إجراء مقابلات مع موظفي المبيعات: 10 أسئلة لتوظيف أفضل فريق
نشرت: 2022-04-1010 أسئلة مقابلة المبيعات لتوظيف فريق المبيعات المثالي
إذا كنت تعتقد أن إجراء مقابلات مع مندوبي المبيعات هو عمل بسيط ، أود أن أقدم لكم صلاتي المهنية الذين يمكنهم إخبارك بخلاف ذلك.
لا يتم الحكم على مندوبي المبيعات فقط على حصتهم. هناك مجموعة من المهارات التي تفصل الأفضل عن البقية ، والنجاح يعود إلى الشركات التي يمكنها تحديد تلك الصفات القيمة.
كيف تعرف إذا كان الشخص لديه ما يلزم؟
من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في المقابلات ، يمكنك الحصول على نتائج أفضل.
كقائد تجنيد ، رأيت عملية التوظيف بنفسي. إنه ليس دائمًا مثاليًا.
هناك أربعة أسئلة ستساعدك على تحديد المرشح المثالي: ما هو تعريفهم للنجاح؟ ما هو شعورهم حيال المخاطرة وارتكاب الأخطاء؟ ما الذي يتطلبه الأمر لإزعاجهم أو إغضابهم؟ وما الذي يحفزهم أكثر من أي شيء آخر في مجال الحياة (المال ، النمو الشخصي ، إلخ)؟
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
6 أسئلة مقابلة تنفيذية لحساب Ups للعثور على أفضل المواهب
عندما تقوم بتعيين فريق المبيعات الخاص بك ، من المهم أن تأخذ الوقت الكافي للعثور على المواهب الجيدة.
إذا كنت تبحث عن شخص ما لملء منصب مدير الحساب بحصة سنوية تبلغ مليون دولار ، فستكلف ما يزيد عن 4000 دولار كل يوم يصبح هذا الدور شاغراً. ولكن إذا قمت بتعيين الشخص الخطأ لهذه الوظيفة ، فقد تكون خسائرك أكبر.
إذا ما هي المشكلة؟
يواجه عدد كبير جدًا من مديري المبيعات مشكلة في تحديد الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها أثناء المقابلات ، مما قد يؤدي إلى عمليات مقابلة موسعة تترك الشركات بدون إيرادات.
لكن النبأ السار هو أن مقابلات العمل ليست منبوذة. كل ما يتطلبه الأمر لتحويل عملية مقابلتك هو معرفة الأسئلة التي يجب أن تطرحها أثناء المقابلة.
الأسئلة الصحيحة ضرورية للعثور على الشخص المثالي لشركتك.
فيما يلي بعض أفضل الأسئلة التي يجب طرحها أثناء المقابلات.
1. هل يمكنك وصف عمليتك للبقاء على اطلاع دائم بالتطورات الحالية في عملك أو الهدف الديموغرافي.
المزيد والمزيد من الأشخاص في المبيعات يجدون أن عمليات المتابعة الصارمة ، والنصيحة القوية ، ومهارات التعامل مع الاعتراضات الرائعة ليست كافية. مع صعود البيع الاجتماعي (على سبيل المثال ، LinkedIn) ، يتنافس الجميع على جذب الانتباه بين قادة الفكر.
بدلاً من ذلك ، يستخدم كبار مندوبي المبيعات ذكائهم العاطفي للتواصل مع العملاء المحتملين وإجراء محادثات جذابة. أنت بحاجة إلى أشخاص مناسبين لك.
سيخبرك هذا السؤال ما إذا كان المرشح على دراية بالتغيرات في بيئات مكان العمل وكيف يمكنه الازدهار هناك.
يجب أن يكون مندوب المبيعات المتمرس قادرًا على التحدث عن الكلام ، بغض النظر عن نوع البيئة التي يتواجدون فيها. هذا مبدأ كان موجودًا منذ سنوات عديدة وسيظل موجودًا.
2. أيهما أكثر أهمية: الوفاء بحصص المبيعات أم ضمان رضا العملاء؟
في صناعة البرمجيات كخدمة (SaaS) ، يلتزم العملاء المحتملون عادةً بالمنتجات لشهور أو سنوات في كل مرة. هذا يعني أن مبيعات المعاملات لم تعد تعمل.
إذا لم يكن العميل راضيًا ، فقد يتسبب ذلك في مشاكل طويلة المدى تؤثر على كل من العميل ونجاح العميل. في بعض الحالات ، قد يؤدي هذا إلى الاستنزاف.
لهذا السبب سيكونون على استعداد للبيع الاستشاري. إنهم يعلمون أن العقد الموقع هو مجرد جزء واحد من العملية - فقد يؤدي في النهاية إلى خسارة إذا لم يكن لديهم المنتج المناسب لعملائهم.
يجب إجراء مقابلة مع العملاء ، ويحتاج مندوب المبيعات إلى الحصول على وقت لتلك المقابلة.
هذا السؤال خدعة بعض الشيء لأنه ليس من السهل دائمًا الإجابة عليه.
أفضل إجابة على هذا السؤال هو شخص ليس ببعيد في أي من الاتجاهين. يجب أن يشعروا أنه يجب أن يكون هناك توازن متساوٍ.
غالبًا ما يركز مندوبو المبيعات على الحصص ، ولكن من المهم أن تكون قادرًا على التشاور مع العميل وإسعاده.
في ملاحظة مماثلة
3. متى تحدد أن العميل المحتمل لا يناسبك؟
يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة الوقت المناسب للتخلي عن زمام المبادرة. قد يكون الأمر صعبًا بالنسبة لهم ، لكن عليهم أن يتعلموا كيف.
يقع مندوبو المبيعات تحت ضغط كبير ، وهم يكرهون التخلي عن فرصة تجعلهم أقرب إلى حصتهم. يميل موظفو المبيعات الجيدون أيضًا إلى التنافس ، لذلك قد يكون من الصعب عليهم الاعتراف بالخسارة.
إذا لم تستسلم أبدًا ، فهذا ما يجعل شخصًا ما مندوب مبيعات رائعًا. لكنهم بحاجة أيضًا إلى معرفة وقت الإقلاع عن التدخين وتحمل الخسارة.
إذا لم يتم الانتقال إلى أي حساب ولم يتبق سوى بضعة أسابيع في الربع ، فإن مندوبي المبيعات الأذكياء سيفعلون ما في وسعهم لتحويل انتباههم إلى مكان آخر.
سوف يدرك أفضل مندوبي المبيعات الحكمة في هذا. الأمر كله يتعلق بالتوازن ، ولا تريد شخصًا يتكفل دائمًا ببيع ما عند أول علامة على وجود مشكلة ولكن أيضًا لا يريد أن يكون عنيدًا جدًا ولا يتخلى عنه أبدًا عندما يكون ذلك ضروريًا.
4. أخبرني عن وقت تعاونت فيه مع أعضاء فريق المبيعات أو مع أعضاء فرق أخرى.
غالبًا ما تكون وظائف المبيعات جذابة للأشخاص الأكثر استقلالية ، ولكن من المهم بالنسبة لهم العمل بشكل جيد مع زملائهم في العمل.
اسألهم عن شعورهم تجاه العمل كفريق لتحقيق النتائج.
من أجل الحصول على وظيفة في المبيعات ، يجب أن يكون المرشح قادرًا على العمل مع أشخاص من خارج القسم.
من الشائع وجود علاقة متوترة بين التسويق والمبيعات. عندما يعملون معًا ، فإن السماء هي الحد الأقصى.
عندما يقول أحد المرشحين إنه لا فائدة له في التسويق أو أنه لا يضيف قيمة ، يجب أن يكون ذلك بمثابة علامة تحذيرية فورية.
5. كيف تتابع مع عميل محتمل بمجرد فقدان الصفقة؟
من الممكن دائمًا تحسين مهارات البيع. يستغرق العمل مدى الحياة.
سيساعدك هذا السؤال في تحديد المرشحين الذين يرغبون في التحسين من خلال التعلم من الأخطاء ، حتى لو كان ذلك يعني طلب تعليقات العملاء المحتملين على صفقة خاسرة.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون التعليقات الواردة من العملاء المحتملين أيضًا مصدرًا للرؤية التي ستساعدك على إجراء تحسينات عبر الشركة. على سبيل المثال ، إذا لم يكن منتجك جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم أو لم يعجبهم شيئًا ما فيه.
من المهم معرفة سبب رفض العميل المحتمل ، ويجب تضمينه في محادثة المتابعة.
وإذا فعلوا ذلك ، فستعرف أن المرشح يمكنه التعامل مع النقد وأنه لا بأس في أن يكون ضعيفًا.
إذا كنت ترغب في النجاح في المبيعات ، وخاصة إذا كنت موظفًا جديدًا أو بدأت للتو مع شركتك الأولى ، فمن المهم أن تكون قادرًا على التعامل مع النقد جيدًا.
6. ما هي المهنة التي أنت غير مهتم بها؟
كل مندوب مبيعات له تخصصه واهتماماته.
اسأل المرشحين عما يرغبون في القيام به ولماذا ، حتى تتمكن من معرفة مدى حماسهم.
عندما يتعلق الأمر بالتنوع ، فإن اهتمامات الموظفين الجدد ستتماشى دائمًا مع نقاط قوتهم. بمجرد أن تعرف ما هي هذه الأشياء ، يمكنك توجيهها بطريقة تناسب احتياجات شركتك بشكل أفضل وتمنعها من الإرهاق.
4 أسئلة مقابلة واضحة في المبيعات
تختلف مهنة المبيعات قليلاً عن العديد من المهن الأخرى. لكن معظم أسئلة المقابلة مماثلة لتلك التي قد تطلبها من أي مرشح لدور آخر.
اسأل المرشح
ما هي نقاط ضعفك في مكان العمل؟
كيف تتعامل مع الاعتراضات؟
لماذا تركت عملك؟
اسأل المرشحين عن أهدافهم المهنية وما يأملون في تحقيقه.
بعد خمس سنوات ، أين تريد أن تكون؟
نصيحة: من المهم أن تتأكد من أنك لا تشتت انتباهك كثيرًا بالأسئلة ذات الصلة فقط بمراكز المبيعات وأن تنسى كل أسئلة المقابلة الأساسية الأخرى.
الوجبات الجاهزة
لا يكفي معرفة ما إذا كان بإمكانهم البيع ؛ يحتاج أصحاب العمل إلى معرفة أن المرشح مطلع على الاتجاهات والمهارات اللازمة للنجاح.
ستظهر الإجابات الرائعة على الأسئلة أعلاه أن المرشح الذي تجري مقابلته في صدارة اللعبة. وهم يعرفون أيضًا كيفية استخدام الأدوات والاستراتيجيات الجديدة للوفاء بالحصص.
سيكون من المفيد إذا لم تتجاهل أبدًا الحاجة إلى تقييم مهارات المبيعات الأساسية لمرشحك. أفضل طريقة لقياس إمكانات المرشح لوظيفة ما هي معرفة مدى جودة البيع.
عند إجراء مقابلة مع مندوب مبيعات ، أطلب منهم دائمًا أن يعطوني مثالًا على كيفية إقناع شخص ما في الماضي. يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد قادرًا على الإجابة بثقة وإقناع.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة