Wywiady ze sprzedawcami: 10 pytań, aby zatrudnić najlepszy zespół
Opublikowany: 2022-04-1010 pytań do rozmowy kwalifikacyjnej w celu zatrudnienia idealnego zespołu sprzedaży
Jeśli uważasz, że rozmowy kwalifikacyjne ze sprzedawcami to prosta praca, chciałbym przedstawić Ci moje kontakty zawodowe, które mogą powiedzieć inaczej.
Sprzedawcy nie są oceniani tylko na podstawie ich kwot. Istnieje szereg umiejętności, które oddzielają najlepszych od reszty, a sukces należy do firm, które potrafią zidentyfikować te cenne cechy.
Skąd wiesz, czy dana osoba ma to, czego potrzeba?
Zadając właściwe pytania podczas wywiadów, możesz uzyskać lepsze wyniki.
Jako lider rekrutacji osobiście widziałem proces rekrutacji. Nie zawsze jest idealnie.
Istnieją cztery pytania, które pomogą Ci zidentyfikować idealnego kandydata: Jaka jest ich definicja sukcesu? Co myślą o podejmowaniu ryzyka i popełnianiu błędów? Co jest potrzebne, aby ich zirytować lub rozzłościć? A co motywuje ich bardziej niż cokolwiek innego w biznesie życiowym (pieniądze, rozwój osobisty itp.)?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
6 pytań do rozmowy kwalifikacyjnej z kierownikiem konta Ups, aby znaleźć najlepszy talent
Kiedy zatrudniasz zespół sprzedaży, ważne jest, aby poświęcić czas na znalezienie dobrego talentu.
Jeśli szukasz kogoś, kto zapełni stanowisko Account Executive z rocznym limitem 1 miliona dolarów, kosztuje to ponad 4000 dolarów każdego dnia, gdy ta rola nie zostanie obsadzona. Ale jeśli zatrudnisz niewłaściwą osobę do tej pracy, Twoje straty mogą być jeszcze większe.
Więc w czym problem?
Zbyt wielu menedżerów sprzedaży ma problem z określeniem właściwych pytań, które należy zadać podczas rozmów kwalifikacyjnych, co może prowadzić do przedłużających się procesów rozmów, które pozostawiają firmy bez przychodów.
Ale dobrą wiadomością jest to, że rozmowy kwalifikacyjne nie są ostateczne. Aby zmienić proces rozmowy kwalifikacyjnej, wystarczy dowiedzieć się, jakie pytania należy zadawać podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Właściwe pytania są niezbędne do znalezienia idealnej osoby dla Twojej firmy.
Oto niektóre z najlepszych pytań, które można zadać podczas wywiadów.
1. Czy możesz opisać swój proces bycia na bieżąco z bieżącymi zmianami w Twojej firmie lub docelową grupą demograficzną.
Coraz więcej osób w sprzedaży uważa, że rygorystyczne kontynuacje, solidna prezentacja i świetne umiejętności radzenia sobie z obiekcjami po prostu nie wystarczą. Wraz z rozwojem sprzedaży społecznościowej (np. LinkedIn) wszyscy walczą o uwagę wśród liderów myśli.
Zamiast tego najlepsi sprzedawcy wykorzystują swoją inteligencję emocjonalną do łączenia się z potencjalnymi klientami i prowadzenia interesujących rozmów. Potrzebujesz ludzi, którzy będą dobrze pasować.
To pytanie powie Ci, czy kandydat jest świadomy zmian w środowisku pracy i jak może się tam rozwijać.
Najzdolniejszy sprzedawca powinien umieć rozmawiać, bez względu na to, w jakim środowisku się znajduje. Jest to zasada, która istnieje od wielu lat i będzie nadal istnieć.
2. Co jest ważniejsze: wypełnianie limitów sprzedaży czy zapewnienie satysfakcji klienta?
W branży oprogramowania jako usługi (SaaS) potencjalni klienci zazwyczaj angażują się w produkty na miesiące lub lata. Oznacza to, że sprzedaż transakcyjna już nie działa.
Jeśli klient nie jest zadowolony, może to spowodować długotrwałe problemy, które wpływają zarówno na sukces klienta, jak i klienta. W niektórych przypadkach może to nawet prowadzić do ścierania.
Dlatego będą zaangażowani w sprzedaż konsultacyjną. Wiedzą, że podpisana umowa to tylko jedna część procesu – może ostatecznie doprowadzić do straty, jeśli nie będą mieli odpowiedniego produktu dla swojego klienta.
Klienci muszą zostać przesłuchani, a sprzedawca musi mieć czas na tę rozmowę.
To pytanie jest trochę sztuczką, ponieważ nie zawsze łatwo na nie odpowiedzieć.
Najlepszą odpowiedzią na to pytanie byłby ktoś, kto nie jest zbyt daleko w żadnym kierunku. Muszą czuć, że musi istnieć równowaga.
Przedstawiciele handlowi często koncentrują się na limitach, ale ważne jest, aby móc skonsultować się z klientem i sprawić, by był zadowolony.
W podobnym tonie
3. Kiedy stwierdzasz, że potencjalny klient nie pasuje?
Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, kiedy nadszedł czas, aby zrezygnować z potencjalnego klienta. To może być dla nich trudne, ale muszą się tego nauczyć.
Przedstawiciele handlowi są pod dużą presją i nie znoszą rezygnowania z możliwości, które zbliżyłyby ich do limitu. Dobrzy sprzedawcy mają tendencję do bycia konkurencyjnymi, więc może być im trudno przyznać, że przegrali.
Jeśli nigdy nie możesz się poddać, to właśnie czyni kogoś świetnym sprzedawcą. Ale muszą też wiedzieć, kiedy przestać i ponieść stratę.
Jeśli konto nigdzie się nie wybiera, a pozostało tylko kilka tygodni w kwartale, sprytni przedstawiciele handlowi zrobią wszystko, co w ich mocy, aby zwrócić uwagę gdzie indziej.
Najlepsi sprzedawcy rozpoznają w tym mądrość. Chodzi o równowagę, a nie chcesz kogoś, kto zawsze wpłaca kaucję przy pierwszych oznakach kłopotów, ale też nie chce być zbyt uparty i nigdy nie odpuszczać, gdy jest to konieczne.
4. Opowiedz mi o sytuacji, w której współpracowałeś z członkami swojego zespołu sprzedaży lub z członkami innych zespołów.
Oferty pracy w sprzedaży są często atrakcyjne dla osób bardziej niezależnych, ale ważne jest, aby dobrze współpracowali ze swoimi współpracownikami.
Zapytaj ich, co myślą o pracy w zespole, aby osiągnąć wyniki.
Aby dostać pracę w sprzedaży, kandydat musi umieć współpracować z osobami spoza działu.
Marketing i sprzedaż często mają napięte relacje. Kiedy jednak pracują razem, możliwości są nieograniczone.
Gdy kandydat mówi, że nie ma pożytku z leadów marketingowych lub że nie dodaje to wartości, powinien to być natychmiastowy sygnał ostrzegawczy.
5. Jak skontaktować się z potencjalnym klientem po utracie transakcji?
Zawsze można poprawić umiejętności sprzedażowe. To zajmuje całe życie.
To pytanie pomoże Ci zidentyfikować kandydatów, którzy chcą się doskonalić, ucząc się na błędach, nawet jeśli oznacza to proszenie potencjalnych klientów o informację zwrotną na temat przegranej transakcji.
Oprócz tego informacje zwrotne od potencjalnych klientów mogą być również źródłem informacji, które pomogą Ci wprowadzić ulepszenia w całej firmie. Na przykład, jeśli Twój produkt nie jest dla nich wystarczająco dobry lub coś im się w nim nie podoba.
Ważne jest, aby wiedzieć, dlaczego potencjalny klient powiedział „nie”, i powinno to zostać uwzględnione w dalszej rozmowie.
A jeśli tak, będziesz wiedział, że kandydat radzi sobie z krytyką i nie ma nic przeciwko byciu bezbronnym.
Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, a zwłaszcza jeśli jesteś nowym pracownikiem lub dopiero zaczynasz swoją pierwszą firmę, ważne jest, abyś potrafił dobrze znosić krytykę.
6. Jakim zawodem Cię nie interesuje?
Każdy sprzedawca ma swoją specjalizację i zainteresowania.
Zapytaj kandydatów, co lubią robić i dlaczego, aby zobaczyć, jak bardzo są zmotywowani.
Jeśli chodzi o różnorodność, interesy nowych pracowników zawsze będą zgodne z ich mocnymi stronami. Gdy już wiesz, czym są te rzeczy, możesz kierować nimi w sposób, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy i nie dopuści do ich wypalenia.
4 oczywiste pytania do rozmowy kwalifikacyjnej w sprzedaży
Zawód sprzedawcy różni się nieco od wielu innych zawodów. Ale większość pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest podobna do tych, które zadałbyś każdemu kandydatowi na inną rolę.
Zapytaj kandydata
Jakie są Twoje słabości w miejscu pracy?
Jak radzisz sobie z zastrzeżeniami?
Dlaczego rezygnujesz z pracy?
Zapytaj kandydatów o ich cele zawodowe i co mają nadzieję osiągnąć.
Gdzie chcesz być za pięć lat?
WSKAZÓWKA: Ważne jest, aby nie rozpraszać się zbytnio pytaniami, które dotyczą tylko stanowisk sprzedaży i zapomnieć o wszystkich innych podstawowych pytaniach podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Na wynos
Nie wystarczy wiedzieć, czy potrafią sprzedać; Pracodawcy muszą wiedzieć, że kandydat jest na bieżąco z trendami i umiejętnościami niezbędnymi do odniesienia sukcesu.
Świetne odpowiedzi na powyższe pytania pokażą, że kandydat, z którym rozmawiasz, jest na szczycie swojej gry. Wiedzą również, jak korzystać z nowych narzędzi i strategii, aby osiągnąć limity.
Pomogłoby, gdybyś nigdy nie przeoczył potrzeby oceny podstawowych umiejętności sprzedażowych kandydata. Najlepszym sposobem oceny potencjału kandydata do pracy jest sprawdzenie, jak dobrze się sprzedaje.
Podczas rozmowy ze sprzedawcą zawsze proszę o podanie przykładu tego, jak przekonali kogoś w przeszłości. Dobry sprzedawca powinien umieć odpowiedzieć pewnie i przekonująco.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku