بودكاست نمو الوقود: بناء استراتيجية لاكتساب العملاء مع بريت بيات ، CyberFortress

التركيز على العميل يعني وضع العميل في المقام الأول وفي قلب كل ما تفعله. قد تعتقد أن هذا سهل. أستطيع فعل ذلك. لكن هل هي حقا بهذه البساطة؟ اكتشفنا اليوم مجموعة من النصائح العملية للغاية حول كيفية بناء شركة حقيقية قائمة على المنتج ومتمحورة حول العملاء.

في هذه الحلقة من سلسلة بودكاست Fuel Growth ، أتيحت لي أنا ومضيفتي المشاركة Lizzy فرصة الجلوس والتحدث مع Bret Piatt ، الرئيس التنفيذي لشركة CyberFortress ، وهي شركة عالمية تقدم خدمات النسخ الاحتياطي للبيانات المصممة لأفضل استرداد في العالم. تم إنشاء النسخ الاحتياطية فائقة الأمان من CyberFortress بهدف رئيسي واحد - لاستعادة جميع بيانات الشركة أو الموظف المفقودة أو المسروقة بأسرع وأسهل وأدق طريقة تم تصميمها على الإطلاق.

ولكن بينما نتحدث عن شركة للأمن السيبراني ، كان الموضوع الرئيسي الذي يدور في ذهن بريت هو تجربة العملاء وبناء استراتيجية اكتساب العملاء .

تريد تحقيق أهداف النمو الخاصة بك؟ كل شيء يبدأ بوضع العميل أولاً

تتخذ المؤسسات التي تركز على العملاء خطوات لفهم العميل والعمل على هذا الفهم من خلال خلق ثقافة تمكن الموظفين من وضع احتياجاتهم في المقام الأول. يقول بريت ، "نعم ، أنا مدير تنفيذي قائم على المنتج. لذا ، ما عليك سوى الاستماع إلى الأشخاص والعملاء والتوقعات والسوق لمعرفة طرق مبتكرة لتقديم تلك الاحتياجات غير الملباة ".

ومضى ليقول ، "بشكل عام ، في عالم الأعمال ، نحن جميعًا أذكياء حقًا ، ونحن حقًا عميقون في مجالات خبرتنا الخاصة. لذلك سوف نجعل الأمور معقدة للغاية. لذا فإن إحدى الخطوات التي يجب عليك اتباعها هي تبسيط العمل بقدر ما تستطيع. وبعد ذلك ، يخلق هذا التبسيط مجالات يمكنك بعدها الابتكار وقيادة تغيير جديد ". عندما تقوم بالتنقيب أو البيع أو حتى مجرد الجلوس وإجراء محادثة صريحة مع العملاء ، فأنت بحاجة إلى التحدث معهم بلغتهم الخاصة والبحث حقًا للعثور على الأسئلة التي لديهم حتى تتمكن من الإجابة عليها.

فيما يلي خمسة مجالات تطرق إليها بريت في البودكاست الخاص بنا حيث يمكنك أن تبدأ اليوم لجلب عملائك إلى مقدمة كل ما تفعله.

5 نصائح حول كيفية وضع العميل في مقدمة عمليات البيع الخاصة بك

1. ابحث عن مجموعات المهارات متعددة الوظائف عند التوظيف

بالنسبة للأشخاص الذين يعملون يومًا بعد يوم في المنتج ، من السهل حقًا اكتشاف المشكلات. في بعض الأحيان ، من السهل حقًا التوصل إلى حل. يأتي التحدي عندما يحين وقت التنظيم وتكوين الفريق لبناء الحل.
وفقًا لبريت ، "تحتاج إلى مجموعات مهارات متعددة الوظائف في فريقك لأخذ أي منتج تقني ، أو بصراحة ، أي منتج من الفكرة إلى رف المتجر ، أو صفحة الويب حيث يمكنك شرائه". أنت بحاجة إلى "ليس فقط مجموعة من المهارات متعددة الوظائف ولكن مجموعة متعددة الوظائف من الشخصيات". على سبيل المثال ، "إذا كان كل فرد في الفريق غير صبور حقًا ومستقبليًا ، فعندئذ سوف تسرع بمنتج ما ، لن يتم التفكير جيدًا في هذا الأمر ، وستكون هناك مشاكل. إذا كان كل فرد في الفريق شديد الاهتمام بالتفاصيل ، وصبور ، ومسؤول ولا يريد أي مشاكل مع شيء ما ، فلن تقوم بشحن المنتج أبدًا ".

لتحقيق التوازن بين ذلك ، يجب على الشركات بناء فرق لديها مجموعة متنوعة من المهارات المطلوبة ، وتنوع أنواع الشخصيات ، وتنوع الخلفيات والمناطق الجغرافية. إذا كنت ستطلق منتجًا عالميًا وتبيعه ، فقد تختلف الأشياء التي قد تفترض أنها سلوكيات مستخدم عادية في بلد ما عن طريقة مشاركة المستخدمين في بلد آخر.

2. استخدم كلا من أساليب التسويق الصادرة والواردة

في البودكاست الخاص بنا ، ذهب بريت إلى طرح أساليب التسويق الإستراتيجي. صرح قائلاً ، "على مدى العقد الماضي ، كان هناك هذا ذهابًا وإيابًا من [التسويق] الداخلي مقابل الخارج. و Inbound is king… التحدي على inbound هو أن العميل يجب أن يعرف أن لديه المشكلة [التي يمكنك حلها]. ومن ثم عليك أن تسوق ، بكلماتهم ولغتهم لحل مشكلتهم. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التوازن بين الوارد والصادر. عليك أن تفهم كيف سيأتي المشتري إليك لإيجاد حل ".

كلما كنت أكثر إبداعًا ، كلما كنت أكثر تميزًا ، وكلما حللت مشكلة بطريقة جديدة ، زاد رغبتهم في الاستماع إلى التسويق الخاص بك. ولكن في المبيعات ، عليك أيضًا أن تخرج وتقف أمام العملاء المحتملين لتجعلهم مهتمين بسماع بقية قصتك.

ومضى بريت يقول ، "عليك أن تكون قادرًا على القيام بشيء ما لتأسيس الثقة والمصداقية حتى تكون قادرًا على الخروج. وإذا لم تكن لديك ثقة ومصداقية ، فلن يردوا على تلك المكالمة الهاتفية الصادرة. تخيل أنك مدير تنفيذي وشركة أبحاث جديدة تمامًا لم تسمع بها من قبل عن مكالماتك وتقول ، "مرحبًا ، نود أن نقدم لك 30 دقيقة من العمل الاستشاري المجاني حول عملك ومنافسيك" ؛ ربما ستتجاهل ذلك. ولكن ، إذا اتصلت شركة Gartner وقالت إننا سنمنحك 30 دقيقة من الاستشارات المجانية حول عملك ومنافسيك ، فيمكنك تناولهم في ذلك. " المصداقية أمر بالغ الأهمية في الخارج ، وعليك بناء المصداقية في كل من العلامة التجارية لشركتك وفي العلامات التجارية الشخصية لمندوبي المبيعات. هذا هو التحدي الجديد للشركات حيث يتعين عليهم الآن تحقيق التوازن بين الداخل والخارج لخلق الحاجة والثقة والمصداقية.

3. تكوين فريق يبيع للزبون وليس للمنتج

يتم بناء العلاقات والشبكات واحدة تلو الأخرى. عندما يتعلق الأمر ببناء فريق بيع نجم الروك ، كان لدى بريت المثال التالي ليعطيه ، "لقد كنا نقوم بالبيع القائم على العلاقات والتسويق القائم على العلاقات إلى الأبد. قبل الإنترنت ، كان عليك الاعتماد فقط على شبكة مندوبي المبيعات لديك. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مندوب لديه خبرة في البيع إلى Walmart. ربما كانوا يعملون في شركة حبوب الإفطار لمدة عشر سنوات ، وقاموا ببيع حبوب الإفطار إلى وول مارت. الشبكة التي يمتلكها هذا الشخص ، ليست شبكة حبوب الإفطار ، فهم يعرفون كيف يبيعون إلى وول مارت. إنهم يعرفون كيف تعمل مساحة الرف هناك ، ويعرفون كيف تتم عملية الشراء ، ويعرفون كيف تعمل عملية مركز الشحن والتنفيذ. لذا ، إذا كنت ستطلق شركة أحذية تنس جديدة ، وكان شخص حبوب الإفطار هذا هو الأكثر نجاحًا في البيع إلى Walmart ، فيمكنك استئجار هذا الشخص. أراهن أنهم يستطيعون بيع أحذية التنس لشركة وول مارت ".

عندما تنظر إلى نوع من التسويق والبيع القائم على العلاقات ، فأنت لا تحتاج بالضرورة إلى خبير في مجال عملك ؛ قد تحتاج إلى خبير في العميل أو تلك المجموعة من العملاء. أوضح بريت ذلك عندما قال ، "يصبح من الأسهل بكثير تدريبهم على تفاصيل منتجك ، أو حتى مجال عملك إذا كانوا بالفعل خبراء في العميل. لقد وجدت صعوبة في تدريب شخص ما ليكون خبيرًا في العميل إذا لم يكن لديه أي من هذه الشبكات والعلاقات ". يعود كل ذلك إلى تلك القطعة الطويلة والبطيئة من بناء الثقة والمصداقية مع قاعدة عملائك.

4. ساعد الممثلين - قم بإحماء العملاء المحتملين لإثبات المصداقية

قد يكافح مندوبو المبيعات ، لا سيما المندوبين الجدد في مجال عملك أو شركتك ، من أجل الحصول على أقدامهم. ردد بريت ذلك بالقول: "إذا كان المندوبون يعملون لصالح شركة كبيرة ذات علامة تجارية راسخة ، فقد يتمكنون من اجتياز تلك الفلاتر الأولية. ولكن إذا لم يكن لديك شبكة شخصية ولا سجل شخصي ، ولم يكن لديك علامة تجارية راسخة تمنح مستوى معينًا من الثقة أو المصداقية ، فسيكون ذلك صعبًا جدًا على هؤلاء الأشخاص المهنيين الأوائل ".

عندما تكون شركتك في المراحل الأولى من رحلة الشراء ، وليس لديك هذه المصداقية الأولية بالضرورة في السوق حتى الآن ، فإن الحصول على هذا المؤسس أو الرئيس التنفيذي أو القائد التنفيذي أمام توقعاتك لبدء الحوار أمر أساسي. سيحدث فرقًا في نهاية اليوم من خلال إحماء عملية التسليم.

قد تكون خطوتك الأولى هي إجراء ذلك البريد الإلكتروني التمهيدي الأول وأول مكالمة مقدمة مع العميل لمنح حق السحب الخاص هذا تسليمًا دافئًا. تابع بريت قائلاً ، "إذا كان لديك الآن معدل استجابة 2٪ فقط ، ويمكنك الحصول على معدل استجابة بنسبة 20٪ من خلال جعل أعضاء فريقك التنفيذي يقومون بالتواصل الأولي مع شبكتهم ، فقط افعل ذلك". إذا كان هؤلاء هم عملاؤك المستهدفون ، مما يساعد على الإحماء ، فيمكن أن يغير العملاء المتوقعون قواعد اللعبة في الجزء العلوي من مسار التحويل.

5. وظف أشخاصًا يحملون نفس القيم والتوقعات مثل C-Suite

لا يمكن للثقافة أن تكون طموحة. يجب أن ترتكز على الواقع. قال بريت ذلك بشكل أفضل عندما أخبرنا ، "إذا جمعت فريقًا تنفيذيًا معًا ، وقالوا إن هذه القيم الأساسية الثلاث لدينا أو أي شيء آخر ، ولا أحد في الشركة لديه هذه القيم الأساسية باستثناء الأشخاص الموجودين في تلك الغرفة ، فأنت فقط يجب أن تكون مستعدًا لتسليم جميع موظفيك ". يجب أن يكون لديك ثقافة أصيلة يلتزم بها الجميع - يتوقع العملاء الاتساق والأصالة من علامتك التجارية.

لا يمكنك أن تخطئ في العمليات التي تتمحور حول العميل

قال بريت: "إذا نظرت إلى هذا الابتكار الخارق الحقيقي ، يمكنك الوصول إلى هناك من خلال الاستماع إلى مشاكل عميلك ، وعندما تفعل ذلك ، يمكنك معرفة بالضبط ما يريده العميل من المنتج والمشكلة التي يواجهها تحاول حلها مع المنتج ". يبدأ كل شيء من خلال الاستماع إلى العملاء وحل حالات الاستخدام الخاصة بهم بطريقة مبسطة أو بطريقة أكثر كفاءة

تريد معرفة المزيد؟ استمع إلى محادثتنا البودكاست الكاملة هنا للحصول على نظرة أكثر تعمقًا حول كيفية التحول إلى نموذج مبيعات قائم على المنتج يمكن أن يكون القوة الدافعة لاكتساب قاعدة عملائك والاحتفاظ بها وتنميتها. إذا كنت ترغب في متابعة حلقاتنا السابقة ، يمكنك القيام بذلك هنا أو على تطبيق البودكاست المفضل لديك.

مع انطلاق الموسم الثاني من برنامج Fuel Growth Podcast ، أود أنا وليزي أن أشكر كل من تابعنا وجعل الموسم الأول رائعًا للغاية. يجعل إطلاق الموسم الثاني أفضل بكثير! لدينا مواضيع وخبراء أكثر إثارة للتحدث معهم في الأفق ، لذا ترقبوا ما يخبئه هذا الموسم الجديد.