성공적인 B2B 마케팅 전략을 위해 퍼널을 구축하기 전에 퍼널을 계획하고 매핑하는 것이 절대적으로 중요한 이유

기업의 68%가 구매자의 여정을 추적하는 판매 깔때기를 구축하지 않았다는 사실을 알고 계셨습니까? 결과적으로 마케팅 리드의 79%가 판매로 전환되지 않습니다.

마케터들 사이에서 판매 유입경로를 구축하고 측정하는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그러나 몇몇 B2B 브랜드는 여전히 마케팅의 이 중요한 측면을 무시하고 이로 인해 많은 잠재 고객을 잃고 있습니다.

당신은 그들 중 하나가되어서는 안됩니다.

시간과 비용을 낭비하지 않고 리드를 판매로 전환하려면 전환 퍼널이 필요합니다.

그러나 인터넷의 이론적인 모델만을 기반으로 깔때기를 구축하려는 유혹은 피해야 합니다. 이러한 청사진은 주의해야 할 사항에 대한 아이디어를 제공할 수 있지만 회사에 고유한 적합성은 아닙니다.

모든 브랜드의 구매자 여정은 다릅니다. 일부 비즈니스에는 4단계 전환 퍼널이 있을 수 있지만 다른 비즈니스에는 더 많거나 더 적을 수 있습니다. 당신은 당신의 브랜드 제품과 당신이 제공하는 솔루션을 필요로 하는 고객을 중심으로 판매 깔때기를 구축해야 합니다.

그렇기 때문에 고객이 비즈니스와 상호작용하는 동안 고객의 행동을 신중하게 분석하고 이에 맞게 전환 유입경로를 맞춤설정하는 것이 중요합니다. 이 기사에서는 B2B 브랜드의 최종 모델을 구축하기 전에 판매 유입경로의 각 단계를 의도적으로 매핑해야 하는 이유에 대해 설명합니다.

다양한 유형의 전환 유입경로

판매 깔때기를 구축하는 데 가장 널리 사용되는 모델은 AIDA(인식, 관심, 결정 및 행동) 모델입니다. 그러나 모든 비즈니스가 이 청사진의 4단계를 특징으로 하는 것은 아닙니다. 일부는 더 많거나 적습니다. 또한 각 단계의 진입점은 브랜드, 제공하는 제품/솔루션, 청중에 따라 다릅니다.

따라서 회사마다 다양한 유형의 B2B 전환 깔때기가 있습니다. 브랜드의 전환 깔때기에는 판매하는 제품과 고객의 요구 사항에 맞는 고유한 디자인도 있어야 합니다. 간단히 말해서, 여러 비즈니스에서 리드를 충성도 높은 소비자로 전환하는 데 사용하는 전환 퍼널의 유형을 살펴보겠습니다.

무료 상담 판매 유입경로

이러한 유형의 전환 깔때기는 고객이 브랜드의 무료 상담 제안에 대해 학습하여 인지 단계에 진입하는 것으로 시작됩니다.

잠재 고객은 요청을 수락하고 상담 세션 후 회사는 다른 제품 라인 및 서비스에 대한 정기적인 이메일을 통해 연락을 유지합니다. 결국 이러한 노력은 고객이 충성도 높은 구매자가 되도록 설득할 수 있습니다. 정보 제품을 판매하는 B2B 비즈니스는 무료 상담 깔때기를 활용하여 리드를 가져올 수 있습니다.

웨비나 판매 유입경로

잠재 고객은 웨비나에 등록하여 이 전환 깔때기를 입력합니다. 일반적으로 이러한 유형의 판매 유입경로를 사용하는 대부분의 비즈니스는 등록 프로세스 중에 고객의 이름과 이메일 주소를 요청합니다. 이러한 세부 정보는 연락을 유지하고 사전에 이벤트를 상기시키는 데 도움이 됩니다. 또한 웨비나 후에 이 브랜드는 손님에게 상향 판매를 제공합니다. 또한 잠재 고객은 다른 제품, 서비스 또는 예정된 웨비나를 상기시키기 위해 행사 이후에 추가 이메일을 받습니다.

리드 생성 판매 유입경로

리드 생성 판매 깔때기는 B2B 기업이 사용하는 가장 인기 있는 전환 깔때기 중 하나입니다. 일반적으로 리드 마그넷이라고도 하는 무료 제안을 사용하여 청중의 관심을 끄는 것이 포함됩니다. 리드 생성 판매 깔때기를 활용하는 대부분의 브랜드는 무료 전자책이나 쿠폰을 리드 자석으로 사용합니다.

제안에 액세스하려면 고객은 이메일 주소를 제공해야 합니다. 그렇게 하면 브랜드는 약속된 제품과 함께 감사 이메일을 보냅니다. 그들은 또한 관심을 유지하고 잠재 고객에게 다른 제품 및 서비스를 알리기 위해 정기적으로 자동화된 이메일을 보냅니다.

유기적 콘텐츠 판매 유입경로

이 전환 깔때기는 브랜드에서도 꽤 인기가 있습니다. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 검색 엔진에 최적화된 블로그 게시물/기사 및 소셜 미디어 콘텐츠를 사용하는 것이 포함됩니다. 이 깔때기를 사용하는 회사는 해결하는 문제와 관련된 가치 있고 통찰력 있는 콘텐츠를 만듭니다. 또한 잠재 고객이 제품을 구매하거나 메일링 리스트에 가입할 수 있도록 관련 CTA 및 옵트인 링크를 포함합니다.

전환 유입경로를 구축하기 전에 계획해야 하는 이유

모든 비즈니스는 고유하며 제품과 고객이 다릅니다. 따라서 각 브랜드에 대한 구매자의 여정은 동일하지 않습니다. B2B 회사를 위한 판매 깔때기를 구축하려면 제품/서비스와 고객의 요구와 행동을 살펴보아야 합니다.

전환 퍼널은 브랜드 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 중요한 역할을 하기 때문에 적합하지 않은 퍼널을 만드는 것은 마케팅 활동에 해로울 수 있습니다. 잘못된 진입점에 집중하고 그 과정에서 중요한 리드를 잃게 됩니다. 다음은 퍼널을 구축하기 전에 실사를 수행해야 하는 몇 가지 이유입니다.

올바른 위치에 표시

귀하의 제품은 모든 사람을 위한 것이 아닙니다. 일부 특정 개인에게는 귀하의 브랜드가 제공하는 솔루션이 필요합니다. 전환 유입경로를 구축하기 전에 이 사람들이 어디에 있는지 알아야 브랜드를 볼 수 있습니다. 잠재고객을 찾을 위치를 알면 유입경로의 진입점을 선택하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 소비자 기반의 상당 부분이 Instagram 및 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 상당한 시간을 보낸다는 사실을 알게 된 경우 해당 공간의 콘텐츠와 광고에 집중하여 인지도 단계에 진입해야 한다는 것을 알게 될 것입니다. 당신의 유입경로의. 그러나 이 정보가 없고 청중을 어디에서 찾아야 할지 모른다고 상상해 보십시오. 잘못된 플랫폼에 투자하고 잠재 고객을 잃게 됩니다.

올바른 콘텐츠 전략에 투자

콘텐츠 마케팅은 오늘날의 마케팅 현장에서 매우 중요합니다. 또한 전환 유입경로의 거의 모든 단계에서 중요한 역할을 합니다. 콘텐츠는 청중의 관심을 유지하고 구매를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 고객 기반을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 콘텐츠의 형식이 다르며 각각은 별도의 군중에게 어필합니다. 어떤 사람들은 글보다 비디오가 더 매력적이고 상호작용적이라고 생각하는 반면, 다른 사람들은 이미지와 인포그래픽을 선호합니다. 또한 B2B 회사가 제공하는 제품이나 서비스의 유형은 콘텐츠의 종류에 영향을 미칩니다.

예를 들어, 소셜 미디어 마케팅 대행사는 사진 및 비디오 콘텐츠로 번창합니다. 이 두 가지 미디어 형식은 제공하는 서비스와 청중 기반에 호소하는 반면 정보 제품을 판매하는 브랜드는 eBook, 팟캐스트 및 웨비나를 통해 더 잘합니다. 유입경로를 구축하고 각 단계에 통합할 콘텐츠 유형을 선택하기 전에 고객이 무엇을 선호하고 제품/서비스에 적합한지 확인하십시오.

추적 및 모니터링할 성과 지표 파악

판매 유입경로를 구축하기 전에 계획할 때 성공 여부를 결정하기 위해 추적할 메트릭을 알게 됩니다. 모든 전환 유입경로는 효율성을 측정하는 데 도움이 되는 특정 성과 지표가 있습니다. 이러한 측정항목은 일반적으로 브랜드의 목표에 따라 다릅니다.

예를 들어, 첫 번째 목표가 매출 증대인 경우 유입경로에 유입되는 리드 수와 구매자로 전환되는 리드 수를 면밀히 모니터링해야 합니다. 또한 다른 잠재 고객이 제품을 구매하지 않고 이탈하는 이유를 추적해야 합니다. 결과가 기대에 미치지 못하면 판매 유입경로의 단계를 조정하여 더 효과적으로 만들 수 있습니다.

그러나 퍼널을 구축하고 모니터링하기 전에 먼저 목표를 매핑해야 합니다. 마케팅 목표를 알면 필요한 결과를 얻기 위해 판매 유입 경로를 사용자 정의하는 데 도움이 됩니다.

더 나은 자원 관리 및 의사 결정

전환 유입경로를 구축하고 최적화하려면 리소스가 필요합니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 판매 유입경로를 주의 깊게 매핑하고 계획하면 이를 작동시키기 위해 무엇을 투입해야 하는지 알 수 있습니다. 그러나 실사를 수행하지 않고 브랜드에 적합하지 않은 깔때기를 구축하면 마케팅 노력과 리소스를 낭비하게 됩니다.

구축하기 전에 전환 퍼널을 계획하고 계획하는 방법

브랜드 모델을 구축하기 전에 유입경로를 계획해야 하는 이유에 대해 논의했습니다. 이 섹션에서는 리드를 판매로 전환하는 데 효과적인 전환 퍼널을 매핑하고 만드는 단계를 살펴보겠습니다.

진입점 찾기

모든 전환 퍼널에는 ToFu(퍼널 상단)가 있습니다. 판매 유입경로를 구축하기 전에 고객이 브랜드와 가장 먼저 접촉하는 방법을 파악하십시오. 리드를 확보하는 데 가장 효과적인 비즈니스 측면은 무엇입니까? 이 채널은 유입경로의 인지도 단계입니다.

그러나 하나 이상의 진입점이 있을 수 있으며 각각에 주의를 기울여야 한다는 점을 아는 것이 중요합니다. 또한 유입경로의 진입점을 정확히 찾아내는 동안 인식 단계에만 집중하지 마십시오. 관심, 결정 및 행동을 포함하여 브랜드 전환 유입경로의 모든 단계의 진입점을 찾으십시오. 이러한 세부 정보를 통해 구매자 여정의 전체 모델에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

드롭 포인트 파악

모든 비즈니스에는 고객이 여정에서 이탈하는 지점이 있습니다. 이러한 드롭 포인트를 알면 중요한 리드를 잃지 않도록 유입경로를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 브랜드의 이러한 영역을 최적화하기 위해 쏟아야 할 리소스에 대한 좋은 힌트도 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나 작업

핵심적으로 판매 깔때기는 브랜드와 함께하는 고객의 여정입니다. 따라서 효과적인 것을 구축하려면 구매자 페르소나와 협력하는 것이 중요합니다. 구매자 페르소나는 종이에 이상적인 고객에게 맞는 사실적인 묘사를 합니다.

구매자 페르소나를 사용하면 고객의 요구 사항, 고객을 찾을 수 있는 위치, 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 요소, 고객이 귀하의 비즈니스를 찾고 귀하로부터 구매하는 것을 방해하는 요소 등을 파악할 수 있습니다. 고객의 행동 방식을 이해하면, 깔때기를 맞춤설정할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀과 협력

영업 및 마케팅 팀은 리드와 상호 작용하고 리드를 가져와 판매 수익을 높이는 최전선에 있습니다. 따라서 고객 행동을 이해하고 진입점을 파악하고 조정 및 최적화할 브랜드 측면을 파악하는 데 필요한 모든 데이터가 있습니다. 따라서 퍼널을 계획하고 계획할 때 효과적인 퍼널을 구축하는 데 도움이 되는 중요한 세부 정보에 대한 아이디어를 얻기 위해 그들에게 연락하십시오.

결론

전환 퍼널을 구축하기 전에 모든 필수 요소를 올바르게 얻을 수 있도록 실사 및 적절한 계획을 수행해야 합니다. 브랜드에 고유한 판매 유입경로를 통해 리드를 효과적으로 전환하고 판매 수익을 높일 수 있습니다. 그러나 제대로 구축되지 않은 판매 깔때기는 브랜드 리소스와 귀중한 잠재 고객을 희생시킬 것입니다.

그렇기 때문에 구축을 진행하기 전에 팀 구성원과 협력하여 판매 깔때기를 계획하고 매핑하는 것이 매우 중요합니다. MarketPlan은 이 전체 프로세스를 용이하게 하고 마케팅 캠페인을 보다 효율적이고 높은 전환율로 만들기 위해 전적으로 그 목적을 위해 구축되었습니다.

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