كيفية إجراء تحليل تنافسي ناجح في 6 خطوات

من الشائع أن يتلقى رواد الأعمال النصيحة بأن أعمالهم تحتاج إلى البقاء في صدارة المنافسة وإلا ستبتلعهم أسماك القرش الكبيرة.

ولكن كعمل تجاري ، كيف يمكنك أن تظل متقدمًا في اللعبة - خاصةً عندما تكون أسماك القرش كثيرة وتكون أكثر جوعًا من أي وقت مضى؟

المنافسة في عالم الأعمال أمر لا مفر منه. من ناحية ، يدفع رواد الأعمال إلى إنتاج أفضل المنتجات التي شهدها السوق على الإطلاق. من ناحية أخرى ، هذا هو السبب وراء عدم وصول غالبية الشركات إلى عامها الثاني. قال كارلوس سليم ذات مرة: "المنافسة تجعلك أفضل ، دائمًا ، دائمًا ما تجعلك أفضل ، حتى لو فاز المنافس."

مع وجود حوالي 550.000 شركة تبدأ كل شهر ، ستستمر قائمة منافسيك في التوسع. ولكن هل يجب أن يمنع ذلك عملك من أن يصبح أفضل ما لديه؟

بالطبع لا. سواء كنت جديدًا في سوقك ، أو مخضرمًا يتمتع بالكثير من الخبرة في المجال ، فإن هذه المدونة تشارك دليلًا تفصيليًا لتحليل المنافسين سيساعدك على البقاء متقدمًا على منافسيك بخطوات متعددة.

إذن ... هل أنت مستعد لاحتضان منافسيك؟

ما هو التحليل التنافسي؟

في وقت ما ، ربما تساءلت عن سبب إنفاق الشركات لآلاف الدولارات لمجرد فهم منافسيها؟ لماذا لا تنفق هذه الأموال على التسويق بدلاً من ذلك؟

حسنًا ، تفشل العديد من الشركات الحديثة في إدراك أنه من أجل تسويق منتجاتها بنجاح ، فإنها تحتاج إلى فهم السوق واللاعبين التجاريين الرئيسيين الذين يعملون ليلاً ونهارًا لتوسيع نطاق وصولهم. لا عجب أن التحليل التنافسي يعتبر جزءًا مهمًا من خطة التسويق لأي شركة.

الفكرة الأساسية بسيطة. من خلال نتائج تحليلك التنافسي ، يمكنك تطوير استراتيجيات لإحباط المنافسة من دخول السوق ، وتحديد أي نقاط ضعف لدى منافسيك يمكن استغلالها ، وقبل كل شيء ، كسب المزيد من العملاء.

يمكن أن يساعدك تحليل المنافسين في العثور على إجابات لبعض الأسئلة الأكثر شيوعًا والتي يُعرف عنها أنها تُبقي أفضل رواد الأعمال مستيقظين في الليل. فيما يلي بعض منهم:

• من هي أفضل الشركات التي نتنافس معها؟
• ما مدى جودة أداء منافسينا (حصة السوق ، النمو)؟
• ما نوع المراجعات التي يحصلون عليها عبر الإنترنت من العملاء والموظفين؟
• ما هي استراتيجيات التسويق التي اعتمدوها؟
• ما هي نقاط القوة والضعف الأساسية لديهم؟

الآن ، دعنا نستكشف أهمية البحث عن المنافسين ولماذا هو ضروري لاستمرارية العمل.

فهم أبحاث المنافسين

تستثمر الشركات الحديثة بكثافة في الأبحاث التنافسية (أو الذكاء التنافسي) لتحديد أفضل منافسيها ، وتتبع أفعالهم ، وفهم كيفية استمالة العملاء ، وتقييم التهديد الذي يمثلونه لأعمال أخرى مماثلة.

البحث التنافسي هو جزء من عملية جمع وتحليل محتوى المنافسين وبياناتهم وتأثيرهم. ولكن هل بحث المنافسين مهم حقًا؟

كل عمل موجود له منافسون. حتى لو كانت لديك الفكرة الأكثر تميزًا في العالم ، عاجلاً أم آجلاً ، سيكون هناك شركة قيد التشغيل ستصبح حتماً منافسك الأول - أو التالي -.

هذا هو بالضبط المكان الذي تأتي فيه أبحاث المنافسين إلى الصورة وتساعد عملك على البقاء واقفاً على قدميه في سوق مزدحم.

فيما يلي بعض أهم المزايا:

• تساعدك أبحاث المنافسين على فهم سوقك بشكل أفضل
• يسمح لك باكتشاف الثغرات الواضحة
• يساعدك على فهم توقعات العملاء واحتياجاتهم
• يساعدك على وضع الإستراتيجيات بشكل أفضل والاستعداد للمستقبل

وفقًا لـ Crayon 2020 State of Competitive Research ، تتطلع المزيد من الشركات إلى تطوير فريق مخصص فقط لذكاء المنافسين (CI). في حين أن 57٪ من الشركات لديها فرق CI مكونة من اثنين أو أكثر ، فإنها تزيد بنسبة 20٪ عما كانت عليه قبل عامين فقط (37٪).

كيفية إجراء تحليل تنافسي

هناك طرق لا حصر لها للتعرف بشكل أفضل على أفضل منافسيك ، ولكن إليك بعض الطرق التي ستنجز المهمة في أسرع وقت. دعنا ننتقل إلى الخطوات الست التي يجب أن يتخذها فريقك عند إجراء تحليل تنافسي.

1. تحديد من هم منافسيك

ترتكب معظم الشركات خطأً فادحًا بافتراض أنها تعرف بالفعل منافسيها وتعتقد أن بإمكانهم الاعتماد عليهم تقريبًا في متناول أيديهم.

أنت بحاجة إلى التخلي عن موقف "اعرف كل شيء" والبدء بعقلية التعلم. بغض النظر عن السوق الذي يعمل فيه عملك ، تتغير الديناميكيات دائمًا. هناك دائمًا مشاركون جدد في السوق وهناك آخرون يتعين عليهم في النهاية اتخاذ طريق الخروج.

عندما يتعلق الأمر بتحديد أفضل منافسيك ، يمكن أن تكون Google أفضل صديق لك. افترض أن لديك شركة أثاث مقرها في كاليفورنيا. لن يساعدك مجرد البحث عن "متجر أثاث في كاليفورنيا" في تحديد منافسيك فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في معرفة العلامات التجارية التي تعرض إعلانات مدفوعة الأجر لجعل موقعها على الويب يظهر في الأعلى.

من الصورة أعلاه ، من الواضح أن العلامات التجارية مثل Wayfair و AllModern تبذل قصارى جهدها للترويج لمتجرها عبر الإنترنت.

في بعض الأحيان ، قد تعرض لك نتائج البحث محتوى (مدونات ، مقالات) بدلاً من أسماء الأنشطة التجارية. من المهم ملاحظة أن أي شخص (فرد / شركة) يكتب محتوى حول عرض القيمة أو المشكلة التي يحلها عملك ، يمكن أن يكون منافسة محتملة. علاوة على ذلك ، يمكنك استكشاف المنتديات المجتمعية ذات الصلة أو مجموعات / صفحات الوسائط الاجتماعية والاطلاع على العلامات التجارية التي يتحدث عنها الناس كثيرًا.

2. ابحث عن نوع المحتوى الذي يضعه منافسوك

لم يعد التسويق يتعلق بالإعلان عن علامتك التجارية على اللوحات الإعلانية الكبيرة. كل عمل تجاري حديث في عجلة من أمره لإنشاء ونشر المحتوى ذي الصلة لجمهوره الحالي وكذلك للجمهور المستهدف.

لم يعد المحتوى ملكًا بعد الآن. المحتوى ذو الصلة هو.

بصفتك رائد أعمال ، تحتاج إلى البحث عن أنواع المحتوى الذي ينشئه منافسوك (المدونات والصور ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت وما إلى ذلك) لجذب انتباه المستهلك. لهذا ، يمكنك ببساطة زيارة موقع الويب الخاص بهم على الإنترنت ، أو استكشاف صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، أو التمرير عبر قناتهم على YouTube.

مصدر

بمجرد حصولك على بعض المحتويات عالية الترتيب الخاصة بهم ، يمكنك أن تسأل نفسك أسئلة مثل:

• هل المحتوى مفيد حقًا للجمهور المستهدف؟
• كيف يتفاعل العملاء مع المحتوى الخاص بهم (عدد الإعجابات ، التعليقات ، المشاركات)؟
• كيف يمكننا إنتاج محتوى أفضل وأكثر جاذبية؟

بمساعدة بحث المحتوى ، يمكنك تحليل المحتوى الحالي لمنافسك ، والكلمات الرئيسية التي يستهدفونها ، والطرق المختلفة للتمييز بين محتوى علامتك التجارية.

3. تحديد المجالات التي تفتقدها الشركات الأخرى

قد يخبرك المعلم بالتركيز على الأشياء الإيجابية في الحياة. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالعمل ، فإن التركيز على الجوانب السلبية لمنافسيك يمكن أن يساعدك على التحسن.

راقب بعناية كل ثغرة موجودة في عملياتهم التجارية ، وتتبع كل خطأ يرتكبونه ، وابحث عن نقاط ضعفهم. لا تقلق! في بعض الأحيان ، لا بأس بالتجسس على منافسيك.

حان الوقت للذهاب إلى شرلوك ضد منافسيك في العمل!

يمكنك البدء بالاشتراك في نشراتهم الإخبارية ومعرفة مدى تكرار تواصلهم مع جمهورهم. راقب عن كثب اللغة التي يستخدمونها - هل هي ودية للغاية؟ أم أنها احترافية للغاية؟

حاول شراء منتجاتهم وراقب بدقة المواد والجودة الشاملة والجماليات والمزيد. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال الملابس النسائية ، فاطلب بعض الفساتين وافحص جودة القماش الذي تستخدمه ، ونظام الألوان ، والتطريز ، والتصميم العام - ستحصل على الصورة.

يمكنك أيضًا محاولة إرجاع نفس المنتج ومعرفة ما إذا كانت إعادة العناصر المشتراة خالية من المتاعب كما تدعي الشركة. أو ربما يمكنك إضافة بعض العناصر إلى عربة التسوق والتخلي عن عملية الدفع. تحقق مما إذا كانت الشركة تحاول التواصل مرة أخرى لفهم السبب وراء التخلي.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك محاولة تسجيل شكوى. تحقق من مدى سرعة فريق خدمة العملاء في تقديم المساعدة وحل طلبك. قد ترغب في استخدام أكثر من قناة واحدة للاتصال بالشركة ومعرفة القنوات التي تكون استباقية فيها.

الغرض هنا ليس أن تكون نقدًا لمنافسيك ، ولكن أن تتعلم وتبحث عن تلك الفرص الصغيرة حيث يمكن لعملك أن يصل إلى الهدف.

4. افحص مواقع منافسيك

لفهم أي عمل تجاري ، لا تحتاج إلى زيارة متجرهم أو مكتبهم. كل المعلومات التي تحتاجها عنهم على بعد نقرة واحدة. تستثمر الشركات بكثافة على موقع الويب الخاص بالعمل أكثر من أي وقت مضى ولديهم أسباب واضحة لذلك. يعترف خمسة وسبعون بالمائة من المستهلكين بإصدار أحكام على مصداقية الشركة بناءً على تصميم موقع الشركة على الويب.

لذلك ، تحتاج إلى مراقبة موقع كل منافس عن كثب وطرح أسئلة مثل:

• هل موقع الويب الخاص بهم مناسب للجوّال؟ هل تقدم تجربة مشاهدة سلسة عبر أجهزة متعددة؟
• هل يقدم الموقع واجهة سهلة الاستخدام؟ هل يمكن للزوار لأول مرة التنقل بسهولة عبر موقع الويب الخاص بهم؟
• هل يستخدمون صور عالية الدقة؟ هل هذا يجعل الموقع بطيئا؟
• كم من الوقت يستغرق تحميل صفحات الويب بالكامل؟
• ما مدى عمق أوصاف منتجاتهم؟ ما هي المعلومات المفقودة؟
• أين وضعوا دعواتهم للعمل؟ هل هم مبعثرون بالتساوي في جميع أنحاء الموقع أم يتم وضعها فقط في الجزء السفلي من كل صفحة؟
• هل شاركوا روابط صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم على صفحة الاتصال الخاصة بهم؟
• هل لديهم قسم مدونة نشط؟ ما هي المواضيع التي يتم استكشافها؟ كم مرة يقومون بالنشر؟
• هل يمكن للزوار حفظ منتجاتهم المفضلة؟ هل يتلقون تنبيهات عبر البريد الإلكتروني بمجرد عودة المنتجات إلى المخزون؟
• ما الترقيات التي يجرونها؟ ما عروض الخصم التي يقدمونها؟
• كيف يحاولون بيع منتجاتهم أو بيعها للعملاء المحتملين؟

الحقيقة هي أن كل موقع سيكون مختلفًا. من خلال الفحص الدقيق لنقاط القوة والضعف لديهم ، يمكنك تصميم موقع الويب الخاص بشركتك بحيث يكون لديه القدرة على تحويل أكبر عدد ممكن من الزوار إلى عملاء يدفعون.

5. استخدم الأدوات المناسبة لإجراء تحليلك بدقة

هناك الكثير من الأدوات في السوق التي يمكن أن تساعدك بشكل كبير على تعزيز جهود تحليل المنافسين.

• استهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة: حدد الكلمات الرئيسية الأكثر شيوعًا في منطقتك والتي ترتبط بشكل مباشر أو غير مباشر بعملك. تتبع أيضًا استراتيجية تحسين محركات البحث لمنافسيك الرائدين ، بالإضافة إلى الروابط الخلفية التي قاموا بإنشائها عبر الإنترنت.
• الاستفادة من برنامج ملاحظات المستخدم: برنامج ملاحظات المستخدم هو مفتاح نجاحك المستمر وتلبية توقعات العملاء. يمكن أن يمنح عملك ميزة تنافسية من خلال مساعدتك في جمع تعليقات المستخدمين بشكل غير ملحوظ.
• تحقق مما إذا كانوا يقومون بالتوظيف: يمكنك الاستفادة من لوحات الوظائف الرائدة ومعرفة الوظائف المتاحة مع الشركات المنافسة. سيساعدك هذا في معرفة المجالات التي تتطلع فيها الشركة لتوسيع عملياتها.
• اسأل عملائك مباشرة: قد تتلقى الكثير من رسائل البريد الإلكتروني من عملائك المحتملين الذين يستفسرون عن أسعار المنتج أو ميزاته. يمكنك التفاعل مع العملاء وطرح أسئلة عليهم مباشرة مثل "ما هي العلامات التجارية التي ارتبطت بها سابقًا؟" أو "ما الميزات التي تقدمها الشركات الأخرى والتي ترغب في رؤيتها في منتجاتنا؟" يمكنك أيضًا إجراء مسح لموقع الويب لجمع مدخلات قيمة من عملائك.
• التجسس على وسائل التواصل الاجتماعي: قدمت وسائل التواصل الاجتماعي فرصًا هائلة للشركات للتفاعل مع جمهورها المستهدف. يمكنك استخدام أداة مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي لفهم أداء المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي من زوايا متعددة. يمكنك التحقق مما ينشره منافسوك ومدى وصول كل منشور.
• ابق على اطلاع دائم: يمكن لشركتك أن تظل على أهبة الاستعداد من خلال تنبيهات Google وهي خدمة إخطار مجانية تقدمها Google. يمكنك ضبط الإشعارات لتأتي يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا وتلقي معلومات حول أنشطة المنافسين والتطورات الجديدة. على سبيل المثال ، يمكنك مشاهدة المقالات أو المدونات التي يتم فيها ذكر الرؤساء التنفيذيين المنافسين أو المديرين التنفيذيين الآخرين.

6. قم بتحليل ما عليك القيام به لتجاوز المنافسة

إذا كنت ترغب في تجاوز منافسيك ، فأنت بحاجة إلى التفوق عليهم في العديد من الجوانب. لكن هل هذا ممكن؟ كيف يمكن أن تتنافس شركة صغيرة على الأسعار؟

حسنًا ، هذا صحيح لا يمكنك التنافس في كل مجال. ومع ذلك ، يمكنك دائمًا التركيز على نقاط قوتك. ركز على كيفية تحسين عمليتك الحالية وتحديد نقطة البيع الفريدة لعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، زعم توني هسيه ، الرئيس التنفيذي لشركة Zappos ، مرارًا وتكرارًا أن USP ليس تصميم أحذيتهم أو وظيفتها ؛ بدلاً من ذلك ، إنها خدمة عملاء موثوقة.

بمجرد أن تكتسب فهمًا أفضل لما يفعله منافسوك بشكل صحيح وما يفعلونه بشكل خاطئ ، يمكنك أخيرًا التفكير في عمليتك الخاصة. على سبيل المثال ، إذا كان لديهم حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك أن تستلهم من نوع المحتوى الذي ينشرونه. ابحث عن طرق لكيفية الوصول إلى المزيد من الأشخاص ، وإشراك عملائك بشكل أفضل من أي نشاط تجاري آخر.

نموذج تحليل تنافسي

الآن بعد أن جمعت جميع البيانات الأساسية حول منافسيك الرواد ، كيف يمكنك تقديمها للمقارنة السهلة؟

قالب تحليل المنافسين يحمل الإجابة الصحيحة. تم تصميم هذا النموذج ليعرض تحليلاً مفصلاً لما تقدمه منافسيك ، من التسعير إلى أساليب التسويق ، فالاحتمالات لا حصر لها. هذا القالب يشبه تمامًا الرسم البياني الذي يعرض ثروة من المعلومات حول جميع منافسيك والتي يمكنك عرضها في لمح البصر.

مصدر

الآن عندما يتعلق الأمر بقوالب تحليل المنافسين ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع. تحتاج إلى تضمين المعلمات التي تعتبر بالغة الأهمية لعملك. يمكنك المقارنة بين المعلمات الرئيسية مثل:

• أسعار المنتج / الخدمة
• الجودة الشاملة
• التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي
• الضمان المقدم
• الشهادات والتصنيفات
• عرضت قنوات دعم العملاء
• سنوات من الوجود

القائمة لا حصر لها. بمجرد أن تكون لديك البيانات المطلوبة في متناول اليد ، ما عليك سوى اختيار المعلمات الحاسمة وأنت على ما يرام.

حان الوقت للارتقاء فوق الزحام

نحن نتفهم أن المنافسة المتزايدة يمكن أن تكون حبوب منع الحمل صعبة الابتلاع. عليك أن تتنافس وجهاً لوجه مع عشرات الشركات لكسب ولاء نفس الجمهور. هذه ليست لعبة أطفال! ولكن بعد ذلك مرة أخرى ، لم يتم تحقيق أي شيء عظيم على الإطلاق من الجلوس في مكان يسمى منطقة الراحة .

قد يستغرق التحليل التنافسي القوي الكثير من العمل ، لكن المكافآت التي تحصل عليها تستحق كل جهد. من خلال التحليل المتسق ، يمكنك البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة الرئيسية ، وتوقعات العملاء ، واكتشاف مجالات الحاجة الحاسمة التي لم يتم تلبيتها من قبل أي عمل آخر.

جميع رواد الأعمال الناجحين لديهم شيء مشترك - إنهم يزدهرون تحت ضغط تنافسي. لذا بدلاً من النظر إلى المنافسة كعقبة ، انظر إليها على أنها أكبر فرصة للارتقاء بعملك إلى المستوى التالي.