giriş noktasını öğrenin. Bu ayrıntılar, alıcınızın yolculuğunun genel modeli hakkında size bir fikir verecektir.

Bırakma Noktalarınızı Belirleyin

Her işletmenin, müşterilerin yolculuklarından ayrıldığı bir nokta vardır. Bu düşüş noktalarını bilmek, hayati potansiyel müşterileri kaybetmemenizi sağlamak için dönüşüm huninizi oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, markanızın bu alanlarını optimize etmek için kullanacağınız kaynaklar hakkında iyi bir ipucu alacaksınız.

Alıcı Kişilerle Çalışın

Özünde, bir satış hunisi, bir müşterinin markanızla olan yolculuğudur. Bu nedenle, etkili bir tane oluşturacaksanız, alıcı kişilerle çalışmak önemlidir. Alıcı kişilikleri, ideal müşterinize uyan kağıt üzerinde oluşturulmuş gerçekçi tasvirlerdir.

Bir alıcı kişiliği ile müşterilerinizin ihtiyaçlarını, onları nerede bulabileceğinizi, satın alma kararlarını etkileyen faktörleri, işinizi bulmalarını ve sizden satın almalarını engelleyen şeyleri vb. anlayabilirsiniz. Müşterilerinizin nasıl davrandığını anladığınızda, huninizi bunlara uyacak şekilde özelleştirebilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Ekiplerinizle Çalışın

Satış ve pazarlama ekipleriniz, potansiyel müşterilerle etkileşim kurma, onları getirme ve satış gelirini artırma konusunda ön saflarda yer alır. Bu nedenle, müşteri davranışını anlamak, giriş noktalarınızı, markanızın ince ayar ve optimizasyon özelliklerini anlamak için ihtiyaç duyduğunuz tüm verilere sahiptirler. Bu nedenle, dönüşüm huninizi planlarken ve planlarken, etkili bir dönüşüm hunisi oluşturmanıza yardımcı olacak bu hayati ayrıntılar hakkında fikir edinmek için onlara ulaşın.

Çözüm

Bir dönüşüm hunisi oluşturmadan önce, gerekli tüm parçaları doğru şekilde aldığınızdan emin olmak için gerekli özeni göstermeli ve uygun planlama yapmalısınız. Markanıza benzersiz şekilde uyan bir satış hunisi, potansiyel müşterileri etkili bir şekilde dönüştürebilir ve satış gelirini artırabilir. Ancak, kötü oluşturulmuş bir satış hunisi, marka kaynaklarınıza ve değerli müşteri adaylarınıza mal olacaktır.

Bu nedenle, oluşturmaya devam etmeden önce ekip üyelerinizle işbirliği yaparak satış huninizi planlamak ve haritasını çıkarmak çok önemlidir. MarketPlan, tüm bu süreci kolaylaştırmak ve pazarlama kampanyanızı daha verimli ve yüksek dönüşümlü hale getirmek için tamamen bu amaç için oluşturulmuştur.

MarketPlan'ın ücretsiz deneme sürümüne bugün kaydolun ve kendiniz görün. Gördüklerinizi beğeneceğinize inanıyoruz.