Jak przeprowadzić skuteczną analizę konkurencji w 6 krokach

Często zdarza się, że przedsiębiorcy otrzymują porady, że ich firma musi być o krok przed konkurencją, w przeciwnym razie zostaną połknięci przez wielkie rekiny.

Ale jako firma, jak możesz zachować przewagę w grze – zwłaszcza, gdy rekinów jest mnóstwo i są bardziej głodne niż kiedykolwiek?

Konkurencja w świecie biznesu jest nieunikniona. Z jednej strony napędza przedsiębiorców do wytwarzania najlepszych produktów, jakie kiedykolwiek widział rynek. Z drugiej strony jest to powód, dla którego większość firm nigdy nie dociera do drugiego roku. Carlos Slim powiedział kiedyś: „Konkurencja czyni cię lepszym, zawsze, zawsze czyni cię lepszym, nawet jeśli konkurent wygrywa”.

Z około 550 000 firm, które rozpoczynają się co miesiąc, Twoja lista konkurentów będzie się nadal powiększać. Ale czy to powinno powstrzymać Twoją firmę przed staniem się najlepszym?

Oczywiście nie. Niezależnie od tego, czy jesteś nowicjuszem na swoim rynku, czy weteranem z dużym doświadczeniem w branży, ten blog zawiera przewodnik krok po kroku dotyczący analizy konkurencji, który pomoże Ci wyprzedzić rywali o kilka kroków.

Więc... czy jesteś gotowy, aby objąć konkurencję?

Co to jest analiza konkurencji?

Być może w pewnym momencie zastanawiałeś się, dlaczego firmy wydają tysiące dolarów tylko po to, by zrozumieć swoich konkurentów? Dlaczego zamiast tego nie wydać tych pieniędzy na marketing?

Cóż, wiele nowoczesnych firm nie zdaje sobie sprawy, że aby skutecznie sprzedawać swój produkt, muszą zrozumieć rynek i kluczowych graczy biznesowych, którzy pracują dzień i noc, aby poszerzyć swój zasięg. Nic dziwnego, że analiza konkurencji jest uważana za kluczową część planu marketingowego każdej firmy.

Podstawowa idea jest prosta. Dzięki wynikom analizy konkurencji możesz opracować strategie, które zapobiegną wejściu konkurencji na rynek, zidentyfikować wszelkie słabości rywali, które można wykorzystać, a przede wszystkim pozyskać więcej klientów.

Analiza konkurencji może pomóc w znalezieniu odpowiedzi na niektóre z najczęstszych pytań, o których wiadomo, że nie śpią w nocy najlepsi przedsiębiorcy. Tutaj jest kilka z nich:

• Kim są najlepsze firmy, z którymi konkurujemy?
• Jak dobrze radzą sobie nasi konkurenci (udział w rynku, wzrost)?
• Jakie recenzje mają online od klientów i pracowników?
• Jakie strategie marketingowe przyjęli?
• Jakie są ich główne mocne i słabe strony?

Teraz przyjrzyjmy się, jak ważne są badania konkurencji i dlaczego są one niezbędne dla długowieczności firmy.

Zrozumienie badań konkurencji

Współczesne firmy intensywnie inwestują w badania konkurencji (lub analizy konkurencji), aby zidentyfikować swoich najlepszych konkurentów, śledzić ich działania, zrozumieć, w jaki sposób zabiegają o klientów i ocenić zagrożenie, jakie stanowią dla innych podobnych firm.

Badania nad konkurencją to jedna z części procesu zbierania i analizowania treści, danych i wpływu rywali. Ale czy badania konkurencji są naprawdę ważne?

Każda istniejąca firma ma konkurentów. Nawet jeśli masz najbardziej unikalny pomysł na świecie, prędzej czy później zacznie działać firma, która nieuchronnie stanie się Twoim pierwszym – lub następnym – konkurentem.

Właśnie tutaj pojawiają się badania konkurencji i pomagają Twojej firmie utrzymać się na zatłoczonym rynku.

Oto kilka najważniejszych zalet:

• Badania konkurencji pomagają lepiej zrozumieć Twój rynek
• Pozwala odkryć widoczne luki
• Pomaga zrozumieć oczekiwania i potrzeby klientów
• Pomaga lepiej opracowywać strategie i być przygotowanym na przyszłość

Według raportu Crayon 2020 State of Competitive Research, coraz więcej firm poszukuje zespołu zajmującego się wyłącznie analizą konkurencji (CI). Podczas gdy 57% firm ma zespoły CI złożone z dwóch lub więcej, to o 20% więcej niż jeszcze dwa lata temu (37%).

Jak przeprowadzić analizę konkurencyjną

Istnieje niezliczona ilość sposobów, aby lepiej poznać swoich najlepszych konkurentów, ale oto kilka, które wykonają zadanie w mgnieniu oka. Przejdźmy przez sześć kroków, które Twój zespół powinien podjąć podczas przeprowadzania analizy konkurencyjnej.

1. Określ, kim są twoi konkurenci

Większość firm popełnia poważny błąd, zakładając, że znają już swoich konkurentów i sądzą, że mogą ich policzyć na wyciągnięcie ręki.

Musisz porzucić postawę „wiem-wszystko” i zacząć od nastawienia na naukę. Niezależnie od rynku, na którym działa Twoja firma, dynamika zawsze się zmienia. Na rynku zawsze pojawiają się nowi uczestnicy i są inni, którzy w końcu muszą obrać drogę wyjścia.

Jeśli chodzi o wykrywanie najlepszych konkurentów, Google może być Twoim najlepszym przyjacielem. Załóżmy, że masz firmę meblową z siedzibą w Kalifornii. Proste wyszukiwanie „sklep meblowy w Kalifornii” nie tylko pomoże Ci zidentyfikować konkurencję, ale także pomoże Ci zobaczyć, które marki wyświetlają płatne reklamy, aby ich witryna była wyświetlana na górze.

Z powyższego obrazu jasno wynika, że ​​marki takie jak Wayfair i AllModern robią wszystko, aby promować swój sklep internetowy.

Czasami wyniki wyszukiwania mogą pokazywać treść (blogi, artykuły) zamiast nazw firm. Ważne jest, aby pamiętać, że każdy (osoba fizyczna/biznesowa) piszący treści wokół Twojej propozycji wartości lub problemu, który rozwiązuje Twoja firma, może być potencjalną konkurencją. Co więcej, możesz przeglądać powiązane fora społecznościowe lub grupy/strony w mediach społecznościowych i zobaczyć marki, o których ludzie mówią najczęściej.

2. Zbadaj rodzaj treści, które publikują Twoi konkurenci

Marketing nie polega już na reklamowaniu Twojej marki na wielkich billboardach. Każda nowoczesna firma ma ochotę na tworzenie i publikowanie odpowiednich treści dla swojej istniejącej, a także docelowej grupy odbiorców.

Treść już nie jest królem. Odpowiednia treść jest.

Jako przedsiębiorca musisz zbadać rodzaje treści, które tworzą twoi konkurenci (blogi, obrazy, filmy, seminaria internetowe itp.), aby przyciągnąć uwagę konsumentów. W tym celu możesz po prostu odwiedzić ich witrynę internetową, przeglądać ich strony w mediach społecznościowych lub przewijać ich kanał YouTube.

Źródło

Gdy już zdobędziesz niektóre z ich najwyżej ocenianych treści, możesz zadać sobie pytania, takie jak:

• Czy treść jest naprawdę pomocna dla grupy docelowej?
• Jak klienci reagują na ich treści (liczba polubień, komentarzy, udostępnień)?
• Jak możemy tworzyć lepsze i bardziej angażujące treści?

Za pomocą badania treści możesz analizować istniejące treści konkurencji, słowa kluczowe, na które są kierowane, oraz różne sposoby różnicowania treści Twojej marki.

3. Zidentyfikuj obszary, których brakuje innym firmom

Nauczyciel mógł powiedzieć ci, abyś skupił się na pozytywnych rzeczach w życiu. Jeśli jednak chodzi o biznes, skupienie się na negatywnych aspektach konkurencji może pomóc w poprawie.

Miej oko na każdą lukę obecną w ich procesie biznesowym, śledź każdy popełniany przez nich błąd i szukaj ich słabych punktów. Nie martw się! Czasami dobrze jest szpiegować swoich konkurentów.

Czas rzucić Sherlockowi na rywali biznesowych!

Możesz zacząć od zapisania się do ich biuletynów i zobaczenia, jak często komunikują się ze swoimi odbiorcami. Miej oko na język, którego używają – czy jest zbyt przyjazny? czy jest to zbyt profesjonalne?

Spróbuj kupić ich produkt i dokładnie monitoruj materiały, ogólną jakość, estetykę i nie tylko. Na przykład, jeśli zajmujesz się damską odzieżą, zamów kilka sukienek i zbadaj jakość materiału, którego używają, kolorystykę, szycie, ogólny projekt – otrzymasz zdjęcie.

Możesz również spróbować zwrócić ten sam produkt i sprawdzić, czy zwrot zakupionych przedmiotów jest tak bezproblemowy, jak twierdzi firma. A może możesz dodać kilka produktów do koszyka i zrezygnować z procesu kasowania. Sprawdź, czy firma próbuje komunikować się z powrotem, aby zrozumieć przyczynę porzucenia.

Oprócz tego możesz spróbować zarejestrować skargę. Sprawdź, jak szybko ich zespół obsługi klienta oferuje pomoc i rozwiązuje Twoją prośbę. Możesz chcieć użyć więcej niż jednego kanału, aby skontaktować się z firmą i sprawdzić, na których kanałach jest ona proaktywna.

Celem tutaj nie jest krytykowanie konkurencji, ale uczenie się i szukanie tych maleńkich możliwości, w których Twoja firma może trafić w sedno.

4. Zbadaj strony konkurencji

Aby zrozumieć jakąkolwiek firmę, nie musisz odwiedzać ich sklepu lub biura. Wszystkie potrzebne informacje na ich temat są w zasięgu jednego kliknięcia. Firmy inwestują dużo w swoją stronę biznesową bardziej niż kiedykolwiek i mają ku temu oczywiste powody. Siedemdziesiąt pięć procent konsumentów przyznaje, że ocenia wiarygodność firmy na podstawie projektu strony internetowej firmy.

Dlatego musisz uważnie monitorować stronę internetową każdego konkurenta i zadawać pytania takie jak:

• Czy ich witryna jest przyjazna dla urządzeń mobilnych? Czy zapewnia płynne oglądanie na wielu urządzeniach?
• Czy strona oferuje przyjazny interfejs użytkownika? Czy odwiedzający po raz pierwszy mogą łatwo poruszać się po ich witrynie?
• Czy używają obrazów HD? Czy to spowalnia działanie witryny?
• Ile czasu zajmuje całkowite załadowanie stron internetowych?
• Jak szczegółowe są ich opisy produktów? Jakich informacji brakuje?
• Gdzie umieścili swoje wezwania do działania? Czy są one równomiernie rozmieszczone w witrynie, czy są umieszczane tylko na dole każdej strony?
• Czy udostępnili linki do swoich stron w mediach społecznościowych na swojej stronie kontaktowej?
• Czy mają aktywną sekcję bloga? Jakie tematy są badane? Jak często publikują?
• Czy odwiedzający mogą zapisać swoje ulubione produkty? Czy otrzymują powiadomienia e-mail, gdy produkty będą ponownie dostępne?
• Jakie promocje prowadzą? Jakie oferty rabatowe oferują?
• W jaki sposób próbują sprzedawać swoje produkty potencjalnym klientom?

Prawda jest taka, że ​​każda strona internetowa będzie inna. Dzięki dokładnemu zbadaniu ich mocnych i słabych stron możesz zaprojektować swoją witrynę biznesową, która ma moc przekształcenia maksymalnej liczby odwiedzających w płacących klientów.

5. Użyj odpowiednich narzędzi, aby dokładnie przeprowadzić analizę

Na rynku istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc w znacznym ulepszeniu działań związanych z analizą konkurencji.

• Kieruj na właściwe słowa kluczowe: zidentyfikuj najpopularniejsze słowa kluczowe w Twojej okolicy, które są bezpośrednio lub pośrednio związane z Twoją firmą. Śledź również strategię SEO swoich wiodących konkurentów, a także jakie linki zwrotne stworzyli online.
• Wykorzystaj oprogramowanie do zbierania opinii użytkowników: oprogramowanie do zbierania opinii jest kluczem do Twojego ciągłego sukcesu i spełniania oczekiwań klientów. Może zapewnić Twojej firmie przewagę konkurencyjną, pomagając dyskretnie zbierać opinie użytkowników.
• Sprawdź, czy zatrudniają: możesz wykorzystać wiodące tablice ogłoszeń i zobaczyć, jakie wolne stanowiska są dostępne w konkurencyjnych firmach. Pomoże Ci to zobaczyć obszary, w których firma chce rozszerzyć swoją działalność.
• Zapytaj klientów bezpośrednio: możesz otrzymywać wiele e-maili od potencjalnych klientów z pytaniami o ceny lub funkcje produktów. Możesz kontaktować się z klientami i bezpośrednio zadawać im pytania, takie jak „z jakimi markami byłeś wcześniej kojarzony?” lub „jakie funkcje oferują inne firmy, które chciałbyś zobaczyć w naszych produktach?” Możesz także przeprowadzić ankietę w witrynie, aby zebrać cenne informacje od swoich klientów.
• Szpieguj w mediach społecznościowych: media społecznościowe dają firmom ogromne możliwości nawiązania kontaktu z ich docelowymi odbiorcami. Możesz użyć narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych, aby zrozumieć wyniki konkurencji w mediach społecznościowych z wielu perspektyw. Możesz sprawdzić, co publikują Twoi konkurenci i zasięg każdego wpisu.
• Bądź na bieżąco: Twoja firma może być na bieżąco dzięki Alertom Google, czyli bezpłatnej usłudze powiadamiania oferowanej przez Google. Możesz ustawić powiadomienia tak, aby przychodziły codziennie, co tydzień lub co miesiąc i otrzymywać informacje o działaniach konkurencji i nowych wydarzeniach. Na przykład możesz zobaczyć artykuły lub blogi, na których pojawiają się wzmianki o konkurencyjnych prezesach lub innych dyrektorach.

6. Przeanalizuj, co musisz zrobić, aby prześcignąć konkurencję

Jeśli chcesz ominąć konkurencję, musisz prześcignąć ich pod wieloma względami. Ale czy to w ogóle możliwe? Jak mała firma może konkurować cenami?

Cóż, to prawda, że ​​nie można konkurować w każdym obszarze. Jednak zawsze możesz skupić się na własnych mocnych stronach. Skoncentruj się na tym, jak możesz ulepszyć istniejący proces i zidentyfikować unikalny punkt sprzedaży swojej marki. Na przykład Tony Hsieh, dyrektor generalny Zappos, wielokrotnie twierdził, że ich USP nie jest ich projektem ani funkcjonalnością obuwia; zamiast tego jest to ich niezawodna obsługa klienta.

Kiedy już lepiej zrozumiesz, co twoi konkurenci robią dobrze, a co robią źle, możesz wreszcie zastanowić się nad własnym procesem. Na przykład, jeśli mają silną obecność w mediach społecznościowych, możesz czerpać inspirację z rodzaju publikowanych przez nich treści. Poszukaj sposobów na dotarcie do większej liczby osób i zaangażowanie klientów lepiej niż jakakolwiek inna firma.

Szablon analizy konkurencji

Teraz, gdy zebrałeś wszystkie kluczowe dane o swoich wiodących konkurentach, jak je przedstawić w celu łatwego porównania?

Szablon analizy konkurencji zawiera właściwą odpowiedź. Taki szablon ma na celu przedstawienie szczegółowej analizy tego, co ma do zaoferowania Twoja konkurencja, od cen po taktyki marketingowe, potencjał jest nieskończony. Ten szablon przypomina wykres, który prezentuje bogactwo informacji o wszystkich konkurentach, które możesz wyświetlić na pierwszy rzut oka.

Źródło

Teraz, jeśli chodzi o szablony analizy konkurencji, nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Musisz podać parametry, które mają kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Możesz porównać kluczowe parametry, takie jak:

• Ceny produktów/usług
• Ogólna jakość
• Obecność w mediach społecznościowych
• Oferowana gwarancja
• Certyfikaty i oceny
• Oferowane kanały obsługi klienta
• Lata istnienia

Lista jest nieskończona. Gdy masz już potrzebne dane, po prostu wybierz kluczowe parametry i gotowe.

Czas wznieść się ponad tłum

Rozumiemy, że stale rosnąca konkurencja może być trudną do przełknięcia pigułką. Musisz zmierzyć się z dziesiątkami firm, aby zdobyć lojalność tych samych odbiorców. To nie jest dziecinna zabawa! Ale z drugiej strony nic wielkiego nie osiągnięto, siedząc w miejscu zwanym strefą komfortu .

Silna analiza konkurencji może wymagać dużo pracy, ale nagrody, które otrzymujesz, są warte każdego wysiłku. Dzięki konsekwentnej analizie możesz być na bieżąco z kluczowymi trendami w branży, oczekiwaniami klientów i odkrywać kluczowe obszary potrzeb, które nie zostały zaspokojone przez żadną inną firmę.

Wszyscy odnoszący sukcesy przedsiębiorcy mają wspólną cechę – rozwijają się pod presją konkurencji. Zamiast więc postrzegać konkurencję jako przeszkodę, potraktuj ją jako największą szansę na przeniesienie swojej firmy na wyższy poziom.