5 formas de reducir el ruido con la habilitación del comprador
Publicado: 2022-04-10Entonces, ¿crees que las ventas son difíciles? Bueno, tengo noticias para ti. Comprar algo puede ser aún más difícil.
La pregunta es, ¿qué estás haciendo para ayudar? Probablemente nada. ¿Y por qué deberías? Tu trabajo es solo vender, ¿verdad?
Es hora de dejar de centrarnos en perfeccionar nuestro proceso de ventas y centrarnos más en el comprador.
El primer problema son las personas: debemos centrarnos en contratar a las personas adecuadas y brindarles la capacitación adecuada. El segundo problema es la información, por lo que debemos proporcionar datos que ayuden a guiar la toma de decisiones. El tercer problema es el proceso: con la habilitación del comprador, existe una buena posibilidad de procesos más eficientes, así como un mejor rendimiento de los equipos de ventas globales”.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
3 razones para la disminución del rendimiento de ventas
Cada año, son más los vendedores que no cumplen con la cuota.
Cada año, más ofertas de trabajo acaban sin ser aceptadas.
El proceso de compra es difícil, complejo y más largo de lo esperado. Más de las tres cuartas partes de las empresas dicen esto.
¿Por qué es tan difícil comprar?
Demasiada gente
Cuando hay más personas involucradas, se vuelve más difícil llegar a un acuerdo.
Cuando hay más gente, significa que el dolor es peor. Si tuviéramos que convertir esto en una fórmula, sería
Gente = Dolor
Cada vez más personas participan en las decisiones de compra B2B. Gartner informa que el número promedio de personas que tomaron una decisión de compra aumentó de 5,4 a 11, con aún más para decisiones de proyectos técnicos.
Difícil de creer, ¿verdad?
Los equipos de ventas siempre subestiman el tamaño de un equipo de compras, pero no es porque estas personas no existan. Es solo que no han sido identificados.
La gente viene a las reuniones con sus propias agendas y todos tienen algo que decir en las decisiones.
Para vender productos, no se trata solo de obtener el sí de una persona. Se ha vuelto necesario que los vendedores obtengan la aprobación colectiva de todos los involucrados en esa decisión de compra.
Hoy en día, los ejecutivos son más cuidadosos con lo que hacen debido a la resistencia y reticencia al cambio. Quieren la aceptación de las partes interesadas y los miembros del equipo.
Es una jugada inteligente.
La gente quiere ser escuchada, y una forma en que las empresas pueden hacerlo es involucrando a más personas en el proceso de toma de decisiones.
Es mucho más difícil encontrar a los mejores empleados cuando se tienen en cuenta todos estos otros factores.
El problema es que saben cuál es la solución a su necesidad de negocio, pero por alguna razón les cuesta tomar una decisión.
¿Por qué?
Cuando los compradores no están alineados, no todos pueden ponerse de acuerdo sobre un proveedor.
Los vendedores tienen que ganar muchos síes antes de poder obtener una venta.
Demasiada información
En el pasado, los clientes carecían de buena información. Ahora tienen demasiado contenido para filtrar.
Con tantas empresas creando contenido, es difícil que una sola empresa sea la única voz en la cabeza de un cliente potencial.
Cada empresa hace declaraciones audaces acerca de ser los mejores, para que puedan destacarse de los demás.
El efecto es justo el contrario. Deja a la gente sintiéndose confundida.
Cuando los prospectos tienen que tomar una decisión informada y educada, puede ser realmente difícil. Tienen mucha información que necesitan clasificar.
El comité de compradores dedica tanto tiempo a la resolución de conflictos (15 % de su reunión) como a entrevistar a los vendedores (17 %).
La mayoría de los vendedores crean información que es demasiado egoísta, demasiado amplia y no lo suficientemente específica como para ser útil.
Los clientes necesitan información que se adapte a sus funciones y responsabilidades, así como a la forma en que planean utilizar el producto.
Esperar que alguien encuentre las pepitas de oro por su cuenta es como tirarlo a un campo minado y esperar que descubra por dónde debe ir.
Proceso caótico
Cuando pensamos en el proceso de compra, a menudo hacemos suposiciones y creemos que es lineal. Pero en realidad, la toma de decisiones de nuestros prospectos puede ser mucho más caótica que la nuestra.
Quiero decir que no se trata solo del viaje del comprador, como suele llamarse. En realidad es un proceso de decisión y compra.
Es difícil seguir la lógica de este término porque cambia de dirección muy a menudo. Es como un conductor ebrio que no puede decidirse.
No es un viaje de la edad adulta, sino que se trata de la decisión de comprar o no hacer nada.
Leí un artículo sobre el viaje del comprador de SaaS y cómo las empresas lo navegan. Ofrece una visión de la vida real de este proceso.
OK, estoy fuera de mi caja de jabón ahora!
Cuando comencé mi empresa, era difícil ser mi propio crítico más duro. Es difícil porque soy el líder del negocio y se supone que debo saberlo todo.
No puedes hacer eso. No es realista.
Entonces, ¿por qué habría de suponer que el mercado laboral es diferente para los que están del otro lado? Los compradores también son humanos.
Cuando vende algo que no es un producto básico, no hay forma de predecir cuándo y cómo se comprará. En ventas complejas o empresariales, es posible que no compren su producto durante 5 a 10 años a la vez.
Piensa otra vez.
Los compradores están cambiando la forma en que toman decisiones, pero el sector público es más lento para cambiar.
Ahora, piense en todos los puntos que he planteado. Hay más gente involucrada que nunca y es difícil mantenerse al día con todo.
Muchas empresas están contratando vendedores sin tener en cuenta las necesidades de sus clientes. Esto hace que las ventas exitosas se parezcan más a una lotería que a una ciencia.
Si dividimos el proceso de compra en su forma más básica, sería así: 1) Ves algo que quieres y haces una nota mental. 2) La próxima vez que esté en esa tienda o compre en línea esos artículos nuevamente, su cerebro recordará cuáles eran.
El proceso de compra consta de varias etapas y está a cargo de diferentes personas en el comité de compradores.
El proceso de diversificación de la fuerza laboral es complicado, lo que dificulta que todo salga bien en el primer intento. Tienes que volver y revisar lo que hiciste antes.
El proceso de venta puede ser confuso, lo que dificulta saber qué es lo que quieren o cómo concretarás la venta.
La causa raíz
Voy a comenzar esta sesión de preguntas con una advertencia, porque habrá algunas críticas en su camino.
Si supiera más acerca de sus clientes potenciales, ¿eso le ayudaría a venderles mejor?
Es una buena pregunta, y nunca alguien me ha dicho que no.
Proporciono contenido de habilitación de ventas para ayudar a mis representantes con lo que necesitan.
Si quieres tener éxito, comienza con lo básico. ¿A quién conoces? ¿Qué de ellos puede ayudar a sus compradores a tomar una decisión?
Me sorprende que muchos vendedores y líderes no sepan lo suficiente sobre sus compradores. Claro, estamos en un juego de números, pero necesitas tener la información necesaria para tomar decisiones.
Necesita saber quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones. Debe tener una comprensión de lo que es importante para su negocio y ser capaz de apelar de esa manera.
Para tener éxito en las ventas de empresa a empresa, debe tener todas las piezas de un rompecabezas. Así que asegúrese de que su empresa se centre en qué y a quién están contratando.
Una de las razones por las que las personas luchan con los equipos de ventas es porque no saben lo suficiente sobre sus prospectos y qué los motivará.
No confíes solo en los números. A veces, algunas transacciones se realizan a pesar del desempeño del vendedor.
Siempre hay algo que puede hacer para mejorar su proceso u obtener más información sobre cómo ayudar a sus compradores.
Las 5 cosas que puede hacer para ayudar a través de la habilitación del comprador
Ahora que sabe cuánto dolor de cabeza es para el comprador, ¿qué está haciendo para ayudarlo?
Cuando se trata de la diferenciación de productos, es más probable que dos tercios de los prospectos compren a empresas con una buena experiencia de compra. Es importante que ayudes a tus compradores.
La venta de alto rendimiento no es tan difícil como puede pensar, pero requiere un poco de trabajo. Nadie dijo que el éxito fuera fácil.
El mundo de las ventas de hoy tiene que ver con la habilitación del comprador, y en este proceso hay 5 pasos involucrados.
#1: Crea un comité de compras para tu prospecto.
Cuando comencé a contratar vendedores, fue una sorpresa que muchas empresas no identificaran quién es el comité de compras. Simplemente supondrían que debido a que solo había una o dos personas involucradas en las decisiones de compra, podrían cerrar tratos fácilmente.
Cuando conoce a las personas involucradas en el trato, es más fácil navegar a través de los obstáculos y construir relaciones con los clientes.
Para la mayoría de los vendedores, es cuando se dan cuenta de lo poco que saben sobre el comprador y cuáles son sus lagunas de conocimiento.
Si no tiene una herramienta que lo ayude a hacer esto, le recomiendo usar PowerPoint para mapear su información. Puede tomar algo de tiempo y esfuerzo extra, pero vale la pena la inversión si significa cerrar oportunidades importantes o comprometidas.
Asegúrese de tener una línea de reporte clara, pero también piense en la información que es relevante para su situación.
- Cuanto más sepa acerca de su contacto, más fuerte será su relación con ellos.
- Su posición sobre el cambio.
- Su poder de decisión influye en las decisiones de la empresa.
- La persona que normalmente tiene el poder de tomar decisiones sobre un problema empresarial.
- Quién es tu campeón interno
Cuando descubras la política, te será útil para el futuro.
- ¿A quiénes influyen tus aliados? ¿Por quién están siendo influenciados? ¿Con quién están en conflicto?
- ¿Con quién está trabajando actualmente para ayudar a su empresa a crecer?
- ¿Quién los está influenciando?
- ¿Con quién están en conflicto?
Esto puede ser subjetivo o solo mi opinión, pero aún ayuda cuando estoy planeando qué hacer a continuación.
Si no identifica, interactúa y comprende a todos los involucrados en un entorno de trabajo, es imposible ayudarlos.
#2: Cree un diagrama de flujo del proceso de compra de su cliente.
El primer paso es averiguar cuándo será la fecha de decisión. No siempre es correcto, pero la mayoría de las veces es incorrecto.
Mire cinco de sus negocios exitosos. Pregunte a sus clientes qué tuvo que pasar para que hicieran un pedido con usted.
Se deben considerar los roles de las personas involucradas, incluidas sus responsabilidades.
Ahora sabes cuál es el proceso de compra de tu cliente. Esto ayudará con la previsión precisa y saber cómo satisfacer mejor al cliente.
#3: Apoya a tu Campeón
Es fundamental tener a alguien dentro que sea un campeón. Son necesarios para un buen compromiso de ventas.
Lo más importante cuando se trata de tu competencia es el statu quo, y necesitas un campeón para luchar contra eso.
No dejes que tu campeón haga todo el trabajo. Ayúdalos empoderándolos.
- Mi consejo para ti es que identifiques las objeciones que podrían surgir y cómo tu campeón debería responderlas.
- Para comenzar, analicemos algunas preguntas que pueden hacer internamente.
- Asegúrese de involucrar a las personas adecuadas y explique por qué es necesario.
- Bríndeles la información que necesitan para tomar una decisión sobre la compra de su producto.
- Tenga un grupo diverso de personas en su equipo para aportar nuevas ideas.
Tenga a alguien dentro de la empresa que sea un campeón para usted antes de comenzar a buscar externamente. De esa manera, pueden hacer frente a las personas que podrían no querer su candidatura en las reuniones y serán recompensados con tener un candidato externo.
#4: Colabora con tu comité de compradores
La colaboración y la facilitación son una excelente manera para que las ventas hagan que las cosas sucedan.
El proceso de compra suele ser complicado. Entonces, una buena experiencia puede ayudarlo a destacarse y llegar a su tomador de decisiones.
Comparta con los prospectos su experiencia trabajando en proyectos similares para ayudarlos a visualizar los beneficios de contratarlo.
Una forma de hacer esto es usando un Plan de Acción Mutua, que puede llamarse de diferentes maneras.
Si no tiene una herramienta para armar uno, Excel o Word son la mejor opción. Este será un documento en evolución que se puede compartir con ambos equipos.
Si su prospecto tiene una fecha fija de finalización del proyecto y usted sabe qué debe hacerse, cuándo y quién debe hacerlo, asegúrese de que haya trazado todos los hitos.
Estos hitos deben ser parte del proceso de principio a fin. Esto demuestra su compromiso y le ayudará a cumplir con las expectativas del cliente.
Si no sabe el nombre del contacto responsable de cada hito, simplemente ingrese algo como "gerente general" o "vendedor".
Es un poco básico y simple, pero tus prospectos apreciarán la ayuda que les estás brindando. Usted los está ayudando a completar sus proyectos.
#5: Revisa tu desempeño
Cuando se trata de ventas, la mayoría de los equipos son muy egocéntricos. Les cuesta entender lo que el cliente quiere y necesita.
Para convertirse en un habilitador o facilitador de compras, los vendedores deben cambiar su comportamiento y evolucionar.
Cuando compras algo, el vendedor a menudo se resiste al cambio. Esta ironía hace que comprar sea mucho más difícil.
No importa cuál sea el resultado, todas son excelentes oportunidades para aprender y crecer.
A las personas les gusta saber que han sido útiles y perspicaces, así que intente hacerles algunas preguntas sobre su experiencia. Podrías preguntar cómo te fue o si hubo algo que podrías haber hecho mejor.
Los compradores serán más receptivos a sus preguntas y podrá obtener los planes de desarrollo profesional adecuados para usted.
La habilitación del comprador es la clave
En el competitivo mundo de las ventas de hoy, es importante contar con un proceso que lo ayude a ganar el trato. Para este paso, la habilitación del comprador es clave.
Venderle a la gente es una forma de hacer una venta, pero los mejores vendedores quieren ayudar y resolver sus problemas. Si lo hace bien, es más probable que sus clientes regresen más tarde para futuras compras.
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