Cómo construir un modelo simple de puntuación de clientes potenciales
Publicado: 2021-11-15Tiene un montón de clientes potenciales entrantes, pero ¿cómo sabe quién está realmente interesado y quién solo está navegando? Es hora de averiguar acerca de la puntuación de clientes potenciales.
En el artículo, estamos cubriendo:
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es una forma de asignar un valor a cada cliente potencial en el que están trabajando actualmente sus equipos de ventas y marketing B2B.
A menudo es una puntuación numérica real de 100. Puede puntuar sus clientes potenciales de la forma que elija; hay varios modelos que puedes implementar.
La mayoría de las empresas califican a sus clientes potenciales utilizando criterios basados en qué tan bien se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP) y al compromiso con la marca.
¿Por qué los equipos de ventas y marketing necesitan la puntuación de clientes potenciales?
La razón principal por la que las organizaciones B2B necesitan la puntuación de clientes potenciales es simple:
¡Solo tienes un cierto número de repeticiones y un número finito de horas en el día!
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Cuando tiene una gran cantidad de clientes potenciales, necesita saber dónde asignar su tiempo. La puntuación de clientes potenciales es una forma de priorizar sus clientes potenciales, por lo que sus representantes dedican su tiempo a trabajar en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes en el menor tiempo posible.
La puntuación de clientes potenciales también ayuda a los representantes a responder rápidamente a las consultas entrantes o las declaraciones de intenciones de los clientes potenciales. Muy a menudo en ventas, el primer representante que se comunica con un prospecto interesado termina con el trato antes que la competencia.
Cuando incorpora datos de intención en su puntuación de clientes potenciales y tiene datos de contacto precisos y actualizados, puede crear ese momento de 'dejar todo' y ser el primero en hacer contacto.
Para los especialistas en marketing, la puntuación de clientes potenciales puede ser una forma útil de evaluar qué canales atraen a los mejores clientes potenciales.
Por ejemplo, si los clientes potenciales que provienen de un seminario web obtienen un puntaje promedio de 50, pero los clientes potenciales que provienen de la descarga de un libro electrónico solo obtienen un puntaje promedio de 25, es una señal de que debe hacer más seminarios web y menos libros electrónicos.
¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?
Cuando incorpora la puntuación de clientes potenciales en su operación de ventas y marketing, normalmente conduce a mejores resultados, que incluyen:
- Campañas de marketing más efectivas , ya que los especialistas en marketing pueden identificar los enfoques de peor y mejor rendimiento para generar clientes potenciales altamente relevantes.
- Tasas de conversión mejoradas : ya que es más probable que los vendedores se comuniquen con los prospectos cuando en realidad están buscando comprar.
- Menores costos de adquisición de clientes : dado que las tasas de conversión más altas dan como resultado mayores ganancias y menores costos de adquisición.
Modelos de puntuación de plomo
Su objetivo al puntuar clientes potenciales es identificar los clientes potenciales que están más "listos para vender".
Para diferentes empresas, el viaje del comprador se ve diferente. Mientras que una agencia prioriza el presupuesto del cliente potencial al analizar su perfil, una empresa SaaS se centrará en la participación del usuario. Por lo tanto, existen varios modelos de puntuación de clientes potenciales que tienen en cuenta diferentes criterios.
Éstos son algunos de ellos.
Puntuación de idoneidad
Este es el primer y más simple método de puntuación de clientes potenciales. También se denomina puntuación explícita y se basa en criterios demográficos, firmográficos y tecnológicos, que incluyen:
- Ubicación: ¿el cliente potencial está trabajando en el territorio adecuado para su producto o servicio?
- Industria: ¿el líder trabaja en el sector adecuado para su producto o servicio?
- Tamaño de la empresa: ¿está la empresa del cliente potencial en la mejor posición para comprar en este momento?
- Ingresos anuales: ¿los ingresos de la empresa del cliente potencial son similares a los ingresos de su perfil de cliente ideal?
- Tecnología: ¿el líder utiliza una herramienta similar o un competidor?
Si el cliente potencial cumple con los requisitos de todo lo anterior, puede asignarle la puntuación de cliente potencial más alta. También puede otorgarles puntajes de liderazgo parciales si se ajustan a algunos, pero no a todos, de los anteriores.
puntuación de antigüedad
Este método de puntuación de clientes potenciales tiene en cuenta la antigüedad de un cliente potencial (lo que afecta su papel en el proceso de toma de decisiones). Funciona así:
- Empleado de nivel junior: por lo general, a estos se les asigna una puntuación de liderazgo baja. Sin embargo, hay casos en los que los empleados de nivel medio y junior participan activamente en el proceso de toma de decisiones.
- Empleado de gestión intermedia: asígneles una puntuación de liderazgo más alta (pero no la más alta).
- Director/jefe de departamento: asígneles una puntuación de liderazgo más alta que la de los mandos intermedios.
- Director ejecutivo/C-suite: asígneles la puntuación de liderazgo más alta.
En este método, los clientes potenciales con poderes reales de toma de decisiones (directores ejecutivos/la suite C) son los más valorados.
Normalmente, las empresas B2B combinan este modelo con el modelo de puntuación de idoneidad .
Puntuación de actividad
También conocido como puntuación implícita o conductual, este método de puntuación de clientes potenciales se basa en el compromiso de un cliente potencial con su empresa/marca. Se otorgan puntos a un cliente potencial si exhibe algunos o todos los siguientes comportamientos:
- Visitando su sitio web.
- Interactuando con tus redes sociales.
- Abriendo un correo electrónico.
- Suscripción a su boletín.
- Llenando un formulario.
- Descargando su contenido.
- Asistir a un seminario web.
- Solicitar una reunión o demostración.
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Así es como se vería uno de los posibles flujos:
- Cada vez que un cliente potencial abre un correo electrónico, lee hasta el final o hace clic en un enlace, recibe 10 puntos.
- Después de interactuar con sus redes sociales, reciben 15 puntos adicionales.
- Si llaman y piden hablar con un vendedor, tiene un cliente potencial de alta puntuación.
Una plantilla más detallada para el modelo de puntuación de actividades incluye los siguientes criterios:
puntuación negativa
También debería buscar quitar puntos para reflejar cómo los clientes potenciales B2B se enfrían. Esto se conoce como puntuación negativa de clientes potenciales.
Las cosas que pueden hacer que restes puntos de tu puntaje de prospecto incluyen:
- Si un cliente potencial es de una empresa que no está en su mercado o territorio objetivo.
- Si un cliente potencial cambia de trabajo/cambia de carrera y ya no es un buen prospecto para su producto/servicio.
- Si un cliente potencial no ha interactuado con su marca durante un número específico de días, incluso si ya lo había hecho a un nivel más profundo.
- Si un cliente potencial visita su sitio web pero hace clic inmediatamente, esta falta de compromiso indica que podría haber tropezado con su sitio por error.
- Si un cliente potencial visita su sitio web pero solo navega por sus páginas de trabajos, esto es una señal de que está interesado en solicitar un puesto, no en comprarle a usted.
El modelo de puntuación a medida
Puede ser que ninguno de los modelos existentes funcione para tus objetivos comerciales específicos. Y está bien.
Todos estos modelos son solo plantillas que lo ayudan a construir su modelo de puntuación de clientes potenciales. Elige uno o dos modelos para empezar y adáptalo.
Cree su propio modelo de puntuación de clientes potenciales tomando los criterios más útiles de diferentes modelos.
Para identificar qué tan bien un cliente potencial entrante se ajusta a su ICP, puede hacer preguntas en los formularios de la página de destino para obtener información como el título del trabajo, el tamaño de la empresa, la ubicación y la industria. Luego puede otorgar (o restar) puntos según sus respuestas y qué tan bien se ajustan a su perfil objetivo.
Como resultado, así es como se vería su puntaje perfecto:
Puede poner sus propias prioridades en la parte superior de cada círculo.
¿Cómo se construye un modelo de puntuación de clientes potenciales?
¿Cómo sabe lo que importa al elegir sus criterios de calificación de clientes potenciales? ¿Qué métodos son mejores para evaluar clientes potenciales y asignar puntos? ¿Cómo se asegura de que sus equipos sigan el proceso?
Estos son los 3 pasos que necesita para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales y hacerlo funcionar:
1 - Sigue los datos
Analice sus datos históricos sobre:
- ¿De qué canales provienen normalmente sus clientes?
- ¿Cuál es el problema más común que estas personas quieren resolver?
- ¿Cuál es el presupuesto de tu cliente ideal?
- ¿Qué tipos de clientes potenciales se convierten en clientes?
- ¿Qué hacen antes de realizar su compra?
- ¿Cómo describirían sus vendedores a su cliente ideal?
Con las respuestas, sabrás quién es tu cliente ideal. Una persona que se ajuste perfectamente a la descripción recibirá una puntuación de 100.
2 - Elige un modelo para empezar
¿Cuál es la base sobre la que construirás tu propio modelo? De todos los criterios que le importan, ¿cuál o dos son los más importantes?
¿Es el presupuesto lo que más te importa? Cree su formulario de contacto de una manera que aliente a un cliente potencial a especificar su presupuesto. Asigna 20 puntos a aquellos cuyo presupuesto se ajuste al de tu prospecto ideal. Luego incluya parámetros menos importantes pero significativos, como el nivel de antigüedad, su actividad, etc.
3 - Automatiza el proceso
¿Crees que puedes puntuar clientes potenciales manualmente? Ese es el camino equivocado. Al automatizar el proceso, no necesitará volver a él cuando escale la generación de prospectos.
Si utiliza una herramienta de CRM, es probable que ofrezca funcionalidades integradas para asignar puntos a cada acción realizada por un cliente potencial.
Si aún no confía en una solución CRM de calidad, puede crear un cálculo simple de puntuación de clientes potenciales en Hojas de cálculo de Google.
Después de integrar su formulario de captura de clientes potenciales con Hojas de cálculo de Google, cree una columna más junto a los datos extraídos de los envíos. La columna se llamará 'Puntuación'. Con la fórmula correcta, puede crear una configuración que asigne puntos automáticamente.
Datos de intención en la puntuación de clientes potenciales
Otro gran recurso para la puntuación de clientes potenciales son los datos de intención.
Los datos de intención son información sobre la actividad web de sus prospectos que pueden indicar si están interesados en su producto o listos para comprar.
Estas son las diferentes categorías de datos de intenciones:
Intención anónima propia
Esto es cuando una persona visita el sitio web de su empresa, su dirección IP se registra y luego se registra a nombre de su empresa.
Con este tipo de datos de intención, puede personalizar el contenido de su sitio web para que coincida con el visitante y su empresa.
Intención propia conocida
Esto es cuando una persona visita el sitio web de su empresa y completa un formulario. Están etiquetados como "conocidos" porque le han proporcionado voluntariamente sus datos de contacto.
Con este tipo de datos de intención, puede realizar un seguimiento de sus vistas de página en su sitio web. Significa que puede ver en qué páginas están más interesados/en las que pasan más tiempo. Luego, puede comunicarse con ellos utilizando el contenido con el que se han comprometido como trampolín. Intención anónima de terceros
Esto es cuando una persona visita un sitio web que no es de su propiedad, pero que es relevante para su negocio o industria. Por ejemplo, si hacen clic en el sitio de un competidor o en una reseña en línea de su producto/servicio.
Este tipo de datos de intención destaca cuando un prospecto está investigando soluciones como la suya o investigando su marca, lo que significa que puede participar temprano con un lanzamiento.
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Intención conocida de terceros
Esto es cuando una persona visita un sitio web que no es de su propiedad y completa un formulario/realiza una acción. Por ejemplo, si se registran para un seminario web basado en un tema relevante para su negocio.
Este tipo de datos de intención se puede usar para iniciar una conversación y aumentar el conocimiento de su marca.
Cómo los datos de intención hacen que la puntuación de clientes potenciales sea más precisa
Cuando tiene estos datos, puede llegar a los clientes potenciales en el momento adecuado, antes de que sus competidores sepan que están buscando una solución.
Incorpore datos de intención en su puntuación de clientes potenciales asignando puntos por actividad web, como visitar su sitio, navegar por una cierta cantidad de páginas o completar un formulario.
También debe otorgar puntos si un cliente potencial visita el sitio de un competidor, ya que significa que tiene un problema que puede resolver.
Esta publicación de invitado fue proporcionada por Cognism. Siga a Cognism en LinkedIn
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