Psicología del marketing: 10 estrategias para influir en los consumidores en 2021

Esta publicación se actualizó el 1 de enero de 2021.

Para aprender sobre la psicología del marketing, todos los especialistas en marketing deberían leer You Are Not So Smart de David McRaney . En este libro, McRaney destaca las formas en que estamos programados para pensar que somos individuos racionales mientras que en realidad somos presa de los caprichos de nuestra psicología. Esto también es cierto para la psicología del marketing y hemos elaborado esta guía sobre nueve formas en que los especialistas en marketing pueden usar este fenómeno para influir en el comportamiento del consumidor.

1. Principio de reciprocidad

La idea de reciprocidad en psicología social es que si hago algo positivo por ti, a su vez te sentirás más cooperativo y se predice que es más probable que hagas algo positivo por mí. No podemos evitarlo y es una obligación social a la que todos nos hemos rendido ya sea en nuestra vida personal, profesional o de consumo.

Norbert Schwarz descubrió que incluso la cosa más pequeña, como encontrar una moneda de diez centavos, puede ponerlo de mejor humor y hacerlo sentir más satisfecho con su vida. Es sorprendente que algo con un valor tan pequeño pueda crear un sentimiento más positivo para la persona que lo encuentra.

Dos puntos a tener en cuenta:

• Para crear un poco de felicidad y buena voluntad, el regalo no debe ser extremadamente valioso, ni grande ni costoso.
• La reciprocidad funciona bien cuando también es una sorpresa.

Como especialistas en marketing, debemos ser conscientes de que la reciprocidad puede producir muchos beneficios, como ganar nuevos clientes, retener clientes y fidelizarlos.

Aquí hay un ejemplo de reciprocidad de FE International. Te regalamos una guía muy detallada para comprar un negocio online. Crea buena voluntad, actúa como una herramienta de generación de oportunidades para compradores potenciales y también ayuda a educar al mercado.

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Aquí hay otro ejemplo de Hubspot. Los libros electrónicos gratuitos son bastante comunes, por lo que este enfoque novedoso es bastante refrescante.

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Anteriormente nos referimos a la reciprocidad y las sorpresas. Para la retención y la lealtad, después de que un cliente haya realizado una compra, haga un seguimiento con un código de descuento del 10 % en su próximo pedido o entrega gratuita. Zappos es una empresa que implementó esto al actualizar instantáneamente todos los pedidos a la entrega al día siguiente después de que se completó la venta. Es una excelente manera de terminar una experiencia positiva para el cliente y es más probable que regrese por lealtad.

2. No olvides la regla de oro

Ser atractivo tiene sus beneficios y, como han descubierto la Universidad de Harvard y otros, puede aumentar su simpatía y su confiabilidad. Lo mismo puede decirse del diseño de sitios web y, como especialistas en marketing, debemos ceñirnos a las reglas convencionales de la belleza. ¿Cómo se ve eso?

Es posible que haya oído hablar de la proporción áurea, que es un concepto de diseño relacionado con las proporciones en áreas como la arquitectura, el arte y el diseño. A veces, la proporción áurea se conoce como la "proporción divina" dada su prevalencia en la naturaleza y se representa como una espiral que se deriva de la secuencia de Fibonacci. ¡Conchas marinas, galaxias y huracanes, todos giran en espiral siguiendo la proporción áurea!

¿Cómo se debe usar esto en el diseño de sitios web? La proporción áurea se puede utilizar para determinar el tamaño de fuente, las proporciones, los anchos de columna, los márgenes y las alturas de línea más atractivos visualmente. Consulte esta guía visual de Pencil Scoop sobre la comprensión y el uso de la proporción áurea en el diseño web.

3. Psicología del color

El color tiene un gran impacto en nuestro comportamiento y nunca debe subestimarse en el contexto del marketing. La revisión de Satyendra Singh de la psicología del color en relación con el marketing encontró que las personas toman una decisión sobre un producto en 90 segundos y el 62%-90% de esa decisión se basa solo en el color. El color no solo puede diferenciarlo de la competencia, sino también influir en el estado de ánimo y los sentimientos.

Comencemos mirando el color y la marca de estos sitios web. Esta prueba fue ideada por el artista y diseñador de productos Marc Hemeon y aquí hay algunos ejemplos. ¿Puedes adivinar las marcas simplemente por el color de los botones? (¡Respuestas en los comentarios!)

¿Te diste cuenta de que estas marcas habían acaparado estos colores en tu mente?

Los colores son un poderoso aliado para los especialistas en marketing, pero no hay una respuesta clara sobre cuál es el mejor color para las conversiones. Un color de botón puede superar a otro simplemente porque contrasta más con los otros elementos de la página y no por el color en sí. Esto se conoce como el efecto Von Restorff, lo que significa que si se destaca, se le presta más atención y se le recuerda.

El nombre de los colores utilizados en marketing también afecta cómo se perciben. Los nombres elegantes funcionan significativamente mejor que sus contrapartes genéricas. Me quedo con el café moka en lugar del marrón, gracias…

Si desea leer más sobre cómo los colores nos influyen de diferentes maneras, consulte esta infografía.

4. Usa la técnica del pie en la puerta

El concepto de pie en la puerta se trata de aumentar las tasas de cumplimiento e influir en los consumidores para que tomen una decisión de compra. Robert Cialdini experimentó con esta técnica con contribuciones a la Sociedad Americana del Cáncer. Se hicieron dos solicitudes de donantes:

• ¿Estarías dispuesto a ayudar dando una donación?
• ¿Estarías dispuesto a ayudar dando una donación? Cada centavo ayudará.

Al usar la segunda variación, las personas tenían casi el doble de probabilidades de donar. Más importante aún, las personas a las que se les pidió una donación con la declaración de un centavo no donaron menos que los demás.

¿Cómo puedes implementar esto en tu estrategia de marketing? Por lo general, las pruebas gratuitas son una buena manera de lograr que los consumidores utilicen su producto o servicio. Una vez que finaliza la prueba gratuita, pueden actualizar al modelo pago.

Aquí hay un ejemplo de Moz.com que ofrece una prueba gratuita de 30 días para su conjunto de 12 herramientas. Los detalles de pago se toman antes de que comience la prueba, por lo que es menos 'indoloro' pasar de la prueba gratuita a la paga.

Otro ejemplo es Awario, que ofrece su software de forma gratuita, pero durante el transcurso de la prueba, la disponibilidad de los resultados de búsqueda disminuye. Le da al usuario una muestra suficiente del producto y luego lo alienta a actualizar a una licencia profesional.

Andrew Hansen utilizó una variación de esta técnica de pie en la puerta para resolver el abandono de la página de ventas. Al salir de la página de ventas, a los lectores se les presentó esta oferta:

Entonces cual fue el resultado? Las personas no solo aceptaron la oferta de $ 1, sino que el 54% de todos los que aceptaron la oferta pagaron el curso completo. Piense en eso, estas eran personas que iban a abandonar la página de todos modos y más de la mitad de ellos terminaron siendo clientes pagando con esta técnica de pie en la puerta.

La técnica del pie en la puerta se puede hacer aún más eficaz utilizando también la técnica del piqué. En pocas palabras, al despertar el interés de alguien, lo hace más receptivo a su solicitud. "¿Puedes darme algún cambio?" es algo que podrías ver aquí muy a menudo caminando por una ciudad importante. "¿Puedes darme 17 centavos?" es muy específico, captaría su atención y lo haría más receptivo a la solicitud que encontraron los investigadores. Pruebe precios inusuales para los clientes primerizos para despertar su interés.

5. Crear escasez y urgencia

En el libro Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini , una de las técnicas de persuasión es invocar la escasez y un sentido de urgencia a través de la escasez basada en el tiempo. En términos de marketing, esto podría significar tener una oferta por tiempo limitado o que solo queden unas pocas entradas como en este ejemplo. Conferencias como Traffic & Conversion Summit ofrecen una cantidad limitada de boletos con descuento por un corto período de tiempo antes de que alcancen el precio completo. Crea tanto una sensación de urgencia como de escasez limitada en el tiempo, ya que se ve influenciado para comprar un boleto anticipado antes de que se agoten.

Uno de los mejores ejemplos del uso de la escasez y la urgencia en el marketing es el Black Friday. Nerd Wallet descubrió que 25/27 minoristas enumeraron al menos un producto con un precio idéntico al del anuncio del Black Friday del año anterior. Esto demuestra cuán poderosa es la escasez si miles quedan atrapados en la histeria del Black Friday y están dispuestos a pagar por un modelo más antiguo de un producto por el mismo precio que el año pasado.

6. Crea una tribu y un enemigo

Ya sea que hayas visto un episodio de Survivor, hayas trabajado en una gran oficina o simplemente hayas almorzado en tus días de escuela, sabrás lo rápido que se forman las tribus. En términos psicológicos, esto se conoce como Teoría de la Identidad Social, en la que el sentido de identidad de una persona se basa en su pertenencia a un grupo. Tajfel, quien ideó la teoría, descubrió que era fácil dividir a las personas en tribus, aumentar la lealtad a su propia tribu y hacer que "discriminaran" al otro grupo. La misma teoría se puede aplicar a la lealtad a la marca.

Hay un ejemplo muy claro de esto en acción y continúa en la oficina de FE International hasta el día de hoy... ¡El debate Mac vs PC! En un nivel básico, es solo una computadora y, sin embargo, somos ferozmente leales a diferentes marcas.

Apple ha tenido un éxito increíble en la creación de una tribu con una fuerte identidad social y una base de clientes leales. Echa un vistazo a este viejo anuncio de Apple que compara al usuario moderno de Mac con el usuario de PC heterosexual. No hay premios por adivinar quién se queda con la chica al final...

7. Ley de Fitt

La Ley de Fitt es un modelo relacionado con el movimiento humano y, en términos de marketing en línea, esto significa UX y movimiento del mouse. La velocidad de carga de la página afecta las tasas de conversión, al igual que el tiempo que lleva completar una acción. La Ley de Fitt tiene dos componentes para prescribir cuánto tiempo lleva mover un mouse a un área deseada:

• La distancia al objetivo.
• El tamaño del objetivo.

En términos simples, si desea aumentar las conversiones de ventas o suscripciones, reduzca la distancia entre los elementos o aumente el tamaño de los botones. Por el contrario, si desea disuadir una acción, haga lo contrario. Un ejemplo de esto es la campaña de correo electrónico del presidente Barrack Obama. Al hacer que el botón para cancelar la suscripción sea más pequeño, tanto en tamaño de fuente como en caracteres, los números de cancelación de suscripción disminuyeron.

8. Reducir opciones

Necesitaré un minuto.

¿Alguna vez has estado en un restaurante que tenía un menú tan extenso que te congelaste por la indecisión? Quizás ha estado comprando en línea y hay muchas variaciones de lo que parecen productos muy similares con diferentes códigos de productos que acaba de abandonar. No eres solo tú, es la psicología en juego.

En un estudio sobre la elección realizado por Sheena Iyengar, a los compradores se les ofreció una muestra gratuita de mermelada. Un día había 24 sabores para elegir y 6 en otro día. Con más sabores, un 20% más de personas se detuvieron a tomar una muestra. Sin embargo, solo el 3% de esas personas hizo una compra. Cuando solo se ofrecían 6 mermeladas diferentes, ¡el 30% de las personas hizo una compra después de probar una muestra! Esa es una gran diferencia en la conversión y una clara indicación de que menos opciones ayudan a las conversiones.

Este estudio y la investigación posterior tienen implicaciones para sus actividades de marketing. ¿La reducción de las opciones en su formulario de registro aumentaría las conversiones? Si tuviera menús desplegables con menos opciones, ¿haría que su sitio web fuera más fácil de navegar? ¡Tienes que probar esto!

9. Usa prueba social

La prueba social es una ocurrencia psicológica en la que las personas imitan o son influenciadas por otros para participar en ciertos comportamientos que se supone que son correctos en una situación determinada. Dentro del contexto de la psicología del marketing, queremos que los clientes participen en comportamientos que conducirán a una venta o generarán una ventaja. Aquí hay algunas estrategias de marketing que se pueden emplear para crear pruebas sociales:

Incluya testimonios reales en sus páginas de ventas de clientes satisfechos. Así es, asegúrate de que sean reales y sin editar. También deben incluir una imagen del cliente dando el testimonio ya que esto aumenta la credibilidad. ¡Los testimonios en video funcionan aún mejor!

La cobertura de los medios es una señal de confianza que genera credibilidad si se muestra en su sitio web. Por lo general, esto debería mostrarse directamente en su página de inicio y en las páginas de ventas. Este es un ejemplo de un sitio web de fitness que muestra los logotipos de forma bastante destacada en la parte superior de la página.

Además de la cobertura de los medios, en su pie de página también debe incluir señales de confianza como membresías, calificaciones y premios. FE International es miembro de la International Business Brokers Association y socio oficial de Escrow.com. Mostramos estos logotipos en nuestro pie de página para crear confianza y mostrar legitimidad con nuestros clientes.

También puede crear pruebas sociales a partir de las redes sociales. Tome este ejemplo de Entrepreneur.com (del cual Thomas es colaborador), los botones sociales en la parte superior de este artículo indican que la publicación tiene más de 7000 acciones en Facebook y 4000 tweets. Esta es claramente una publicación popular y la audiencia está muy comprometida con este sitio web. Los botones para compartir en redes sociales, los recuentos de suscriptores de correo electrónico y las cajas de fans de Facebook ayudan a transmitir la prueba social y su popularidad social.

¿Está utilizando la psicología del marketing?

10. Teoría del empujón

Esta es una teoría que se puede aplicar en una amplia gama de áreas, desde las ventas hasta la política. La idea es alentar sutilmente a las personas a tomar la "elección correcta". Aquí está la definición de Richard Thaler, conocido como el padre de Nudge Theory:

“Un empujón, como usaremos el término, es cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción o cambiar significativamente sus incentivos económicos. Para contar como un mero empujón, la intervención debe ser fácil y económica de evitar. Los empujones no son mandatos. Poner fruta a la altura de los ojos cuenta como un empujón. Prohibir la comida chatarra no lo hace”.

En el mundo de los negocios y el comercio, Nudge se puede ver de varias maneras. Por ejemplo, en restaurantes o comida para llevar, tiendes a ver una opción que es significativamente más cara que cualquier otra. Los propietarios no esperan que muchos clientes compren este artículo en particular, sino que hacen que la segunda opción más cara parezca una ganga.

Otro ejemplo se puede ver aquí:

Esta es una promoción para la Conferencia LTV para personas en la industria SaaS. Es un excelente ejemplo de cómo atraer a compradores potenciales para que realicen su compra antes, con un enfoque en la recompensa de ahorrar un 75 % en el precio. Incluso el código juega un papel, promoviendo la idea de "amigos LTV", lo que le da un toque personal.

Tener una comprensión profunda de la psicología del marketing puede hacer o deshacer su negocio . Tome el estudio de elección mencionado anteriormente. Si pudiera aumentar su tasa de conversión del 3% al 30% simplemente reduciendo las opciones que ofrece a los clientes, ¿qué podría hacer eso por su negocio? El punto clave aquí es estar continuamente probando, monitoreando los resultados y optimizando . Como ha demostrado este artículo, los pequeños ajustes pueden marcar una gran diferencia .

Otras lecturas:

15 estudios psicológicos que impulsarán tu marketing en redes sociales

39 recursos para comprender la ciencia y la psicología detrás de un gran marketing

La guía completa para comprender la psicología del consumidor