マーケティング心理学：2021年に消費者に影響を与えるための10の戦略

この投稿は2021年1月1日に更新されました。

マーケティング心理学について学ぶために、すべてのマーケターはデビッドマクレイニーのあなたはそれほど賢くないを読むべきです。 この本では、マクレイニーは、私たちが心理学の気まぐれの餌食になっている間に、私たちが合理的な個人であると考えるように配線されている方法を強調しています。 これはマーケティング心理学にも当てはまり、マーケターがこの現象を使用して消費者の行動に影響を与える9つの方法についてこのガイドをまとめました。

1.相互主義の原則

社会心理学における相互主義の考え方は、私があなたのために何か前向きなことをすると、あなたは今度はより協力的であると感じ、あなたは私のために何か前向きなことをする可能性が高くなると予測されるということです。 私たちはそれを助けることはできず、私たち全員が私たちの個人的、職業的、または消費者の生活の中で降伏したのは社会的義務です。

Norbert Schwarzは、10セント硬貨を見つけるなどの小さなことでも気分が良くなり、人生にもっと満足できるようになることを発見しました。 こんなに小さな価値のあるものが、それを見つけた人にとってよりポジティブな気持ちを生み出すことができるのは驚くべきことです。

注意すべき2つのポイント：

• 少しの幸福と善意を生み出すために、贈り物は非常に価値がなく、大きくも高価でもありません。
• 相反性は、それが驚きでもあるときにうまく機能します。

マーケターとして、相互関係は、新規顧客の獲得、顧客維持、顧客ロイヤルティなど、多くのメリットを生み出す可能性があることを認識しておく必要があります。

これはFEインターナショナルからの相互主義の例です。 私たちはオンラインビジネスを購入するための非常に詳細なガイドを提供します。 それは善意を生み出し、潜在的なバイヤーのためのリード生成ツールとして機能し、また市場を教育するのに役立ちます。

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これがHubspotの別の例です。 無料の電子書籍はかなり一般的であるため、この斬新なアプローチは非常に新鮮です。

無料のビジネスストック画像を受け取りましたが、その見返りに、Hubspotは私と私の連絡先に関するいくつかの重要な情報を収集しました。

以前、相互主義と驚きに触れました。 保持と忠誠心のために、顧客が購入した後、次の注文または無料配達の10％割引の割引コードでフォローアップします。 Zapposは、販売が完了した後、すべての注文を即座に翌日配達にアップグレードすることでこれを実装した会社です。 それは前向きな顧客体験を完成させるための素晴らしい方法であり、彼らは忠誠心から戻ってくる可能性が高くなります。

2.黄金律を忘れないでください

魅力的であることには利点があり、ハーバード大学や他の大学が発見したように、それはあなたの好感度と信頼性を高めることができます。 ウェブサイトのデザインについても同じことが言えます。マーケターとして、私たちは従来の美しさのルールに固執する必要があります。 それはどのように見えますか？

建築、アート、デザインなどのプロポーションに関するデザインコンセプトである黄金比について聞いたことがあるかもしれません。 黄金比は、自然界での普及を考慮して「神の比率」と呼ばれることもあり、フィボナッチ数列から派生したスパイラルとして表されます。 貝殻、銀河、ハリケーンはすべて黄金比に従ってらせん状になっています。

これはウェブサイトのデザインでどのように使用されるべきですか？ 黄金比を使用して、最も視覚的に魅力的なフォントサイズ、比率、列幅、余白、および行の高さを決定できます。 ウェブデザインにおける黄金比の理解と使用については、PencilScoopによるこのビジュアルガイドをご覧ください。

3.色彩心理学

色は私たちの行動に大きな影響を与えるため、マーケティングの文脈で過小評価してはなりません。 Satyendra Singhによるマーケティングに関連する色の心理学のレビューによると、人々は90秒以内に製品について決心し、その決定の62％〜90％は色のみに基づいています。 色は、競合他社と一線を画すだけでなく、気分や感情にも影響を与えます。

これらのウェブサイトの色とブランディングを見てみましょう。 このテストは、アーティスト兼プロダクトデザイナーのマークヘメオンによって考案されました。ここにいくつかの例を示します。 ボタンの色だけでブランドを推測できますか？ （コメントで答えてください！）

これらのブランドがあなたの心の中でこれらの色を独占していたことに気づきましたか？

色はマーケターにとって強力な味方ですが、コンバージョンに最適な色が何であるかについて明確な答えはありません。 あるボタンの色は、他のページ要素とのコントラストが高く、色自体が原因ではないため、他のボタンの色よりも優れている場合があります。 これはVonRestorff効果として知られており、目立つ場合に最も注意が払われ、記憶されることを意味します。

マーケティングで使用される色の名前も、それらがどのように認識されるかに影響します。 ファンシーな名前は、一般的な名前よりもはるかに優れています。 ブラウンコーヒーではなくモカをいただきますありがとうございます…

色がさまざまな方法で私たちに与える影響について詳しく知りたい場合は、このインフォグラフィックを確認してください。

4.フットインザドアテクニックを使用する

フットインザドアのコンセプトは、コンプライアンス率を高め、消費者が購入を決定する際に影響を与えることです。 ロバート・チャルディーニは、アメリカ癌協会に貢献してこの技術を実験しました。 2つのドナー要求が行われました：

• 寄付をしてくれませんか？
• 寄付をしてくれませんか？ すべてのペニーが役立ちます。

2番目のバリエーションを使用した場合、人々は寄付する可能性がほぼ2倍になりました。 さらに重要なことに、ペニーステートメントで寄付を求められた人々は、他の人々よりも少ない寄付をしませんでした。

これをマーケティング戦略にどのように実装できますか？ 通常、無料トライアルは、消費者に製品やサービスを使用してもらうための良い方法です。 無料トライアルが終了すると、有料モデルにアップグレードできます。

これは、12個のツールのスイートに30日間の無料トライアルを提供するMoz.comの例です。 トライアルを開始する前に支払いの詳細が取得されるため、無料トライアルから有料トライアルに移行するのに「苦痛」が少なくなります。

もう1つの例は、ソフトウェアを無料で提供しているAwarioですが、試用期間中、検索結果の可用性が低下します。 これにより、ユーザーは製品を十分に味わうことができ、プロフェッショナルライセンスにアップグレードするように促されます。

Andrew Hansenは、このフットインザドアテクニックのバリエーションを使用して、販売ページの放棄を解決しました。 販売ページが終了すると、読者には次のオファーが提示されました。

それで、結果はどうでしたか？ 人々は1ドルのオファーを受け取っただけでなく、オファーを受け取った人の54％がフルコースの支払いを続けました。 考えてみてください。これらはとにかくページを離れようとしていた人々であり、彼らの半数以上がこのドアインザドアテクニックで顧客に支払いをすることになりました。

ピケテクニックも使用することで、フットインザドアテクニックをさらに効果的にすることができます。 簡単に言えば、誰かの興味をそそることによって、あなたは彼らをあなたの要求にもっと従順にします。 「変更を惜しまないでしょうか？」 ここでは、大都市をよく歩くことがあります。 「17セント節約できますか？」 非常に具体的であり、あなたの注意を引き、研究者が見つけた要求にあなたをより従順にするでしょう。 初めての顧客が興味をそそるのは珍しい価格設定を試してください。

5.希少性と緊急性を生み出す

ロバート・チャルディーニの著書「影響力：説得の心理学」では、説得手法の1つは、時間ベースの希少性を通じて希少性と切迫感を呼び起こすことです。 マーケティング用語では、これは、この例のように、期間限定のオファーがあるか、チケットが数枚しか残っていないことを意味する場合があります。 トラフィック＆コンバージョンサミットなどの会議では、定価に達する前に、限られた量の割引チケットが短期間提供されます。 切符がなくなる前に早割チケットを購入するように影響を受けるため、時間制限のある緊急性と希少性の両方の感覚が生まれます。

マーケティングで希少性と緊急性を使用する最大の例の1つは、ブラックフライデーです。 Nerd Walletは、25/27の小売業者が、前年のブラックフライデー広告と同じ価格の商品を少なくとも1つ掲載していることを発見しました。 これは、何千人もの人々がブラックフライデーのヒステリーに巻き込まれ、昨年と同じ価格で古いモデルの製品に喜んでお金を払う場合、どれほど強力な希少性があるかを示しています。

6.部族と敵を作成します

サバイバーのエピソードを見たことがあるか、大きなオフィスで働いているか、学生時代に昼食をとったかどうかにかかわらず、部族がどれほど早く形成されるかを知っているでしょう。 心理学的な用語では、これは社会的アイデンティティ理論として知られており、個人の自己感覚はグループのメンバーシップに基づいています。 理論を考案したTajfelは、人々を部族に分け、自分の部族への忠誠心を高め、他のグループを「差別」するのは簡単であることに気づきました。 同じ理論をブランドロイヤルティにも適用できます。

これが実際に行われている非常に明確な例があり、それは今日までFEインターナショナルオフィスで続いています…Mac対PCの議論！ 基本レベルでは、それは単なるコンピューターですが、それでも私たちはさまざまなブランドに非常に忠実です。

アップルは、強力な社会的アイデンティティと忠実な顧客基盤を備えた部族の作成に非常に成功しています。 ヒップなMacユーザーとストレートなPCユーザーを比較したAppleのこの古い広告をチェックしてください。 誰が最後に女の子を手に入れるかを推測するための賞品はありません…

7.フィッツの法則

フィッツの法則は人間の動きに関するモデルであり、オンラインマーケティングの用語では、これはUXとマウスの動きを意味します。 ページの読み込み速度はコンバージョン率に影響し、アクションを完了するのにかかる時間にも影響します。 フィッツの法則には、マウスを目的の領域に移動するのにかかる時間を規定する2つの要素があります。

• ターゲットまでの距離。
• ターゲットのサイズ。

簡単に言うと、売り上げや申し込みのコンバージョンを増やしたい場合は、要素間の距離を短くするか、ボタンを大きくします。 逆に、アクションを阻止したい場合は、反対のことをしてください。 この例は、バラックオバマ大統領の電子メールキャンペーンからのものです。 購読解除ボタンをフォントサイズと文字の両方で小さくすることにより、購読解除番号が減少しました。

8.オプションを減らす

「ちょっと時間が必要です。」

思い切って凍りつくほどメニューが豊富なレストランに行ったことはありますか？ おそらくあなたはオンラインで買い物をしていて、あなたがちょうどあきらめた異なる製品コードを持つ非常に類似した製品のように見えるものの多くのバリエーションがあります。 それはあなただけではなく、その心理学が働いています。

シーナアイエンガーが行った選択に関する調査では、買い物客にジャムの無料サンプルが提供されました。 ある日、24種類のフレーバーから選択し、別の日に6種類のフレーバーを選択しました。 より多くのフレーバーで、20％多くの人々がサンプルを取るのをやめました。 しかし、それらの人々のわずか3％が購入しました。 6種類のジャムしか提供されていなかったとき、30％の人がサンプルを試した後に購入しました！ これはコンバージョンの大きな違いであり、オプションが少ないほどコンバージョンに役立つことを明確に示しています。

この調査とその後の調査は、マーケティング活動に影響を及ぼします。 サインアップフォームのオプションを減らすと、コンバージョンが増加しますか？ オプションの少ないドロップダウンメニューがある場合、Webサイトをナビゲートしやすくなりますか？ これをテストする必要があります！

9.社会的証明を使用する

社会的証明は、特定の状況で正しいと見なされる特定の行動に参加するために、人々が他の人を模倣したり、他の人から影響を受けたりする心理的な出来事です。 マーケティング心理学の文脈の中で、私たちは顧客が販売につながる、またはリードを生み出す行動に参加することを望んでいます。 社会的証明を作成するために採用できるいくつかのマーケティング戦略は次のとおりです。

幸せな顧客からの実際の推薦状を販売ページに含めます。 そうです、それらが本物で編集されていないことを確認してください。 また、信頼性が高まるため、お客様の声を伝える画像も含める必要があります。 ビデオの声はさらにうまく機能します！

メディア報道は、あなたのウェブサイトに表示された場合に信頼を築く信頼の合図です。 通常、これはホームページと販売ページに直接表示する必要があります。 これは、折り目の上にロゴを非常に目立つように表示するフィットネスWebサイトの例です。

メディア報道に加えて、フッターには、メンバーシップ、評価、賞などの信頼のシグナルも含める必要があります。 FE Internationalは、International Business Brokers Associationのメンバーであり、Escrow.comのオフィシャルパートナーです。 これらのロゴをフッターに表示して、クライアントとの信頼を築き、正当性を示します。

ソーシャルメディアからソーシャルプルーフを作成することもできます。 Entrepreneur.com（Thomasが寄稿者）のこの例を見てください。この記事の上部にあるソーシャルボタンは、投稿に7000を超えるFacebook共有と4000を超えるツイートがあることを示しています。 これは明らかに人気のある投稿であり、聴衆はこのWebサイトに非常に熱心に取り組んでいます。 ソーシャルシェアボタン、電子メールサブスクライバー数、Facebookファンボックスはすべて、ソーシャルプルーフとソーシャル人気を伝えるのに役立ちます。

マーケティング心理学を使用していますか？

10.ナッジ理論

これは、販売から政治まで幅広い分野に適用できる理論です。 アイデアは、人々に「正しい選択」をするように微妙に促すことです。 ナッジ理論の父として知られているリチャード・セイラーの定義は次のとおりです。

「ナッジとは、この用語を使用する場合、オプションを禁止したり、経済的インセンティブを大幅に変更したりすることなく、予測可能な方法で人々の行動を変える選択アーキテクトのあらゆる側面です。 単なるナッジとして数えるには、介入を避けるのは簡単で安価でなければなりません。 ナッジは義務ではありません。 果物を目の高さに置くことは、ナッジとして数えられます。 ジャンクフードを禁止することはしません。」

ビジネスと商取引の世界では、ナッジはさまざまな方法で見ることができます。 たとえば、レストランやテイクアウトでは、他の何よりもはるかに高価な1つのオプションが表示される傾向があります。 所有者は、多くの顧客がこの特定のアイテムを購入することを期待していませんが、代わりに2番目に高価なオプションをお買い得のように見せています。

別のインスタンスはここで見ることができます：

これは、SaaS業界の人々を対象としたLTVカンファレンスのプロモーションです。 これは、価格を75％節約するという見返りに焦点を当てて、潜在的な購入者に早期に購入するように促す優れた例です。 コードも一役買って、個人的なタッチを与える「LTVフレンズ」のアイデアを推進しています。

マーケティング心理学を深く理解することはあなたのビジネスを成し遂げるか、または壊すことができます。 前述の選択調査を行ってください。 顧客に提供するオプションを減らすだけで、コンバージョン率を3％から30％に上げることができるとしたら、それはあなたのビジネスに何をもたらすでしょうか。 ここで重要なポイントは、継続的なテスト、結果の監視、および最適化です。 この記事が示しているように、小さな調整は大きな違いを生む可能性があります。

参考文献：

あなたのソーシャルメディアマーケティングを後押しする15の心理学研究

優れたマーケティングの背後にある科学と心理学を理解するための39のリソース

消費者心理学を理解するための完全なガイド