L'alignement des ventes et du marketing est un sujet de longue date, mais l'essor actuel de l'intelligence artificielle crée de nouvelles opportunités pour approfondir et améliorer cette relation vitale.

L'IA au sein du marketing a ouvert plus de portes : pensez à la notation des prospects/comptes qui cimente le marketing basé sur les comptes (ABM) comme la nouvelle norme ; les données de signal et d'intention génèrent des revenus qui peuvent rivaliser avec votre canal entrant pur ; la segmentation de votre site Web basée sur la personnalité et les chatbots alimentés par l'IA réduisant votre temps de premier contact.

Mais cela a également donné aux équipes marketing un accès sans précédent à la voix de leurs clients, ce qui est une mine d'opportunités pour les équipes commerciales.

L'IA pour l'alignement du marketing et des ventes

Capter cette voix est essentiel pour devancer la concurrence. C'est évident, non ? Trop peu de spécialistes du marketing utilisent ces informations vitales, comme l'analyse des interactions avec les prospects pour savoir pourquoi les prospects se convertissent ou ne se convertissent pas ; comprendre les besoins de conduite ou les points faibles de votre public cible ; et s'assurer que les équipes en contact avec les clients interagissent avec les prospects avec un langage et des pistes de conversation approuvés/appropriés.

Une fois appliqué, cela déplace les prospects plus rapidement dans l'entonnoir. Voici quatre autres domaines que le marketing et les ventes peuvent améliorer grâce à la puissance de l'IA.

1. Offrir une meilleure aide à la vente

Les clients vont donner leur avis. Nous savons que partager une opinion est quelque chose que les clients adorent faire. Ainsi, lorsque les prix, les opinions sur les fonctionnalités et les préoccupations générales sont exprimés, l'équipe marketing doit être alertée car cela profite à chaque personne touchant ce département.

Équipes produit

Les commentaires d'un appel peuvent aider les spécialistes du marketing à comprendre ce que le client attend de ce produit. Les spécialistes du marketing produit peuvent évaluer les fonctionnalités que les clients recherchent et ce qui se dit sur les concurrents. Cela signifie que le marketing produit peut fournir un meilleur contenu, une meilleure formation, des pistes de discussion et voir comment ces commentaires personnalisés génèrent plus de traction pour les équipes de vente - et plus de valeur pour les clients.

Équipes de génération de la demande

Les spécialistes du marketing de contenu trouvent également de la valeur dans les enregistrements d'appels. La transparence accrue des points faibles ou des difficultés d'un client permet à l'équipe de marketing de contenu d'adapter les sujets de ses livres électroniques, articles de blog ou livres blancs pour fournir des informations exploitables et des points clés qui peuvent aider à faire avancer les prospects dans l'entonnoir.

Equipes commerciales

Avec l'aide du service marketing, les ventes peuvent fournir des documents supplémentaires tels que des fiches produits et des guides pratiques au client. Cela raccourcira le cycle de vente et garantira que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Source : Aide-mémoire sur la gestion des objections

2. Examinez et analysez les appels

La possibilité de passer en revue les appels professionnels lors de vos déplacements est un avantage significatif. Nous savons que la compréhension du parcours client - pourquoi et comment quelqu'un décide d'interagir avec votre marque - est essentielle au succès des ventes et du marketing.

Alors, comment pouvez-vous recréer ce même chemin jusqu'à votre porte ? Pour ce faire, découvrez pourquoi un prospect viable vous a contacté et comment il vous a trouvé en premier lieu. Le prospect a-t-il entendu parler de vous parce qu'un collègue d'une autre entreprise utilise votre produit et l'a recommandé ? Ont-ils contacté votre centre d'appels après avoir vu une annonce numérique diffusée en ligne ? C'était peut-être un élément de marketing qu'ils avaient ramassé lors de salons professionnels ou le résultat d'un discours d'un cadre lors d'un événement.

Savez-vous quel message ou atout était l'aimant qui a attiré le client potentiel ? Le moyen le plus simple d'accéder rapidement à ces informations consiste à rejouer les moments critiques de ces appels, à identifier le scénario qui a amené le prospect et à dupliquer ces efforts par cas d'utilisation.

Ne négligez pas ces appels de découverte

Vos commerciaux ont dû plonger profondément pour révéler exactement ce dont le prospect a besoin et ce qu'il veut. Ne gaspillez pas un tel aperçu utile. Tirez-en parti pour comprendre pourquoi les prospects recherchent une solution potentielle en premier lieu.

Vous découvrirez peut-être qu'ils travaillent déjà avec un concurrent mais qu'ils sont frustrés par le service, ou qu'ils connaissent une croissance rapide et ont besoin d'une solution évolutive. Quoi qu'il en soit, l'utilisation de ces informations peut façonner davantage votre message ou vous aider à réaliser qu'il est possible de cibler un nouveau marché ou type d'utilisateur.

3. Offrir un coaching instantané

L'accès aux enregistrements des conversations des clients et des prospects peut aider à améliorer les compétences du commercial. Non seulement le service marketing peut confirmer que les commerciaux appliquent ce qu'ils ont appris lors de la formation après le déploiement d'un nouvel argumentaire de vente ou d'une nouvelle méthodologie, mais il peut également s'assurer que les commerciaux comprennent et utilisent efficacement une nouvelle piste de conversation pour soutenir le lancement d'un nouveau produit.

Créer une liste de lecture de conversations réussies

En créant une liste de lecture de conversations réussies, le processus d'intégration est simplifié et accéléré. De cette façon, les commerciaux peuvent écouter les conversations et entendre directement la voix du client. Cela réduit la charge des équipes marketing, qui autrement auraient besoin d'investir beaucoup de temps dans des représentants commerciaux « tenant la main » pour apprendre à parler de l'entreprise et de ses produits avec les clients.

Grâce au suivi et à l'analyse des appels commerciaux, vous pouvez également alerter les responsables commerciaux des commerciaux qui pourraient avoir besoin de plus de conseils sur le moment et la manière d'utiliser certains actifs et messages dans les conversations avec les clients. Vous pouvez même identifier une opportunité pour l'ensemble de l'équipe de vente d'adopter une approche différente avec les prospects en fonction des informations acquises lors des appels de vente sur les produits concurrents.

4. Configurez des trackers pour obtenir des informations permettant de façonner le contenu

Les clients B2B d'aujourd'hui effectuent généralement de nombreuses recherches avant de décider de contacter ou de prendre un appel commercial auprès d'une entreprise. Alors, facilitez leur travail et aidez les commerciaux à se concentrer davantage sur la vente pendant les appels en déterminant ce qui est le plus important pour la plupart des clients. Découvrez ces sujets communs et créez du contenu de site Web ou des blogs pour répondre aux questions des clients.

Donner la priorité à la voix du client

Les spécialistes du marketing qui utilisent déjà des outils basés sur l'IA pour mieux comprendre les besoins de leurs clients ont une longueur d'avance. Ils sont bien placés pour aider leurs organisations à s'aligner et à rester à l'écoute de la voix du client.

Ils peuvent utiliser des informations opportunes, spécifiques et basées sur l'IA pour créer des messages et du contenu qui aident l'équipe de vente à percer et à convaincre les prospects. Et tandis que l'équipe produit est capable de créer des solutions pertinentes, l'entreprise dans son ensemble continue d'innover de nouvelles façons d'approfondir l'engagement et la fidélité des clients.

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