Fuel Growth Podcast: การสร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้ากับ Bret Piatt, CyberFortress

การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางหมายถึงการให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกและเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งที่คุณทำ คุณอาจคิดกับตัวเองว่ามันง่าย ฉันสามารถทำได้ แต่มันง่ายขนาดนั้นจริงหรือ? วันนี้เราค้นพบด้วยชุดเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงในการสร้างบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และมีความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริง

ในตอนนี้ของซีรี่ส์พอดคาสต์ Fuel Growth พิธีกรร่วมของฉัน Lizzy และฉันมีโอกาสได้นั่งคุยกับ Bret Piatt ซีอีโอของ CyberFortress บริษัทระดับโลกที่ให้บริการสำรองข้อมูลที่สร้างขึ้นเพื่อการกู้คืนที่ดีที่สุดในโลก การสำรองข้อมูลที่มีความปลอดภัยสูงเป็นพิเศษของ CyberFortress สร้างขึ้นโดยมีเป้าหมายหลักเดียว นั่นคือเพื่อกู้คืนข้อมูลที่สูญหายหรือถูกขโมยของบริษัทหรือพนักงานทั้งหมดด้วยวิธีที่รวดเร็ว ง่ายที่สุด และแม่นยำที่สุดเท่าที่เคยมีมา

แต่ในขณะที่เรากำลังพูดถึงบริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ หัวข้อหลักในความคิดของ Bret คือ ประสบการณ์ของลูกค้าและการสร้างกลยุทธ์การได้ มาซึ่งลูกค้า

ต้องการบรรลุเป้าหมายการเติบโตของคุณหรือไม่ ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก

องค์กรที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าและดำเนินการตามความเข้าใจนั้นโดยการสร้างวัฒนธรรมที่ส่งเสริมให้พนักงานให้ความสำคัญกับความต้องการของตนเป็นอันดับแรก Bret กล่าวว่า "ใช่ ฉันเป็น CEO ที่เน้นผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเพียงแค่รับฟังผู้คน ลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และตลาด จากนั้นจึงหาวิธีใหม่ๆ ในการส่งมอบความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองนั้น”

เขากล่าวต่อไปว่า “โดยทั่วไป ในโลกธุรกิจ เราทุกคนฉลาดจริงๆ และลึกมากในความเชี่ยวชาญของเราเอง ดังนั้นเราจะทำเรื่องที่ซับซ้อนมาก ดังนั้น หนึ่งในขั้นตอนที่คุณต้องทำคือทำให้ธุรกิจเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ จากนั้นการทำให้เข้าใจง่ายนั้นจะสร้างพื้นที่สำหรับคุณ จากนั้นจึงค่อยสร้างสรรค์และขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงใหม่” เมื่อคุณมีโอกาสเป็นลูกค้า ขาย หรือแม้แต่เพียงแค่นั่งลงและสนทนากับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา คุณต้องพูดกับพวกเขาด้วยภาษาของพวกเขาเองและพยายามค้นหาคำถามที่พวกเขามีเพื่อให้คุณสามารถตอบได้

ด้านล่างนี้คือห้าประเด็นที่ Bret พูดถึงในพอดคาสต์ของเรา ซึ่งคุณสามารถเริ่มตั้งแต่วันนี้เพื่อนำลูกค้าของคุณมาอยู่ในระดับแนวหน้าของทุกสิ่งที่คุณทำ

เคล็ดลับ 5 ข้อในการให้ลูกค้าอยู่ในแนวหน้าในกระบวนการขายของคุณ

1. มองหาชุดทักษะข้ามสายงานเมื่อจ้าง

สำหรับผู้ที่ทำงานทั้งวันทั้งคืนในผลิตภัณฑ์ การค้นพบปัญหานั้นง่ายมาก บางครั้งการคิดวิธีแก้ปัญหาก็เป็นเรื่องง่าย ความท้าทายเกิดขึ้นเมื่อถึงเวลาจัดระเบียบและรวบรวมทีมเพื่อสร้างโซลูชัน
ตามคำกล่าวของ Bret "คุณต้องการชุดทักษะข้ามสายงานในทีมของคุณเพื่อนำผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีใดๆ หรือผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตามตั้งแต่ไอเดียไปจนถึงชั้นวางร้านค้า หรือหน้าเว็บที่คุณสามารถซื้อได้" คุณต้องการ "ไม่ใช่แค่ชุดทักษะข้ามสายงานเท่านั้น แต่ต้องมีชุดบุคลิกภาพข้ามสายงานด้วย" ตัวอย่างเช่น “ถ้าทุกคนในทีมใจร้อนและมีอนาคตจริงๆ คุณก็จะเร่งผลิตผลิตภัณฑ์ออกมา ซึ่งจะไม่มีการพิจารณาให้ดี และจะเกิดปัญหาขึ้น หากทุกคนในทีมมีความละเอียดรอบคอบ อดทน และมีความรับผิดชอบ และไม่ต้องการมีปัญหาใดๆ กับบางสิ่ง คุณจะไม่ส่งสินค้าออกไป”

เพื่อสร้างสมดุลให้กับสิ่งนั้น บริษัทต่างๆ ควรสร้างทีมที่มีทักษะที่หลากหลายที่จำเป็น ความหลากหลายของประเภทบุคลิกภาพ และความหลากหลายของภูมิหลังและภูมิศาสตร์ หากคุณกำลังจะเปิดตัวและขายผลิตภัณฑ์ระดับโลก สิ่งที่คุณอาจถือว่าเป็นพฤติกรรมปกติของผู้ใช้ในประเทศหนึ่งอาจแตกต่างจากวิธีที่ผู้ใช้จะมีส่วนร่วมในประเทศอื่น

2. ใช้กลยุทธ์การตลาดทั้งขาออกและขาเข้า

ในพอดคาสต์ของเรา Bret ได้นำเสนอกลยุทธ์ทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ต่อไป เขากล่าวว่า "ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา มี [การตลาด] ขาเข้าและขาออก [marketing] ไปมาแบบนี้ และขาเข้าคือราชา…ความท้าทายของขาเข้าคือลูกค้าต้องรู้ว่าพวกเขามีปัญหา [ที่คุณสามารถแก้ไขได้] จากนั้นคุณต้องทำการตลาดด้วยคำพูดและภาษาของพวกเขาเพื่อแก้ปัญหา นั่นคือที่มาของความสมดุลระหว่างขาเข้าและขาออก คุณต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อจะมาหาคุณเพื่อแก้ปัญหาอย่างไร”

ยิ่งคุณมีนวัตกรรมมากเท่าไหร่ คุณยิ่งมีความแตกต่างมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณแก้ปัญหาด้วยวิธีใหม่ๆ ได้มากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งอยากฟังการตลาดของคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่ในการขาย คุณต้องออกไปทำงานและแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบเพื่อให้พวกเขาสนใจที่จะฟังเรื่องราวที่เหลือของคุณ

Bret กล่าวต่อไปว่า “คุณต้องสามารถทำอะไรบางอย่างเพื่อสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเพื่อที่จะสามารถออกไปได้ และหากคุณไม่มีความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ พวกเขาจะไม่รับสายที่โทรออกนั้น ลองนึกภาพคุณเป็นผู้บริหารและบริษัทวิจัยแห่งใหม่ที่คุณไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับการโทรติดต่อและพูดว่า 'เฮ้ เราขอเสนองานให้คำปรึกษาฟรี 30 นาทีเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและคู่แข่งของคุณ'; คุณอาจจะเพิกเฉยต่อสิ่งนั้น แต่ถ้าการ์ทเนอร์ยื่นมือออกไปและบอกว่าเราจะให้คำปรึกษาเกี่ยวกับธุรกิจและคู่แข่งของคุณฟรี 30 นาที คุณก็อาจจะรับปากพวกเขาได้” ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญในการส่งออก และคุณต้องสร้างความน่าเชื่อถือทั้งในแบรนด์บริษัทของคุณและในแบรนด์ส่วนบุคคลของตัวแทนขายของคุณ นี่คือความท้าทายใหม่สำหรับธุรกิจที่พวกเขาต้องสร้างสมดุลระหว่างขาเข้าและขาออก เพื่อสร้างความต้องการ ความไว้วางใจ และความน่าเชื่อถือ

3. สร้างทีมที่ขายให้กับลูกค้า ไม่ใช่เพื่อสินค้า

ความสัมพันธ์และเครือข่ายถูกสร้างขึ้นทีละครั้ง เมื่อพูดถึงการสร้างทีมขายร็อคสตาร์ เบร็ทมีตัวอย่างต่อไปนี้ว่า “เราทำการขายตามความสัมพันธ์และการตลาดตามความสัมพันธ์มาโดยตลอด ก่อนใช้อินเทอร์เน็ต คุณต้องพึ่งพาเครือข่ายพนักงานขายของคุณเท่านั้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีตัวแทนที่มีประสบการณ์ในการขายให้กับ Walmart บางทีพวกเขาอาจทำงานให้กับบริษัทซีเรียลอาหารเช้ามาสิบปีแล้ว และพวกเขาขายซีเรียลอาหารเช้าให้กับวอลมาร์ท เครือข่ายที่บุคคลนั้นมีอยู่ ไม่ใช่เครือข่ายซีเรียลอาหารเช้า พวกเขารู้วิธีขายให้กับ Walmart พวกเขารู้ว่าพื้นที่ชั้นวางทำงานอย่างไร พวกเขารู้ว่ากระบวนการซื้อทำงานอย่างไร พวกเขารู้ว่ากระบวนการจัดส่งและศูนย์ปฏิบัติตามคำสั่งซื้อทำงานอย่างไร ดังนั้น หากคุณกำลังจะก่อตั้งบริษัทรองเท้าเทนนิสแห่งใหม่ และคนขายซีเรียลอาหารเช้าคนนั้นประสบความสำเร็จมากที่สุดในการขายให้กับ Walmart คุณสามารถจ้างคนนั้นได้ ฉันพนันได้เลยว่าพวกเขาสามารถขายรองเท้าเทนนิสให้กับ Walmart”

เมื่อคุณดูการตลาดและการขายตามความสัมพันธ์ คุณไม่จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ คุณอาจต้องการผู้เชี่ยวชาญในลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้านั้น Bret ชี้แจงอย่างชัดเจนว่า "การฝึกให้รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือแม้แต่อุตสาหกรรมของคุณง่ายขึ้นมาก หากพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในลูกค้าอยู่แล้ว ฉันพบว่ามันยากที่จะฝึกใครสักคนให้เป็นผู้เชี่ยวชาญที่ลูกค้า ถ้าไม่มีเครือข่ายและความสัมพันธ์เหล่านั้น” ทั้งหมดนี้กลับมาสร้างความเชื่อมั่นและความน่าเชื่อถือที่ช้าและยาวนานกับฐานลูกค้าของคุณ

4. ช่วยเหลือตัวแทนของคุณ—อุ่นเครื่องผู้มุ่งหวังเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ

ตัวแทนฝ่ายขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่ใหม่กว่าในอุตสาหกรรมหรือบริษัทของคุณ อาจมีปัญหาในการก้าวเข้ามาแทนที่ Bret ย้ำว่าโดยกล่าวว่า “หากตัวแทนทำงานให้กับบริษัทขนาดใหญ่ที่มีแบรนด์ที่มั่นคงมาก พวกเขาอาจจะสามารถผ่านตัวกรองเริ่มต้นเหล่านั้นได้ แต่ถ้าคุณไม่มีเครือข่ายส่วนตัวและไม่มีประวัติส่วนตัว และคุณไม่มีแบรนด์ที่มั่นคงซึ่งให้ระดับของความไว้วางใจหรือความน่าเชื่อถือในระดับหนึ่ง มันเป็นเรื่องยากมากสำหรับคนรุ่นใหม่ในสายอาชีพ”

เมื่อบริษัทของคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อ และคุณยังไม่มีความน่าเชื่อถือในเบื้องต้นในตลาดซื้อขาย การให้ผู้ก่อตั้ง ซีอีโอ หรือผู้บริหารระดับสูงต่อหน้าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการเริ่มต้นการเจรจาถือเป็นกุญแจสำคัญ มันจะสร้างความแตกต่างในตอนท้ายของวันด้วยการอุ่นเครื่องแฮนด์ออฟ

ขั้นตอนแรกของคุณอาจเป็นการสร้างอีเมลแนะนำฉบับแรกและการโทรแนะนำครั้งแรกกับลูกค้าเพื่อให้ SDR ได้รับการส่งต่ออย่างอบอุ่น เบร็ทกล่าวต่อไปว่า “ถ้าตอนนี้ คุณมีอัตราการตอบกลับเพียง 2% และคุณสามารถมีอัตราการตอบกลับ 20% โดยให้สมาชิกทีมผู้บริหารของคุณขยายการเข้าถึงเครือข่ายของพวกเขา แค่ลงมือทำ” หากพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ ซึ่งช่วยให้อุ่นเครื่อง ลีดสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมที่ด้านบนสุดของช่องทาง

5. จ้างผู้ที่มีค่านิยมและความคาดหวังเช่นเดียวกับ C-Suite . ของคุณ

วัฒนธรรมไม่สามารถเป็นแรงบันดาลใจ มันต้องอิงตามความเป็นจริง เบร็ทบอกว่าดีที่สุดเมื่อเขาบอกเราว่า “ถ้าคุณรวมทีมผู้บริหารเข้าด้วยกัน และพวกเขาบอกว่านี่คือค่านิยมหลักสามประการของเราหรืออะไรก็ตาม และไม่มีใครในบริษัทมีค่านิยมหลักเหล่านั้น ยกเว้นคนในห้องนั้น คุณก็แค่ ต้องเตรียมพร้อมที่จะมอบพนักงานทั้งหมดของคุณ” คุณต้องมีวัฒนธรรมที่แท้จริงที่ทุกคนเข้าถึงได้ ลูกค้าคาดหวังความสม่ำเสมอและความถูกต้องจากแบรนด์ของคุณ

คุณไม่สามารถผิดพลาดได้ด้วยกระบวนการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

“ถ้าคุณดูนวัตกรรมที่ก้าวล้ำอย่างแท้จริง คุณจะไปถึงที่นั่นได้ด้วยการรับฟังปัญหาของลูกค้า” เบร็ทกล่าว “และเมื่อคุณทำอย่างนั้น คุณจะสามารถทราบได้ชัดเจนว่าลูกค้าต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์และปัญหาที่พวกเขาเป็น พยายามแก้ปัญหาด้วยผลิตภัณฑ์” ทั้งหมดเริ่มต้นจากการรับฟังลูกค้าและแก้ปัญหาการใช้งานในลักษณะที่เรียบง่ายหรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? ฟังการสนทนาพอดคาสต์แบบเต็มของเราที่นี่เพื่อเจาะลึกว่าการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนในการได้มา การรักษา และเพิ่มฐานลูกค้าของคุณอย่างไร หากคุณต้องการติดตามตอนก่อนหน้าของเรา คุณสามารถทำได้ที่นี่หรือในแอปพอดคาสต์ที่คุณชื่นชอบ

ขณะที่เราเริ่มต้นฤดูกาลที่สองของ Fuel Growth Podcast ของเรา ลิซซี่และฉันอยากจะขอบคุณทุกคนที่ติดตามและทำให้ซีซันหนึ่งยอดเยี่ยมมาก มันทำให้การเปิดตัวซีซั่นที่สองดีขึ้นมาก! เรามีหัวข้อและผู้เชี่ยวชาญที่น่าตื่นเต้นที่จะพูดคุยด้วยในอนาคต ดังนั้นโปรดคอยติดตามและดูว่าซีซั่นใหม่นี้มีอะไรบ้าง