5 modi per tagliare il rumore con l'abilitazione dell'acquirente
Pubblicato: 2022-04-10Quindi, pensi che le vendite siano difficili? Bene, ho una notizia per te. Comprare qualcosa può essere ancora più difficile.
La domanda è: cosa stai facendo per aiutare? Probabilmente niente. E perché dovresti? Il tuo lavoro è solo vendere, giusto?"
È ora di smettere di concentrarsi sul perfezionamento del nostro processo di vendita e concentrarsi invece maggiormente sull'acquirente.
Il primo problema sono le persone: dobbiamo concentrarci sull'assunzione di quelle giuste e su una formazione adeguata. Il secondo problema sono le informazioni, quindi dobbiamo fornire dati che aiutino a guidare il processo decisionale. Il terzo problema è il processo: con l'abilitazione dell'acquirente, ci sono buone possibilità per processi più efficienti e prestazioni migliori dei team di vendita globali".
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
3 motivi per il calo delle prestazioni di vendita
Ogni anno, ci sono più venditori che non raggiungono la quota.
Ogni anno, sempre più offerte di lavoro finiscono per non essere accettate.
Il processo di acquisto è difficile, complesso e più lungo del previsto. Lo affermano più di tre quarti delle aziende.
Perché acquistare è così difficile?
Troppa gente
Quando ci sono più persone coinvolte, diventa più difficile raggiungere un accordo.
Quando ci sono più persone, significa che il dolore è peggiore. Se dovessimo convertirlo in una formula, lo sarebbe
Persone = Dolore
Sempre più persone sono coinvolte nelle decisioni di acquisto B2B. Gartner riferisce che il numero medio di persone che hanno preso una decisione di acquisto è aumentato da 5,4 a 11, con un numero ancora maggiore per le decisioni tecniche di progetto.
Difficile da credere, vero?
I team di vendita sottovalutano sempre le dimensioni di un team di acquisto, ma non è perché queste persone non esistono. È solo che non sono stati identificati.
Le persone vengono alle riunioni con i propri ordini del giorno e tutti hanno voce in capitolo nelle decisioni.
Per vendere prodotti, non si tratta solo di ottenere un sì da una persona. È diventato necessario che i venditori ottengano l'approvazione collettiva di tutti coloro che sono coinvolti in quella decisione di acquisto.
Oggi, i dirigenti sono più attenti a ciò che fanno a causa della resistenza e della riluttanza al cambiamento. Vogliono il consenso delle parti interessate e dei membri del team.
È un gioco intelligente.
Le persone vogliono essere ascoltate e un modo in cui le aziende possono farlo è coinvolgere più persone nel processo decisionale.
È molto più difficile trovare i dipendenti migliori quando hai in mente tutti questi altri fattori.
Il problema è che sanno qual è la soluzione alle loro esigenze aziendali, ma per qualche motivo è difficile per loro prendere una decisione.
Come mai?
Quando gli acquirenti non sono allineati, non possono essere tutti d'accordo su un fornitore.
I venditori devono vincere molti sì prima di poter ottenere una vendita.
Troppe informazioni
In passato, i clienti erano affamati di buone informazioni. Ora hanno troppi contenuti da vagliare.
Con così tante aziende che creano contenuti, è difficile per un'azienda essere l'unica voce nella testa di un potenziale cliente.
Ogni azienda fa affermazioni audaci sull'essere la migliore, in modo che possano distinguersi dagli altri.
L'effetto è esattamente l'opposto. Lascia le persone confuse.
Quando i potenziali clienti devono prendere una decisione informata e istruita, può essere davvero difficile. Hanno molte informazioni che devono esaminare.
Il comitato dell'acquirente dedica alla risoluzione dei conflitti (15% della riunione) più tempo di quanto non impieghi effettivamente a intervistare i venditori (17%)
La maggior parte dei venditori crea informazioni troppo egoistiche, troppo ampie e non sufficientemente specifiche per essere utili.
I clienti hanno bisogno di informazioni su misura per i loro ruoli e responsabilità, nonché per come intendono utilizzare il prodotto.
Aspettarsi che qualcuno trovi le pepite d'oro da solo è come gettarle in un campo minato e aspettarsi che capiscano da che parte andare.
Processo caotico
Quando pensiamo al processo di acquisto, spesso facciamo ipotesi e crediamo che sia lineare. Ma in realtà, il processo decisionale dei nostri potenziali clienti può essere molto più caotico del nostro.
Voglio dire che non è solo il percorso dell'acquirente, come spesso viene chiamato. In realtà è un processo di decisione e acquisto.
È difficile seguire la logica di questo termine perché cambia direzione così spesso. È come un guidatore ubriaco che non riesce a decidersi.
Non è un viaggio nell'età adulta, ma si tratta invece della decisione di comprare o non fare nulla.
Ho letto un articolo sul percorso dell'acquirente SaaS e su come le aziende lo navigano. Offre uno sguardo alla vita reale in questo processo.
OK, ora sono fuori dalla mia soapbox!
Quando ho fondato la mia azienda per la prima volta, era difficile essere il critico più duro di me stesso. È difficile perché sono il leader dell'azienda e dovrei sapere tutto.
Non puoi farlo. Non è realistico.
Quindi, perché dovrei presumere che il mercato del lavoro sia diverso per quelli dall'altra parte? Anche gli acquirenti sono umani.
Quando vendi qualcosa che non è una merce, non c'è modo di prevedere quando e come verrà acquistata. Nelle vendite complesse o aziendali, potrebbero non acquistare il tuo prodotto per 5-10 anni alla volta.
Pensa di nuovo.
Gli acquirenti stanno cambiando il modo in cui prendono le decisioni, ma il settore pubblico è più lento a cambiare.
Ora, pensa a tutti i punti che ho sollevato. Ci sono più persone coinvolte che mai ed è difficile stare al passo con tutto.
Molte aziende assumono venditori senza considerare le esigenze dei loro clienti. Questo rende le vendite di successo più simili a una lotteria che a una scienza.
Se scomponiamo il processo di acquisto nella sua forma più elementare, sarebbe così: 1) Vedi qualcosa che vuoi e prendi una nota mentale. 2) La prossima volta che sei in quel negozio o fai di nuovo acquisti online per quegli articoli, il tuo cervello ricorda cosa erano.
Il processo di acquisto ha una serie di fasi ed è gestito da diverse persone nel comitato acquirente.
Il processo di diversificazione della forza lavoro è complicato, il che rende difficile fare tutto bene al primo tentativo. Devi tornare indietro e rivedere ciò che hai fatto prima.
Il processo di vendita può creare confusione, rendendo difficile sapere cosa vogliono o come realizzerai la vendita.
La causa principale
Inizierò questa sessione di domande con una parola di avvertimento, perché ci saranno alcune critiche in arrivo.
Se sapessi di più sui tuoi potenziali clienti, ti aiuterebbe a vendergli meglio?
È una buona domanda e non ho mai avuto qualcuno che le dicesse di no.
Fornisco contenuti di abilitazione alla vendita per aiutare i miei rappresentanti con ciò di cui hanno bisogno.
Se vuoi avere successo, inizia dalle basi. Chi conosci? Che cosa possono aiutare i tuoi acquirenti a prendere una decisione?
Per me è sorprendente che molti venditori e leader non sappiano abbastanza dei loro acquirenti. Certo, siamo in un gioco di numeri, ma devi avere le informazioni necessarie quando prendi decisioni.
Devi sapere chi è coinvolto nel processo decisionale. Devi avere una comprensione di ciò che è importante per la loro attività ed essere in grado di fare appello in questo modo.
Per avere successo nelle vendite business-to-business, devi avere tutti i pezzi di un puzzle. Quindi assicurati che la tua azienda sia focalizzata su cosa e chi stanno assumendo.
Uno dei motivi per cui le persone hanno difficoltà con i team di vendita è perché non conoscono abbastanza i loro potenziali clienti e cosa li motiverà.
Non fare affidamento solo sui numeri. A volte, alcuni affari vengono conclusi nonostante le prestazioni del venditore.
C'è sempre qualcosa che puoi fare per migliorare il tuo processo o saperne di più su come aiutare i tuoi acquirenti.
Le 5 cose che puoi fare per aiutare attraverso l'abilitazione dell'acquirente
Ora che sai quanto è un mal di testa per l'acquirente, cosa stai facendo per aiutarlo?
Quando si tratta di differenziazione del prodotto, è più probabile che due terzi dei potenziali clienti acquistino da società con una buona esperienza di acquisto. È importante che tu aiuti i tuoi acquirenti.
La vendita ad alte prestazioni non è così difficile come potresti pensare, ma richiede un po' di lavoro. Nessuno ha detto che il successo è facile.
Il mondo delle vendite di oggi è incentrato sull'abilitazione dell'acquirente e in questo processo sono coinvolti 5 passaggi.
#1: Crea un comitato di acquisto per il tuo potenziale cliente.
Quando ho iniziato ad assumere venditori, è stata una sorpresa che molte aziende non abbiano tracciato chi sia il comitato di acquisto. Avrebbero semplicemente supposto che, poiché c'erano solo una o due persone coinvolte nelle decisioni di acquisto, avrebbero potuto concludere facilmente affari.
Quando conosci le persone coinvolte nell'affare, è più facile superare gli ostacoli e costruire relazioni con i clienti.
Per la maggior parte dei venditori, è quando si rendono conto di quanto poco sanno dell'acquirente e quali sono le loro lacune di conoscenza.
Se non disponi di uno strumento che ti aiuti a farlo, ti consiglio di utilizzare PowerPoint per mappare le tue informazioni. Potrebbe volerci del tempo e degli sforzi in più, ma vale la pena investire se significa chiudere opportunità importanti o impegnate.
Assicurati di avere una chiara linea di segnalazione, ma pensa anche alle informazioni rilevanti per la tua situazione.
- Più sai del tuo contatto, più forte sarà il tuo rapporto con loro.
- La loro posizione sul cambiamento
- Il loro potere decisionale influenza le decisioni dell'azienda.
- La persona che di solito ha il potere di prendere decisioni su un problema aziendale.
- Chi è il tuo campione interno
Quando scoprirai la politica, saranno utili per il futuro.
- Chi stanno influenzando i tuoi alleati? Da chi vengono influenzati? Con chi sono in conflitto?
- Con chi stai attualmente lavorando per aiutare la tua azienda a crescere?
- Chi li sta influenzando?
- Con chi sono in conflitto?
Questo può essere soggettivo o solo la mia opinione, ma aiuta comunque quando sto pianificando cosa fare dopo.
Se non identifichi, interagisci con e non comprendi tutti coloro che sono coinvolti in un ambiente di lavoro, è impossibile aiutarli.
#2: crea un diagramma di flusso del processo di acquisto del tuo cliente.
Il primo passo è capire quando sarà la data della decisione. Non è sempre giusto, ma la maggior parte delle volte è sbagliato.
Guarda cinque dei tuoi affari di successo. Chiedi ai tuoi clienti cosa è dovuto succedere per poter effettuare un ordine con te.
Dovrebbero essere presi in considerazione i ruoli delle persone coinvolte, comprese le loro responsabilità.
Ora sai qual è il processo di acquisto del tuo cliente. Questo aiuterà con previsioni accurate e sapendo come soddisfare al meglio il cliente.
#3: Supporta il tuo campione
È essenziale avere qualcuno dentro che sia un campione. Sono necessari per un buon coinvolgimento delle vendite.
La cosa più importante quando si tratta della tua competizione è lo status quo e hai bisogno di un campione per combatterlo.
Non lasciare che il tuo campione faccia tutto il lavoro. Aiutali potenziandoli.
- Il mio consiglio per te è di identificare le obiezioni che potrebbero sorgere e come il tuo campione dovrebbe rispondervi.
- Per far girare la palla, discutiamo di alcune domande che possono porre internamente.
- Assicurati di coinvolgere le persone giuste e spiega perché è necessario.
- Fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione sull'acquisto del tuo prodotto.
- Avere un gruppo eterogeneo di persone nella tua squadra per portare nuove idee.
Avere qualcuno all'interno dell'azienda che sia un campione per te prima di iniziare a guardare all'esterno. In questo modo possono resistere alle persone che potrebbero non volere la tua candidatura alle riunioni e saranno ricompensati con un candidato esterno.
#4: Collabora con il tuo comitato acquirente
La collaborazione e la facilitazione sono un ottimo modo per le vendite di far accadere le cose.
Il processo di acquisto è spesso difficile. Quindi, una buona esperienza può aiutarti a distinguerti e a raggiungere il tuo decisore.
Condividi con i potenziali clienti la tua esperienza di lavoro su progetti simili per aiutarli a visualizzare i vantaggi di assumerti.
Un modo per farlo è utilizzare un piano d'azione reciproco, che può essere chiamato cose diverse.
Se non disponi di uno strumento per crearne uno, Excel o Word sono l'opzione migliore. Questo sarà un documento in evoluzione che può essere condiviso con entrambi i team.
Se il tuo potenziale cliente ha una data di completamento del progetto fissa e sai cosa deve essere fatto entro quando e chi dovrebbe farlo, assicurati che abbiano mappato tutte le pietre miliari.
Queste pietre miliari dovrebbero far parte del processo dall'inizio alla fine. Questo dimostra il tuo impegno e ti aiuterà a soddisfare le aspettative dei clienti.
Se non conosci il nome del contatto responsabile di ogni traguardo, inserisci semplicemente qualcosa come "direttore generale" o "addetto alle vendite".
È un po' semplice e basilare, ma i tuoi potenziali clienti apprezzeranno l'aiuto che stai dando loro. Li stai aiutando a completare i loro progetti.
#5: Rivedi le tue prestazioni
Quando si tratta di vendite, la maggior parte dei team è molto egocentrica. Hanno difficoltà a capire ciò che il cliente vuole e ha bisogno.
Per diventare un facilitatore o facilitatore di acquisto, i venditori devono cambiare il loro comportamento ed evolversi.
Quando acquisti qualcosa, il venditore è spesso restio al cambiamento. Questa ironia rende l'acquisto molto più difficile.
Non importa quale sia il risultato, sono tutte grandi opportunità per imparare e crescere.
Alle persone piace sapere che sono state utili e perspicaci, quindi prova a porre loro alcune domande sulla loro esperienza. Potresti chiedere come è andata o se c'era qualcosa che avresti potuto fare meglio.
Gli acquirenti saranno più ricettivi alle tue domande e potrai ottenere i piani di sviluppo professionale adatti a te.
L'abilitazione dell'acquirente è la chiave
Nel competitivo mondo delle vendite di oggi, è importante disporre di un processo che ti aiuti a vincere l'affare. Per questo passaggio, l'abilitazione dell'acquirente è fondamentale.
Vendere alle persone è un modo per fare una vendita, ma i migliori venditori vogliono aiutare e risolvere i loro problemi. Se lo fai bene, è più probabile che i tuoi clienti tornino più tardi per acquisti futuri.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
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