Como construir um modelo simples de pontuação de leads

Você tem uma tonelada de leads de entrada fluindo, mas como saber quem está realmente interessado e quem está apenas navegando? É hora de descobrir sobre a pontuação de leads.

No artigo, abordamos:

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é uma maneira de atribuir um valor a cada lead em que suas equipes de vendas e marketing B2B estão trabalhando no momento.

Muitas vezes, é uma pontuação numérica real de 100. Você pode pontuar seus leads da maneira que escolher; existem vários modelos que você pode implementar.

A maioria das empresas classifica seus leads usando critérios com base em quão bem eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal (ICP) e no envolvimento com a marca.

Por que as equipes de vendas e marketing precisam de pontuação de leads?

A principal razão pela qual as organizações B2B precisam de pontuação de leads é simples:

Você só tem um certo número de repetições e um número finito de horas no dia!

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Quando você tem um grande número de leads, precisa saber onde alocar seu tempo. A pontuação de leads é uma maneira de priorizar seus leads, para que seus representantes gastem seu tempo trabalhando nos clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes no menor tempo possível.

A pontuação de leads também ajuda os representantes a responder rapidamente a consultas de entrada ou declarações de intenção de leads. Muitas vezes, em vendas, o primeiro representante a entrar em contato com um cliente em potencial interessado acaba com o negócio à frente da concorrência.

Quando você incorpora dados de intenção em sua pontuação de leads e tem dados de contato precisos e atualizados, você pode criar aquele momento de 'largar tudo' e ser o primeiro a fazer contato.

Para os profissionais de marketing, a pontuação de leads pode ser uma maneira útil de avaliar quais canais trazem os melhores leads.

Por exemplo, se os leads provenientes de um webinar obtiverem uma média de 50, mas os leads provenientes de um download de eBooks pontuarem apenas em média 25, é um sinal de que você deve fazer mais webinars e menos eBooks.

Por que a pontuação de leads é importante?

Quando você incorpora a pontuação de leads em sua operação de vendas e marketing, normalmente leva a melhores resultados, incluindo:

• Campanhas de marketing mais eficazes - pois os profissionais de marketing são capazes de identificar as abordagens de pior e melhor desempenho para gerar leads altamente relevantes.
• Taxas de conversão aprimoradas – pois os vendedores são mais propensos a entrar em contato com clientes em potencial quando eles estão realmente querendo comprar.
• Custos de aquisição de clientes mais baixos – já que taxas de conversão mais altas resultam em lucros mais altos e custos de aquisição mais baixos.

Modelos de pontuação de leads

Seu objetivo ao pontuar leads é identificar os leads que estão mais 'prontos para vendas'.

Para empresas diferentes, a jornada do comprador parece diferente. Enquanto uma agência prioriza o orçamento do prospect ao analisar seu perfil, uma empresa de SaaS focará no engajamento do usuário. Portanto, existem vários modelos de lead scoring que levam em consideração diferentes critérios.

Aqui estão alguns deles.

Pontuação de adequação

Este é o primeiro e mais simples método de pontuação de leads. Também é chamado de pontuação explícita e é baseado em critérios demográficos, firmográficos e tecnológicos, incluindo:

• Localização - o lead está trabalhando no território certo para o seu produto/serviço?
• Indústria - o líder está trabalhando no setor certo para o seu produto/serviço?
• Tamanho da empresa - a empresa do lead está na melhor posição para comprar agora?
• Receita anual - a receita da empresa do lead é semelhante à receita da sua persona de cliente ideal?
• Tecnologia - o lead está usando uma ferramenta ou concorrente semelhante?

Se o lead se encaixar em todos os itens acima, você poderá atribuir a ele a pontuação de lead mais alta. Você também pode dar a eles pontuações parciais de leads se eles se encaixarem em alguns, mas não em todos os itens acima.

Pontuação de antiguidade

Esse método de pontuação de leads leva em consideração a antiguidade de um lead (o que afeta seu papel no processo de tomada de decisão). Funciona assim:

• Funcionário de nível júnior - normalmente, eles recebem uma pontuação de lead baixa. No entanto, há casos em que funcionários de nível júnior e médio participam ativamente do processo de tomada de decisão.
• Funcionário da gerência intermediária - atribua a eles uma pontuação de lead mais alta (mas não a mais alta).
• Diretor/Chefe de Departamento - atribua a eles uma pontuação de lead mais alta do que a gerência intermediária.
• Executivo-chefe/C-suite - atribua a eles a pontuação de lead mais alta.

Nesse método, os leads com poderes reais de tomada de decisão (Chief Execs/C-suite) são os mais valorizados.

Normalmente, as empresas B2B combinam esse modelo com o modelo de pontuação de adequação .

Pontuação da atividade

Também conhecido como pontuação implícita ou comportamental, esse método de pontuação de leads é baseado no envolvimento de um lead com sua empresa/marca. Os pontos são concedidos a um lead se ele exibir alguns ou todos os seguintes comportamentos:

• Visitando seu site.
• Interagindo com suas redes sociais.
• Abrindo um e-mail.
• Assinando sua newsletter.
• Preenchendo um formulário.
• Baixando seu conteúdo.
• Participando de um webinar.
• Solicitando uma reunião ou demonstração.

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Veja como um dos fluxos possíveis pode ser:

• Cada vez que um lead abre um e-mail, lê até o final ou clica em um link, ele recebe 10 pontos.
• Depois de interagir com suas mídias sociais, eles recebem 15 pontos adicionais.
• Se eles ligarem e pedirem para falar com um vendedor, você terá um lead de alta pontuação.

Um modelo mais detalhado para o modelo de pontuação de atividade inclui os seguintes critérios:

Pontuação negativa

Você também deve procurar tirar pontos para refletir como os leads B2B esfriam. Isso é conhecido como pontuação negativa de leads.

Coisas que podem fazer com que você subtraia pontos de sua pontuação de lead incluem:

• Se um lead é de uma empresa que não está em seu mercado ou território-alvo.
• Se um lead mudar de emprego/trocar de carreira e não for mais uma boa perspectiva para o seu produto/serviço.
• Se um lead não tiver se engajado com sua marca por um número específico de dias, mesmo que já tenha se engajado em um nível mais profundo antes.
• Se um lead visita seu site, mas clica imediatamente, essa falta de engajamento indica que ele pode ter tropeçado em seu site por engano.
• Se um lead visita seu site, mas apenas navega em suas páginas de empregos - isso é um sinal de que ele está interessado em se candidatar a uma vaga, não em comprar de você.

O modelo de pontuação personalizado

Pode ser que nenhum dos modelos existentes funcione para seus objetivos de negócios específicos. E está tudo bem.

Todos esses modelos são apenas modelos que ajudam você a construir seu modelo de pontuação de leads. Escolha um ou dois modelos para começar e adapte-o.

Crie seu próprio modelo de pontuação de leads usando os critérios mais úteis de diferentes modelos.

Para identificar o quão bem um lead inbound se encaixa no seu ICP, você pode fazer perguntas nos formulários da página de destino para obter informações como cargo, tamanho da empresa, localização e setor. Em seguida, você pode atribuir (ou subtrair) pontos com base em suas respostas e em quão bem elas se encaixam no seu perfil-alvo.

Como resultado, é assim que sua pontuação perfeita pode ser:

Você pode colocar suas próprias prioridades no topo de cada círculo.

Como você constrói um modelo de pontuação de leads?

Como você sabe o que importa ao escolher seus critérios de pontuação de leads? Quais métodos são melhores para avaliar leads e atribuir pontos? Como você garante que suas equipes continuem seguindo o processo?

Aqui estão os 3 passos que você precisa para construir um modelo de lead scoring e fazê-lo funcionar:

1 - Siga os dados

Analise seus dados históricos sobre:

• De quais canais seus clientes geralmente vêm?
• Qual é o problema mais comum que essas pessoas querem resolver?
• Qual é o orçamento do seu cliente ideal?
• Que tipos de leads se tornam clientes?
• O que eles fazem antes de fazer a compra?
• Como seus vendedores descreveriam seu cliente ideal?

Com as respostas, você saberá quem é seu cliente ideal. Uma pessoa que se encaixa perfeitamente na descrição receberá uma pontuação de 100.

2 - Escolha um modelo para começar

Qual é a base sobre a qual você construirá seu próprio modelo? De todos os critérios que importam para você, qual ou dois são os mais importantes?

É o orçamento que mais importa para você? Construa seu formulário de contato de uma forma que incentive um lead a especificar seu orçamento. Atribua 20 pontos àqueles cujo orçamento se encaixa no seu prospect ideal. Em seguida, inclua parâmetros menos importantes, mas significativos, como o nível de antiguidade, sua atividade etc.

3 - Automatize o processo

Você acha que pode pontuar leads manualmente? Esse é o caminho errado a seguir. Ao automatizar o processo, você não precisará voltar a ele quando dimensionar a geração de leads.

Se você usa uma ferramenta de CRM, é provável que ela ofereça funcionalidades integradas para atribuir pontos a cada ação realizada por um lead.

Se você ainda não confia em uma solução de CRM de qualidade, pode criar um cálculo simples de pontuação de lead no Planilhas Google.

Depois de integrar seu formulário de captura de leads ao Planilhas Google, crie mais uma coluna ao lado dos dados extraídos dos envios. A coluna será chamada de 'Pontuação'. Com a fórmula certa, você pode criar uma configuração que atribui pontos automaticamente.

Dados de intenção na pontuação de leads

Outro ótimo recurso para pontuação de leads são os dados de intenção.

Os dados de intenção são informações sobre a atividade na web de seus clientes potenciais que podem significar se eles estão interessados ​​em seu produto ou estão prontos para comprar.

Aqui estão as diferentes categorias de dados de intenção:

Intenção primária anônima

É quando uma pessoa visita o site da sua empresa, seu endereço IP é registrado e, em seguida, registrado no nome da empresa.

Com esse tipo de dados de intenção, você pode personalizar o conteúdo do seu site para corresponder ao visitante e à empresa dele.

Intenção primária conhecida

É quando uma pessoa visita o site da sua empresa e preenche um formulário. Eles são marcados como “conhecidos” porque forneceram voluntariamente seus detalhes de contato.

Com esse tipo de dados de intenção, você pode acompanhar as visualizações de página em seu site. Isso significa que você pode ver em quais páginas eles estão mais interessados/passando tempo. Em seguida, você pode entrar em contato com eles usando o conteúdo com o qual eles se envolveram como trampolim. Intenção anônima de terceiros

É quando uma pessoa visita um site que você não possui, mas é relevante para sua empresa ou setor. Por exemplo, se eles clicarem no site de um concorrente ou em uma avaliação online do seu produto/serviço.

Esse tipo de dados de intenção destaca quando um cliente em potencial está investigando soluções como a sua ou pesquisando sua marca - o que significa que você pode entrar cedo com uma proposta.

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Intenção de terceiros conhecida

É quando uma pessoa visita um site que não é seu e preenche um formulário/realiza uma ação. Por exemplo, se eles se inscreverem em um webinar com base em um tópico relevante para sua empresa.

Esse tipo de dados de intenção pode ser usado para iniciar uma conversa e aumentar o reconhecimento da sua marca.

Como os dados de intenção tornam a pontuação de leads mais precisa

Quando você tem esses dados, pode entrar em contato com os leads no momento certo, antes mesmo que seus concorrentes saibam que estão procurando uma solução.

Incorpore dados de intenção em sua pontuação de leads atribuindo pontos para atividades na web, como visitar seu site, navegar em um determinado número de páginas ou preencher um formulário.

Você também deve dar pontos se um lead visitar o site de um concorrente, pois isso significa que ele tem um problema que você pode resolver.

Este guest post foi fornecido pela Cogniism. Siga o Cognim no LinkedIn

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