Fuel Growth Podcast: Aufbau einer Kundenakquisitionsstrategie mit Bret Piatt, CyberFortress

Kundenorientierung bedeutet, den Kunden an die erste Stelle zu setzen und in den Mittelpunkt von allem, was Sie tun, zu stellen. Du denkst dir vielleicht, das ist einfach. Ich kann das machen. Aber ist es wirklich so einfach? Wir haben es heute mit einem sehr praktischen Set von Tipps herausgefunden, wie man ein produktorientiertes, kundenorientiertes und wirklich authentisches Unternehmen aufbaut.

In dieser Folge der Podcast-Serie „Fuel Growth“ hatten meine Co-Moderatorin Lizzy und ich die Gelegenheit, uns mit Bret Piatt, CEO von CyberFortress, einem globalen Unternehmen, das Datensicherungsdienste für die weltbeste Wiederherstellung anbietet, zusammenzusetzen und zu sprechen. Die ultrasicheren Backups von CyberFortress wurden mit einem Hauptziel erstellt – ALLE verlorenen oder gestohlenen Daten eines Unternehmens oder Mitarbeiters auf die schnellste, einfachste und genaueste Weise, die je entwickelt wurde, vollständig wiederherzustellen.

Aber während wir vielleicht über ein Cybersicherheitsunternehmen sprechen, war Brets Hauptthema das Kundenerlebnis und der Aufbau einer Kundenakquisitionsstrategie .

Möchten Sie Ihre Wachstumsziele erreichen? Alles beginnt damit, dass der Kunde an erster Stelle steht

Kundenorientierte Organisationen unternehmen Schritte, um den Kunden zu verstehen und entsprechend diesem Verständnis zu handeln, indem sie eine Kultur schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglicht, ihre Bedürfnisse an die erste Stelle zu setzen. Bret sagt: „Ja, ich bin ein produktorientierter CEO. Also einfach auf Menschen, Kunden, Interessenten und den Markt hören, um dann innovative Wege zu finden, um diesen unerfüllten Bedarf zu decken.“

Er fuhr fort: „Im Allgemeinen sind wir in der Geschäftswelt alle sehr schlau und wir sind wirklich tief in unseren eigenen Fachgebieten. Also werden wir die Dinge sehr kompliziert machen. Einer der Schritte, die Sie durchlaufen müssen, besteht also darin, das Geschäft so weit wie möglich zu vereinfachen. Und dann schafft diese Vereinfachung Bereiche, in denen Sie dann innovativ sein und neue Veränderungen vorantreiben können.“ Wenn Sie Kunden suchen, verkaufen oder sich einfach nur hinsetzen und ein offenes Gespräch mit Kunden führen, müssen Sie mit ihnen in ihrer eigenen Sprache sprechen und wirklich nach den Fragen suchen, die sie haben, damit Sie sie beantworten können.

Im Folgenden sind fünf Bereiche aufgeführt, die Bret in unserem Podcast angesprochen hat, in denen Sie heute damit beginnen können, Ihre Kunden bei allem, was Sie tun, in den Vordergrund zu rücken.

5 Tipps, wie Sie den Kunden in den Vordergrund Ihrer Verkaufsprozesse stellen

1. Suchen Sie bei der Einstellung nach funktionsübergreifenden Fähigkeiten

Für Leute, die Tag für Tag mit dem Produkt arbeiten, ist es wirklich einfach, die Probleme zu entdecken. Manchmal ist es sogar ganz einfach, eine Lösung zu finden. Die Herausforderung entsteht, wenn es an der Zeit ist, das Team zu organisieren und zusammenzustellen, um die Lösung zu erstellen.
Laut Bret „benötigen Sie funktionsübergreifende Fähigkeiten in Ihrem Team, um jedes Technologieprodukt zu bringen, oder ehrlich gesagt, jedes Produkt von der Idee bis zum Ladenregal oder zur Webseite, wo Sie es kaufen können.“ Sie brauchen „nicht nur funktionsübergreifende Fähigkeiten, sondern auch funktionsübergreifende Persönlichkeiten“. Zum Beispiel: „Wenn alle im Team wirklich ungeduldig und futuristisch sind, dann werden Sie ein Produkt überstürzt herausbringen, das wird nicht gut durchdacht sein, und es wird Probleme geben. Wenn jeder im Team super detailorientiert, geduldig und verantwortungsbewusst ist und keine Probleme mit irgendetwas haben will, werden Sie das Produkt nie ausliefern.“

Um dies auszugleichen, sollten Unternehmen Teams bilden, die über die Vielfalt der erforderlichen Fähigkeiten, die Vielfalt der Persönlichkeitstypen und die Vielfalt der Hintergründe und Regionen verfügen. Wenn Sie ein globales Produkt auf den Markt bringen und verkaufen, können Dinge, von denen Sie annehmen, dass sie in einem Land normales Benutzerverhalten sind, von der Art und Weise abweichen, wie Benutzer in einem anderen Land interagieren.

2. Verwenden Sie SOWOHL Outbound- als auch Inbound-Marketing-Taktiken

In unserem Podcast sprach Bret strategische Marketingtaktiken an. Er erklärte: „In den letzten zehn Jahren gab es dieses Hin und Her von Inbound versus Outbound [Marketing]. Und Inbound ist König … Die Herausforderung beim Inbound ist, dass der Kunde wissen muss, dass er das Problem hat [das Sie lösen können]. Und dann müssen Sie in ihren Worten und ihrer Sprache vermarkten, um ihr Problem zu lösen. Hier kommt das Gleichgewicht zwischen Inbound und Outbound ins Spiel. Sie müssen verstehen, wie der Käufer mit der Bitte um eine Lösung zu Ihnen kommt.“

Je innovativer Sie sind, je differenzierter Sie sind, je mehr Sie ein Problem auf neue Weise lösen, desto mehr werden sie auf Ihr Marketing hören wollen. Aber im Vertrieb müssen Sie auch nach außen gehen und sich vor Ihre Interessenten stellen, um sie für den Rest Ihrer Geschichte zu interessieren.

Bret fuhr fort: „Man muss in der Lage sein, etwas zu tun, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, um ins Ausland gehen zu können. Und wenn Sie kein Vertrauen und keine Glaubwürdigkeit haben, werden sie diesen ausgehenden Anruf nicht beantworten. Stellen Sie sich vor, Sie sind eine Führungskraft und ein brandneues Forschungsunternehmen, von dem Sie noch nie gehört haben, ruft Sie an und sagt: „Hey, wir möchten Ihnen 30 Minuten kostenlose Beratungsarbeit zu Ihrem Unternehmen und Ihren Wettbewerbern anbieten“; das wirst du wahrscheinlich ignorieren. Aber wenn Gartner sich meldet und sagt, dass wir Ihnen 30 Minuten kostenlose Beratung zu Ihrem Unternehmen und Ihren Konkurrenten geben, können Sie das in Anspruch nehmen.“ Glaubwürdigkeit ist im Outbound von entscheidender Bedeutung, und Sie müssen Glaubwürdigkeit sowohl in Ihrer Unternehmensmarke als auch in den persönlichen Marken Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufbauen. Dies ist die neue Herausforderung für Unternehmen, bei denen sie nun Inbound und Outbound ausgleichen müssen, um Bedarf, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen.

3. Bauen Sie ein Team auf, das an den Kunden verkauft, nicht an das Produkt

Beziehungen und Netzwerke werden nach und nach aufgebaut. Wenn es darum geht, ein Rockstar-Verkaufsteam aufzubauen, hatte Bret folgendes Beispiel: „Wir betreiben seit jeher beziehungsbasierten Verkauf und beziehungsbasiertes Marketing. Vor dem Internet mussten Sie sich ausschließlich auf das Netzwerk Ihrer Vertriebsmitarbeiter verlassen. Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Vertriebsmitarbeiter, der Erfahrung mit dem Verkauf an Walmart hat. Vielleicht haben sie ein Jahrzehnt lang für eine Firma für Frühstücksflocken gearbeitet und sie haben Frühstücksflocken an Walmart verkauft. Das Netzwerk, das diese Person hat, ist kein Frühstücksflocken-Netzwerk, sie wissen, wie man an Walmart verkauft. Sie wissen, wie die Regalfläche dort funktioniert, sie wissen, wie der Kaufprozess funktioniert, sie wissen, wie der Versand- und Fulfillment-Center-Prozess funktioniert. Wenn Sie also eine neue Tennisschuhfirma gründen und diese Frühstücksflocken-Person am erfolgreichsten an Walmart verkauft hat, können Sie diese Person einstellen. Ich wette, sie können Tennisschuhe an Walmart verkaufen.“

Wenn Sie eine Art beziehungsbasiertes Marketing und Verkaufen in Betracht ziehen, brauchen Sie nicht unbedingt einen Experten in Ihrer Branche; Möglicherweise benötigen Sie einen Experten für den Kunden oder diese Kundengruppe. Bret machte dies deutlich, als er sagte: „Es wird viel einfacher, sie in den Details Ihres Produkts oder sogar Ihrer Branche zu schulen, wenn sie bereits ein Experte für den Kunden sind. Ich habe es als schwierig empfunden, jemanden zum Kundenexperten auszubilden, wenn er nicht über eines dieser Netzwerke und Beziehungen verfügt.“ Es kommt alles darauf an, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihrem Kundenstamm langsam und lang aufzubauen.

4. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern – Erwärmen Sie die Leads, um Glaubwürdigkeit aufzubauen

Vertriebsmitarbeiter, insbesondere neue in Ihrer Branche oder Ihrem Unternehmen, haben möglicherweise Schwierigkeiten, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Bret wiederholte dies mit den Worten: „Wenn Vertriebsmitarbeiter für ein großes Unternehmen mit einer sehr etablierten Marke arbeiten, können sie diese anfänglichen Filter möglicherweise überwinden. Aber wenn Sie kein persönliches Netzwerk und keine persönliche Geschichte haben und Sie keine etablierte Marke haben, die ein gewisses Maß an Vertrauen oder Glaubwürdigkeit vermittelt, ist es für diese jungen Karrieremenschen sehr schwierig.“

Wenn sich Ihr Unternehmen in den frühen Stadien der Kaufreise befindet und Sie diese anfängliche Glaubwürdigkeit auf dem Markt noch nicht unbedingt haben, ist es entscheidend, diesen Gründer, CEO oder Geschäftsführer vor Ihren Interessenten zu gewinnen, um den Dialog zu initiieren. Es wird am Ende des Tages einen Unterschied machen, indem es die Übergabe aufwärmt.

Ihr erster Schritt könnte darin bestehen, diese erste Einführungs-E-Mail und das erste Einführungsgespräch mit dem Kunden zu verfassen, um diesem SDR eine herzliche Übergabe zu geben. Bret fuhr fort: „Wenn Sie im Moment nur eine Rücklaufquote von 2 % haben und eine Rücklaufquote von 20 % erreichen können, indem Sie Ihre Mitglieder des Führungsteams diese ersten Kontakte zu ihrem Netzwerk knüpfen lassen, tun Sie es einfach.“ Wenn dies Ihre Zielkunden sind, die beim Aufwärmen helfen, können die Leads ganz oben im Trichter ein Wendepunkt sein.

5. Stellen Sie Mitarbeiter ein, die die gleichen Werte und Erwartungen haben wie Ihre C-Suite

Kultur kann nicht erstrebenswert sein. Es muss in der Realität begründet sein. Bret hat es am besten ausgedrückt, als er uns sagte: „Wenn Sie ein Führungsteam zusammenstellen, und sie sagen, hier sind unsere drei Grundwerte oder was auch immer, und niemand im Unternehmen hat diese Grundwerte, außer den Leuten in diesem Raum, dann Sie einfach müssen bereit sein, alle Mitarbeiter zu entlassen.“ Sie müssen eine authentische Kultur haben, der alle gerecht werden – Kunden erwarten von Ihrer Marke Konsistenz und Authentizität.

Mit kundenorientierten Prozessen können Sie nichts falsch machen

„Wenn Sie sich diese echte bahnbrechende Innovation ansehen, können Sie dorthin gelangen, indem Sie sich die Probleme Ihrer Kunden anhören“, sagte Bret, „und wenn Sie das tun, können Sie genau herausfinden, was der Kunde von dem Produkt erwartet und welches Problem er hat versuchen, mit dem Produkt zu lösen.“ Alles beginnt damit, den Kunden zuzuhören und ihre Anwendungsfälle auf vereinfachte oder effizientere Weise zu lösen

Möchten Sie mehr erfahren? Hören Sie sich hier unser vollständiges Podcast-Gespräch an, um einen tieferen Einblick darin zu erhalten, wie der Wechsel zu einem produktorientierten Vertriebsmodell die treibende Kraft für die Gewinnung, Bindung und Erweiterung Ihres Kundenstamms sein kann. Wenn Sie unsere vorherigen Folgen nachholen möchten, können Sie dies hier oder in Ihrer bevorzugten Podcast-App tun.

Zum Auftakt der zweiten Staffel unseres Fuel Growth Podcast möchten Lizzy und ich allen danken, die zugeschaltet und die erste Staffel so großartig gemacht haben. Es macht den Start der zweiten Staffel so viel besser! Wir haben weitere spannende Themen und Experten am Horizont, mit denen wir sprechen können, also bleiben Sie dran und sehen Sie, was diese neue Saison bereithält.