5 種通過買方支持來消除噪音的方法
已發表: 2022-04-10所以，你認為銷售很艱難嗎？ 好吧，我有消息要告訴你。 買東西可能會更加困難。
問題是，你在做什麼來幫助？ 大概什麼都沒有。 你為什麼要這樣做？ 你的工作就是賣東西，對吧？”
是時候停止專注於完善我們的銷售流程，而是更多地關注買家。
第一個問題是人才——我們需要專注於僱傭合適的人並給予他們適當的培訓。 第二個問題是信息，因此我們需要提供有助於指導決策的數據。第三個問題是流程：有了買家支持，就有很好的機會實現更高效的流程以及提高全球銷售團隊的績效。”
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
銷售業績下滑的3個原因
每年，都有更多的銷售人員沒有完成配額。
每年都有更多的工作機會最終沒有被接受。
購買過程困難、複雜且比預期的要長。 超過四分之三的公司這樣說。
為什麼購買如此具有挑戰性？
太多人
當涉及的人更多時，就更難達成協議。
人多的時候，就意味著疼痛加重。 如果我們將其轉換為公式，它將是
人=痛苦
越來越多的人參與 B2B 購買決策。 Gartner 報告稱，參與採購決策的平均人數已從 5.4 人增加到 11 人，技術項目決策人數甚至更多。
很難相信，對吧？
銷售團隊總是低估採購團隊的規模，但這並不是因為這些人不存在。 只是他們沒有被識別出來。
人們帶著自己的議程參加會議，每個人在決定中都有發言權。
為了銷售產品，不僅僅是從一個人那裡得到肯定。 銷售人員有必要獲得參與該購買決定的每個人的集體批准。
今天，由於抵制和不願改變，高管們對他們所做的事情更加謹慎。 他們希望獲得利益相關者和團隊成員的支持。
這是一場聰明的比賽。
人們希望被傾聽，公司可以做到這一點的一種方法是讓更多人參與決策過程。
當您考慮到所有這些其他因素時，要找到最好的員工要困難得多。
問題是他們知道他們的業務需求的解決方案是什麼，但由於某種原因，他們很難做出決定。
為什麼？
當買家不一致時，他們不可能都同意供應商。
銷售人員必須贏得很多肯定才能獲得一筆銷售。
過多的信息
過去，客戶缺乏良好的信息。 現在他們有太多內容需要篩選。
有這麼多公司創建內容，任何一家公司都很難成為潛在客戶頭腦中的唯一聲音。
每家公司都大膽聲明要做到最好，這樣他們才能從其他公司中脫穎而出。
效果正好相反。 它讓人們感到困惑。
當潛在客戶必須做出明智和受過教育的決定時，這可能真的很困難。 他們有很多信息需要整理。
買方委員會花在解決衝突上的時間（他們會議的 15%）與他們實際採訪賣方的時間（17%）差不多
大多數賣家創建的信息過於自私、過於寬泛且不夠具體，無法提供幫助。
客戶需要針對他們的角色和職責以及他們計劃如何使用產品的信息。
期待有人自己找到金塊，就像把他們扔進雷區，期待他們弄清楚應該走哪條路。
混沌過程
當我們考慮購買過程時，我們經常做出假設並相信它是線性的。 但實際上，我們潛在客戶的決策可能比我們的要混亂得多。
我想說，這不僅僅是通常所說的買家旅程。 這實際上是一個決定和購買的過程。
很難遵循這個術語的邏輯，因為它經常改變方向。 這就像一個醉酒的司機，無法下定決心。
這不是成年之旅，而是關於購買或什麼都不做的決定。
我讀了一篇關於 SaaS 買家的旅程以及公司如何駕馭它的文章。 它提供了這個過程的真實一瞥。
好的，我現在離開我的肥皂盒了！
當我剛開始我的公司時，很難成為我自己最嚴厲的批評者。 這很困難，因為我是企業的領導者，應該什麼都知道。
你不能那樣做。 這不現實。
那麼，為什麼我會假設就業市場與另一邊的人有什麼不同呢？ 買家也是人。
當您銷售的不是商品時，無法預測何時以及如何購買它。 在復雜或企業銷售中，他們可能一次購買您的產品 5-10 年。
再想想。
買家正在改變他們的決策方式，但公共部門的變化較慢。
現在，想想我提出的所有觀點。 參與的人比以往任何時候都多，很難跟上一切。
許多公司在招聘銷售人員時沒有考慮客戶的需求。 這使得成功的銷售更像是彩票而不是科學。
如果我們將購買過程分解為最基本的形式，它會是這樣的：1）你看到你想要的東西並在心裡記下。 2) 下次你再次去那家商店或網上購買這些物品時，你的大腦會記住它們是什麼。
購買過程有多個階段，由買方委員會中的不同人員處理。
使勞動力多樣化的過程很複雜，這使得您很難在第一次嘗試時就做好一切。 你必須回去回顧你以前做過的事情。
銷售過程可能令人困惑，很難知道他們想要什麼或如何進行銷售。
根本原因
我將用一個警告來開始這個提問環節，因為你會遇到一些批評。
如果您更多地了解您的潛在客戶，這會幫助您更好地向他們銷售產品嗎？
這是一個很好的問題，我從來沒有人拒絕過它。
我提供銷售支持內容以幫助我的代表滿足他們的需求。
如果您想成功，請從基礎開始。 你認識誰？ 他們如何幫助您的買家做出決定？
令我驚訝的是，許多銷售人員和領導者對他們的買家了解不夠。 當然，我們在玩數字遊戲，但您需要在做出決定時掌握必要的信息。
你需要知道誰參與了決策過程。 您需要了解什麼對他們的業務很重要，並能夠以這種方式提出上訴。
要在企業對企業的銷售中取得成功，您需要掌握所有的拼圖。 因此，請確保您的公司專注於他們正在招聘的人員和人員。
人們與銷售團隊抗爭的原因之一是他們對自己的潛在客戶以及激勵他們的因素了解不夠。
不要只依賴數字。 有時，儘管銷售人員的表現出色，但還是完成了一些交易。
您總是可以做一些事情來改進您的流程或了解更多關於如何幫助您的買家的信息。
您可以通過買家支持做的 5 件事
既然您知道買家有多頭疼，那麼您在做什麼來幫助他們？
在產品差異化方面，三分之二的潛在客戶更有可能從具有良好買家體驗的公司購買。 幫助買家很重要。
高性能銷售並不像您想像的那麼困難，但確實需要一些工作。 沒有人說成功很容易。
今天的銷售世界都是關於買家支持的，這個過程涉及 5 個步驟。
#1：為您的潛在客戶創建一個採購委員會。
當我第一次開始招聘銷售人員時，令人驚訝的是，許多公司沒有確定採購委員會是誰。 他們只是假設，因為只有一兩個人參與購買決策，他們可以輕鬆完成交易。
當您了解參與交易的人員時，就更容易克服障礙並與客戶建立關係。
對於大多數銷售人員來說，當他們意識到他們對買家知之甚少以及他們的知識差距有多大時。
如果您沒有可以幫助您執行此操作的工具，我建議您使用 PowerPoint 來繪製您的信息。 這可能需要一些額外的時間和精力，但如果這意味著關閉重要或承諾的機會，那麼投資是值得的。
確保您有明確的報告路線，但也要考慮與您的情況相關的信息。
- 您對聯繫人了解得越多，您與他們的關係就會越牢固。
- 他們對變革的立場
- 他們的決策權影響著公司的決策。
- 通常有權就業務問題做出決定的人。
- 你的內部擁護者是誰
當您發現政治時，它們將對未來有用。
- 你的盟友在影響誰？ 他們受到誰的影響？ 他們和誰有衝突？
- 您目前與誰合作以幫助您的公司發展？
- 誰在影響他們？
- 他們和誰有衝突？
這可能是主觀的，也可能只是我的意見，但當我計劃下一步做什麼時，它仍然有幫助。
如果您不識別、接觸和了解工作場所環境中的每個人，就不可能幫助他們。
#2：創建客戶採購流程的流程圖。
第一步是弄清楚決定日期是什麼時候。 它並不總是正確的，但大多數時候它是錯誤的。
看看你成功的五筆交易。 詢問您的客戶必鬚髮生什麼才能讓他們向您下訂單。
應考慮相關人員的角色，包括他們的責任。
您現在知道客戶的購買流程是什麼。 這將有助於準確預測並了解如何最好地滿足客戶。
#3：支持你的冠軍
內部有一個冠軍是至關重要的。 它們是良好的銷售參與所必需的。
當涉及到你的競爭時，最重要的是現狀，你需要一個冠軍來對抗它。
不要讓你的擁護者做所有的工作。 通過賦予他們權力來幫助他們。
- 我對你的建議是找出可能出現的反對意見，以及你的擁護者應該如何回答這些反對意見。
- 為了讓事情順利進行，讓我們討論一些他們可以在內部提出的問題。
- 確保讓合適的人參與並解釋為什麼有必要。
- 向他們提供他們做出購買產品決定所需的信息。
- 在您的團隊中擁有多元化的團隊來帶來新的想法。
在你開始向外尋找之前，讓公司內部有人是你的擁護者。 這樣一來，他們就可以對抗那些可能不希望你參加會議的人，並且他們會因為有外部候選人而獲得獎勵。
#4：與您的買家委員會合作
協作和促進是銷售使事情發生的好方法。
購買過程通常很困難。 因此，良好的體驗可以幫助您脫穎而出並接觸到您的決策者。
與潛在客戶分享您在類似項目中工作的經驗，以幫助他們想像僱用您的好處。
一種方法是使用共同行動計劃，它可以被稱為不同的東西。
如果您沒有將它們組合在一起的工具，那麼 Excel 或 Word 是最佳選擇。 這將是一個不斷發展的文檔，可以與兩個團隊共享。
如果您的潛在客戶有一個固定的項目完成日期，並且您知道需要在什麼時候完成以及由誰來完成，請確保他們已經制定了所有里程碑。
這些里程碑應該是整個過程的一部分。 這表明您的承諾，並將幫助您滿足客戶的期望。
如果您不知道負責每個里程碑的聯繫人的姓名，只需輸入“總經理”或“銷售人員”之類的名稱即可。
這有點基本和簡單，但您的潛在客戶會感謝您為他們提供的幫助。 你正在幫助他們完成他們的項目。
#5：回顧你的表現
在銷售方面，大多數團隊都非常以自我為中心。 他們很難理解客戶想要什麼和需要什麼。
要成為購買推動者或促進者，銷售人員需要改變他們的行為並不斷發展。
當你買東西時，賣家通常會拒絕改變。 這種諷刺使購買變得更加困難。
無論結果如何，它們都是學習和成長的絕佳機會。
人們想知道他們一直樂於助人且富有洞察力，因此請嘗試向他們詢問一些有關他們經歷的問題。 您可以詢問進展如何，或者您是否可以做得更好。
買家會更容易接受您的問題，您可以獲得適合您的專業發展計劃。
買家支持是關鍵
在當今競爭激烈的銷售世界中，有一個適當的流程可以幫助您贏得交易，這一點很重要。 對於這一步，買家支持是關鍵。
向人們銷售是一種銷售方式，但最優秀的銷售人員希望幫助並解決他們的問題。 如果您做得好，您的客戶將更有可能在以後再次回來購買。
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