必要になるSaaS価格設定モデルの唯一のガイド
公開: 2021-09-19子供の頃にレモネードスタンドを持ったことはありますか？
もしそうなら、あなたはおそらく完璧な「レモネードスタンド」の看板を作ることに多大な努力を払ったでしょう。 あなたは中途半端なレモネードを作ったかもしれませんし、友人や兄弟を囲い込んであなたを助けてくれるかもしれません。 しかし、あなたはあなたのレモネードに何を請求しましたか？
ドル？ 25セント？ 3ドル？ ほとんどの場合、あなたは任意の価格を選び、それを看板に叩きつけて、それを1日と呼びました。
この戦略は夏のレモネードスタンドではうまくいったかもしれませんが、SaaSビジネスではどうでしょうか。 災害。
あなたはSaaSビジネスに多くの血と汗と涙を流しました、そしてあなたはすべてを正しくやりたくはありませんが、あなたの価格戦略とモデルに気を配ります。 価格設定は成長に影響を与え、それが収益に影響を与えるため、結果を出すための戦略とモデルを設計する必要があります。
レモネード1杯に25セントを請求した場合、おそらく多くの顧客を引き付けたでしょうが、特にプレミアムなオーガニックレモンを使用している場合は、あまり利益を上げられなかったでしょう。 もしあなたがもっと高い価格、例えば３ドルを請求したなら、あなたのレモネードスタンドはゴーストタウンだったでしょう、特に通りにもっと安いオプションがあったなら。
全体として、適切な価格設定戦略と価格設定モデルを開発することは難しくありませんが、多くの意思決定がプロセスに入ります。 以下では、SaaSの価格設定モデルを成功させるために知っておく必要のあるすべてのことを説明します。まず、これがビジネスに適しているものの基本から始めます。
急いで？ または単にスキップしたいですか？ 以下の便利なリンクを使用して、セクションにジャンプします。
- SaaSモデルとは何ですか？
- SaaSモデルはどのように機能しますか？
- SaaSの価格とは何ですか？
- SaaSの価格設定は、従来のビジネス価格設定モデルとどのように異なりますか？
- SaaSモデルの価格を決定する際の課題
- 適切なSaaSの価格設定が重要なのはなぜですか？
- SaaSモデルの価格はどのように設定しますか？
- SaaSモデルの価格設定に関する重要な考慮事項
- ターゲット市場
- ゴールマーケットポジション
- 提供するサービスのレベル
- 顧客数
- 顧客の寿命
- B2BまたはB2CSaaS企業の場合
- SaaSの価格設定に関するヒントとベストプラクティス
- 最も人気のあるSaaSの価格戦略
- 競合他社ベースの価格設定
- コストベースの価格設定
- 市場浸透価格
- 価値ベースの価格設定
- トップSaaS価格設定モデル
- ユーザーあたりの価格
- アクティブユーザーあたりの料金
- 段階的な価格設定
- 定額制料金
- 機能ベースの価格設定
- ストレージベースの価格設定
- 使用量ベースの料金
- フリーミアム
- ハイブリッド
- SaaSモデルの価格設定に関する重要な考慮事項
- 適切な価格設定モデルと戦略を選択する方法
- SaaS価格の最適化
- 結論
さて、良いものに移りましょう。
SaaSモデルとは何ですか？
SaaSモデルは、クラウドベースのシステムを介したサブスクリプションを介してサービスを受ける顧客を中心に構築されています。 Office Depotに行き、必要なソフトウェアを購入し、インストールCDをコンピューターに挿入してからインストールしたときのことを覚えていますか？ そして、その時だけ、あなたはついにソフトウェアを使うことができましたか？
ええ、ありがたいことに、当時は終わりました。SaaSがその理由の1つです。
SaaSモデルは、お客様のソフトウェアの煩わしさをすべて取り除きます。 SaaS企業は、ストレージ、セキュリティ、および更新を処理します。 顧客がしなければならないのはログインすることだけであり、彼らは行ってもいいです。 何よりも、顧客はほぼすべてのデバイスからSaaS製品にアクセスできます。
SaaSモデルはどのように機能しますか？
SaaSビジネスモデルはサブスクリプションベースであり、サービスまたは製品の1回限りの「従来の」購入との違いにより、ビジネスは経常収益の恩恵を受けることができます。 ただし、サービスの価格設定についてもさらに検討する必要があります。
SaaSの価格とは何ですか？
最近アプリをダウンロードしたか、何らかのサブスクリプションにサインアップした場合は、SaaSの料金プランがどのようなものかをすでに理解しているはずです。 SaaSの料金プランは、サービスに設定するコストと、その料金をパッケージ化する方法です。
SaaSの価格設定は、従来のビジネス価格設定モデルとどのように異なりますか？
従来、製造変数と利益率は製品のコストを決定します。 たとえば、ブレンダーを購入した場合、そのブレンダーの製造にかかる費用と少し余分な費用を支払うことになりますが、その場合、そのブレンダーを永久に所有します。 SaaSの価格設定はより複雑で、顧客に製品の価値を価格設定しているため、変数は無限にあります。
SaaSモデルの価格を決定する際の課題
SaaSは複雑であるため、価格を決定することはしばしば困難です。 以下は、価格設定モデルを設定するときに遭遇する可能性のある障害の一部です。
- 2つのSaaS企業は同じではありませんが、同様のサービスを提供している可能性があります。 これは、価格戦略の設定に関しては無限の可能性があることを意味します。
- 前述のように、利益率は通常、従来の価格設定で考慮されます。 SaaS企業は、同じように生産と保守をサービスの価値と同一視していないため、これを使用して価格を効果的に決定することはできません。
- サブスクリプションベースのモデルであるため、価値はより長期間にわたって決定され、価格を決定することは困難です。
- SaaS製品は、さまざまなパッケージにセグメント化され、さまざまなサービスユーザーに応じて価格設定される可能性があるため、単純な価格設定戦略を明確にするのは難しい場合があります。 さまざまなパッケージを使用している会社の例を以下に示します。
適切なSaaSの価格設定が重要なのはなぜですか？
SaaSの価格を正しく評価することは、ビジネスと顧客の両方にとって不可欠です。 公正でありながら競争力のある価格設定と提供される製品の価値で顧客を引き付けたいと考えていますが、売り切れたくはありません。 あなたは収益性を高め、あなたのビジネスを成長させたいです。 適切なSaaSの価格戦略により、これらの両方の目標を達成できます。
SaaSモデルの価格はどのように設定しますか？
あなたのビジネスとあなたの顧客のために働くSaaS価格設定モデルを見つけることは多くの可動部分を含みます。 SaaSモデルの価格設定の考えが圧倒的であると思われる場合は、深呼吸してください。 次の手順で、プロセスを順を追って説明します。
SaaSモデルの価格設定に関する重要な考慮事項
1.ターゲット市場
SaaS製品の価格を設定するときは、ターゲットオーディエンスの構成を考慮してください。 現在のターゲット市場を念頭に置いておく必要がありますが、価格戦略で新しい市場を引き付けることを検討することもできます。
2.目標市場での地位
顧客や潜在的な顧客にあなたのブランドをどのように認識してもらいたいですか？ SaaSの価格設定を作成するときは、最終的な市場での位置付けを念頭に置いてください。 階層型の価格設定モデルは、プレミアムユーザーと無料ユーザーの両方の長所を生かし、ブランドを拡大するのに役立ちます。
3.提供するサービスのレベル
顧客に何を提供していますか？ あなたの製品を、さまざまなオーディエンスを引き付けるさまざまなパッケージに分割できますか？ アドオンで無料ユーザーを変換できますか？ 最適な価格の内訳を判断するために、サービスの内外を把握してください。
4.顧客数
あなたのビジネスはどのレベルの顧客数を処理できますか？ サービスの価格が高すぎたり低すぎたりすると、顧客数に大きな影響を与える可能性があります。 着実な成長を促進しながら、SaaSで機能する顧客数を狙う必要があります。
5.お客様の寿命
市場調査を使用して、平均的な顧客が製品を継続して使用する期間を決定します。 バイヤーのペルソナを利用して、長期にわたって固執する顧客をターゲットにします。 顧客維持率と解約率を分析し、戦略の価格設定時にこの情報を使用します。
6.B2BまたはB2CSaaS企業の場合
B2B企業の管理チームの85％は、価格戦略に取り組む必要があると考えています。 企業または顧客のどちらに対応するかは、SaaSの価格設定に影響を与えます。 2つのセグメントには異なるニーズがあるため、価格戦略では違いに対処する必要があります。 たとえば、B2C企業は自社製品の無料バージョンを利用し、B2B企業は定額料金モデルを利用する場合があります。
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SaaSの価格設定に関するヒントとベストプラクティス
1.価値に価格を置く
前述の重要な考慮事項に留意してください。 顧客データと市場調査を分析します。 価格が製品とそれが顧客に提供するものを反映していることを確認してください。 毎週、毎月、または毎年の価格戦略の定期的なレビューを設定することを忘れないでください。
2.明確なオプションを提示する
あなたの顧客があなたの価格設定ページにたどり着くとき、彼らはすでに彼ら自身の調査をしてあなたのウェブサイトを熟読しました。 価格設定ページを明確かつ焦点を絞ってください。 顧客が最適なオプションを簡単に選択できるように、各価格パッケージの機能を詳細に説明します。
3.情報を提供します
シンプルに保つために、購入過程のこの最終段階で、顧客の質問に迅速かつ最小限の中断で答えられるようにします。 これにより、カスタマーエクスペリエンスとコンバージョン率が向上します。 関連情報には、FAQ、保証、またはカスタマーレビューが含まれる場合があります。 ページをできるだけきれいに保つことを忘れないでください。
4.現地通貨での価格
グローバル市場にサービスを提供する場合は、顧客が現地通貨で支払うことを許可します。 顧客の現地市場を考慮し、現地市場データに基づいて価格を調整します。 この細部への注意は、顧客維持と顧客の生涯価値を高めるのに役立ちます。
5.パワー心理学
あなたのウェブサイトのデザイン、特にあなたの価格設定ページで心理学の力を考慮してください。 説明的な言葉を使用して、製品が不可欠であることを顧客に納得させます。 デザイン要素を利用して、機能の価格設定などのオプションを強調します。
6.召喚状を宣伝する
価格設定ページの一般的な召喚ボタンは避けてください。 ブランドに対応する太字の色と独自のテキストでCTAを強調します。
Brightpearlは、以下に示すように、WebサイトでCTAを効果的に使用しています。
CTAは明確であり、Brightpearlのブランディング戦略と一致しています。 「デモの予約」ボタンも、購入前にサービスをテストするように顧客を促します。
7.年払いをプッシュする
最初に全額を支払うことで顧客に割引を提供します。 年間メンバーシップを購入するための割引を提供します。 毎年請求するか毎月請求するかを決定するときは、顧客獲得コストを考慮してください。 階層型価格モデルを使用している場合は、最高価格の階層の割引を提供することもできます。
8.パフォーマンス分析
定期的にデータを収集して、価格調整を通知します。 無料プランと有料プランをチェックインし、それらの機能と価格が正確であることを確認してください。 顧客を調査し、このフィードバックを使用して新しいパッケージを開発し、新しい市場を追求します。
最も人気のあるSaaSの価格戦略
1.競合他社ベースの価格設定
この価格設定モデルは的を射ています。 価格戦略は競合他社の価格に基づいています。 この戦略のメリットは？ あなたが市場に不慣れで、あなたの価格がどうあるべきかわからない場合、これはあなたにアイデアを与えるでしょう。 競合他社よりも少ない料金で顧客を引き付けたり、より高い料金でビジネスをプレミアムサービスとして確立したりできます。
この価格戦略には欠点があります。 競合他社よりもサービスの価格を低く設定すると、ビジネスが劣ったものになる可能性があります。 競合他社よりも高い価格を設定すると、顧客が競合他社に十分満足している場合、顧客があなたのサービスを試すことを思いとどまらせる可能性があります。 競合他社ベースの価格設定はトリッキーですが、スタートアップがサービスに多くの新機能をもたらし、スプラッシュを作りたいと考えている場合に役立つ可能性があります。
2.コストベースの価格設定
もう1つの単純な価格設定戦略であるコストベースの価格設定は、1回限りのモデルです。 サービスを提供するために費やした金額を評価し、利益を確保するために少し余分に追加し、それに応じて価格を設定します。 この戦略は、前述の従来の価格設定戦略、またはコストプラス価格設定に最もよく似ています。
そして、それらの類似性のために、それはいくつかの欠点に苦しんでいます。 最初はSaaSのコストを予測できない場合があります。 従業員のコストとマーケティング予算が変更され、利益率が低下し、価格戦略が無効になる可能性があります。
コストベースの価格設定はシンプルで、SaaSビジネスを最初に開始するときに値下げされる可能性がありますが、長期的な戦略として、別の方法を採用するのが最善です。
3.市場浸透価格
大きくなるか、家に帰る準備はできていますか？ 市場浸透価格を検討してください。 この価格戦略では、競合他社が市場を追い詰める前に、低価格で市場に参入し、競合他社から顧客を獲得します。
リスクはありますが、正しく実行すれば効果的です。この戦略は、最初は利益を犠牲にし、ターゲット市場に接続した後はこれらの損失を取り戻します。 後でゆっくりと価格を上げることは、これらの損失を回復する1つの方法ですが、新製品のクロスセルとアップセルは、顧客ベースによって改善される可能性があります。
4.価値ベースの価格設定
価値ベースの価格設定では、顧客に対する製品の認識された価値に応じてサービスの価格を設定します。 これは、私たちが調査した他の価格設定モデルとは大きく異なります。 価値ベースの価格設定モデルを採用する場合は、顧客が誰であるかを把握し、市場調査を使用して潜在的な顧客に対する製品のメリットを評価することが不可欠です。
あなたが顧客にあなたのサービスと競合他社のサービスを提示し、これらが互いに数ドル以内の価格であった場合、彼らはどちらを選びますか？ あなたはあなたの顧客があなたの製品に見る価値を定量化できる必要があります。そうすれば、違いが数ドルになったときに彼らはあなたのサービスに合うでしょう。
トップSaaS価格設定モデル
1.ユーザーごとの価格
そのシンプルさのために、ユーザーごとの価格設定は最も人気のあるSaaS価格設定モデルの1つです。
これは次のように機能します。X社は、ユーザーごとの価格設定モデルを使用してSaaS製品の会計処理を行うことからAnnaに署名します。 彼女はX社の1人のユーザーで、たとえば月に8ドルかかります。 次に、販売からのセスがサインアップします。これは2人のユーザーであるため、X社は月に16ドルを支払います。 などなど。
Salesforceは、スモールビジネスソリューションパッケージでユーザーごとの価格設定を使用しています。 この場合、中小企業はユーザーごとに課金され、毎年請求されます。
ユーザーごとの価格設定の背後にある考え方は、企業がSaaSを採用するにつれて、収益が増加するというものです。
ただし、考慮すべきいくつかの欠点があります。 企業は、コストを削減するためにユーザー数を制限できます。 顧客はログイン情報を共有することもでき、ユーザーごとの価格設定の目的を無効にすることができます。 大企業では、会社全体ではなく、会社内の少数の人だけが製品を使用するため、チャーンが発生する可能性が高くなります。
2.アクティブユーザーあたりの料金
アクティブユーザーごとの価格設定は、ユーザーごとの価格設定のいくつかの欠点を修正しようとします。 このモデルにより、企業はSaaS製品を全面的に採用し、実際にサービスを使用するユーザーに対してのみ課金することができます。 これにより、企業内での使用が増加し、最終的にはSaaSのオンボーディングがより広範囲になり、収益が増加します。
Slackは、アクティブユーザーごとの価格設定を使用したSaaSの最良の例の1つです。
Slackは、さまざまな価格帯（詳細は以下）を使用して、アクティブユーザーごとに月額または年額で請求するオプションを企業に提供します。
小規模なチームや企業の場合、アクティブユーザーごとの価格設定が必ずしも適切であるとは限りません。 小さな服装は多くの場合、すべてのペニーを彼らのために働かせます、そして残念なことに、アクティブなユーザーごとの価格設定は予算の浪費になりすぎます。
3.段階的な価格設定
最近何らかの種類のSaaSを購入した場合は、段階的な価格設定に遭遇した可能性があります。 段階的な価格設定は、通常、低、中、高の価格帯をカバーする3〜4つのパッケージです。 各パッケージには、段階的な価格帯に対応するさまざまな機能が含まれます。
Toggl Trackは、成長のさまざまな段階にある企業に適したパッケージを備えた価格設定モデルで4つの層を提供します。
心理的な価格設定のヒント：Togglトラックは、2つの心理的な価格設定のトリックを利用しています。 まず、価格アンカーを使用します—最大のパッケージである「エンタープライズ」が最初にリストされ、次に低価格の階層がリストされます。 トリック？ あなたの脳は、あなたが取引をしていると思っています（そしてあなたはおそらくそうです）。なぜなら、最初に高価格のパッケージを見て、他のパッケージをより魅力的に見せているからです。
そして2番目のトリック— 「センターステージ」効果の使用。 「プレミアム」の選択肢を強調することで、そのパッケージに目が向けられ、心は自動的にそれが最良の選択肢であると考えます。
段階的な価格設定には、複数のオーディエンスに対応できるという利点があります。 中小企業や大企業は通常、段階的な価格設定で機能するパッケージを見つけることができます。 そして、その中小企業が大企業に成長した場合はどうなりますか？ 今後、より大きなパッケージにアップセルする機会があります。
段階的な価格設定で成功するための鍵は、パッケージオプションとさまざまな価格を明確に保ち、顧客に3〜5個のパッケージオプションのみを選択できるようにすることです。
4.定額
定額料金は、顧客が月額または年額で1回の料金を前払いするという点で、昔を思い起こさせます。 この価格設定モデルは顧客に簡単に提示でき、混乱の余地はほとんどありません。
Basecampは、定額料金を使用したSaaSの最良の例の1つです。
彼らのメッセージは、プロジェクトやユーザーの数に関係なく、会社が月額99ドルしか支払わないことを強調しています。 これは、顧客を引き付けるためのシンプルで効果的な方法であり、複雑なユーザーごとの価格設定およびアクティブなユーザーごとの価格設定モデルに代わる魅力的な方法を提供します。
5.機能ベースの価格設定
多くの価格設定モデルは、ユーザーとパッケージあたりのユーザー数に基づいています。
機能ベースの価格設定は、各パッケージが価格ポイントごとに提供するさまざまな機能に焦点を当てています。 低価格のパッケージには基本的な機能セットがあり、中価格のパッケージには基本的な機能に加えてさらにいくつかの機能が追加され、高価格のパッケージにはほとんどの機能があります。
この明確な例は、Quickbooksの価格帯です。
価格階層は、価格の昇順で左から右に編成されています。 各パッケージは、前のパッケージからの追加の利点を太字で強調しています。 これにより、顧客は各パッケージで何が得られるかを正確に示すことができるため、ニーズに合った最適なオプションを選択できます。
6.ストレージベースの価格設定
この価格設定モデルは、近年のクラウドストレージのブームを利用しています。 ユーザーは、使用または必要とするデジタルストレージの量に基づいて請求されます。 SaaS企業は、一定量の無料ストレージを提供し、その後に必要なストレージに基づいた段階的な価格設定戦略を提供することで、これをユーザーにとって魅力的なものにすることができます。
ストレージベースの価格設定で際立っているのはDropboxです。
Dropboxの「基本」パッケージは無料で、最大3台のデバイスで1人のユーザーに2GBのストレージを提供します。 彼らの次のパッケージ「Professional」は、無制限のデバイスで、1人のユーザーに対して3TBのストレージにジャンプします。
7.使用量ベースの料金
「PayAsYou Go」モデルとも呼ばれる携帯電話のデータプランと同様に、使用量ベースの料金設定では、ユーザーがSaaS製品を多く使用する場合は請求額が多くなり、使用量が少ない場合は請求額が少なくなります。 単純。
これは、CACをカバーし、SaaS製品から始めようとしているスタートアップや中小企業に適しています。 使用量ベースの価格設定は、使用頻度の高い顧客にも対応します。これらの顧客は、サービスをより多く使用すると請求されるためです。 使用量ベースの価格設定はソーシャルメディアSaaS製品で人気があるため、それがSaaSでカバーされているかどうかを検討する必要があります。
8.フリーミアム
フリーミアムの価格戦略は、新しい顧客を引き込むための最良の方法の1つであり、後で彼らを有料の顧客に変えることを期待しています。
Mailchimpは、後でアップグレードすることを期待して顧客を引き付けるための基本機能を備えた寛大なフリーミアムモデルを提供します。
フリーミアムモデルにより、企業はそこに参入してSaaS製品を使用できます。 うまくいけば、彼らのビジネスが成長するにつれて、彼らはより高いティアのパッケージにアップグレードするでしょう。
フリーミアム価格設定モデルの短所は？ フリーミアムユーザーからの収入はありません。 また、SaaSの料金を支払わないユーザーは、SaaSに固執する可能性が低いため、解約率が高くなるリスクがあります。
9.ハイブリッド
ハイブリッド価格設定モデルは、上記の価格設定モデルの1つ以上を組み合わせて、ターゲットオーディエンスのニーズをより適切に提供します。
Hubspotは、ハイブリッド価格設定モデルゲームのリーダーです。
これらは、段階的な価格設定戦略と機能ベースの価格設定を組み合わせたものです。 彼らの「スターター」パッケージは、スタートアップや中小企業向けのフリーミアムオプションである「無料ツール」製品に基づいています。
最後に、使用量ベースの価格設定で機能し、選択した層で顧客が持つ可能性のある成長に対処します。
顧客が選択したティアを超えた場合、顧客は進むにつれてより多くの費用を支払うことができます。
ハイブリッド価格設定モデルには多くの利点があります。 価格設定モデルを組み合わせて、SaaSに最適なものを見つけることができます。 ただ賢くして、あまりにも多くの異なるモデルを混ぜることに夢中にならないでください。
適切な価格設定モデルと戦略を選択する方法
SaaSビジネスに適した価格設定モデルと戦略を選択することは一朝一夕には起こりません。 ゼロから始める場合は、私たちがカバーしたさまざまな戦略とモデルを評価し、ビジネスに最適なものを選択してください。 価格戦略とモデルを継続的に再検討して、それが機能していることを確認することに慣れてください。
1分間使用してきた価格戦略とモデルはすでにありますか？ それをバラバラにして、それがどれほどうまく機能しているかを見てください。 あなたの成長はあなたが望むところにありますか？ 解約率が少し高すぎませんか？ 現在の設定を別のモデルと戦略の組み合わせと比較します。 新しい価格設定を実装するために事前に計画し、それが新規および既存の顧客に明確であることを確認してください。
新しい価格設定モデルと価格設定戦略のスイッチを入れたら、既存の顧客を失うことを心配している場合でも、慌てる必要はありません。 新しい顧客と既存の顧客の祖父で新しいモデルと戦略をテストするだけです。 または、顧客と製品との関係に関する指標を調べます。 弾丸をかみ、すべての人を新しい価格戦略とモデルに移行する方が理にかなっているかもしれません。
SaaS価格の最適化
価格設定を最適化する最も簡単な方法の1つは、価格設定戦略に時間を投資することです。 単に設定して忘れても、長期的にはビジネスにメリットはありません。 市場調査を実施して、製品の価格が正しく設定されていることを確認します。 顧客を調査して、価格比に対する製品の価値のバランスが取れていることを確認します。 そして、競合他社に目を光らせることを忘れないでください。
価格戦略の維持に関してはどうでしょうか。 結果を盛り上げるために、いくつかの心理的な価格設定戦術を試してみてください。 効果的な心理的価格設定の戦術の1つは、9番で終わるパッケージの価格設定、つまり「チャーム価格設定」です。 500ドルと499ドルはそれほど変わらないように見えるかもしれませんが、「左桁の効果」があるため、脳は499ドルをより良い価格と見なします。
Shopifyは、以下の「魅力的な価格設定」効果を使用します。
チャーム価格で販売されていませんか？ ベストセラーパッケージを強調してみてください。 以前のQuickbooksページにあるように、「最も人気のある」と書かれたバナーは、メンタルメッセージングを増やし、選択するのに最適なオプションであることを示します。
結論
要約すると、SaaS価格設定モデルの機能は多くの要因に依存します。 1つのSaaSビジネスで機能するのは、あなたにとっては完全な災害かもしれません。 価格戦略とモデルの組み合わせを作成し、テストを実行して何が機能するかを確認し、定期的に計画をフォローアップします。
彼らが言うように、人生があなたにレモンを与えるとき、レモネードを作りなさい。 または、強力なSaaS価格設定モデル。
