간단한 리드 스코어링 모델을 구축하는 방법

수많은 인바운드 리드가 유입되고 있지만 누가 정말로 관심이 있고 누가 검색만 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 리드 스코어링에 대해 알아볼 시간입니다.

이 기사에서는 다음을 다룹니다.

리드 스코어링이란?

리드 스코어링은 B2B 영업 및 마케팅 팀이 현재 작업 중인 각 리드에 가치를 부여하는 방법입니다.

종종 100점 만점의 실제 숫자 점수입니다. 원하는 방식으로 리드 점수를 매길 수 있습니다. 구현할 수 있는 다양한 모델이 있습니다.

대부분의 회사는 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 브랜드 참여도에 얼마나 잘 맞는지를 기준으로 기준을 사용하여 리드를 평가합니다.

영업 및 마케팅 팀에 리드 스코어링이 필요한 이유는 무엇입니까?

B2B 조직에 리드 스코어링이 필요한 주된 이유는 간단합니다.

하루에 정해진 횟수와 제한된 시간만 있습니다!

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시사

리드가 많은 경우 시간을 어디에 할당해야 하는지 알아야 합니다. 리드 스코어링은 리드의 우선 순위를 지정하는 방법이므로 담당자는 최단 시간에 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객에 대해 작업하는 데 시간을 할애합니다.

리드 스코어링은 또한 담당자가 리드의 인바운드 문의 또는 의도 진술에 신속하게 응답하는 데 도움이 됩니다. 영업에서는 종종 관심 있는 잠재 고객에게 먼저 연락을 취한 담당자가 경쟁업체보다 먼저 거래를 성사시킵니다.

의도 데이터를 리드 스코어링에 통합하고 정확한 최신 연락처 데이터를 보유하면 '모든 것을 포기하는' 순간을 만들고 가장 먼저 연락할 수 있습니다.

마케터에게 리드 스코어링은 어떤 채널이 최고의 리드를 가져오는지 평가하는 데 유용한 방법이 될 수 있습니다.

예를 들어, 웨비나를 통해 얻은 리드의 점수는 평균 50점이지만 eBook 다운로드에서 얻은 리드의 점수는 평균 25점에 불과하다면 웨비나를 늘리고 eBook을 줄여야 한다는 신호입니다.

리드 스코어링이 왜 중요한가요?

리드 스코어링을 영업 및 마케팅 작업에 통합하면 일반적으로 다음과 같은 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

• 보다 효과적인 마케팅 캠페인 - 마케터는 관련성이 높은 리드를 유도하기 위해 가장 성과가 좋지 않은 접근 방식을 식별할 수 있습니다.
• 전환율 향상 – 영업 사원이 실제로 구매를 하려고 할 때 잠재 고객에게 연락할 가능성이 높기 때문입니다.
• 더 낮은 고객 획득 비용 – 더 높은 전환율은 더 높은 수익과 더 낮은 획득 비용을 초래합니다.

리드 스코어링 모델

리드 점수를 매길 때 목표는 가장 '판매 준비가 된' 리드를 식별하는 것입니다.

기업마다 구매자의 여정이 다르게 보입니다. 에이전시는 프로필을 분석할 때 잠재 고객의 예산을 우선시하지만 SaaS 회사는 사용자 참여에 중점을 둡니다. 따라서 다양한 기준을 고려하는 여러 리드 스코어링 모델이 있습니다.

다음은 그 중 일부입니다.

적합성 점수

이것은 리드 스코어링의 최초이자 가장 간단한 방법입니다. 명시적 채점이라고도 하며 다음을 포함하여 인구 통계학적, 기업 통계학적 및 기술 통계학적 기준을 기반으로 합니다.

• 위치 - 리드가 귀하의 제품/서비스에 적합한 영역에서 일하고 있습니까?
• 산업 - 리드가 귀사의 제품/서비스에 적합한 분야에서 일하고 있습니까?
• 회사 규모 - 리드의 회사가 지금 매수하기에 가장 좋은 위치에 있습니까?
• 연간 수익 - 리드의 회사 수익이 이상적인 고객 페르소나의 수익과 유사합니까?
• 기술 - 리드가 유사한 도구 또는 경쟁자를 사용하고 있습니까?

리드가 위의 모든 항목에 적합하면 가장 높은 리드 점수를 할당할 수 있습니다. 또한 위의 전부는 아니지만 일부에 해당하는 경우 부분 리드 점수를 줄 수 있습니다.

선임 득점

이 리드 스코어링 방법은 리드의 연공서열(의사결정 과정에서 리드의 역할에 영향을 미침)을 고려합니다. 다음과 같이 작동합니다.

• 하급 직원 - 일반적으로 낮은 리드 점수가 할당됩니다. 다만, 중·하급 직원이 의사결정 과정에 적극적으로 참여하는 경우도 있다.
• 중간 관리 직원 - 더 높은 리드 점수를 할당합니다(최고는 아님).
• 이사/부서장 - 중간 관리자보다 더 높은 리드 점수를 할당합니다.
• 최고 경영자/C-suite - 최고 리드 점수를 할당합니다.

이 방법에서는 실질적인 의사결정 권한을 가진 리드(최고 경영자/C-suite)가 가장 높은 평가를 받습니다.

일반적으로 B2B 회사는 이 모델을 적합성 채점 모델을 결합합니다.

활동 점수

암시적 또는 행동적 스코어링이라고도 하는 이 리드 스코어링 방법은 회사/브랜드에 대한 리드의 참여를 기반으로 합니다. 리드가 다음 행동 중 일부 또는 전부를 나타내는 경우 포인트가 부여됩니다.

• 귀하의 웹사이트를 방문합니다.
• 소셜 미디어와 상호 작용합니다.
• 이메일을 여는 중입니다.
• 뉴스레터 구독.
• 양식을 작성합니다.
• 콘텐츠를 다운로드 중입니다.
• 웨비나 참석.
• 회의 또는 데모를 요청합니다.

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가능한 흐름 중 하나는 다음과 같습니다.

• 리드가 이메일을 열거나 끝까지 읽거나 링크를 클릭할 때마다 10포인트를 받습니다.
• 소셜 미디어에 참여하면 추가로 15포인트를 받습니다.
• 그들이 전화를 걸어 영업 사원과 이야기를 나누도록 요청하면 높은 점수를 받은 리드가 있습니다.

활동 채점 모델에 대한 보다 자세한 템플릿에는 다음 기준이 포함됩니다.

네거티브 득점

또한 B2B 리드가 냉각되는 방식을 반영하기 위해 포인트를 제거해야 합니다. 이것을 네거티브 리드 스코어링이라고 합니다.

리드 점수에서 점수를 빼는 원인은 다음과 같습니다.

• 리드가 타겟 시장이나 지역에 없는 회사에서 나온 경우.
• 리드가 직업을 바꾸거나 직업을 바꾸고 더 이상 귀하의 제품/서비스에 대한 좋은 전망이 아닌 경우.
• 리드가 이전에 더 깊은 수준에서 참여했더라도 특정 기간 동안 귀하의 브랜드에 참여하지 않은 경우.
• 리드가 웹사이트를 방문했지만 즉시 클릭을 끊는 경우 - 이러한 참여 부족은 실수로 사이트를 방문했을 수 있음을 나타냅니다.
• 리드가 귀하의 웹사이트를 방문하지만 채용 정보 페이지만 탐색하는 경우 - 이는 그들이 귀하로부터 구매하는 것이 아니라 지원하는 데 관심이 있다는 신호입니다.

맞춤형 스코어링 모델

기존 모델 중 특정 비즈니스 목표에 적합하지 않을 수 있습니다. 그리고 괜찮습니다.

이 모든 모델은 리드 스코어링 모델을 구축하는 데 도움이 되는 템플릿일 뿐입니다. 하나 또는 두 개의 모델을 선택하여 시작하고 적용하십시오.

다양한 모델에서 가장 유용한 기준을 선택하여 자신만의 리드 스코어링 모델을 만드십시오.

인바운드 리드가 ICP에 얼마나 잘 맞는지 확인하기 위해 랜딩 페이지 양식에 질문을 입력하여 직함, 회사 규모, 위치 및 산업과 같은 정보를 얻을 수 있습니다. 그런 다음 답변과 목표 프로필에 얼마나 잘 맞는지에 따라 점수를 부여하거나 뺄 수 있습니다.

결과적으로 완벽한 점수는 다음과 같습니다.

각 서클의 맨 위에 자신의 우선순위를 둘 수 있습니다.

리드 스코어링 모델은 어떻게 구축합니까?

리드 스코어링 기준을 선택할 때 무엇이 ​​중요한지 어떻게 알 수 있습니까? 리드를 평가하고 포인트를 할당하는 데 가장 적합한 방법은 무엇입니까? 팀이 프로세스를 계속 따르도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

다음은 리드 스코어링 모델을 구축하고 작동시키는 데 필요한 3단계입니다.

1 - 데이터를 따르십시오

다음에 대한 과거 데이터 분석:

• 귀하의 고객은 일반적으로 어떤 채널에서 오나요?
• 이 사람들이 해결하고자 하는 가장 일반적인 문제는 무엇입니까?
• 이상적인 고객의 예산은 얼마입니까?
• 어떤 종류의 리드가 고객이 됩니까?
• 그들은 구매하기 전에 무엇을 합니까?
• 영업 사원은 이상적인 고객을 어떻게 설명할까요?

답변을 통해 이상적인 고객이 누구인지 알 수 있습니다. 설명에 완벽하게 맞는 사람은 100점을 받습니다.

2 - 시작할 모델 선택

자신의 모델을 구축할 기반은 무엇입니까? 귀하에게 중요한 모든 기준 중 어느 것이 가장 중요합니까?

예산이 가장 중요합니까? 리드가 예산을 지정하도록 권장하는 방식으로 문의 양식을 작성하십시오. 예산이 이상적인 잠재 고객에게 맞는 사람에게 20점을 할당하십시오. 그런 다음 연공서열, 활동 등과 같이 덜 중요하지만 의미 있는 매개변수를 포함합니다.

3 - 프로세스 자동화

리드를 수동으로 채점할 수 있다고 생각하십니까? 잘못된 방법입니다. 프로세스를 자동화하면 리드 생성을 확장할 때 프로세스로 돌아갈 필요가 없습니다.

CRM 도구를 사용하는 경우 리드가 취한 각 작업에 포인트를 할당하기 위한 기본 제공 기능을 제공할 수 있습니다.

아직 고품질 CRM 솔루션에 의존하지 않는 경우 Google 스프레드시트에서 간단한 리드 스코어링 계산을 작성할 수 있습니다.

리드 캡처 양식을 Google 스프레드시트와 통합한 후 제출에서 추출한 데이터 옆에 열을 하나 더 만드세요. 열 이름은 '점수'입니다. 올바른 공식을 사용하면 자동으로 포인트를 할당하는 설정을 구축할 수 있습니다.

리드 스코어링의 의도 데이터

리드 스코어링을 위한 또 다른 훌륭한 리소스는 의도 데이터입니다.

의도 데이터는 잠재 고객이 귀하의 제품에 관심이 있는지 또는 구매할 준비가 되었는지 여부를 나타낼 수 있는 잠재 고객의 웹 활동에 대한 정보입니다.

다음은 다양한 범주의 인텐트 데이터입니다.

익명의 자사 의도

회사 웹사이트를 방문하는 사람의 IP 주소가 기록되어 회사 이름으로 등록되는 것입니다.

이러한 유형의 인텐트 데이터를 사용하여 방문자와 방문자의 회사에 맞게 웹사이트의 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다.

알려진 자사 의도

사람이 회사 웹 사이트를 방문하여 양식을 작성하는 경우입니다. 그들은 자발적으로 연락처 정보를 제공했기 때문에 "알려진" 것으로 태그가 지정되었습니다.

이러한 유형의 인텐트 데이터를 사용하여 웹사이트 전체에서 페이지 뷰를 추적할 수 있습니다. 그것은 그들이 가장 관심을 갖고 있거나 시간을 보내는 페이지를 볼 수 있음을 의미합니다. 그런 다음 그들이 참여했던 콘텐츠를 발판으로 사용하여 그들에게 다가갈 수 있습니다. 익명의 제3자 의도

이것은 귀하가 소유하고 있지는 않지만 귀하의 비즈니스 또는 산업과 관련이 있는 웹사이트를 사람이 방문하는 경우입니다. 예를 들어 경쟁자의 사이트나 귀하의 제품/서비스에 대한 온라인 리뷰를 클릭하는 경우입니다.

이러한 유형의 의도 데이터는 잠재 고객이 귀하와 같은 솔루션을 조사하거나 귀하의 브랜드를 조사할 때 강조 표시됩니다.

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알려진 제3자 의도

이것은 사람이 귀하가 소유하지 않은 웹사이트를 방문하여 양식을 작성하거나 조치를 취하는 경우입니다. 예를 들어, 귀하의 비즈니스와 관련된 주제를 기반으로 한 웨비나에 등록하는 경우입니다.

이러한 유형의 의도 데이터는 대화를 시작하고 브랜드 인지도를 높이는 데 사용할 수 있습니다.

인텐트 데이터가 리드 스코어링을 더 정확하게 만드는 방법

이 데이터가 있으면 경쟁업체가 솔루션을 찾고 있다는 사실을 알기도 전에 적시에 리드에게 다가갈 수 있습니다.

사이트 방문, 특정 수의 페이지 탐색 또는 양식 작성과 같은 웹 활동에 대한 포인트를 할당하여 리드 스코어링에 의도 데이터를 통합합니다.

리드가 경쟁자의 사이트를 방문하는 경우에도 귀하가 해결할 수 있는 문제가 있다는 의미이므로 포인트를 제공해야 합니다.

이 게스트 게시물은 코그니즘에서 제공했습니다. LinkedIn에서 Cognism 팔로우

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