¿Cómo crear la mejor estrategia de marketing basada en cuentas de LinkedIn?

¿Qué es el marketing basado en cuentas de LinkedIn?

Con B2B, el marketing basado en cuentas de LinkedIn es el proceso de impulsar estrategias de prospección que apuntan a empresas objetivo en lugar de clientes potenciales, para obtener mejores posibilidades de éxito.

"Obtener mejores posibilidades de éxito", aquí, significa una mejor tasa de conversión y un aumento de las ventas, que siguen siendo el objetivo principal de ABM y de todas las estrategias de crecimiento, ya sea que suceda en LinkedIn o no.

El marketing basado en cuentas de LinkedIn se destaca por su capacidad para acceder a LinkedIn, la mayor fuente de clientes potenciales B2B del mundo.

Donde las estrategias clásicas de ABM pueden ser complejas, lentas y no tan precisas, LinkedIn ABM le permite llegar a un público más amplio con una amplia gama de filtros, especialmente si está utilizando Sales Navigator . En los resultados, puede obtener un conjunto muy preciso de clientes potenciales para comunicarse.

A continuación, obtendrá un breve ejemplo de una estrategia ABM creada con LinkedIn.

Notarás que la estrategia ABM es mucho más precisa. Y puedes hacer mucho, mucho mejor que este ejemplo rápido.

¡Gracias a esta gran cantidad de datos, hay muchas oportunidades para crear estrategias ABM exitosas con LinkedIn!

Eso es lo que queremos mostrarte con este post. Pero primero, hablemos de los beneficios que podría obtener al aplicar una estrategia ABM con LinkedIn.

¿Cuáles son los principales beneficios de LinkedIn ABM?

Como se escribió anteriormente, el objetivo principal de LinkedIn ABM es generar más clientes potenciales = obtener más negocios.

De hecho, todo el proceso ABM de LinkedIn puede generar muchas ventajas, como:

• Incrementa el conocimiento que tienes de tus prospectos/clientes: usar LinkedIn para tus estrategias ABM significa jugar con muchos datos y construir procesos de targeting muy finos. Todo este trabajo puede contribuir a una perspectiva más fina y precisa de su mercado.
• Mejora la relación con tus clientes: la relación con el cliente comienza con la primera interacción que tiene con tu marca. Si aumenta el conocimiento del mercado, podrá mejorar sus habilidades de comunicación y enfoque de ventas para estas personas, lo que conduce a intercambios y relaciones más cualitativos.
• Aumente el valor de vida de su cliente: por supuesto, una mejor relación con su cliente significa que se quedará más tiempo y cuanto más se quede, más dinero ganará con él. Todo el mundo gana.
• Aumente el valor por cliente: si su cliente está satisfecho con su experiencia, no solo estará ansioso por permanecer a bordo, sino que también abrirá la posibilidad de oportunidades de ingresos adicionales a través de ventas adicionales adicionales.

En LaGrowthMachine, creemos firmemente que la relación con el cliente es tan importante como generar clientes potenciales. En realidad, es más barato sacar provecho de los clientes existentes que conseguir nuevos. Y ABM es algo que funciona de esa manera.

Ahora, vayamos a la parte técnica de esta publicación, ¡pero también a la más interesante!

¿Cómo construir una estrategia ABM de LinkedIn exitosa?

Como se dijo anteriormente, hay muchas formas diferentes de crear estrategias de ABM utilizando LinkedIn.

Pero en esta publicación, le daremos nuestra mejor. Inmediatamente después de leer esto, podrá probarlo y ver los resultados. No dude en decirnos lo que pensó al respecto en los comentarios a continuación, ¡siempre estamos encantados de recibir nuevas historias de nuestra comunidad!

En LaGrowthMachine, nuestro objetivo es impulsar el marketing basado en cuentas de LinkedIn mediante un proceso de 4 pasos . ¡Cuidadoso! Con este método, deberá utilizar una fórmula de Sales Navigator que requiere pago por uso:

1. Define tu personalidad
2. Encuentra tus cuentas (=empresas)
3. Encuentre clientes potenciales de estas cuentas
4. Exporta tu lista de leads

Paso adicional: para la parte de divulgación del proceso, le daremos la forma tradicional de hacerlo, pero en el último párrafo de esta publicación, le explicaremos cómo, y por qué, ¡puede hacerlo usando LaGrowthMachine!

Paso 1: Define tu personalidad

Para tener éxito con ABM, ya debe poseer una comprensión fundamental del tema; sin embargo, participar en esta práctica le proporcionará más información y conocimiento.

No vamos a explicar cómo crear una persona, ya que debería ser parte de toda la publicación, por lo que supondremos que sus colegas de marketing ya han creado sus personas.

Sin embargo, como recordatorio: una persona es alguien que representa a un cliente, en función de una descripción clara y precisa de sus hábitos, necesidades y objetivos.

Su persona es el cliente ideal al que desea dirigirse con su estrategia ABM. Es esencial que sepa quiénes son sus personas para que pueda orientarlas correctamente con LinkedIn.

Y esa es la parte de orientación en la que nos vamos a centrar aquí.

Paso 2: Define tu personalidad

Para realizar la segmentación de ABM en LinkedIn, debe:

• Echa un vistazo a tus personas. Si sus personas son "CMO en viñedos pequeños/medianos que están creciendo", se centrará en las cuentas de viñedos pequeños/medianos;

• Vaya a LinkedIn Sales Navigator, en la pestaña “ + Filtros de cuenta ”;

• Abra los filtros y vaya a " Crecimiento de personal del departamento ". Configura tu campo a “Marketing” y pon valores de un mínimo del 20%;
• Vaya al filtro “ Industria ” e incluya “Bodegas”;
• Vaya a " Ubicación de la sede " e incluya "Estados Unidos";
• Vaya al filtro " Personas de la empresa " e incluya "1-10", "11-50" y "51-200". Podrías hacer lo mismo con el filtro de ingresos anuales, para obtener todas las bodegas que generaron entre 1 y 10 millones de facturación al año, que siguen siendo pequeñas.

Y eso es. Obtendrá una lista de bodegas pequeñas y medianas en los EE. UU. a las que les está yendo muy bien y están tratando de expandirse, obteniendo más presupuesto y/o reclutando nuevos talentos en marketing.

Esa es solo la segunda etapa con ABM.

Ahora, busquemos clientes potenciales dentro de esas empresas .

Paso 3: encuentre sus clientes potenciales en sus cuentas

Bien, si ha seguido los primeros pasos con respecto a nuestros ejemplos, ahora debería tener una lista de cuentas (aquí, bodegas).

El próximo paso con nuestra estrategia ABM de LinkedIn es lograr que el CMO trabaje en esas empresas específicas.

Para hacerlo:

• Vuelve a tu lista de cuentas en LinkedIn Sales Navigator. Tenga en cuenta que puede guardar sus listas de clientes potenciales/cuentas si necesita volver a ellas más tarde.

• Haga clic en el botón " Seleccionar todo ".
• Haga clic en el botón " Ver empleados actuales ". Cuando presione el botón, LinkedIn cambiará a la pestaña de clientes potenciales y filtros. ¡Puede notar que obtendrá los filtros de " Empresa actual " ya completados con las empresas que ha seleccionado!

• Puede agregar filtros adicionales como " Título del trabajo " o " Nivel de antigüedad ", incluido "CMO" o "Marketing" con al menos 2 años de ejemplos, por ejemplo.

• Una vez más, puede presionar " Seleccionar todo " y exportar y luego " Guardar su lista ".

Y eso es todo, extrajo a todas las personas que trabajan en marketing en las cuentas a las que se dirigió en el paso anterior. Cuantos más filtros agregue, mejor será su solicitud y más corta su lista de clientes potenciales... pero también más precisa, ¡y la mejor tasa de conversión!

Paso 4: exporte sus clientes potenciales desde Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator no le permite exportar clientes potenciales o cuentas. Para hacerlo, puedes hacerlo con una extensión de Chrome como Evaboot, o rasparlo directamente usando los métodos que explicamos anteriormente (scraping script o usando un web scraper).

Sin embargo, si planea usar LaGrowthMachine, puede importar sus clientes potenciales directamente desde LinkedIn Sales Navigator a nuestra herramienta de automatización de ventas.

¿Por qué hacer esto?

¡Eso es lo que vamos a ver ahora!

¡Después de LinkedIn ABM, comuníquese con sus clientes potenciales con LaGrowthMachine!

El proceso ABM descrito anteriormente puede ser suficiente en sí mismo. Algunos de ustedes no irán más allá de esto.

Sin embargo, si está leyendo esto, significa que está interesado en las ventas técnicas y los métodos de crecimiento para generar más clientes potenciales B2B.

Si es tu caso, lo que viene a continuación puede resultarte interesante.

Ahora que tiene su lista de clientes potenciales en LinkedIn Sales Navigator o en un CSV, ¿cómo comunicarse con ellos?

Puede hacer esto de dos maneras:

• El tradicional: crea un mensaje de venta, cópialo en tu Gmail, reemplaza el nombre y la empresa en tu texto por cada lead diferente y envíalo. Haga esto 30 veces al día, durante 1 hora por día. Para aprender a elaborar los mejores mensajes de ventas, ¡puede consultar nuestra guía de redacción publicitaria de AIDA!
• El moderno: utilizando una automatización de ventas como LaGrowthMachine, puedes enviar mensajes por correo electrónico y/o LinkedIn, sin límite, y personalizar cada uno de tus mensajes con nuestras características variables.

Entonces, ¿por qué usar LaGrowthMachine para comunicarse con sus clientes potenciales?

Bueno porque:

• No tomará tiempo (1 hora para configurarlo una vez, luego espere a que lleguen los clientes potenciales);
• No cometerá errores (el método copiar/pasar se puede hacer rápidamente e incluir algunos errores debido al trabajo humano);
• Podemos enriquecer su base de datos para obtener datos adicionales (como números de teléfono, direcciones de correo electrónico, etc.)
• Puedes enviar muchos más mensajes que manualmente;
• Puede planificar cada seguimiento por adelantado;
• Puede usar hasta 3 canales , por lo que si su cliente potencial no visita su bandeja de entrada de correo electrónico, tal vez reciba su mensaje de LinkedIn;
• Obtiene servicios personalizados y revisiones de los expertos de nuestro equipo de ventas para su estrategia de alcance global (redacción/segmentación/secuencia técnica).

Y además:

• Puede tener acceso a nuestra función de bandeja de entrada de ventas, sincronizada con su correo electrónico y cuentas de LinkedIn, para recibir mensajes y responder directamente desde LaGrowthMachine (una gran ayuda para la claridad y la visión);

• Puede tener acceso a informes detallados en vivo de sus campañas;
• Puede crear campañas creativas ilimitadas, utilizando Zapier para conectarse con otras herramientas (como llamadas en frío, CRM...), incorporando a todo su equipo de ventas para hacer estrategias de perfiles cruzados, etc...

Conclusión

Este es el final de nuestra guía ABM de LinkedIn. En resumen, recuerda que:

• LinkedIn se ha convertido en una plataforma esencial para las empresas y los equipos de ventas. El uso de ABM con Sales Navigator le permitirá elaborar sus listas de clientes potenciales B2B con gran precisión.
• Puede importar sus clientes potenciales directamente a LaGrowthMachine , desde LinkedIn o CSV.
• Luego, puede usar nuestra herramienta de automatización de ventas para comunicarse con sus clientes potenciales a través de correos electrónicos y/o LinkedIn, asegurándose de llegar a los contactos correctos y obtener más clientes potenciales B2B.

Con LaGrowthMachine, tendrá acceso a excelentes funciones, como Bandeja de entrada de ventas, Informes en vivo y Campañas, y obtendrá una revisión personalizada de los expertos de nuestro equipo de ventas. Esta es la herramienta más potente y flexible del mercado en este momento.

¿Listo para llevar su proceso de alcance y generación de prospectos al siguiente nivel?