5 sposobów na przebicie się przez hałas z obsługą kupującego
Opublikowany: 2022-04-10Myślisz, że sprzedaż jest trudna? Cóż, mam dla ciebie wiadomość. Kupowanie może być jeszcze trudniejsze.
Pytanie brzmi, co robisz, aby pomóc? Prawdopodobnie nic. A dlaczego miałbyś? Twoja praca polega tylko na sprzedaży, prawda?
Czas przestać koncentrować się na doskonaleniu naszego procesu sprzedaży i zamiast tego skupić się bardziej na kupującym.
Pierwszym problemem są ludzie – musimy skupić się na zatrudnianiu odpowiednich i odpowiednim przeszkoleniu. Druga kwestia to informacje, więc musimy dostarczyć dane, które pomogą ukierunkować podejmowanie decyzji. Trzeci problem to proces: dzięki włączeniu kupujących istnieje duża szansa na bardziej wydajne procesy, a także lepszą wydajność globalnych zespołów sprzedażowych.”
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
3 powody spadku wyników sprzedaży
Każdego roku przybywa sprzedawców, którzy nie spełniają limitu.
Każdego roku coraz więcej ofert pracy nie jest przyjmowanych.
Proces zakupu jest trudny, złożony i dłuższy niż oczekiwano. Tak twierdzi ponad trzy czwarte firm.
Dlaczego kupowanie jest tak trudne?
Zbyt wiele osób
Kiedy zaangażowanych jest więcej osób, trudniej jest osiągnąć porozumienie.
Gdy jest więcej osób, oznacza to, że ból jest gorszy. Gdybyśmy mieli to przekonwertować na formułę, byłoby to
Ludzie = Ból
Coraz więcej osób angażuje się w decyzje zakupowe B2B. Gartner informuje, że średnia liczba osób podejmujących decyzję o zakupie wzrosła z 5,4 do 11, a jeszcze więcej w przypadku technicznych decyzji projektowych.
Trudno w to uwierzyć, prawda?
Zespoły sprzedaży zawsze nie doceniają wielkości zespołu zakupowego, ale to nie dlatego, że ci ludzie nie istnieją. Po prostu nie zostały zidentyfikowane.
Ludzie przychodzą na spotkania z własnymi programami i każdy ma wpływ na decyzje.
Aby sprzedawać produkty, nie chodzi tylko o uzyskanie „tak” od jednej osoby. Sprzedawcy muszą uzyskać zbiorową aprobatę wszystkich zaangażowanych w tę decyzję o zakupie.
Obecnie menedżerowie są bardziej ostrożni w tym, co robią, ze względu na opór i niechęć do zmian. Chcą poprzeć interesariuszy i członków zespołu.
To mądra gra.
Ludzie chcą być wysłuchani, a jednym ze sposobów, w jaki firmy mogą to zrobić, jest angażowanie większej liczby osób w proces podejmowania decyzji.
Znalezienie najlepszych pracowników jest o wiele trudniejsze, gdy weźmie się pod uwagę wszystkie te czynniki.
Problem polega na tym, że wiedzą, jakie jest rozwiązanie ich potrzeb biznesowych, ale z jakiegoś powodu trudno im podjąć decyzję.
Czemu?
Gdy kupujący nie są wyrównani, nie wszyscy mogą zgodzić się na sprzedawcę.
Sprzedawcy muszą zdobyć wiele „tak”, zanim będą mogli uzyskać jedną sprzedaż.
Za dużo informacji
W przeszłości klientom brakowało dobrych informacji. Teraz mają zbyt dużo treści, by je przesiewać.
Przy tak wielu firmach tworzących treści trudno jest jednej firmie być jedynym głosem w głowie potencjalnego klienta.
Każda firma odważnie deklaruje, że jest najlepsza, aby wyróżnić się na tle innych.
Efekt jest wręcz odwrotny. To sprawia, że ludzie czują się zdezorientowani.
Kiedy potencjalni klienci muszą podjąć świadomą i świadomą decyzję, może to być naprawdę trudne. Mają dużo informacji, które muszą przejrzeć.
Komitet kupców spędza mniej więcej tyle samo czasu na rozwiązywaniu konfliktów (15% swojego spotkania), niż faktycznie przeprowadza wywiady ze sprzedawcami (17%)
Większość sprzedawców tworzy informacje, które są zbyt samoobsługowe, zbyt obszerne i niewystarczająco szczegółowe, aby były pomocne.
Klienci potrzebują informacji dostosowanych do ich ról i obowiązków, a także do tego, jak planują korzystać z produktu.
Oczekiwanie, że ktoś sam znajdzie złote samorodki, jest jak wrzucenie ich na pole minowe i oczekiwanie, że zorientują się, w którą stronę powinni iść.
Chaotyczny proces
Kiedy myślimy o procesie zakupu, często przyjmujemy założenia i wierzymy, że jest on liniowy. Ale w rzeczywistości podejmowanie decyzji przez naszych potencjalnych klientów może być znacznie bardziej chaotyczne niż nasze.
Chcę powiedzieć, że to nie tylko podróż kupującego, jak to się często nazywa. To właściwie proces decydowania i kupowania.
Trudno podążać za logiką tego terminu, ponieważ tak często zmienia kierunek. To jak pijany kierowca, który nie może się zdecydować.
To nie jest podróż dorosłości, ale raczej decyzja o zakupie lub nicnierobieniu.
Przeczytałem artykuł o podróży kupującego SaaS i o tym, jak poruszają się po niej firmy. Oferuje prawdziwy wgląd w ten proces.
OK, wyszedłem z mydelniczki!
Kiedy zaczynałem swoją firmę, trudno było być moim własnym najtwardszym krytykiem. To trudne, bo jestem liderem biznesu i mam wszystko wiedzieć.
Nie możesz tego zrobić. To nie jest realistyczne.
Dlaczego więc miałbym zakładać, że rynek pracy jest inny dla tych, którzy są po jego drugiej stronie? Kupujący też są ludźmi.
Kiedy sprzedajesz coś, co nie jest towarem, nie ma możliwości przewidzenia, kiedy i jak zostanie to kupione. W przypadku sprzedaży złożonej lub korporacyjnej mogą nie kupować Twojego produktu jednorazowo przez 5-10 lat.
Pomyśl jeszcze raz.
Kupujący zmieniają sposób podejmowania decyzji, ale sektor publiczny zmienia się wolniej.
A teraz pomyśl o wszystkich poruszonych przeze mnie punktach. Zaangażowanych jest więcej ludzi niż kiedykolwiek wcześniej i ciężko jest za wszystkim nadążyć.
Wiele firm zatrudnia sprzedawców bez uwzględnienia potrzeb swoich klientów. To sprawia, że skuteczna sprzedaż bardziej przypomina loterię niż naukę.
Jeśli podzielimy proces kupowania na najbardziej podstawową formę, wyglądałoby to tak: 1) Widzisz coś, czego chcesz i robisz w pamięci notatkę. 2) Następnym razem, gdy znowu będziesz w tym sklepie lub podczas zakupów online, twój mózg pamięta, jakie one były.
Proces zakupu składa się z kilku etapów i jest obsługiwany przez różne osoby w komitecie kupującym.
Proces dywersyfikacji siły roboczej jest skomplikowany, co utrudnia załatwienie wszystkiego dobrze za pierwszym razem. Musisz wrócić i przejrzeć to, co robiłeś wcześniej.
Proces sprzedaży może być mylący, przez co trudno jest zorientować się, czego chcą lub w jaki sposób dokonasz sprzedaży.
Główna przyczyna
Zacznę tę sesję pytań słowem ostrzeżenia, ponieważ pojawi się pewna krytyka.
Gdybyś wiedziała więcej o swoich potencjalnych klientach, czy pomogłoby Ci to lepiej im sprzedawać?
To dobre pytanie i nigdy nie spotkałem nikogo, kto by mu odmówił.
Dostarczam treści ułatwiające sprzedaż, aby pomóc moim przedstawicielom w tym, czego potrzebują.
Jeśli chcesz odnieść sukces, zacznij od podstaw. Kogo znasz? Co z nimi może pomóc Twoim kupującym w podjęciu decyzji?
Zaskakujące jest dla mnie, że wielu sprzedawców i liderów nie wie wystarczająco dużo o swoich nabywcach. Jasne, jesteśmy w grze liczbowej, ale przy podejmowaniu decyzji musisz mieć informacje niezbędne.
Musisz wiedzieć, kto bierze udział w procesie podejmowania decyzji. Musisz rozumieć, co jest ważne dla ich biznesu i móc się w ten sposób odwołać.
Aby odnieść sukces w sprzedaży między firmami, musisz mieć wszystkie elementy układanki. Upewnij się więc, że Twoja firma koncentruje się na tym, co i kogo zatrudnia.
Jednym z powodów, dla których ludzie zmagają się z zespołami sprzedaży, jest to, że nie wiedzą wystarczająco dużo o swoich perspektywach i co ich motywuje.
Nie polegaj tylko na liczbach. Czasami niektóre transakcje są zawierane pomimo wyników sprzedawcy.
Zawsze możesz coś zrobić, aby ulepszyć swój proces lub dowiedzieć się więcej o tym, jak pomóc kupującym.
5 rzeczy, które możesz zrobić, aby pomóc poprzez włączenie kupujących
Teraz, gdy już wiesz, jak bardzo boli kupującego, co robisz, aby mu pomóc?
Jeśli chodzi o zróżnicowanie produktów, dwie trzecie potencjalnych klientów jest bardziej skłonnych do kupowania od firm z dobrym doświadczeniem zakupowym. Ważne jest, aby pomóc kupującym.
Skuteczna sprzedaż nie jest tak trudna, jak mogłoby się wydawać, ale wymaga trochę pracy. Nikt nie powiedział, że sukces jest łatwy.
Dzisiejszy świat sprzedaży skupia się na umożliwieniu kupującym, a proces ten obejmuje 5 kroków.
#1: Stwórz komitet zakupowy dla swojego potencjalnego klienta.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, niespodzianką było to, że wiele firm nie określiło, kto jest komitetem ds. zakupów. Po prostu założyliby, że ponieważ w decyzje zakupowe była zaangażowana tylko jedna lub dwie osoby, mogą z łatwością zamykać transakcje.
Znając osoby zaangażowane w transakcję, łatwiej jest omijać przeszkody i budować relacje z klientami.
Dla większości sprzedawców jest to moment, w którym zdają sobie sprawę, jak mało wiedzą o kupującym i jakie są ich luki w wiedzy.
Jeśli nie masz narzędzia, które pomoże Ci to zrobić, zalecamy użycie programu PowerPoint do mapowania informacji. Może to zająć trochę więcej czasu i wysiłku, ale warto zainwestować, jeśli oznacza to zamknięcie ważnych lub zaangażowanych szans.
Upewnij się, że masz jasną linię raportowania, ale także pomyśl o informacjach, które są istotne dla Twojej sytuacji.
- Im więcej wiesz o swoim kontakcie, tym silniejszy będzie twój związek z nimi.
- Ich stanowisko wobec zmian
- Ich siła decyzyjna wpływa na decyzje firmy.
- Osoba, która zwykle ma prawo do podejmowania decyzji dotyczących problemu biznesowego.
- Kim jest twój wewnętrzny mistrz
Kiedy odkryjesz politykę, przydadzą się na przyszłość.
- Na kogo wpływają twoi sojusznicy? Na kogo mają wpływ? Z kim są w konflikcie?
- Z kim obecnie współpracujesz, aby pomóc Twojej firmie w rozwoju?
- Kto na nich wpływa?
- Z kim są w konflikcie?
To może być subiektywne lub tylko moja opinia, ale nadal pomaga, gdy planuję, co dalej.
Jeśli nie identyfikujesz, nie angażujesz się i nie rozumiesz wszystkich osób zaangażowanych w środowisko pracy, nie możesz im pomóc.
#2: Utwórz schemat blokowy procesu zakupowego klienta.
Pierwszym krokiem jest ustalenie, kiedy będzie data decyzji. Nie zawsze jest dobrze, ale przez większość czasu jest źle.
Spójrz na pięć swoich udanych transakcji. Zapytaj swoich klientów, co musiało się wydarzyć, aby złożyli u Ciebie zamówienie.
Należy wziąć pod uwagę role zaangażowanych osób, w tym ich obowiązki.
Teraz wiesz, jak wygląda proces zakupu Twojego klienta. Pomoże to w dokładnym prognozowaniu i wie, jak najlepiej zadowolić klienta.
#3: Wspieraj swojego mistrza
Niezbędne jest posiadanie kogoś w środku, kto jest mistrzem. Są niezbędne do dobrego zaangażowania w sprzedaż.
Najważniejszą rzeczą, jeśli chodzi o twoją konkurencję, jest status quo i potrzebujesz mistrza, aby z tym walczyć.
Nie pozwól po prostu swojemu mistrzowi wykonać całej pracy. Pomóż im, wzmacniając ich.
- Moja rada dla ciebie to zidentyfikowanie zastrzeżeń, które mogą się pojawić i jak twój bohater powinien na nie odpowiedzieć.
- Aby potoczyć piłkę, omówmy kilka pytań, które mogą zadać wewnętrznie.
- Upewnij się, że angażujesz właściwych ludzi i wyjaśnij, dlaczego jest to konieczne.
- Przekaż im informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie Twojego produktu.
- Miej zróżnicowaną grupę ludzi w swoim zespole, aby przedstawiać nowe pomysły.
Miej w firmie kogoś, kto jest dla ciebie mistrzem, zanim zaczniesz szukać na zewnątrz. W ten sposób mogą przeciwstawić się osobom, które mogą nie chcieć Twojej kandydatury na spotkaniach, i zostaną nagrodzone posiadaniem zewnętrznego kandydata.
#4: Współpracuj z komitetem kupującym
Współpraca i facylitacja to świetny sposób, by sprzedaż mogła działać.
Proces zakupu jest często trudny. Tak więc dobre doświadczenie może pomóc Ci się wyróżnić i dotrzeć do decydenta.
Podziel się z potencjalnymi klientami swoimi doświadczeniami z pracy nad podobnymi projektami, aby pomóc im wyobrazić sobie korzyści płynące z zatrudnienia Ciebie.
Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest użycie Planu Wzajemnego Działania, który można nazwać różnymi rzeczami.
Jeśli nie masz narzędzia do ich złożenia, najlepszym rozwiązaniem jest Excel lub Word. Będzie to ewoluujący dokument, który będzie można udostępnić obu zespołom.
Jeśli potencjalny klient ma ustaloną datę zakończenia projektu i wiesz, co należy zrobić, kiedy i kto powinien to zrobić, upewnij się, że wyznaczył wszystkie kamienie milowe.
Te kamienie milowe powinny być częścią procesu od początku do końca. To pokazuje Twoje zaangażowanie i pomoże Ci spełnić oczekiwania klientów.
Jeśli nie znasz nazwy osoby kontaktowej odpowiedzialnej za każdy kamień milowy, po prostu wpisz „dyrektor generalny” lub „sprzedawca”.
Jest to trochę proste i proste, ale Twoi potencjalni klienci docenią pomoc, której im udzielasz. Pomagasz im w realizacji ich projektów.
#5: Przejrzyj swoje wyniki
Jeśli chodzi o sprzedaż, większość zespołów jest bardzo egocentryczna. Trudno im zrozumieć, czego chce i potrzebuje klient.
Aby stać się czynnikiem ułatwiającym lub ułatwiającym zakupy, sprzedawcy muszą zmienić swoje zachowanie i ewoluować.
Kiedy coś kupujesz, sprzedawca często jest odporny na zmiany. Ta ironia sprawia, że kupowanie jest o wiele trudniejsze.
Bez względu na wynik, wszystkie są świetną okazją do nauki i rozwoju.
Ludzie lubią wiedzieć, że byli pomocni i wnikliwi, więc spróbuj zadać im kilka pytań na temat ich doświadczeń. Możesz zapytać, jak poszło lub czy było coś, co mogłeś zrobić lepiej.
Kupujący będą bardziej otwarci na Twoje pytania, a Ty uzyskasz odpowiednie dla siebie plany rozwoju zawodowego.
Kluczem jest aktywacja kupującego
W dzisiejszym konkurencyjnym świecie sprzedaży ważne jest, aby mieć wdrożony proces, który pomoże Ci wygrać transakcję. Kluczem do tego kroku jest włączenie kupującego.
Sprzedawanie ludziom jest jednym ze sposobów sprzedaży, ale najlepsi sprzedawcy chcą pomóc i rozwiązać ich problemy. Jeśli zrobisz to dobrze, Twoi klienci będą bardziej skłonni później wrócić do przyszłych zakupów.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku