燃料增长播客：与 Cyber​​Fortress 的 Bret Piatt 建立客户获取策略

以客户为中心意味着将客户放在首位，并在您所做的一切事情中处于中心地位。 你可能会想，这很容易。 我能做到。 但真的那么简单吗？ 我们今天发现了一套非常实用的技巧，关于如何建立一家以产品为主导、以客户为中心、真正真实的公司。

在 Fuel Growth 播客系列的这一集中，我和我的共同主持人 Lizzy 有机会坐下来与 Cyber​​Fortress 的首席执行官 Bret Piatt 交谈，Cyber​​Fortress 是一家提供数据备份服务的全球公司，旨在实现世界上最好的恢复。 Cyber​​Fortress 的超安全备份是基于一个主要目标而创建的——以前所未有的最快、最简单、最准确的方式完全恢复公司或员工丢失或被盗的所有数据。

但是，虽然我们可能谈论的是一家网络安全公司，但 Bret 的主要话题是客户体验和建立客户获取策略。

想要实现您的增长目标？ 一切始于将客户放在首位

以客户为中心的组织采取措施了解客户，并通过创建一种使员工能够将其需求放在首位的文化来采取行动。 Bret 说：“是的，我是一个以产品为主导的 CEO。 因此，只需倾听人们、客户、潜在客户和市场的意见，然后找出创新方法来满足未满足的需求。”

他接着说，“一般来说，在商业世界中，我们都很聪明，而且我们在自己的专业领域也很深入。 所以我们会让事情变得非常复杂。 因此，您必须完成的步骤之一就是尽可能简化业务。 然后这种简化为您创造了领域，然后您可以进行创新并推动新的变革”。 当您寻找、销售，甚至只是坐下来与客户坦诚交谈时，您需要用他们自己的语言与他们交谈，并真正挖掘他们的问题，以便您可以回答他们。

以下是 Bret 在我们的播客中提到的五个领域，您可以从今天开始将您的客户带到您所做的一切的最前沿。

关于如何将客户置于销售流程最前沿的 5 个技巧

1. 招聘时寻找跨职能技能组合

对于日复一日在产品中工作的人来说，发现问题真的很容易。 有时，想出解决方案甚至真的很容易。 当需要组织和组建团队来构建解决方案时，挑战就出现了。
根据 Bret 的说法，“你需要团队中的跨职能技能组合才能将任何技术产品，或者坦率地说，将任何产品从创意带到商店货架或可以购买的网页。” 你需要“不仅需要一套跨职能的技能，还需要一套跨职能的个性”。 例如，“如果团队中的每个人都非常缺乏耐心和未来感，那么你就会匆忙推出一款产品，这不会经过深思熟虑，就会出现问题。 如果团队中的每个人都非常注重细节、有耐心、有责任心，并且不希望某事出现任何问题，那么你永远不会发布产品。”

为了平衡这一点，公司应该建立具有所需技能多样性、人格类型多样性以及背景和地域多样性的团队。 如果您要推出和销售一款全球产品，您可能会认为一个国家的正常用户行为可能与用户在另一个国家的参与方式不同。

2.同时使用出站和入站营销策略

在我们的播客中，布雷特继续提出战略营销策略。 他说：“在过去的十年里，入境与出境 [营销] 一直在反复。 入站为王……入站的挑战是客户必须知道他们有问题[您可以解决]。 然后你必须营销，用他们的语言和语言来解决他们的问题。 这就是入站与出站之间的平衡所在。您必须了解买家将如何向您寻求解决方案”。

你越创新，你就越有差异化，你用新的方式解决问题的次数越多，他们就越想听你的营销。 但在销售方面，你还必须走出去，站在你的潜在客户面前，让他们有兴趣听到你的故事的其余部分。

布雷特接着说，“你必须能够做一些事情来建立信任和信誉，才能走出去。 如果你没有信任和信誉，他们就不会接听那个外呼电话。 想象一下，您是一位高管，是一家全新的研究公司，您从未听说过给您打电话并说：“嘿，我们愿意为您提供 30 分钟的免费咨询工作，了解您的业务和您的竞争对手”； 你可能会忽略这一点。 但是，如果 Gartner 伸出援手并说我们将为您提供 30 分钟的关于您的业务和竞争对手的免费咨询，您可能会接受他们。” 信誉在对外交易中至关重要，您必须在公司品牌和销售代表的个人品牌中建立信誉。 这是企业现在必须平衡入站和出站以创造需求、信任和信誉的新挑战。

3. 建立一个向客户而非产品销售的团队

关系和网络是一次建立起来的。 在建立一个摇滚明星销售团队时，布雷特举了以下例子，“我们一直在做基于关系的销售和基于关系的营销。 在互联网出现之前，您必须完全依靠销售人员的网络。 例如，您可能有一位具有向沃尔玛销售产品的经验的代表。 也许他们在一家早餐麦片公司工作了十年，然后把早餐麦片卖给了沃尔玛。 那个人拥有的网络，不是早餐麦片网络，他们知道如何向沃尔玛销售。 他们知道货架空间是如何运作的，他们知道购买过程是如何运作的，他们知道运输和履行中心是如何运作的。 所以，如果你要创办一家新的网球鞋公司，而那个早餐麦片的人在向沃尔玛销售产品方面最成功，你可以去雇用那个人。 我敢打赌他们可以把网球鞋卖给沃尔玛”。

当您正在研究某种基于关系的营销和销售时，您不一定需要您所在行业的专家； 您可能需要客户或该客户组的专家。 Bret 说得很清楚，“如果他们已经是客户方面的专家，那么就你的产品甚至你所在行业的细节进行培训会变得容易得多。 如果他们没有任何这些网络和关系，我发现很难将某人培训为客户专家。” 这一切都回到了与您的客户群建立信任和信誉的缓慢而漫长的过程。

4. 帮助您的销售代表——为潜在客户预热以建立可信度

销售代表，尤其是您所在行业或公司的新人，可能很难进入市场。 Bret 回应说，“如果代表正在为一家拥有非常知名品牌的大公司工作，那么他们可能能够通过这些最初的过滤器。 但是，如果你没有人脉和个人历史，而且你没有一个可以提供一定程度信任或可信度的知名品牌，那么对于那些早期职业生涯的人来说，这将是非常困难的”。

当您的公司处于购买旅程的早期阶段，并且您在市场上还没有必要的初始信誉时，让创始人、首席执行官或执行领导在您的潜在客户面前开始对话是关键。 通过预热交接，这将在一天结束时产生影响。

您的第一步可能是发送第一封介绍电子邮件和与客户进行的第一次介绍电话，以便给 SDR 一个热情的交接。 Bret 继续说，“如果现在，你只有 2% 的响应率，而通过让你的执行团队成员对他们的网络进行初步外展，你可以获得 20% 的响应率，那就去做吧”。 如果这些是您的目标客户，帮助热身，那么潜在客户可以成为漏斗顶部的游戏规则改变者。

5. 雇佣与你的 C-Suite 具有相同价值观和期望的人

文化不可能是有抱负的。 它必须立足于现实。 Bret 在告诉我们时说得最好，“如果你把一个执行团队聚集在一起，他们说这是我们的三个核心价值观或其他任何东西，除了那个房间里的人，公司里没有人拥有这些核心价值观，那么你只需必须准备好交出所有员工。” 您必须拥有一种每个人都遵守的真实文化——客户期望您的品牌具有一致性和真实性。

以客户为中心的流程不会出错

“如果你看到真正的突破性创新，你可以通过倾听客户的问题来达到目标​​，”布雷特说，“当你这样做时，你可以准确地弄清楚客户想要从产品中得到什么以及他们遇到的问题试图用产品来解决。” 这一切都始于倾听客户的意见并以简化或更有效的方式解决他们的用例

想了解更多？ 在此处收听我们的完整播客对话，以更深入地了解转向以产品为主导的销售模式如何成为获取、保留和扩大客户群的驱动力。 如果您想了解我们之前的剧集，可以在此处或在您最喜欢的播客应用上进行。

在我们开始燃料增长播客的第二季时，Lizzy 和我要感谢所有收看并让第一季如此精彩的人。 它使第二季的发布变得更好！ 我们即将迎来更多激动人心的话题和专家可以交流，敬请期待，看看这个新赛季会有哪些精彩内容。