La alineación de ventas y marketing es un tema de larga data, pero el aumento actual de la inteligencia artificial está creando nuevas oportunidades para profundizar y mejorar esta relación vital.

La IA dentro del marketing ha abierto más puertas: piense en la puntuación de clientes potenciales/cuentas consolidando el marketing basado en cuentas (ABM) como la nueva norma; datos de señales e intenciones que generan ingresos que pueden rivalizar con su canal de entrada puro; segmentación basada en personas de su sitio web y chatbots impulsados ​​​​por IA que reducen su tiempo para el primer contacto.

Pero también ha brindado a los equipos de marketing un acceso sin precedentes a la voz de sus clientes, lo cual es una mina de oro de oportunidades para los equipos de ventas.

IA para la alineación de marketing y ventas

Captar esa voz es clave para adelantarse a la competencia. Esto es obvio, ¿verdad? No hay suficientes especialistas en marketing que utilicen esta información vital, como analizar las interacciones con los prospectos para saber por qué los prospectos se convierten o no; comprender las necesidades impulsoras o los puntos débiles de su público objetivo; y asegurarse de que los equipos de atención al cliente interactúen con los prospectos con un lenguaje aprobado/apropiado y pistas de conversación.

Una vez aplicado, esto mueve a los prospectos a través del embudo más rápido. Aquí hay cuatro áreas más que el marketing y las ventas pueden mejorar con el poder de la IA.

1. Ofrezca una mejor habilitación de ventas

Los clientes van a proporcionar comentarios. Sabemos que compartir una opinión es algo que a los clientes les encanta hacer. Por lo tanto, cuando se transmiten los precios, las opiniones sobre las características y las preocupaciones generales, se debe alertar al equipo de marketing, ya que beneficia a todas las personas que tocan ese departamento.

equipos de producto

Los comentarios de una llamada pueden ayudar a los especialistas en marketing a comprender lo que el cliente quiere en ese producto. Los especialistas en marketing de productos pueden medir las características que buscan los clientes y lo que se dice acerca de los competidores. Significa que el marketing de productos puede ofrecer mejor contenido, capacitación, pistas de conversación y ver cómo estos comentarios personalizados generan más tracción para los equipos de ventas y más valor para los clientes.

Equipos de generación de demanda

Los especialistas en marketing de contenido también encuentran valor en las grabaciones de llamadas. La transparencia adicional en los puntos débiles o las dificultades de un cliente permite que el equipo de marketing de contenido adapte los temas de sus libros electrónicos, publicaciones de blog o documentos técnicos para brindar información procesable y conclusiones clave que pueden ayudar a mover prospectos a través del embudo.

equipos de ventas

Con la ayuda del departamento de marketing, las ventas pueden proporcionar materiales adicionales como hojas de productos y guías prácticas para el cliente. Esto acortará el ciclo de ventas y asegurará que todos estén en la misma página.

Fuente: Hoja de trucos para el manejo de objeciones

2. Revisar y analizar llamadas

La capacidad de revisar las llamadas de negocios mientras viaja es una ventaja significativa. Sabemos que comprender el recorrido del cliente (por qué y cómo alguien decide interactuar con su marca) es crucial para el éxito de las ventas y el marketing.

Entonces, ¿cómo puedes recrear ese mismo camino hasta tu puerta? Para hacer esto, descubra por qué un prospecto viable se acercó y cómo lo encontraron en primer lugar. ¿El prospecto se enteró de usted porque un compañero de otra empresa usa su producto y lo recomendó? ¿Se comunicaron con su centro de llamadas después de ver un anuncio digital publicado en línea? Tal vez fue una pieza de garantía de marketing que recogieron en ferias comerciales o el resultado de un ejecutivo hablando en un evento.

¿Sabes qué mensaje o activo fue el imán que atrajo al cliente potencial? La forma más fácil de obtener esta información rápidamente es reproducir los momentos críticos de esas llamadas, identificar el escenario que atrajo al prospecto y duplicar esos esfuerzos por caso de uso.

No subestime esas llamadas de descubrimiento

Sus representantes de ventas tuvieron que profundizar para revelar exactamente lo que el cliente potencial necesita y quiere. No desperdicies una información tan útil. Aprovéchalo para entender por qué los prospectos están buscando una posible solución en primer lugar.

Es posible que descubra que ya están trabajando con un competidor pero están frustrados con el servicio, o que están creciendo rápidamente y necesitan una solución que pueda escalar. Cualquiera que sea el caso, el uso de esta información puede dar forma a su mensaje o ayudarlo a darse cuenta de que existe potencial para dirigirse a un nuevo mercado o tipo de usuario.

3. Ofrezca asesoramiento instantáneo

El acceso a las grabaciones de conversaciones de clientes y prospectos puede ayudar a mejorar las habilidades del representante de ventas. Los representantes de marketing no solo pueden confirmar que están aplicando lo que aprendieron en la capacitación después de que se implementa un nuevo argumento de venta o metodología, sino que también pueden asegurarse de que los representantes comprendan y utilicen una nueva pista de conversación de manera efectiva para respaldar el lanzamiento de un nuevo producto.

Crear una lista de reproducción de conversaciones exitosas

Al crear una lista de reproducción de conversaciones exitosas, el proceso de incorporación se simplifica y agiliza. De esa forma, los representantes pueden escuchar conversaciones y escuchar la voz del cliente de primera mano. Reduce la carga de los equipos de marketing, que de otro modo tendrían que invertir mucho tiempo en representantes de ventas "de la mano" mientras aprenden a hablar sobre la empresa y sus productos con los clientes.

A través del seguimiento y el análisis de las llamadas de ventas, también puede alertar a los líderes de ventas sobre los representantes que podrían necesitar más asesoramiento sobre cuándo y cómo usar ciertos activos y mensajes en las conversaciones con los clientes. Incluso puede identificar una oportunidad para que todo el equipo de ventas adopte un enfoque diferente con los prospectos en función de los conocimientos adquiridos durante las llamadas de ventas sobre productos de la competencia.

4. Configure rastreadores para obtener información que ayude a dar forma al contenido

Los clientes B2B de hoy en día suelen hacer una gran cantidad de investigación antes de decidir ponerse en contacto o recibir una llamada de ventas de una empresa. Por lo tanto, facilite su trabajo y ayude a los representantes de ventas a centrarse más en vender durante las llamadas, determinando lo que es más importante para la mayoría de los clientes. Averigüe esos temas comunes y cree contenido para sitios web o blogs para responder las preguntas de los clientes.

Priorizar la voz del cliente

Los especialistas en marketing que ya utilizan herramientas impulsadas por IA para comprender mejor las necesidades de sus clientes están a la vanguardia del juego. Están bien posicionados para ayudar a sus organizaciones a alinearse y mantenerse en sintonía con la voz del cliente.

Pueden usar conocimientos oportunos, específicos y basados ​​en IA para crear mensajes y contenido que ayuden al equipo de ventas a abrirse camino y conquistar prospectos. Y si bien el equipo de productos puede crear soluciones relevantes, la empresa en general continúa innovando nuevas formas de profundizar el compromiso y la lealtad del cliente.

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