Psychologia marketingu: 10 strategii wpływania na konsumentów w 2021 r.

Ten wpis został zaktualizowany 1 stycznia 2021 r.

Aby poznać psychologię marketingu, wszyscy marketerzy powinni przeczytać książkę Davida McRaneya Nie jesteś taki mądry. W tej książce McRaney podkreśla, w jaki sposób jesteśmy włączeni w myślenie, że jesteśmy racjonalnymi jednostkami, podczas gdy tak naprawdę padamy ofiarą kaprysów naszej psychologii. Odnosi się to również do psychologii marketingu i zestawiliśmy ten przewodnik na temat dziewięciu sposobów, w jakie marketerzy mogą wykorzystać to zjawisko do wpływania na zachowania konsumentów.

1. Zasada wzajemności

Ideą wzajemności w psychologii społecznej jest to, że jeśli zrobię dla ciebie coś pozytywnego, z kolei poczujesz się bardziej skłonny do współpracy i przewiduje się, że zrobisz dla mnie coś pozytywnego. Nic na to nie poradzimy i jest to obowiązek społeczny, któremu wszyscy się poddaliśmy, zarówno w życiu osobistym, zawodowym, jak i konsumenckim.

Norbert Schwarz odkrył, że nawet najmniejsza rzecz, taka jak znalezienie dziesięciocentówki, może wprawić cię w lepszy nastrój i sprawić, że poczujesz się bardziej zadowolony ze swojego życia. To zdumiewające, że coś o tak małej wartości może wywołać bardziej pozytywne odczucia u osoby, która to znajdzie.

Należy zwrócić uwagę na dwie kwestie:

• Aby stworzyć trochę szczęścia i dobrej woli, prezent nie będzie ani niezwykle cenny, ani duży, ani drogi.
• Wzajemność działa dobrze, gdy jest jednocześnie niespodzianką.

Jako marketerzy powinniśmy być świadomi, że wzajemność może przynieść wiele korzyści, takich jak pozyskiwanie nowych klientów, utrzymanie klientów i lojalność klientów.

Oto przykład wzajemności ze strony FE International. Rozdajemy bardzo szczegółowy przewodnik dotyczący kupowania biznesu online. Tworzy dobrą wolę, działa jako narzędzie lead generation dla potencjalnych nabywców, a także pomaga edukować rynek.

Kupujesz biznes online?

Pobierz nasz bezpłatny 83-stronicowy przewodnik po zakupach i dowiedz się wszystkiego, co musisz wiedzieć

Oto kolejny przykład z Hubspot. Darmowe e-booki są dość powszechne, więc to nowatorskie podejście jest dość odświeżające.

Otrzymałem darmowe zdjęcia biznesowe, ale w zamian Hubspot zebrał kilka kluczowych informacji o mnie i moich danych kontaktowych.

Wcześniej poruszyliśmy kwestię wzajemności i niespodzianek. Aby zachować lojalność i zachować lojalność, po dokonaniu zakupu przez klienta, uzupełnij kod rabatowy na 10% zniżki na kolejne zamówienie lub bezpłatną dostawę. Zappos to firma, która wdrożyła to, natychmiastowo aktualizując wszystkie zamówienia do dostawy następnego dnia po zakończeniu sprzedaży. To świetny sposób na zakończenie pozytywnego doświadczenia klienta i jest bardziej prawdopodobne, że wrócą z lojalności.

2. Nie zapomnij o złotej zasadzie

Bycie atrakcyjnym ma swoje zalety i, jak odkrył Uniwersytet Harvarda i inni, może zwiększyć twoją sympatię i wiarygodność. To samo można powiedzieć o projektowaniu stron internetowych i jako marketerzy powinniśmy trzymać się konwencjonalnych zasad piękna. Ale jak to wygląda?

Być może słyszeliście o Golden Ratio, czyli koncepcji projektowej dotyczącej proporcji w dziedzinach takich jak architektura, sztuka i design. Czasami Złoty podział jest określany jako „boska proporcja” ze względu na jego występowanie w naturze i przedstawiany jako spirala wywodząca się z ciągu Fibonacciego. Muszle morskie, galaktyki i huragany poruszają się zgodnie ze złotym podziałem!

Jak należy to wykorzystać w projektowaniu stron internetowych? Golden Ratio można wykorzystać do określenia najbardziej atrakcyjnego wizualnie rozmiaru czcionki, proporcji, szerokości kolumn, marginesów i wysokości linii. Zapoznaj się z tym wizualnym przewodnikiem Pencil Scoop dotyczącym zrozumienia i używania złotego podziału w projektowaniu stron internetowych.

3. Psychologia koloru

Kolor ma ogromny wpływ na nasze zachowanie i nigdy nie należy go lekceważyć w kontekście marketingu. Przegląd psychologii koloru w odniesieniu do marketingu Satyendry Singh wykazał, że ludzie podejmują decyzję o produkcie w ciągu 90 sekund, a 62-90% tej decyzji opiera się na samym kolorze. Kolor może nie tylko odróżnić Cię od konkurencji, ale także wpłynąć na nastrój i uczucia.

Zacznijmy od przyjrzenia się kolorowi i brandingowi tych stron. Ten test został opracowany przez artystę i projektanta produktu Marca Hemeona, a oto kilka przykładów. Czy potrafisz odgadnąć marki wyłącznie po kolorze przycisków? (Odpowiedzi w komentarzach!)

Czy zdajesz sobie sprawę, że te marki zmonopolizowały te kolory w twoim umyśle?

Kolory są potężnym sprzymierzeńcem marketerów, ale nie ma jednoznacznej odpowiedzi, jaki jest najlepszy kolor do konwersji. Jeden kolor przycisku może przewyższać inny tylko dlatego, że bardziej kontrastuje z innymi elementami strony, a nie z powodu samego koloru. Jest to znane jako efekt Von Restorffa, co oznacza, że ​​jeśli się wyróżnia, poświęca się mu najwięcej uwagi i jest zapamiętywany.

Nazwa kolorów używana w marketingu również wpływa na ich postrzeganie. Fantazyjne nazwy radzą sobie znacznie lepiej niż ich generyczne odpowiedniki. Poproszę raczej mokkę niż brązową kawę dzięki…

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak kolory wpływają na nas w różny sposób, sprawdź tę infografikę.

4. Użyj techniki stopy w drzwiach

Koncepcja „foot-in-the-door” polega na zwiększeniu wskaźników zgodności i wpływaniu na konsumentów w podejmowaniu decyzji o zakupie. Robert Cialdini eksperymentował z tą techniką, mając wkład w American Cancer Society. Złożono dwie prośby darczyńców:

• Czy zechciałbyś pomóc, przekazując darowiznę?
• Czy zechciałbyś pomóc, przekazując darowiznę? Każdy grosz pomoże.

Korzystając z drugiego wariantu, ludzie byli prawie dwukrotnie bardziej skłonni do oddawania darowizn. Co ważniejsze, osoby, które zostały poproszone o darowiznę z oświadczeniem groszowym, nie przekazały mniej niż pozostali.

Jak możesz to zaimplementować w swojej strategii marketingowej? Zazwyczaj bezpłatne wersje próbne to dobry sposób na zachęcenie konsumentów do korzystania z Twojego produktu lub usługi. Po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego mogą przejść na model płatny.

Oto przykład z Moz.com, który oferuje 30-dniowy bezpłatny okres próbny swojego zestawu 12 narzędzi. Szczegóły płatności są pobierane przed rozpoczęciem okresu próbnego, więc przejście z bezpłatnego okresu próbnego na płatny jest mniej „bezbolesne”.

Innym przykładem jest firma Awario, która oferuje swoje oprogramowanie za darmo, ale w trakcie okresu próbnego dostępność wyników wyszukiwania maleje. Daje użytkownikowi wystarczająco dobry smak produktu, a następnie zachęca go do przejścia na licencję zawodową.

Odmiana tej techniki „foot-in-the-door” została wykorzystana przez Andrew Hansena do rozwiązania problemu porzucania strony sprzedaży. Po wyjściu ze strony sprzedaży czytelnikom przedstawiono tę ofertę:

Więc jaki był wynik? Nie tylko ludzie skorzystali z oferty 1 $, ale 54% wszystkich, którzy skorzystali z oferty, zapłaciło za pełny kurs. Pomyśl o tym, to byli ludzie, którzy i tak mieli opuścić stronę, a ponad połowa z nich skończyła płacąc klientom tą techniką „foot-in-the-door”.

Technika „foot-in-the-door” może być jeszcze bardziej efektywna dzięki zastosowaniu techniki pique. Mówiąc najprościej, wzbudzając czyjeś zainteresowanie, sprawiasz, że jest on bardziej podatny na twoją prośbę. „Czy możesz oszczędzić trochę reszty?” to coś, co możesz tutaj dość często przechadzać się po dużym mieście. „Czy możesz oszczędzić 17 centów?” jest bardzo konkretny, przyciągnie twoją uwagę i sprawi, że będziesz bardziej podatny na żądanie, które znaleźli badacze. Wypróbuj nietypowe ceny dla klientów po raz pierwszy, aby wzbudzić ich zainteresowanie.

5. Stwórz niedobór i pilność

W książce Roberta Cialdiniego Wpływ: Psychologia perswazji jedną z technik perswazji jest wywołanie niedostatku i poczucia pilności poprzez niedostatek związany z czasem. W kategoriach marketingowych może to oznaczać posiadanie ograniczonej czasowo oferty lub pozostawienie tylko kilku biletów, jak w tym przykładzie. Konferencje, takie jak Traffic & Conversion Summit, oferują ograniczoną liczbę zniżkowych biletów przez krótki czas, zanim osiągną pełną cenę. Stwarza to zarówno poczucie ograniczonej czasowo pilności, jak i niedostatku, ponieważ masz wpływ na zakup biletu wcześnie rano, zanim się skończą.

Jednym z najwspanialszych przykładów wykorzystania rzadkości i pilności w marketingu jest Czarny Piątek. Nerd Wallet odkrył, że 25/27 sprzedawców wystawiło co najmniej jeden produkt o identycznej cenie, jak reklama z poprzedniego roku w Czarny piątek. To pokazuje, jak potężny jest niedobór, jeśli tysiące ludzi wpada w histerię związaną z Czarnym Piątkiem i są gotowi zapłacić za starszy model produktu w tej samej cenie, co w zeszłym roku.

6. Stwórz plemię i wroga

Niezależnie od tego, czy oglądałeś odcinek Survivor, pracowałeś w dużym biurze, czy po prostu jadłeś lunch w szkole, będziesz świadomy tego, jak szybko tworzą się plemiona. W kategoriach psychologicznych jest to znane jako teoria tożsamości społecznej, w której poczucie własnej osoby opiera się na przynależności do grupy. Tajfel, który opracował teorię, odkrył, że łatwo jest podzielić ludzi na plemiona, zwiększyć lojalność wobec własnego plemienia i sprawić, by „dyskryminowali” inną grupę. Tę samą teorię można zastosować do lojalności wobec marki.

Jest to bardzo wyraźny przykład w akcji, który trwa w biurze FE International do dziś… Debata Mac vs PC! Na poziomie podstawowym to tylko komputer, a mimo to jesteśmy zaciekle lojalni wobec różnych marek.

Apple odniosło niesamowity sukces w tworzeniu plemienia o silnej tożsamości społecznej i lojalnej bazie klientów. Sprawdź tę starą reklamę Apple, która porównuje popularnego użytkownika Maca z prostym użytkownikiem komputera PC. Żadnych nagród za zgadywanie, kto na końcu dostanie dziewczynę…

7. Prawo Fitta

Prawo Fitta to model dotyczący ruchu człowieka, a w marketingu internetowym oznacza to UX i ruch myszy. Szybkość wczytywania strony wpływa na współczynniki konwersji, podobnie jak czas potrzebny na wykonanie działania. Prawo Fitta składa się z dwóch elementów, które określają, ile czasu zajmuje przesunięcie myszy w żądany obszar:

• Odległość do celu.
• Wielkość celu.

Mówiąc prościej, jeśli chcesz zwiększyć konwersje dla sprzedaży lub rejestracji, zmniejsz odległość między elementami lub powiększ przyciski. I odwrotnie, jeśli chcesz powstrzymać działanie, zrób coś przeciwnego. Przykładem tego jest kampania e-mailowa prezydenta Baracka Obamy. Zmniejszając przycisk anulowania subskrypcji, zarówno pod względem rozmiaru czcionki, jak i znaków, zmniejszano liczbę anulowanych subskrypcji.

8. Zmniejsz opcje

– Potrzebuję minuty.

Czy byłeś kiedyś w restauracji, która miała tak bogate menu, że zamarłeś z niezdecydowania? Być może robiłeś zakupy online i istnieje wiele odmian produktów, które wyglądają jak bardzo podobne produkty z różnymi kodami produktów, z których właśnie zrezygnowałeś. To nie tylko ty, jego psychologia w grze.

W badaniu dotyczącym wyboru przeprowadzonym przez Sheenę Iyengar kupującym zaoferowano bezpłatną próbkę dżemu. Jednego dnia do wyboru były 24 smaki, a innego 6. Przy większej liczbie smaków 20% więcej osób przestało pobierać próbkę. Jednak tylko 3% z tych osób dokonało zakupu. Gdy w ofercie było tylko 6 różnych dżemów, 30% osób dokonało zakupu po wypróbowaniu próbki! To ogromna różnica w konwersji i wyraźna wskazówka, że ​​mniej opcji pomaga w konwersji.

To badanie i kolejne badania mają wpływ na Twoje działania marketingowe. Czy ograniczenie opcji w formularzu rejestracyjnym zwiększy liczbę konwersji? Gdybyś miał rozwijane menu z mniejszą liczbą opcji, czy ułatwiłoby to poruszanie się po witrynie? Musisz to przetestować!

9. Użyj dowodu społecznego

Dowód społeczny to zjawisko psychologiczne, w którym ludzie naśladują lub ulegają wpływom innych, aby uczestniczyć w pewnych zachowaniach uznawanych za prawidłowe w danej sytuacji. W kontekście psychologii marketingu chcemy, aby klienci uczestniczyli w zachowaniach, które doprowadzą do sprzedaży lub wygenerują lead. Oto kilka strategii marketingowych, które można wykorzystać do stworzenia dowodu społecznego:

Umieść na swoich stronach sprzedażowych prawdziwe referencje od zadowolonych klientów. Zgadza się, upewnij się, że są prawdziwe i nieedytowane. Powinny również zawierać obraz klienta wystawiającego referencje, ponieważ zwiększa to wiarygodność. Rekomendacje wideo działają jeszcze lepiej!

Relacje w mediach to sygnał zaufania, który buduje wiarygodność, jeśli jest wyświetlany na Twojej stronie internetowej. Zwykle powinno to być wyświetlane bezpośrednio na stronie głównej i na stronach sprzedażowych. Oto przykład strony poświęconej fitnessowi, w której logo jest dość wyraźnie widoczne nad zakładką.

Oprócz relacji w mediach, w swojej stopce powinieneś również zawrzeć sygnały zaufania, takie jak członkostwo, oceny i nagrody. FE International jest członkiem International Business Brokers Association i oficjalnym partnerem Escrow.com. Wyświetlamy te logo w naszej stopce, aby wzbudzić zaufanie i pokazać legitymację naszym klientom.

Możesz także utworzyć dowód społecznościowy z mediów społecznościowych. Weźmy ten przykład Entrepreneur.com (którego współtwórcą jest Thomas). Przyciski społecznościowe u góry tego artykułu wskazują, że post ma ponad 7000 udostępnień na Facebooku i 4000 tweetów. Jest to wyraźnie popularny post, a publiczność jest bardzo zaangażowana na tej stronie. Przyciski udostępniania w mediach społecznościowych, liczba subskrybentów wiadomości e-mail i skrzynki fanów na Facebooku pomagają w przekazywaniu dowodów społecznościowych i Twojej popularności w mediach społecznościowych.

Korzystasz z psychologii marketingu?

10. Teoria popychania

To teoria, którą można zastosować w wielu obszarach, od sprzedaży po politykę. Chodzi o to, aby subtelnie zachęcić ludzi do dokonania „właściwego wyboru”. Oto definicja Richarda Thalera, znanego jako ojciec teorii Nudge:

„Szturg, jak będziemy używać tego terminu, to każdy aspekt architektury wyboru, który zmienia zachowanie ludzi w przewidywalny sposób, nie zabraniając żadnych opcji ani nie zmieniając ich bodźców ekonomicznych. Aby liczyć się jako zwykły bodziec, interwencja musi być łatwa i tania do uniknięcia. Szturchnięcia nie są nakazami. Umieszczenie owoców na poziomie oczu liczy się jako szturchnięcie. Zakaz fast foodów nie.

W świecie biznesu i handlu Nudge można postrzegać na wiele sposobów. Na przykład w restauracjach lub na wynos zwykle widzisz jedną opcję, która jest znacznie droższa niż cokolwiek innego. Właściciele nie spodziewają się, że wielu klientów kupi ten konkretny przedmiot, ale zamiast tego sprawiają, że druga najdroższa opcja wydaje się okazją.

Inną instancję można zobaczyć tutaj:

To promocja Konferencji LTV dla osób z branży SaaS. To doskonały przykład zachęcania potencjalnych nabywców do wcześniejszego dokonania zakupu, z naciskiem na nagrodę w postaci zaoszczędzenia 75% ceny. Nawet kod odgrywa rolę, promując ideę „przyjaciół LTV”, co nadaje osobisty charakter.

Posiadanie głębokiego zrozumienia psychologii marketingu może wpłynąć na Twój biznes lub złamać go . Weźmy pod uwagę wspomniane wcześniej studium wyboru. Gdybyś mógł zwiększyć współczynnik konwersji z 3% do 30% tylko poprzez ograniczenie opcji, które dajesz klientom, co mogłoby to zrobić dla Twojej firmy? Kluczową kwestią jest ciągłe testowanie, monitorowanie wyników i optymalizacja . Jak pokazał ten artykuł, drobne poprawki mogą mieć ogromne znaczenie .

Dalsza lektura:

15 badań psychologicznych, które wzmocnią Twój marketing w mediach społecznościowych

39 Zasoby do zrozumienia nauki i psychologii kryjącej się za świetnym marketingiem

Kompletny przewodnik po zrozumieniu psychologii konsumenckiej