5 种通过买方支持来消除噪音的方法

所以，你认为销售很艰难吗？ 好吧，我有消息要告诉你。 买东西可能会更加困难。

问题是，你在做什么来帮助？ 大概什么都没有。 你为什么要这样做？ 你的工作就是卖东西，对吧？”

是时候停止专注于完善我们的销售流程，而是更多地关注买家。

第一个问题是人才——我们需要专注于雇佣合适的人并给予他们适当的培训。 第二个问题是信息，因此我们需要提供有助于指导决策的数据。第三个问题是流程：有了买家支持，就有很好的机会实现更高效的流程以及提高全球销售团队的绩效。”

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

销售业绩下滑的3个原因

每年，都有更多的销售人员没有完成配额。

每年都有更多的工作机会最终没有被接受。

购买过程困难、复杂且比预期的要长。 超过四分之三的公司这样说。

为什么购买如此具有挑战性？

太多人

当涉及的人更多时，就更难达成协议。

人多的时候，就意味着疼痛加重。 如果我们将其转换为公式，它将是

人=痛苦

越来越多的人参与 B2B 购买决策。 Gartner 报告称，参与采购决策的平均人数已从 5.4 人增加到 11 人，技术项目决策人数甚至更多。

很难相信，对吧？

销售团队总是低估采购团队的规模，但这并不是因为这些人不存在。 只是他们没有被识别出来。

人们带着自己的议程参加会议，每个人在决定中都有发言权。

为了销售产品，不仅仅是从一个人那里得到肯定。 销售人员有必要获得参与该购买决定的每个人的集体批准。

今天，由于抵制和不愿改变，高管们对他们所做的事情更加谨慎。 他们希望获得利益相关者和团队成员的支持。

这是一场聪明的比赛。

人们希望被倾听，公司可以做到这一点的一种方法是让更多人参与决策过程。

当您考虑到所有这些其他因素时，要找到最好的员工要困难得多。

问题是他们知道他们的业务需求的解决方案是什么，但由于某种原因，他们很难做出决定。

为什么？

当买家不一致时，他们不可能都同意供应商。

销售人员必须赢得很多肯定才能获得一笔销售。

过多的信息

过去，客户缺乏良好的信息。 现在他们有太多内容需要筛选。

有这么多公司创建内容，任何一家公司都很难成为潜在客户头脑中的唯一声音。

每家公司都大胆声明要做到最好，这样他们才能从其他公司中脱颖而出。

效果正好相反。 它让人们感到困惑。

当潜在客户必须做出明智和受过教育的决定时，这可能真的很困难。 他们有很多信息需要整理。

买方委员会花在解决冲突上的时间（他们会议的 15%）与他们实际采访卖方的时间（17%）差不多

大多数卖家创建的信息过于自私、过于宽泛且不够具体，无法提供帮助。

客户需要针对他们的角色和职责以及他们计划如何使用产品的信息。

期待有人自己找到金块，就像把他们扔进雷区，期待他们弄清楚应该走哪条路。

混沌过程

当我们考虑购买过程时，我们经常做出假设并相信它是线性的。 但实际上，我们潜在客户的决策可能比我们的要混乱得多。

我想说，这不仅仅是通常所说的买家旅程。 这实际上是一个决定和购买的过程。

很难遵循这个术语的逻辑，因为它经常改变方向。 这就像一个醉酒的司机，无法下定决心。

这不是成年之旅，而是关于购买或什么都不做的决定。

我读了一篇关于 SaaS 买家的旅程以及公司如何驾驭它的文章。 它提供了这个过程的真实一瞥。

好的，我现在离开我的肥皂盒了！

当我刚开始我的公司时，很难成为我自己最严厉的批评者。 这很困难，因为我是企业的领导者，应该什么都知道。

你不能那样做。 这不现实。

那么，为什么我会假设就业市场与另一边的人有什么不同呢？ 买家也是人。

当您销售的不是商品时，无法预测何时以及如何购买它。 在复杂或企业销售中，他们可能一次购买您的产品 5-10 年。

再想想。

买家正在改变他们的决策方式，但公共部门的变化较慢。

现在，想想我提出的所有观点。 参与的人比以往任何时候都多，很难跟上一切。

许多公司在招聘销售人员时没有考虑客户的需求。 这使得成功的销售更像是彩票而不是科学。

如果我们将购买过程分解为最基本的形式，它会是这样的：1）你看到你想要的东西并在心里记下。 2) 下次你再次去那家商店或网上购买这些物品时，你的大脑会记住它们是什么。

购买过程有多个阶段，由买方委员会中的不同人员处理。

使劳动力多样化的过程很复杂，这使得您很难在第一次尝试时就做好一切。 你必须回去回顾你以前做过的事情。

销售过程可能令人困惑，很难知道他们想要什么或如何进行销售。

根本原因

我将用一个警告来开始这个提问环节，因为你会遇到一些批评。

如果您更多地了解您的潜在客户，这会帮助您更好地向他们销售产品吗？

这是一个很好的问题，我从来没有人拒绝过它。

我提供销售支持内容以帮助我的代表满足他们的需求。

如果您想成功，请从基础开始。 你认识谁？ 他们如何帮助您的买家做出决定？

令我惊讶的是，许多销售人员和领导者对他们的买家了解不够。 当然，我们在玩数字游戏，但您需要在做出决定时掌握必要的信息。

你需要知道谁参与了决策过程。 您需要了解什么对他们的业务很重要，并能够以这种方式提出上诉。

要在企业对企业的销售中取得成功，您需要掌握所有的拼图。 因此，请确保您的公司专注于他们正在招聘的人员和人员。

人们与销售团队抗争的原因之一是他们对自己的潜在客户以及激励他们的因素了解不够。

不要只依赖数字。 有时，尽管销售人员的表现出色，但还是完成了一些交易。

您总是可以做一些事情来改进您的流程或了解更多关于如何帮助您的买家的信息。

您可以通过买家支持做的 5 件事

既然您知道买家有多头疼，那么您在做什么来帮助他们？

在产品差异化方面，三分之二的潜在客户更有可能从具有良好买家体验的公司购买。 帮助买家很重要。

高性能销售并不像您想象的那么困难，但确实需要一些工作。 没有人说成功很容易。

今天的销售世界都是关于买家支持的，这个过程涉及 5 个步骤。

#1：为您的潜在客户创建一个采购委员会。

当我第一次开始招聘销售人员时，令人惊讶的是，许多公司没有确定采购委员会是谁。 他们只是假设，因为只有一两个人参与购买决策，他们可以轻松完成交易。

当您了解参与交易的人员时，就更容易克服障碍并与客户建立关系。

对于大多数销售人员来说，当他们意识到他们对买家知之甚少以及他们的知识差距有多大时。

如果您没有可以帮助您执行此操作的工具，我建议您使用 PowerPoint 来绘制您的信息。 这可能需要一些额外的时间和精力，但如果这意味着关闭重要或承诺的机会，那么投资是值得的。

确保您有明确的报告路线，但也要考虑与您的情况相关的信息。

• 您对联系人了解得越多，您与他们的关系就会越牢固。
• 他们对变革的立场
• 他们的决策权影响着公司的决策。
• 通常有权就业务问题做出决定的人。
• 你的内部拥护者是谁

当您发现政治时，它们将对未来有用。

• 你的盟友在影响谁？ 他们受到谁的影响？ 他们和谁有冲突？
• 您目前与谁合作以帮助您的公司发展？
• 谁在影响他们？
• 他们和谁有冲突？

这可能是主观的，也可能只是我的意见，但当我计划下一步做什么时，它仍然有帮助。

如果您不识别、接触和了解工作场所环境中的每个人，就不可能帮助他们。

#2：创建客户采购流程的流程图。

第一步是弄清楚决定日期是什么时候。 它并不总是正确的，但大多数时候它是错误的。

看看你成功的五笔交易。 询问您的客户必须发生什么才能让他们向您下订单。

应考虑相关人员的角色，包括他们的责任。

您现在知道客户的购买流程是什么。 这将有助于准确预测并了解如何最好地满足客户。

#3：支持你的冠军

内部有一个冠军是至关重要的。 它们是良好的销售参与所必需的。

当涉及到你的竞争时，最重要的是现状，你需要一个冠军来对抗它。

不要让你的拥护者做所有的工作。 通过赋予他们权力来帮助他们。

• 我对你的建议是找出可能出现的反对意见，以及你的拥护者应该如何回答这些反对意见。
• 为了让事情顺利进行，让我们讨论一些他们可以在内部提出的问题。
• 确保让合适的人参与并解释为什么有必要。
• 向他们提供他们做出购买产品决定所需的信息。
• 在您的团队中拥有多元化的团队来带来新的想法。

在你开始向外寻找之前，让公司内部有人是你的拥护者。 这样一来，他们就可以对抗那些可能不希望你参加会议的人，并且他们会因为有外部候选人而获得奖励。

#4：与您的买家委员会合作

协作和促进是销售使事情发生的好方法。

购买过程通常很困难。 因此，良好的体验可以帮助您脱颖而出并接触到您的决策者。

与潜在客户分享您在类似项目中工作的经验，以帮助他们想象雇用您的好处。

一种方法是使用共同行动计划，它可以被称为不同的东西。

如果您没有将它们组合在一起的工具，那么 Excel 或 Word 是最佳选择。 这将是一个不断发展的文档，可以与两个团队共享。

如果您的潜在客户有一个固定的项目完成日期，并且您知道需要在什么时候完成以及由谁来完成，请确保他们已经制定了所有里程碑。

这些里程碑应该是整个过程的一部分。 这表明您的承诺，并将帮助您满足客户的期望。

如果您不知道负责每个里程碑的联系人的姓名，只需输入“总经理”或“销售人员”之类的名称即可。

这有点基本和简单，但您的潜在客户会感谢您为他们提供的帮助。 你正在帮助他们完成他们的项目。

#5：回顾你的表现

在销售方面，大多数团队都非常以自我为中心。 他们很难理解客户想要什么和需要什么。

要成为购买推动者或促进者，销售人员需要改变他们的行为并不断发展。

当你买东西时，卖家通常会拒绝改变。 这种讽刺使购买变得更加困难。

无论结果如何，它们都是学习和成长的绝佳机会。

人们想知道他们一直乐于助人且富有洞察力，因此请尝试向他们询问一些有关他们经历的问题。 您可以询问进展如何，或者您是否可以做得更好。

买家会更容易接受您的问题，您可以获得适合您的专业发展计划。

买家支持是关键

在当今竞争激烈的销售世界中，有一个适当的流程可以帮助您赢得交易，这一点很重要。 对于这一步，买家支持是关键。

向人们销售是一种销售方式，但最优秀的销售人员希望帮助并解决他们的问题。 如果您做得好，您的客户将更有可能在以后再次回来购买。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年