Alinierea vânzărilor și a marketingului este un subiect de lungă durată, dar creșterea actuală a inteligenței artificiale creează noi oportunități de aprofundare și îmbunătățire a acestei relații vitale.

Inteligența artificială în cadrul marketingului a deschis mai multe uși: gândiți-vă la scorul de clienți potențiali/conturi consolidarea marketingului bazat pe cont (ABM) ca nouă normă; datele de semnal și intenție generează venituri care pot rivaliza cu canalul dvs. pur de inbound; segmentarea bazată pe persoană a site-ului dvs. și chatbot-uri bazate pe inteligență artificială reducând timpul la prima atingere.

Dar, de asemenea, a oferit echipelor de marketing acces fără precedent la vocea clienților lor, ceea ce reprezintă o mină de aur de oportunități pentru echipele de vânzări.

AI pentru marketing și alinierea vânzărilor

Captarea acestei voci este cheia pentru a trece înaintea concurenței. Acest lucru este evident, nu? Nu sunt suficienti agenți de marketing care folosesc aceste informații vitale, cum ar fi analiza interacțiunilor cu potențialii, pentru a afla de ce clienții potențiali fac sau nu conversie; înțelegerea nevoilor sau a punctelor dureroase ale publicului țintă; și asigurarea faptului că echipele care se confruntă cu clienții interacționează cu clienții potențiali cu un limbaj și discuții aprobate/adecvate.

Odată aplicat, acest lucru mută clienții potențiali prin pâlnie mai repede. Iată încă patru domenii pe care marketingul și vânzările se pot îmbunătăți cu puterea AI.

1. Oferiți o mai bună activare a vânzărilor

Clienții vor oferi feedback. Știm că împărtășirea unei opinii este ceva ce clienților le place să facă. Deci, atunci când sunt difuzate prețuri, opinii despre caracteristici și preocupări generale, echipa de marketing ar trebui să fie alertată, deoarece beneficiază fiecare persoană care atinge acel departament.

Echipe de produs

Feedback-ul de la un apel poate ajuta marketerii să înțeleagă ce dorește clientul de la acel produs. Specialiştii în marketing de produse pot evalua caracteristicile pe care clienţii le caută şi ce se spune despre concurenţi. Înseamnă că marketingul de produs poate oferi conținut, instruire, discuții mai bune și poate vedea cum aceste comentarii personalizate generează mai multă atracție pentru echipele de vânzări și mai multă valoare pentru clienți.

Echipe de generare a cererii

Specialiștii de marketing de conținut găsesc, de asemenea, valoare în înregistrările apelurilor. Transparența adăugată în punctele dureroase sau luptele unui client permite echipei de marketing de conținut să adapteze subiectele cărților electronice, postărilor de blog sau ale documentelor albe pentru a oferi informații utile și concluzii cheie care pot ajuta clienții potențiali să treacă prin pâlnie.

Echipe de vânzări

Cu ajutorul departamentului de marketing, vânzările pot oferi clienților materiale suplimentare, cum ar fi fișe de produse și ghiduri de utilizare. Acest lucru va scurta ciclul de vânzări și va asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.

Sursa: Obiecțiile de manipulare Cheat Sheet

2. Examinați și analizați apelurile

Capacitatea de a revizui apelurile de afaceri în timpul călătoriilor este un avantaj semnificativ. Știm că înțelegerea călătoriei clienților - de ce și cum cineva decide să interacționeze cu marca dvs. - este crucială pentru succesul în vânzări și marketing.

Deci, cum poți recrea aceeași cale către ușa ta? Pentru a face acest lucru, descoperiți de ce a contactat un prospect viabil și cum v-a găsit în primul rând. A aflat prospectul despre tine deoarece un coleg de la o altă firmă folosește produsul tău și l-a recomandat? Au contactat centrul dvs. de apeluri după ce au văzut un anunț digital difuzat online? Poate că a fost o piesă de garanție de marketing pe care au luat-o la târguri comerciale sau rezultatul vorbirii unui director la un eveniment.

Știți ce mesaj sau atu a fost magnetul care a atras potențialul client? Cel mai simplu mod de a ajunge rapid la aceste informații este de a relua momentele critice din acele apeluri, de a identifica scenariul care a adus prospectul și de a duplica acele eforturi pentru fiecare caz de utilizare.

Nu scurtați aceste apeluri de descoperire

Reprezentanții dvs. de vânzări au trebuit să se aprofundeze pentru a dezvălui exact ce are nevoie și ce își dorește prospectul. Nu irosi o astfel de perspectivă utilă. Folosiți-l pentru a înțelege de ce clienții potențiali caută o soluție potențială în primul rând.

S-ar putea să aflați că lucrează deja cu un concurent, dar sunt frustrați de serviciu, sau se dezvoltă rapid și au nevoie de o soluție care se poate extinde. Oricare ar fi cazul, utilizarea acestor informații vă poate modela în continuare mesajele sau vă poate ajuta să realizați că există potențialul de a viza o nouă piață sau tip de utilizator.

3. Oferă coaching instantaneu

Accesul la înregistrările conversațiilor cu clienții și potențialii pot ajuta la îmbunătățirea abilităților reprezentantului de vânzări. Nu numai că marketingul poate confirma că reprezentanții aplică ceea ce au învățat la antrenament după lansarea unui nou argument de vânzări sau metodologie, dar se pot asigura și că reprezentanții înțeleg și utilizează eficient o nouă cale de discuții pentru a sprijini lansarea unui nou produs.

Creați o listă de redare cu conversații de succes

Prin crearea unei liste de redare a conversațiilor de succes, procesul de integrare este simplificat și accelerat. În acest fel, reprezentanții pot asculta conversațiile și pot auzi vocea clientului direct. Reduce povara echipelor de marketing, care altfel ar trebui să investească mult timp în reprezentanții de vânzări „în mâna” în timp ce învață cum să vorbească despre companie și despre produsele sale cu clienții.

Prin urmărirea și analiza apelurilor de vânzări, puteți, de asemenea, avertiza liderii de vânzări despre reprezentanții care ar putea avea nevoie de mai multă îndrumare cu privire la când și cum să folosească anumite active și mesaje în conversațiile cu clienții. Puteți chiar să identificați o oportunitate pentru întreaga echipă de vânzări de a adopta o abordare diferită cu clienții potențiali, pe baza informațiilor obținute în timpul apelurilor de vânzări despre produsele concurente.

4. Setați instrumente de urmărire pentru a obține informații pentru a ajuta la modelarea conținutului

Clienții B2B din ziua de azi fac de obicei o mulțime de cercetări înainte de a decide să contacteze sau să accepte un apel de vânzări de la o companie. Așadar, ușurează-le munca – și ajută-i pe reprezentanții de vânzări să se concentreze mai mult pe vânzări în timpul apelurilor – determinând ceea ce este cel mai important în minte pentru majoritatea clienților. Descoperiți acele subiecte comune și creați conținut de site sau bloguri pentru a răspunde la întrebările clienților.

Prioritizează vocea clientului

Specialiștii de marketing care folosesc deja instrumente bazate pe inteligență artificială pentru a înțelege mai bine nevoile clienților lor sunt înaintea jocului. Sunt bine poziționați pentru a-și ajuta organizațiile să se alinieze și să rămână în acord cu vocea clientului.

Aceștia pot folosi informații oportune, specifice, bazate pe inteligență artificială pentru a crea mesaje și conținut care ajută echipa de vânzări să depășească și să câștige clienții potențiali. Și în timp ce echipa de produse este capabilă să creeze soluții relevante, întreaga companie continuă să inoveze noi modalități de a adânci implicarea și loialitatea clienților.

Pentru a obține mai multe informații despre modul în care inteligența artificială vă poate aduce echipele de vânzări și marketing mai strâns aliniate, consultați hub-ul AI al G2 cu 50 de resurse incredibil de utile.