营销心理学：2021 年影响消费者的 10 项策略

这篇文章于 2021 年 1 月 1 日更新。

要了解营销心理学，所有营销人员都应该阅读 David McRaney 的《你没那么聪明》。 在这本书中，麦克雷尼强调了我们被认为是理性个体的方式，而我们实际上却成为了我们心理学一时兴起的牺牲品。 营销心理学也是如此，我们将本指南放在一起，介绍营销人员可以利用这种现象影响消费者行为的九种方式。

一、互惠原则

社会心理学中的互惠理念是，如果我为你做一些积极的事情，你会反过来感到更加合作，并且预测你更有可能为我做一些积极的事情。 我们情不自禁，无论是在个人生活、职业生活还是消费生活中，我们都已经放弃了这种社会义务。

Norbert Schwarz 发现，即使是最小的事情，比如找到一角硬币，都能让你心情更好，让你对自己的生活感到更满意。 令人惊奇的是，价值如此小的东西可以为找到它的人创造一种更积极的感觉。

需要注意的两点：

• 为了创造一点幸福和善意，礼物既不贵重也不贵重。
• 当互惠也是一个惊喜时，它的效果很好。

作为营销人员，我们应该意识到互惠可以产生很多好处，例如获得新客户、客户保留和客户忠诚度。

这是 FE International 的互惠示例。 我们赠送了一份非常详细的购买在线业务的指南。 它创造了良好的意愿，作为潜在买家的潜在客户生成工具，还有助于教育市场。

购买在线业务？

下载我们免费的 83 页购买指南，了解您需要知道的一切

这是 Hubspot 的另一个例子。 免费电子书相当普遍，因此这种新颖的方法非常令人耳目一新。

我收到了免费的商业图片，但作为回报，Hubspot 收集了一些关于我的关键信息和我的联系方式。

早些时候，我们谈到了互惠和惊喜。 为了保留和忠诚度，在客户购买后，使用折扣代码跟进他们的下一个订单或免费送货可享受 10% 的折扣。 Zappos 是一家通过在销售完成后立即将所有订单升级为次日送达来实现这一点的公司。 这是完成积极的客户体验的好方法，他们更有可能从忠诚度中恢复过来。

2. 不要忘记黄金法则

有吸引力有它的好处，正如哈佛大学和其他人所发现的那样，它可以增加你的可爱度和可信度。 网站设计也是如此，作为营销人员，我们应该坚持传统的审美规则。 那看起来像什么？

您可能听说过黄金比例，这是一个关于建筑、艺术和设计等领域的比例设计概念。 鉴于其在自然界中的普遍性，有时黄金比例被称为“神圣比例”，并被描绘为源自斐波那契数列的螺旋。 海贝壳、星系和飓风都按照黄金比例旋转！

这在网站设计中应该如何使用？ 黄金比例可用于确定最具视觉吸引力的字体大小、比例、列宽、边距和行高。 查看 Pencil Scoop 的视觉指南，了解和使用网页设计中的黄金比例。

3.色彩心理学

颜色对我们的行为有着巨大的影响，在营销的背景下永远不应被低估。 Satyendra Singh 对与营销相关的色彩心理学的评论发现，人们会在 90 秒内对产品做出决定，并且 62%-90% 的决定仅基于颜色。 颜色不仅可以使您与竞争对手区分开来，还可以影响心情和感受。

让我们先看看这些网站的颜色和品牌。 这个测试是由艺术家和产品设计师 Marc Hemeon 设计的，这里有几个例子。 你能单纯从按钮的颜色猜出品牌吗？ （答案在评论中！）

您是否意识到这些品牌在您的脑海中垄断了这些颜色？

颜色是营销人员的强大盟友，但对于什么是最适合转换的颜色并没有明确的答案。 一种按钮颜色可能会优于另一种按钮颜色，纯粹是因为它与其他页面元素对比更多，而不是因为颜色本身。 这被称为 Von Restorff 效应，这意味着如果它脱颖而出，就会得到最多的关注和记忆。

营销中使用的颜色名称也会影响它们的感知方式。 花哨的名称比通用名称要好得多。 我要摩卡而不是棕色咖啡，谢谢……

如果您想了解更多关于颜色如何以不同方式影响我们的信息，请查看此信息图。

4. 使用脚踏实地的技术

脚踏实地的概念就是提高合规率并影响消费者做出购买决定。 Robert Cialdini 对这项技术进行了实验，并为美国癌症协会做出了贡献。 提出了两个捐助者请求：

• 你愿意通过捐赠来提供帮助吗？
• 你愿意通过捐赠来提供帮助吗？ 每一分钱都会有所帮助。

当使用第二种变化时，人们捐赠的可能性几乎是两倍。 更重要的是，被要求用便士声明捐款的人并没有比其他人捐款少。

您如何将其实施到您的营销策略中？ 通常，免费试用是让消费者使用您的产品或服务的好方法。 免费试用期结束后，他们可以升级到付费模式。

这是 Moz.com 的一个示例，该示例提供 30 天免费试用的 12 种工具套件。 在您开始试用之前会获取付款详细信息，因此从免费试用转为付费试用不会那么“无痛”。

另一个例子是 Awario 免费提供他们的软件，但在试用过程中搜索结果的可用性会降低。 它让用户对产品有足够的体验，然后鼓励他们升级到专业许可证。

Andrew Hansen 使用这种入门技术的一种变体来解决销售页面遗弃的问题。 退出销售页面后，向读者展示了以下优惠：

那么结果如何呢？ 人们不仅接受了 1 美元的报价，而且接受报价的人中有 54% 继续为整个课程付费。 想想看，这些人无论如何都会离开页面，而他们中的一半以上最终成为了这种脚踏实地的技术的付费客户。

通过使用 pique 技术，可以使脚入门技术更加有效。 简而言之，通过激起某人的兴趣，您可以让他们更愿意接受您的要求。 “你能留点零钱吗？” 是你可能经常在这里穿过一个主要城市的东西。 “你能省下 17 美分吗？” 非常具体，会引起您的注意并使您更容易接受研究人员发现的要求。 尝试为第一次购买的客户提供不寻常的定价以激起他们的兴趣。

关键要点：从一开始就让承诺变得非常简单、容易和小，这将使客户在未来更加顺从。

5.创造稀缺性和紧迫性

在罗伯特·恰尔蒂尼 (Robert Cialdini) 的著作《影响力：说服心理学》中，说服技巧之一是通过基于时间的稀缺性来唤起稀缺性和紧迫感。 在营销术语中，这可能意味着提供有限的时间优惠或仅剩几张门票，如本例所示。 交通与转换峰会等会议在短时间内提供有限数量的折扣票，然后再涨至全价。 它会产生一种有时限的紧迫感和稀缺感，因为您会受到影响而在早鸟票用完之前购买。

在营销中使用稀缺性和紧迫性的最好例子之一是黑色星期五。 Nerd Wallet 发现，25/27 零售商至少列出了一种价格与上一年黑色星期五广告相同的产品。 这表明，如果成千上万的人陷入黑色星期五的歇斯底里，并愿意以与去年相同的价格购买旧型号的产品，那么稀缺性是多么强大。

6. 创建部落和敌人

无论您是看过《幸存者》一集、在大型办公室工作还是在学生时代刚吃过午餐，您都会意识到部落形成的速度有多快。 在心理学方面，这被称为社会认同理论，其中一个人的自我意识基于他们的群体成员身份。 设计该理论的塔杰菲尔发现，很容易将人们分成部落，增加对自己部落的忠诚度，让他们“歧视”其他群体。 同样的理论也可以应用于品牌忠诚度。

有一个非常明显的例子，它在 FE International 办公室一直持续到今天...... Mac 与 PC 的辩论！ 在基本层面上，它只是一台电脑，但我们对不同的品牌非常忠诚。

Apple 在创建一个具有强烈社会认同感和忠诚客户群的部落方面取得了令人难以置信的成功。 看看这则来自 Apple 的旧广告，它比较了时髦的 Mac 用户和直截了当的 PC 用户。 猜猜最后谁得到女孩没有奖品……

7. 菲特定律

菲特定律是关于人类运动的模型，在在线营销术语中，这意味着用户体验和鼠标移动。 页面加载速度会影响转化率，完成操作所需的时间也会影响。 菲特定律有两个组成部分来规定将鼠标移动到所需区域所需的时间：

• 到目标的距离。
• 目标的大小。

简单来说，如果你想增加销售或注册的转化率，要么减少元素之间的距离，要么让按钮变大。 相反，如果您想阻止某项行动，请执行相反的操作。 这方面的一个例子是巴拉克奥巴马总统的电子邮件活动。 通过缩小取消订阅按钮的字体大小和字符大小，取消订阅的数量下降了。

8. 减少选项

“我需要一分钟。”

你有没有去过一家菜单如此丰富的餐厅，让你犹豫不决？ 也许您一直在网上购物，并且您刚刚放弃了许多看起来非常相似但产品代码不同的产品的变体。 不只是你，它的心理在起作用。

在 Sheena Iyengar 进行的一项关于选择的研究中，向购物者提供了一份免费的果酱样品。 一天有 24 种口味可供选择，另一天有 6 种口味可供选择。 随着更多口味，20% 的人停下来取样。 然而，只有 3% 的人进行了购买。 当只提供 6 种不同的果酱时，30% 的人在尝试样品后购买！ 这是转换的巨大差异，并且清楚地表明更少的选项有助于转换。

这项研究和随后的研究对您的营销活动有影响。 减少注册表单上的选项会增加转化率吗？ 如果您的下拉菜单选项较少，是否会使您的网站更易于浏览？ 你需要测试这个！

9.使用社会证明

社会认同是一种心理现象，人们模仿或受他人影响以参与某些在特定情况下被认为是正确的行为。 在营销心理学的背景下，我们希望客户参与将导致销售或产生潜在客户的行为。 以下是一些可用于创建社交证明的营销策略：

在您的销售页面上包含来自满意客户的真实推荐。 没错，确保它们是真实的且未经编辑。 它们还应该包括客户提供推荐的图像，因为这会增加可信度。 视频推荐效果更好！

媒体报道是一种信任信号，如果显示在您的网站上，可以建立可信度。 通常这应该直接显示在您的主页和销售页面上。 这是一个健身网站的示例，该网站在首屏显眼地显示了徽标。

除了媒体报道之外，您还应该在页脚中包含信任信号，例如会员资格、评级和奖励。 FE International 是国际商业经纪人协会的成员，也是 Escrow.com 的官方合作伙伴。 我们在页脚中显示这些徽标是为了与客户建立信任并展示其合法性。

您还可以从社交媒体创建社交证明。 以 Entrepreneur.com 为例（Thomas 是其中的贡献者），本文顶部的社交按钮表明该帖子有超过 7000 条 Facebook 分享和 4000 条推文。 这显然是一个受欢迎的帖子，观众对这个网站的参与度很高。 社交分享按钮、电子邮件订阅者数量和 Facebook 粉丝框都有助于传达社交证明和您的社交知名度。

你在使用营销心理学吗？

10. 轻推理论

这是一个可以应用于从销售到政治的广泛领域的理论。 这个想法是巧妙地鼓励人们做出“正确的选择”。 以下是被称为 Nudge Theory 之父的 Richard Thaler 的定义：

“我们将使用这个术语，轻推是选择架构的任何方面，它以可预测的方式改变人们的行为，而不禁止任何选择或显着改变他们的经济动机。 仅仅算作轻推，干预必须容易且便宜地避免。 助推不是强制性的。 把水果放在眼睛的高度算作轻推。 禁止垃圾食品不会。”

在商业和商业世界中，可以通过多种方式看到 Nudge。 例如，在餐馆或外卖店，您往往会看到一种比其他任何东西都贵得多的选择。 业主并不指望很多顾客会购买这种特殊的商品，而是让第二贵的选择看起来很划算。

另一个例子可以在这里看到：

这是针对 SaaS 行业人士的 LTV Conference 促销活动。 这是吸引潜在买家提早购买的一个很好的例子，重点是节省 75% 的价格。 甚至代码也发挥了作用，促进了“LTV 朋友”的概念，从而增加了个人风格。

对营销心理学有深刻的理解可以成就或破坏您的业务。 以前面提到的选择研究为例。 如果您仅通过减少为客户提供的选项就可以将转化率从3% 提高到 30% ，这对您的业务有什么好处？ 这里的关键点是持续测试、监控结果和优化。 正如本文所展示的，小的调整可以产生巨大的变化。

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