Gong Pazarlama Müdürü'nden Markanızı Pazara Nasıl Getirirsiniz?

Alıcınız her gün internette hesaplanmış, bilinçli kararlar veriyor.

Akışta ne gösterilir, hangi yayınlara abone olunur, kimlerle etkileşime geçmek isterler ve hangi yazılımı satın alırlar. Ancak alıcıların internete erişimi ve markalardan her zamankinden daha yüksek beklentileri olduğu için, şirketlerin 2021'de markalarını pazara sunmanın benzersiz, ölçeklenebilir yollarını bulması gerekiyor.

G2, şirketlerin şimdiye kadarki en seçici hedef kitleyle, 2021 alıcısıyla nasıl marka sadakati kazanabileceklerini paylaşmak için Gong'un CMO'su Udi Ledergor ile işbirliği yaptı.

Tarihteki en kalabalık dijital pazarda öne çıkmak istiyorlarsa, her şekilden, boyuttan ve sektörden kuruluşların dikkate alması gereken altı şey var.

1. Çalışanlarınızı marka elçilerine dönüştürün

Çalışanlarınız sadece şirketinizin başarısının sırrı değil, aynı zamanda onun yüzüdür . Markanızı pazara sunmak (veya yeniden tanıtmak) için bir strateji oluştururken, işe çalışan savunuculuğu oluşturarak başlayın. Ve başlamak aslında düşündüğünüzden daha kolay.

Ledergor, çalışanlarınıza onlar için ne olduğunu söylemenizi tavsiye ediyor: “Örnek olarak, satış ekibinize haftalık blog gönderilerimizi beğenirse, paylaşırsa ve yorum yaparlarsa, LinkedIn algoritmasının bu temsilcilerin daha fazla potansiyel müşteriye maruz kalacağını açıklayın. daha doğal çevre, ilişkileri güçlendirme ve fırsatları etkileme.”

Çalışanlarınız bağlılıklarını artırmaya başladığında, boru hattındaki getirileri görecekler ve markanızın patlamaya başladığını göreceksiniz.

2. Kişisel ve profesyonel markanız arasına bir çizgi çekin

Kişisel markanızın kuruluşunuzun markasıyla bütünleşmesi nadir değildir. Bu insan unsuruna sahip olmak, alıcılarınızla kalıcı bağlantılar kurmak için çok önemlidir. Ama ikisini nasıl ayıracağınızı bilmeniz gerekir.

Müşterileriniz sizi markanızla çok fazla ilişkilendirirse, eğer ayrılırsanız, marka onların gözünde daha az çekici hale gelebilir ve ayrılmanızla potansiyel olarak hedef kitlenizin bir kısmını kaybedebilirsiniz.

Bunun olmaması için şirket markanızın herhangi bir tekil bireyin markasından daha güçlü olması gerekir.

Ledergor, Gong'un bunu nasıl başardığını paylaşıyor. “Bütün içerik parçalarının tek bir kişi altında yayınlandığı Gong'un ilk günlerinde bu endişemiz vardı. O zamandan beri, tüm LinkedIn makalelerini web sitemizde blog gönderileri olarak yansıtırken, şirket profillerimizden ve birkaç kişiden daha sağlıklı bir gönderi karışımı oluşturduk. Böylece şirketten ayrılan herhangi bir çalışan, izleyicilerimizi rehin almazdı.”

3. Sosyal konularda erken tavır alın

Sessizce oturup, siyasi ve sosyal meselelerin ortalığı karışana kadar beklediği günler geride kaldı. Şirketiniz ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, alıcılarınız sizden bir duruş sergilemenizi bekliyor ve eğer yapmazsanız, onları yapan rakibe kaptırabilirsiniz.

Ama ne zaman, nerede ve nasıl dahil oluyorsunuz? Ve alıcılarınızda aynı anda nasıl marka bilinirliği ve güven oluşturursunuz? İyi haber şu ki, dahil olarak hızlı bir şekilde marka bilinirliği ve güveni oluşturabilirsiniz.

Gong'da yönetim ekibi, özellikle ırkçılık ve kadınlar, LGBT topluluğu ve BIPOC (siyah, Yerli ve beyaz olmayan insanlar) olarak tanımlanan insanlar gibi yeterince temsil edilmeyen gruplar hakkında artan farkındalık gibi sosyal adalet konularını ele almaya karar verdi.

Ledergor'un deneyimine göre, bir duruş sergilemek için asla erken değildir. Ve şirketiniz büyüdükçe, sadece alıcılarınız değil, ekibiniz de bunu bekleyecektir. Sonuçta, çalışanlarınızdan marka elçisi olmalarını istiyorsanız, paylaşılan değerler arasında yakın bir uyum olması gerekir. Ve nihayetinde, erken konuşmanın faydaları ve çoğu zaman “risklerden” çok daha ağır basar.

Alıcılarınız, markanıza güvendikleri için kendilerine güvenen satın alma kararları verebilecekler; çalışanlarınız, şirket adına çalışmaya ve savunuculuk yapmaya kendilerini tam olarak verebileceklerini hissedecekler; ve – bonus olarak – aslında dünyada bir etki yaratabilirsiniz.

4. DEI söz konusu olduğunda, çalışanlarınız dahil herkesi memnun edemezsiniz

Herkes kendi DEI yolculuğundayken, herkesin kapsamlı ve kasıtlı DEI uygulamalarını desteklemediği talihsiz ama çok gerçek bir gerçektir.

Ancak şimdi, personeliniz ve müşterileriniz için çeşitlilik, eşitlik ve kapsayıcılık söz konusu olduğunda, nerede durduğunuzu azaltmanın veya duraklamanın zamanı değil. Peki, bir müşteri veya çalışan, daha kapsayıcı olmak için yapmak istediğiniz pozisyonları veya değişiklikleri kabul etmediğinde ne yaparsınız? Açıkçası, onlardan devam etmelisin.

Gong'daki ekip, 2020'de DEI'ye olan bağlılıklarını uygulamaya karar verdiğinde, belirli sebepler üzerinde anlaşmaya varamayan çalışanları nasıl idare edeceklerine ilişkin bazı zorlu ama nihayetinde ahlaki açıdan sağlam kararlar vermek zorunda kaldılar.

Ledergor, “Irkçı ve homofobik insanları işe almak istiyor muyuz? Hayır. Irkçı ve homofobik insanların kendilerini dahil edilmiş hissetmelerini ve hoş karşılanmalarını istiyor muyuz? Ayrıca hayır. Değerlerimizi belirledik, sınırlar koyduk ve onlara bağlı kaldık. Fikrinize ve inançlarınıza hakkınız var ve Gong'da hayal edebileceğiniz her dinden, etnik gruptan ve cinsel yönelimden ekip üyelerimiz var. Ve her birini, başkalarını dışlamamalarını veya kimseye haksızlık yapmamalarını bekliyoruz.”

5. Tutarlı olun

Güçlü bir marka oluşturmanın temel kiracısı tutarlılıktır, bu nedenle doğal olarak sosyal adalet konularına ve DEI ilkelerine katılımınız farklı değildir. 2020'de markalara yönelik yaygın bir eleştiri, markaların bir hafta sosyal adalet vagonuna atlayacağı ve bir sonraki hafta her zamanki işine geri döneceği anlamına gelen "performans davranışı" idi.

Bir duruş sergilemeyi seçmek, markaların bir anda dahil olduklarını veya bir şeyin parçası olduklarını hissetmek için yapmaları gereken bir şey değil, daha ziyade alıcıları ve çalışanları ile dürüstlük, şeffaflık ve güven üzerine kurulu tutarlı, uzun süreli bir ilişki kurmaktır.

Gong, popüler bir çoğunluğa katılmadan veya basitçe atlamadan, mümkün olduğunca tutarlı olmaya çalışır ve bunu, sosyal medyada, web sitelerinde ve önemli iş tercihlerinde destekledikleri sosyal adalet sorunları etrafında gerçek programlardan oluşan bir kadans oluşturarak ve mesaj göndererek yapar.

Ayrıca, diğer tüm iş KPI'ları gibi, çeşitlilik, eşitlik ve kapsayıcılık KPI'larını da aylık olarak takip ederler. Markaları için eşitlik, hakkaniyet, adalet ve kapsayıcılıktan yana olmaları önemlidir – sadece Onur Ayında veya Juneteenth'te değil – her zaman .

6. Müşterilerinizi en büyük hayranlarınız haline getirin

Mutlu bir müşteri, sesli bir müşteridir, bu nedenle alıcılarınızı marka misyonerlerine dönüştürmek aslında düşündüğünüzden çok daha kolaydır. Bu, şirketinize olan bu coşkuyu, markanızın kullanabileceği somut bir şeye kanalize etme meselesidir.

Ve herhangi bir teşvik olmaksızın olumlu geri bildirimler veya faydalı müşteri referansları bırakmalarını sağlamak, inceliğinizi ve zamanlamanızı iyileştirirseniz aslında oldukça kolaydır. Gong hiçbir zaman bir müşteri hikayesi için para ödemedi, ancak yalnızca 2020'de 34 tam başarı hikayesi yarattılar. Peki onların sırrı ne?

“En iyi, en gerçek hikayeleri elde etmek istiyoruz, bu yüzden müşterilerimize başarılarını bizimle paylaşmaları için asla teşvik sunmuyoruz. Ancak sürecimiz gerçekten oldukça basit: Müşteri Başarı ekibimizden harika adaylar isteyerek başlıyoruz. En hevesli Gong müşterilerinin kim olduğunu ve bu coşkuyu paylaşmaya en çok kimin istekli olacağını tam olarak biliyorlar.

Ama oradan? Biz sadece onlara yaklaşır ve sorarız. Çoğu zaman bir evet alıyoruz. Hikayeyi başlattığımızda, onlara teşekkür etmek için bir bakım paketi gibi teşekkürümüzün küçük bir simgesi göndereceğiz. Bu şükran, rüşvet değil.” Güvene, şeffaflığa dayalı bir ilişki kurduğunuzda ve harika bir ürüne sahip olduğunuzda, sorsanız da istemeseniz de mutlu müşterilerin sizin için neler yapacağına şaşıracaksınız.”

Bir profesyonel gibi döndürün

Udi'den markaların 2021'de nasıl görünmesi gerektiği hakkında daha fazla bilgi almak ister misiniz? Görünür, akılda kalıcı ve güvenilir B2B teknoloji markalarının nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla ayrıntıya girdiğimiz web seminerimize göz atın.

Daha fazla satış yapmayı, daha fazla büyümeyi ve G2'nin sunduğu her şeyi avantajınıza nasıl kullanacağınızı uzmanlardan öğrenebileceğiniz diğer G2 web seminerlerini kaçırmayın .