Come creare la migliore strategia di marketing basata su account LinkedIn?

Che cos'è il marketing basato sull'account LinkedIn?

Con il B2B, il marketing basato sull'account di LinkedIn è il processo che guida le strategie di prospezione che mirano a prendere di mira le aziende piuttosto che un lead, per ottenere maggiori possibilità di successo.

"Ottieni migliori possibilità di successo", qui, significa un migliore tasso di conversione e aumento delle vendite, che rimangono l'obiettivo principale di ABM e di ogni strategia di crescita, che avvenga su LinkedIn o meno.

Il marketing basato sull'account di LinkedIn si distingue per la sua capacità di attingere a LinkedIn, la più grande fonte mondiale di lead B2B.

Laddove le strategie ABM classiche possono essere complesse, dispendiose in termini di tempo e non così accurate, LinkedIn ABM ti consente di raggiungere un pubblico più ampio con una gamma molto ampia di filtri, soprattutto se utilizzi Sales Navigator . Nei risultati, puoi ottenere un pool di lead molto accurato a cui rivolgerti.

Di seguito, otterrai un breve esempio di una strategia ABM realizzata con LinkedIn.

Noterai che la strategia ABM è molto più accurata. E puoi fare molto, molto meglio di questo rapido esempio.

Grazie a questa enorme quantità di dati, ci sono molte opportunità per creare strategie ABM di successo con LinkedIn!

Questo è ciò che vogliamo mostrarti con questo post. Ma prima, parliamo dei vantaggi che potresti ottenere applicando una strategia ABM con LinkedIn.

Quali sono i principali vantaggi di LinkedIn ABM?

Come scritto sopra, l'obiettivo principale di LinkedIn ABM è generare più contatti = ottenere più affari.

In effetti, l'intero processo ABM di LinkedIn può portare molti vantaggi, come ad esempio:

• Aumenta la conoscenza che hai dei tuoi prospect/clienti: utilizzare LinkedIn per le tue strategie ABM significa giocare con molti dati e costruire processi di targeting molto precisi. Tutto questo lavoro può contribuire a una prospettiva più fine e accurata del tuo mercato.
• Migliora la tua relazione con i tuoi clienti: la relazione con il cliente inizia con la prima interazione che ha con il tuo brand. Se la conoscenza del mercato aumenta, migliorerai le tue capacità di comunicazione e l'approccio di vendita per queste persone, il che porta a scambi e relazioni più qualitativi.
• Aumenta il valore della vita del tuo cliente: ovviamente, un rapporto migliore con il tuo cliente significa che rimarrà più a lungo e più rimane, più soldi guadagnerai da lui. Tutti vincono.
• Aumenta il valore per cliente: se il tuo cliente è soddisfatto della sua esperienza, non solo sarà desideroso di rimanere a bordo, ma aprirà anche la possibilità di ulteriori opportunità di guadagno attraverso ulteriori upsell.

In LaGrowthMachine, crediamo fermamente che la relazione con il cliente sia importante quanto la generazione di lead. In realtà, è più economico capitalizzare sui clienti esistenti piuttosto che ottenerne di nuovi. E ABM è qualcosa che funziona in questo modo.

Ora passiamo alla parte tecnica di questo post, ma anche a quella più interessante!

Come costruire una strategia LinkedIn ABM di successo?

Come detto in precedenza, esistono molti modi diversi per costruire strategie ABM utilizzando LinkedIn.

Ma in questo post, ti daremo il nostro meglio. Subito dopo aver letto questo, sarai in grado di testarlo e vedere i risultati: sentiti libero di dirci cosa ne pensi nei commenti qui sotto, siamo sempre entusiasti di ricevere nuove storie dalla nostra community!

In LaGrowthMachine, miriamo a guidare il marketing basato su account LinkedIn utilizzando un processo in 4 fasi . Attento! Con questo metodo, dovrai utilizzare una formula Sales Navigator che richiede il pagamento per l'utilizzo:

1. Definisci la tua persona
2. Trova i tuoi account (=aziende)
3. Trova lead da questi account
4. Esporta il tuo elenco di contatti

Passaggio bonus: per la parte di sensibilizzazione del processo, ti forniremo il modo tradizionale di farlo, ma nell'ultimo paragrafo di questo post ti spiegheremo come e perché puoi farlo utilizzando LaGrowthMachine!

Passaggio 1: definisci la tua persona

Per avere successo con ABM, devi già possedere una comprensione fondamentale dell'argomento; tuttavia, impegnarsi in questa pratica ti fornirà ulteriori approfondimenti e conoscenze.

Non spiegheremo come costruire un personaggio in quanto dovrebbe essere parte dell'intero post, quindi supponiamo che i tuoi colleghi del marketing abbiano già creato i tuoi personaggi.

Tuttavia, come promemoria: una persona è qualcuno che rappresenta un cliente, sulla base di una descrizione chiara e precisa delle sue abitudini, esigenze e obiettivi.

La tua persona è il cliente ideale a cui vuoi rivolgerti con la tua strategia ABM. È essenziale che tu sappia chi sono i tuoi personaggi in modo da poterli indirizzare correttamente con LinkedIn.

E questa è la parte del targeting su cui ci concentreremo, qui.

Passaggio 2: definisci la tua persona

Per eseguire il targeting ABM su LinkedIn, devi:

• Dai un'occhiata ai tuoi personaggi. Se i tuoi personaggi sono "CMO in vigneti di piccole/medie dimensioni che stanno crescendo", ti concentrerai sugli account di vigneti di piccole/medie dimensioni;

• Vai su LinkedIn Sales Navigator, nella scheda “ +Filtri account ”;

• Apri i filtri e vai alla sezione “ Crescita organico reparto ”. Imposta il tuo campo su "Marketing" e inserisci valori di un minimo del 20%;
• Vai al filtro " Industria " e includi "Cantine";
• Vai alla " Posizione della sede centrale " e includi "Stati Uniti";
• Vai al filtro " Numero di dipendenti dell'azienda " e includi "1-10", "11-50" e "51-200". Si potrebbe fare lo stesso con il filtro delle entrate annuali, per ottenere tutte le cantine che hanno generato tra 1 e 10 milioni di fatturato all'anno, che rimangono piccole.

E questo è tutto. Otterrai un elenco di piccole/medie aziende vinicole negli Stati Uniti che stanno andando alla grande e stanno cercando di espandersi, ottenendo più budget e/o reclutando nuovi talenti nel marketing.

Questa è solo la seconda fase con ABM.

Ora, troviamo i lead all'interno di queste società .

Passaggio 3: trova i tuoi contatti nei tuoi account

Ok, quindi se hai seguito i primi passaggi relativi ai nostri esempi, ora dovresti avere un elenco di account (qui, aziende vinicole).

Il prossimo passo con la nostra strategia ABM di LinkedIn è far lavorare il CMO in quelle aziende specifiche.

Fare così:

• Torna all'elenco dei tuoi account in LinkedIn Sales Navigator. Tieni presente che puoi salvare i tuoi elenchi di lead/account se hai bisogno di tornarci in un secondo momento.

• Fare clic sul pulsante " Seleziona tutto ".
• Fare clic sul pulsante " Visualizza dipendenti attuali ". Quando premi il pulsante, LinkedIn passerà alla scheda Lead e ai filtri. Puoi notare che otterrai i filtri “ Azienda attuale ” già compilati con le aziende che hai selezionato!

• È possibile aggiungere filtri aggiuntivi come " Titolo di lavoro " o " Livello di anzianità ", incluso "CMO" o "Marketing" con almeno 2 anni di esempi, ad esempio.

• Ancora una volta, puoi premere " Seleziona tutto " ed esportare, quindi " Salva il tuo elenco ".

Ed è tutto, hai estratto tutte le persone che lavorano nel marketing negli account che hai preso di mira nel passaggio precedente. Più filtri aggiungi, più precisa è la tua richiesta e più breve è il tuo elenco di lead... ma anche più preciso e migliore è il tasso di conversione!

Passaggio 4: esporta i tuoi contatti da Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator non ti consente di esportare lead o account. Per fare ciò, puoi farlo con un'estensione di Chrome come Evaboot o eseguire direttamente lo scraping utilizzando i metodi che abbiamo spiegato sopra (script di scraping o utilizzo di un web scraper).

Tuttavia, se prevedi di utilizzare LaGrowthMachine, puoi importare i tuoi contatti direttamente da LinkedIn Sales Navigator nel nostro strumento di automazione delle vendite!

Perché farlo?

Ecco cosa vedremo ora!

Dopo LinkedIn ABM, raggiungi i tuoi lead con LaGrowthMachine!

Il processo ABM sopra descritto può essere di per sé sufficiente. Alcuni di voi non andranno oltre.

Tuttavia, se stai leggendo questo, significa che sei interessato alle vendite tecniche e ai metodi di crescita per generare più lead B2B.

Se è il tuo caso, quello che succederà dopo potrebbe essere interessante per te.

Ora che hai il tuo elenco di lead su LinkedIn Sales Navigator o un CSV, come contattarli?

Puoi farlo in due modi:

• Quello tradizionale: crea un messaggio di vendita, copialo nel tuo Gmail, sostituisci il nome e l'azienda nel tuo testo per ogni lead diverso e invialo. Fai questo 30 volte al giorno, per 1 ora al giorno. Per imparare a creare i migliori messaggi di vendita, puoi consultare la nostra guida al copywriting AIDA!
• Quello moderno: utilizzando un'automazione delle vendite come LaGrowthMachine, puoi inviare messaggi via e-mail e/o LinkedIn, senza limiti, e personalizzare ogni tuo messaggio con le nostre funzionalità variabili.

Allora perché usare LaGrowthMachine per raggiungere i tuoi lead?

Bene, perché:

• Non ci vorrà molto tempo (1 ora per configurarlo una volta, quindi attendere che i lead arrivino da te);
• Non commetterai errori (il metodo copia/incolla può essere eseguito rapidamente e include alcuni errori dovuti al lavoro umano);
• Possiamo arricchire il tuo database per ottenere dati aggiuntivi (come numeri di telefono, indirizzi email, ecc…)
• Puoi inviare molti più messaggi che manualmente;
• Puoi pianificare ogni follow-up in anticipo;
• Puoi utilizzare fino a 3 canali , quindi se il lead non visita la sua casella di posta elettronica, forse riceverà il tuo messaggio LinkedIn;
• Ottieni servizi e recensioni personalizzati dai nostri esperti del team di vendita per la tua strategia di sensibilizzazione globale (copywriting/targeting/sequenza tecnica).

Ed inoltre:

• Puoi avere accesso alla nostra funzione di posta in arrivo delle vendite, sincronizzata con i tuoi account di posta elettronica e LinkedIn, per ricevere messaggi e rispondere direttamente da LaGrowthMachine (un grande aiuto per chiarezza e visione);

• Puoi avere accesso a report live dettagliati delle tue campagne;
• Puoi creare campagne creative illimitate, utilizzando Zapier per connetterti con altri strumenti (come chiamate a freddo, CRM ...), coinvolgendo tutto il tuo team di vendita per elaborare strategie di profilo incrociato, ecc ...

Conclusione

Questa è la fine della nostra guida ABM di LinkedIn. Riassumendo, ricorda che:

• LinkedIn è diventata una piattaforma essenziale per le aziende e i team di vendita. L'utilizzo di ABM con Sales Navigator ti consentirà di creare i tuoi elenchi di lead B2B con grande precisione.
• Puoi importare i tuoi contatti direttamente in LaGrowthMachine , da LinkedIn o CSV.
• Quindi, puoi utilizzare il nostro strumento di automazione delle vendite per raggiungere i tuoi lead tramite e-mail e/o LinkedIn, assicurandoti di raggiungere i contatti giusti e ottenere più lead B2B.

Con LaGrowthMachine, avrai accesso a fantastiche funzionalità come Posta in arrivo delle vendite, Rapporti in tempo reale e Campagne e riceverai una recensione personalizzata dai nostri esperti del team di vendita. Questo è lo strumento più potente e flessibile attualmente sul mercato.

Pronto a portare il tuo processo di sensibilizzazione e generazione di lead al livello successivo?