Psychologie du marketing : 10 stratégies pour influencer les consommateurs en 2021

Cet article a été mis à jour le 1er janvier 2021.

Pour en savoir plus sur la psychologie du marketing, tous les spécialistes du marketing devraient lire You Are Not So Smart de David McRaney . Dans ce livre, McRaney met en évidence les façons dont nous sommes câblés pour penser que nous sommes des individus rationnels alors que nous sommes vraiment en proie aux caprices de notre psychologie. Cela est également vrai pour la psychologie du marketing et nous avons élaboré ce guide sur neuf façons dont les spécialistes du marketing peuvent utiliser ce phénomène pour influencer le comportement des consommateurs.

1. Principe de réciprocité

L'idée de réciprocité en psychologie sociale est que si je fais quelque chose de positif pour vous, vous vous sentirez à votre tour plus coopératif et il est prédit que vous êtes plus susceptible de faire quelque chose de positif pour moi. Nous n'y pouvons rien et c'est une obligation sociale à laquelle nous avons tous cédé que ce soit dans notre vie personnelle, professionnelle ou de consommation.

Norbert Schwarz a découvert que même la plus petite chose comme trouver un centime peut vous mettre de meilleure humeur et vous faire vous sentir plus satisfait de votre vie. C'est incroyable que quelque chose avec une si petite valeur puisse créer un sentiment plus positif pour l'individu qui le trouve.

Deux points à noter :

• Pour créer un peu de bonheur et de bonne volonté, le cadeau ne doit être ni extrêmement précieux, ni grand ni coûteux.
• La réciprocité fonctionne bien quand elle est aussi une surprise.

En tant que spécialistes du marketing, nous devons être conscients que la réciprocité peut produire de nombreux avantages tels que l'acquisition de nouveaux clients, la fidélisation et la fidélisation de la clientèle.

Voici un exemple de réciprocité de FE International. Nous donnons un guide très détaillé pour acheter une entreprise en ligne. Il crée de la bonne volonté, agit comme un outil de génération de leads pour les acheteurs potentiels et aide également à éduquer le marché.

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Voici un autre exemple de Hubspot. Les livres électroniques gratuits sont assez courants, donc cette nouvelle approche est assez rafraîchissante.

J'ai reçu mes images commerciales gratuites, mais en retour, Hubspot a collecté des informations clés sur moi et mes coordonnées.

Plus tôt, nous avons évoqué la réciprocité et les surprises. Pour la fidélisation et la fidélisation, après qu'un client a effectué un achat, effectuez un suivi avec un code de réduction de 10 % sur sa prochaine commande ou une livraison gratuite. Zappos est une entreprise qui a mis en œuvre cela en mettant instantanément toutes les commandes à niveau pour une livraison le lendemain une fois la vente terminée. C'est un excellent moyen de terminer une expérience client positive et ils sont plus susceptibles de revenir par fidélité.

2. N'oubliez pas la règle d'or

Être attirant a ses avantages et, comme l'Université Harvard et d'autres l'ont découvert, cela peut augmenter votre sympathie et votre fiabilité. La même chose peut être dite pour la conception de sites Web et en tant que spécialistes du marketing, nous devons nous en tenir aux règles conventionnelles de la beauté. A quoi ça ressemble pourtant ?

Vous avez peut-être entendu parler du nombre d'or qui est un concept de design concernant les proportions dans des domaines tels que l'architecture, l'art et le design. Parfois, le nombre d'or est appelé «proportion divine» compte tenu de sa prévalence dans la nature et représenté comme une spirale dérivée de la séquence de Fibonacci. Les coquillages, les galaxies et les ouragans spiralent tous suivant le nombre d'or !

Comment cela doit-il être utilisé dans la conception de sites Web ? Le nombre d'or peut être utilisé pour déterminer la taille de police, les proportions, les largeurs de colonne, les marges et les hauteurs de ligne les plus attrayants. Consultez ce guide visuel de Pencil Scoop sur la compréhension et l'utilisation du nombre d'or dans la conception Web.

3. Psychologie des couleurs

La couleur a un impact énorme sur notre comportement et ne doit jamais être sous-estimée dans le cadre du marketing. L'examen de la psychologie des couleurs par Satyendra Singh en relation avec le marketing a révélé que les gens se décident à propos d'un produit en 90 secondes et que 62 à 90 % de cette décision est basée uniquement sur la couleur. La couleur peut non seulement vous démarquer de vos concurrents, mais aussi influencer l'humeur et les sentiments.

Commençons par examiner la couleur et l'image de marque de ces sites Web. Ce test a été conçu par l'artiste et designer produit Marc Hemeon et en voici quelques exemples. Pouvez-vous deviner les marques uniquement à partir de la couleur des boutons ? (Réponses dans les commentaires !)

Saviez-vous que ces marques avaient monopolisé ces couleurs dans votre esprit ?

Les couleurs sont un puissant allié pour les spécialistes du marketing, mais il n'y a pas de réponse claire quant à la meilleure couleur pour les conversions. Une couleur de bouton peut surpasser une autre simplement parce qu'elle contraste davantage avec les autres éléments de la page et non à cause de la couleur elle-même. C'est ce qu'on appelle l'effet Von Restorff, ce qui signifie que s'il se démarque, il reçoit le plus d'attention et s'en souvient.

Le nom des couleurs utilisées dans le marketing affecte également la façon dont elles sont perçues. Les noms de fantaisie font nettement mieux que leurs homologues génériques. Je prendrai le moka plutôt que le café brun merci…

Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont les couleurs nous influencent de différentes manières, consultez cette infographie.

4. Utilisez la technique du pied dans la porte

Le concept du pied-à-porte consiste à augmenter les taux de conformité et à inciter les consommateurs à prendre une décision d'achat. Robert Cialdini a expérimenté cette technique avec des contributions à l'American Cancer Society. Deux demandes de donateurs ont été faites :

• Seriez-vous prêt à aider en faisant un don?
• Seriez-vous prêt à aider en faisant un don? Chaque centime sera utile.

Lors de l'utilisation de la deuxième variante, les gens étaient presque deux fois plus susceptibles de faire un don. Plus important encore, les personnes à qui l'on a demandé un don avec le relevé d'un cent n'ont pas fait moins que les autres.

Comment pouvez-vous mettre cela en œuvre dans votre stratégie marketing ? En règle générale, les essais gratuits sont un bon moyen d'inciter les consommateurs à utiliser votre produit ou service. Une fois l'essai gratuit terminé, ils peuvent passer au modèle payant.

Voici un exemple de Moz.com qui offre un essai gratuit de 30 jours à sa suite de 12 outils. Les détails de paiement sont pris avant que vous ne commenciez l'essai, il est donc moins "indolore" de passer de votre essai gratuit à celui payant.

Un autre exemple est Awario qui propose son logiciel gratuitement, mais au cours de l'essai, la disponibilité des résultats de recherche diminue. Cela donne à l'utilisateur un avant-goût du produit et l'encourage ensuite à passer à une licence professionnelle.

Une variante de cette technique du pied dans la porte a été utilisée par Andrew Hansen pour résoudre l'abandon des pages de vente. À la sortie de la page de vente, les lecteurs se sont vu présenter cette offre :

Alors quel a été le résultat ? Non seulement les gens ont accepté l'offre de 1 $, mais 54 % de ceux qui ont accepté l'offre ont payé le cours complet. Pensez-y, il s'agissait de personnes qui allaient de toute façon quitter la page et plus de la moitié d'entre elles ont fini par payer des clients avec cette technique du pied dans la porte.

La technique du pied dans la porte peut être rendue encore plus efficace en utilisant également la technique du piqué. En termes simples, en suscitant l'intérêt de quelqu'un, vous le rendez plus réceptif à votre demande. « Pouvez-vous épargner de la monnaie ? » est quelque chose que vous pourriez souvent marcher ici dans une grande ville. « Pouvez-vous épargner 17 cents ? » est très spécifique, attirerait votre attention et vous rendrait plus réceptif à la demande trouvée par les chercheurs. Essayez des prix inhabituels pour les nouveaux clients afin de susciter leur intérêt.

5. Créer de la rareté et de l'urgence

Dans le livre de Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, l' une des techniques de persuasion consiste à invoquer la rareté et un sentiment d'urgence à travers une rareté basée sur le temps. En termes de marketing, cela pourrait signifier avoir une offre à durée limitée ou seulement quelques billets restants comme dans cet exemple. Des conférences telles que Traffic & Conversion Summit offrent un nombre limité de billets à prix réduit pour une courte période de temps avant qu'ils n'atteignent le plein tarif. Cela crée à la fois un sentiment d'urgence et de rareté limité dans le temps, car vous êtes poussé à acheter un billet lève-tôt avant qu'il ne s'épuise.

L'un des meilleurs exemples d'utilisation de la rareté et de l'urgence dans le marketing est le Black Friday. Nerd Wallet a constaté que 25/27 détaillants ont répertorié au moins un produit avec un prix identique à celui de l'annonce du Black Friday de l'année précédente. Cela montre à quel point la rareté est puissante si des milliers de personnes sont prises dans l'hystérie du Black Friday et sont prêtes à payer pour un modèle plus ancien d'un produit au même prix que l'année dernière.

6. Créez une tribu et un ennemi

Que vous ayez regardé un épisode de Survivor, travaillé dans un grand bureau ou simplement déjeuné pendant vos années d'école, vous saurez à quelle vitesse les tribus se forment. En termes psychologiques, c'est ce qu'on appelle la théorie de l'identité sociale où le sens de soi d'une personne est basé sur son appartenance à un groupe. Tajfel, qui a conçu la théorie, a découvert qu'il était facile de diviser les gens en tribus, d'accroître la loyauté envers leur propre tribu et de les faire «discriminer» contre l'autre groupe. La même théorie peut être appliquée à la fidélité à la marque.

Il y a un exemple très clair de cela en action et cela continue dans le bureau de FE International à ce jour… Le débat Mac vs PC ! À un niveau de base, ce n'est qu'un ordinateur et pourtant nous sommes farouchement fidèles à différentes marques.

Apple a incroyablement réussi à créer une tribu avec une identité sociale forte et une clientèle fidèle. Découvrez cette vieille publicité d'Apple qui compare l'utilisateur branché de Mac à l'utilisateur de PC simple. Pas de prix pour deviner qui obtient la fille à la fin…

7. La loi de Fitt

La loi de Fitt est un modèle concernant le mouvement humain et, en termes de marketing en ligne, cela signifie UX et mouvement de la souris. Les vitesses de chargement des pages affectent les taux de conversion, tout comme le temps nécessaire pour terminer une action. La loi de Fitt a deux composants pour prescrire combien de temps il faut pour déplacer une souris vers une zone souhaitée :

• La distance à la cible.
• La taille de la cible.

En termes simples, si vous souhaitez augmenter les conversions pour les ventes ou les inscriptions, réduisez la distance entre les éléments ou agrandissez les boutons. Inversement, si vous voulez dissuader une action, faites le contraire. Un exemple de ceci est de la campagne de courrier électronique du président Barrack Obama. En réduisant la taille du bouton de désabonnement, à la fois en taille de police et en caractères, les numéros de désabonnement ont chuté.

8. Réduire les options

« J'aurai besoin d'une minute. »

Êtes-vous déjà allé dans un restaurant qui proposait un menu si complet que vous êtes devenu figé d'indécision ? Peut-être que vous avez fait des achats en ligne et qu'il existe de nombreuses variantes de produits qui ressemblent à des produits très similaires avec des codes de produits différents que vous venez d'abandonner. Il n'y a pas que vous, sa psychologie est en jeu.

Dans une étude sur le choix menée par Sheena Iyengar, les acheteurs se sont vu offrir un échantillon gratuit de confiture. Un jour, il y avait 24 saveurs au choix et 6 un autre jour. Avec plus de saveurs, 20% de personnes en plus se sont arrêtées pour prendre un échantillon. Cependant, seulement 3% de ces personnes ont effectué un achat. Alors que seulement 6 confitures différentes étaient proposées, 30% des personnes ont effectué un achat après avoir essayé un échantillon ! C'est une énorme différence dans la conversion et une indication claire que moins d'options aide les conversions.

Cette étude et les recherches ultérieures ont des implications pour vos activités de marketing. La réduction des options sur votre formulaire d'inscription augmenterait-elle les conversions ? Si vous aviez des menus déroulants avec moins d'options, la navigation sur votre site Web serait-elle plus facile ? Il faut que tu testes ça !

9. Utilisez la preuve sociale

La preuve sociale est un événement psychologique où les gens imitent ou sont influencés par d'autres pour participer à certains comportements supposés corrects dans une situation donnée. Dans le contexte de la psychologie du marketing, nous voulons que les clients participent à des comportements qui mèneront à une vente ou généreront un prospect. Voici quelques stratégies de marketing qui peuvent être utilisées pour créer une preuve sociale :

Incluez de vrais témoignages sur vos pages de vente de clients satisfaits. C'est vrai, assurez-vous qu'ils sont réels et non édités. Ils doivent également inclure une image du client donnant le témoignage, car cela augmente la crédibilité. Les témoignages vidéo fonctionnent encore mieux !

La couverture médiatique est un signal de confiance qui renforce la crédibilité si elle est affichée sur votre site Web. Habituellement, cela devrait être affiché directement sur votre page d'accueil et sur les pages de vente. Voici un exemple de site Web de fitness qui montre les logos bien en évidence au-dessus du pli.

En plus de la couverture médiatique, dans votre pied de page, vous devez également inclure des signaux de confiance tels que les adhésions, les évaluations et les récompenses. FE International est membre de l'International Business Brokers Association et partenaire officiel d'Escrow.com. Nous affichons ces logos dans notre pied de page pour créer une relation de confiance et de légitimité auprès de nos clients.

Vous pouvez également créer une preuve sociale à partir des médias sociaux. Prenez cet exemple d'Entrepreneur.com (dont Thomas est un contributeur), les boutons sociaux en haut de cet article indiquent que la publication a plus de 7 000 partages Facebook et 4 000 tweets. Il s'agit clairement d'un article populaire et le public est très engagé sur ce site Web. Les boutons de partage social, le nombre d'abonnés par courrier électronique et les boîtes de fans Facebook contribuent tous à transmettre la preuve sociale et votre popularité sociale.

Utilisez-vous la psychologie du marketing ?

10. Théorie du coup de pouce

Il s'agit d'une théorie qui peut être appliquée dans un large éventail de domaines, des ventes à la politique. L'idée est d'encourager subtilement les gens à faire le « bon choix ». Voici la définition de Richard Thaler, connu comme le père de Nudge Theory :

« Un coup de pouce, comme nous utiliserons le terme, est tout aspect de l'architecture de choix qui modifie le comportement des gens de manière prévisible sans interdire aucune option ni modifier de manière significative leurs incitations économiques. Pour compter comme un simple coup de coude, l'intervention doit être facile et peu coûteuse à éviter. Les nudges ne sont pas des mandats. Mettre des fruits à hauteur des yeux compte comme un coup de pouce. Interdire la malbouffe ne le fait pas.

Dans le monde des affaires et du commerce, Nudge peut être vu de différentes manières. Par exemple, dans les restaurants ou les plats à emporter, vous avez tendance à voir une option beaucoup plus chère qu'autre chose. Les propriétaires ne s'attendent pas à ce que de nombreux clients achètent cet article en particulier, mais font plutôt en sorte que la deuxième option la plus chère semble être une bonne affaire.

Un autre exemple peut être vu ici :

Il s'agit d'une promotion pour la conférence LTV pour les personnes de l'industrie SaaS. C'est un excellent exemple d'incitation des acheteurs potentiels à effectuer leur achat plus tôt, en mettant l'accent sur la récompense d'économiser 75 % sur le prix. Même le code joue un rôle, promouvant l'idée des « amis LTV », ce qui donne une touche personnelle.

Avoir une compréhension approfondie de la psychologie du marketing peut faire ou défaire votre entreprise . Prenez l'étude de choix mentionnée plus haut. Si vous pouviez augmenter votre taux de conversion de 3 % à 30 % simplement en réduisant les options que vous offrez aux clients, qu'est-ce que cela pourrait faire pour votre entreprise ? La clé à retenir ici est de tester, de surveiller les résultats et d'optimiser en permanence . Comme cet article l'a montré, de petits ajustements peuvent faire une énorme différence .

Lectures complémentaires :

15 études psychologiques qui stimuleront votre marketing sur les réseaux sociaux

39 ressources pour comprendre la science et la psychologie derrière un bon marketing

Le guide complet pour comprendre la psychologie du consommateur