5 maneiras de reduzir o ruído com a capacitação do comprador
Publicados: 2022-04-10Então, você acha que as vendas são difíceis? Bem, eu tenho novidades para você. Comprar algo pode ser ainda mais difícil.
A questão é: o que você está fazendo para ajudar? Provavelmente nada. E por que você deveria? Seu trabalho é apenas vender, certo?”
É hora de parar de focar no aperfeiçoamento do nosso processo de vendas e focar mais no comprador.
O primeiro problema são as pessoas – precisamos nos concentrar em contratar as pessoas certas e dar-lhes treinamento adequado. A segunda questão é a informação, por isso precisamos fornecer dados que ajudem a orientar a tomada de decisão. O terceiro problema é o processo: com a capacitação do comprador, há uma boa chance de processos mais eficientes, bem como melhor desempenho das equipes de vendas globais.”
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
3 Razões para o Declínio do Desempenho de Vendas
A cada ano, há mais vendedores que não atingem a cota.
A cada ano, mais ofertas de emprego acabam não sendo aceitas.
O processo de compra é difícil, complexo e mais longo do que o esperado. Mais de três quartos das empresas dizem isso.
Por que comprar é tão desafiador?
Muitas pessoas
Quando há mais pessoas envolvidas, fica mais difícil chegar a um acordo.
Quando há mais pessoas, significa que a dor é pior. Se fôssemos converter isso em uma fórmula, seria
Pessoas = Dor
Mais e mais pessoas estão envolvidas nas decisões de compra B2B. O Gartner relata que o número médio de pessoas que estavam em uma decisão de compra aumentou de 5,4 para 11, com ainda mais para decisões técnicas de projeto.
Difícil de acreditar, certo?
As equipes de vendas sempre subestimam o tamanho de uma equipe de compras, mas não é porque essas pessoas não existam. Só que eles não foram identificados.
As pessoas estão chegando às reuniões com suas próprias agendas e todos têm voz nas decisões.
Para vender produtos, não se trata apenas de receber um sim de uma pessoa. Tornou-se necessário que os vendedores obtenham a aprovação coletiva de todos os envolvidos nessa decisão de compra.
Hoje, os executivos são mais cuidadosos com o que fazem por causa da resistência e relutância em mudar. Eles querem a adesão das partes interessadas e membros da equipe.
É uma jogada inteligente.
As pessoas querem ser ouvidas, e uma forma de as empresas fazerem isso é envolvendo mais pessoas no processo de tomada de decisão.
É muito mais difícil encontrar os melhores funcionários quando você tem todos esses outros fatores em mente.
O problema é que eles sabem qual é a solução para suas necessidades de negócios, mas por algum motivo é difícil para eles tomar uma decisão.
Por quê?
Quando os compradores não estão alinhados, eles não podem concordar com um fornecedor.
Os vendedores precisam ganhar muitos sims antes de conseguir uma venda.
Muita informação
No passado, os clientes estavam famintos por boas informações. Agora eles têm muito conteúdo para filtrar.
Com tantas empresas criando conteúdo, é difícil para qualquer empresa ser a única voz na cabeça de um prospect.
Toda empresa faz declarações ousadas sobre ser a melhor, para que possa se destacar das outras.
O efeito é exatamente o oposto. Deixa as pessoas confusas.
Quando as perspectivas têm que tomar uma decisão informada e educada, pode ser muito difícil. Eles têm muitas informações que precisam classificar.
O comitê de compradores gasta tanto tempo na resolução de conflitos (15% de sua reunião) quanto entrevistando os vendedores (17%)
A maioria dos vendedores cria informações que são muito egoístas, muito amplas e não específicas o suficiente para serem úteis.
Os clientes precisam de informações adaptadas às suas funções e responsabilidades, bem como à forma como planejam usar o produto.
Esperar que alguém encontre as pepitas de ouro por conta própria é como jogá-las em um campo minado e esperar que elas descubram o caminho que devem seguir.
Processo caótico
Quando pensamos no processo de compra, muitas vezes fazemos suposições e acreditamos que é linear. Mas, na realidade, a tomada de decisão de nossos clientes em potencial pode ser muito mais caótica do que a nossa.
Quero dizer que não é apenas a jornada do comprador, como muitas vezes é chamada. Na verdade, é um processo de decisão e compra.
É difícil seguir a lógica desse termo porque ele muda de direção com muita frequência. É como um motorista bêbado que não consegue se decidir.
Não é uma jornada de vida adulta, mas sim a decisão de comprar ou não fazer nada.
Li um artigo sobre a jornada do comprador SaaS e como as empresas a navegam. Ele oferece um vislumbre da vida real neste processo.
OK, eu estou fora da minha caixa de sabão agora!
Quando comecei minha empresa, era difícil ser meu próprio crítico mais duro. É difícil porque sou o líder do negócio e devo saber tudo.
Você não pode fazer isso. Não é realista.
Então, por que eu suporia que o mercado de trabalho é diferente para quem está do outro lado? Os compradores também são humanos.
Quando você está vendendo algo que não é uma commodity, não há como prever quando e como será comprado. Em vendas complexas ou corporativas, eles não podem comprar seu produto por 5 a 10 anos de cada vez.
Pense de novo.
Os compradores estão mudando a forma como tomam decisões, mas o setor público é mais lento para mudar.
Agora, pense em todos os pontos que levantei. Há mais pessoas envolvidas do que nunca e é difícil acompanhar tudo.
Muitas empresas estão contratando vendedores sem considerar as necessidades de seus clientes. Isso está tornando as vendas bem-sucedidas mais como uma loteria do que como uma ciência.
Se quebrarmos o processo de compra em sua forma mais básica, seria assim: 1) Você vê algo que deseja e faz uma anotação mental. 2) Da próxima vez que você estiver naquela loja ou comprando online esses itens novamente, seu cérebro se lembrará do que eles eram.
O processo de compra tem várias etapas e é tratado por diferentes pessoas no comitê de compradores.
O processo de diversificação da força de trabalho é complicado, o que dificulta acertar tudo na primeira tentativa. Você tem que voltar e rever o que você fez antes.
O processo de vendas pode ser confuso, tornando difícil saber o que eles querem ou como você fará a venda.
A causa raiz
Vou começar esta sessão de perguntas com uma palavra de advertência, porque haverá algumas críticas vindo em sua direção.
Se você soubesse mais sobre seus clientes em potencial, isso o ajudaria a vender melhor para eles?
É uma boa pergunta, e eu nunca tive alguém dizer não a ela.
Forneço conteúdo de capacitação de vendas para ajudar meus representantes com o que eles precisam.
Se você quer ter sucesso, comece com o básico. Quem você conhece? O que sobre eles pode ajudar seus compradores a tomar uma decisão?
É surpreendente para mim que muitos vendedores e líderes não saibam o suficiente sobre seus compradores. Claro, estamos em um jogo de números, mas você precisa ter as informações necessárias ao tomar decisões.
Você precisa saber quem está envolvido no processo de tomada de decisão. Você precisa ter uma compreensão do que é importante para seus negócios e ser capaz de apelar dessa maneira.
Para ter sucesso nas vendas business-to-business, você precisa ter todas as peças de um quebra-cabeça. Portanto, certifique-se de que sua empresa esteja focada no que e quem está contratando.
Uma das razões pelas quais as pessoas lutam com as equipes de vendas é porque elas não sabem o suficiente sobre seus clientes potenciais e o que os motivará.
Não confie apenas nos números. Às vezes, alguns negócios são feitos apesar do desempenho do vendedor.
Há sempre algo que você pode fazer para melhorar seu processo ou saber mais sobre como ajudar seus compradores.
As 5 coisas que você pode fazer para ajudar por meio da capacitação do comprador
Agora que você sabe o quanto é uma dor de cabeça para o comprador, o que você está fazendo para ajudá-lo?
Quando se trata de diferenciação de produtos, dois terços dos clientes em potencial são mais propensos a comprar de empresas com uma boa experiência de compra. É importante que você ajude seus compradores.
A venda de alto desempenho não é tão difícil quanto você pensa, mas dá um pouco de trabalho. Ninguém disse que o sucesso era fácil.
O mundo de vendas de hoje tem tudo a ver com a capacitação do comprador, e 5 etapas estão envolvidas nesse processo.
#1: Crie um comitê de compras para seu prospect.
Quando comecei a contratar vendedores, foi uma surpresa que muitas empresas não mapeassem quem é o comitê de compras. Eles simplesmente presumiriam que, como havia apenas uma ou duas pessoas envolvidas nas decisões de compra, eles poderiam fechar negócios facilmente.
Quando você conhece as pessoas envolvidas no negócio, é mais fácil navegar pelos obstáculos e construir relacionamentos com os clientes.
Para a maioria dos vendedores, é quando eles percebem quão pouco sabem sobre o comprador e quais são suas lacunas de conhecimento.
Se você não tiver uma ferramenta que o ajude a fazer isso, recomendo usar o PowerPoint para mapear suas informações. Pode levar algum tempo e esforço extras, mas vale a pena o investimento se significa fechar oportunidades importantes ou comprometidas.
Certifique-se de ter uma linha de comunicação clara, mas também pense nas informações relevantes para sua situação.
- Quanto mais você souber sobre seu contato, mais forte será seu relacionamento com eles.
- Sua posição sobre a mudança
- Seu poder decisório influencia as decisões da empresa.
- A pessoa que geralmente tem o poder de tomar decisões sobre um problema de negócios.
- Quem é seu campeão interno
Quando você descobrir a política, ela será útil para o futuro.
- Quem seus aliados estão influenciando? Por quem eles estão sendo influenciados? Com quem eles estão em conflito?
- Com quem você está trabalhando atualmente para ajudar sua empresa a crescer?
- Quem os está influenciando?
- Com quem eles estão em conflito?
Isso pode ser subjetivo ou apenas minha opinião, mas ainda ajuda quando estou planejando o que fazer a seguir.
Se você não identificar, se envolver e entender todos os envolvidos em um ambiente de trabalho, é impossível ajudá-los.
#2: Crie um fluxograma do processo de compra do seu cliente.
O primeiro passo é descobrir quando será a data da decisão. Nem sempre está certo, mas na maioria das vezes está errado.
Veja cinco de seus negócios bem-sucedidos. Pergunte aos seus clientes o que tinha que acontecer para que eles fizessem um pedido com você.
Os papéis das pessoas envolvidas devem ser considerados, incluindo suas responsabilidades.
Agora você sabe qual é o processo de compra do seu cliente. Isso ajudará na previsão precisa e saber como melhor satisfazer o cliente.
#3: Apoie seu Campeão
É essencial ter alguém lá dentro que seja um campeão. Eles são necessários para um bom engajamento de vendas.
A coisa mais importante quando se trata de sua competição é o status quo, e você precisa de um campeão para lutar contra isso.
Não deixe seu campeão fazer todo o trabalho. Ajude-os capacitando-os.
- Meu conselho para você é identificar objeções que podem surgir e como seu campeão deve respondê-las.
- Para dar o pontapé inicial, vamos discutir algumas perguntas que eles podem fazer internamente.
- Certifique-se de envolver as pessoas certas e explicar por que é necessário.
- Dê a eles as informações de que precisam para tomar uma decisão sobre a compra do seu produto.
- Tenha um grupo diversificado de pessoas em sua equipe para trazer novas ideias.
Tenha alguém dentro da empresa que seja um campeão para você antes de começar a procurar externamente. Dessa forma, eles podem enfrentar pessoas que podem não querer sua candidatura em reuniões e serão recompensados com um candidato externo.
#4: Colabore com seu comitê de compradores
A colaboração e a facilitação são uma ótima maneira de as vendas fazerem as coisas acontecerem.
O processo de compra é muitas vezes difícil. Assim, uma boa experiência pode ajudá-lo a se destacar e chegar ao seu tomador de decisão.
Compartilhe com os clientes em potencial sua experiência trabalhando em projetos semelhantes para ajudá-los a visualizar os benefícios de contratar você.
Uma maneira de fazer isso é usando um Plano de Ação Mútua, que pode ser chamado de coisas diferentes.
Se você não tiver uma ferramenta para montar um, o Excel ou o Word são a melhor opção. Este será um documento em evolução que pode ser compartilhado com ambas as equipes.
Se o seu cliente em potencial tiver uma data fixa de conclusão do projeto e você souber o que precisa ser feito, quando e quem deve fazê-lo, certifique-se de que ele mapeou todos os marcos.
Esses marcos devem fazer parte do processo do início ao fim. Isso mostra seu compromisso e o ajudará a atender às expectativas do cliente.
Se você não souber o nome do contato responsável por cada etapa, basta inserir algo como “gerente geral” ou “vendedor”.
É um pouco básico e simples, mas seus clientes em potencial apreciarão a ajuda que você está dando a eles. Você os está ajudando a completar seus projetos.
#5: Revise seu desempenho
Quando se trata de vendas, a maioria das equipes é muito egocêntrica. Eles têm dificuldade em entender o que o cliente quer e precisa.
Para se tornar um facilitador ou facilitador de compras, os vendedores precisam mudar seu comportamento e evoluir.
Quando você compra algo, o vendedor geralmente é resistente à mudança. Essa ironia torna a compra muito mais difícil.
Não importa o resultado, todas são ótimas oportunidades para aprender e crescer.
As pessoas gostam de saber que foram úteis e perspicazes, então tente fazer algumas perguntas sobre a experiência delas. Você poderia perguntar como foi ou se havia algo que você poderia ter feito melhor.
Os compradores serão mais receptivos às suas perguntas e você poderá obter os planos de desenvolvimento profissional adequados para você.
A capacitação do comprador é a chave
No competitivo mundo de vendas de hoje, é importante ter um processo que o ajude a fechar o negócio. Para esta etapa, a capacitação do comprador é fundamental.
Vender para as pessoas é uma forma de fazer uma venda, mas os melhores vendedores querem ajudar e resolver seus problemas. Se você fizer isso bem, é mais provável que seus clientes voltem mais tarde para compras futuras.
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