Come gestire un team di vendita: 12 strategie di successo comprovate
Pubblicato: 2022-04-10Gestione del team di vendita: 12 consigli degli esperti per il successo
Se vuoi imparare a gestire un team di vendita, ho ricevuto alcuni consigli di esperti da persone che ci sono già state.
Condurre un team di vendita al successo è difficile, ma finché non hai gestito o fatto parte di un team di vendita ad alte prestazioni che ha aumentato le entrate del 20% ogni mese nell'ultimo anno, potresti avere una spiacevole sorpresa.
Questo articolo si basa sulle conoscenze reali acquisite dalle imprese edili che sono cresciute fino a superare i 100 milioni di dollari. Sto parlando di leader di vendita di fama mondiale che sono in grado di raggiungere questo livello di successo solo gestendo i rappresentanti di vendita.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
12 consigli degli esperti per la gestione di un team di vendita di successo
- Sii orientato ai risultati.
- Determina dove ti trovi in relazione a ciò di cui la tua azienda ha bisogno e quindi identifica i passaggi necessari per il miglioramento.
- Gestisci le aspettative.
- Assumi rappresentanti allenabili nel tuo team di vendita.
- Stabilisci obiettivi alti, ma realistici.
- Incentiva la tua squadra di slae.
- Fai dell'apprendimento una priorità.
- Valuta il volume della produzione rispetto al suo valore monetario per determinare se vale la pena assumere o meno.
- Non commettere l'errore di pensare che tutti siano motivati dal denaro.
- Assumi rappresentanti specializzati all'inizio per risparmiare tempo e denaro a lungo termine.
- Sii un'organizzazione trasparente.
- Pianifica attentamente il tuo elenco di account e distribuiscilo in modo che ogni persona non sia oberata di lavoro.
1. Sii guidato dai risultati: David Baga
Puoi sempre chiedere come gestire gli agenti di vendita. Per creare un team di vendita di successo, assumi persone motivate e determinate. Dovresti anche creare un ambiente trasparente con parametri chiave per misurare la produttività. La concorrenza tra i dipendenti spingerà l'intera azienda in alto e a destra, purché si enfatizzino i risultati anziché la semplice attività.
David è SVP di Revenue & Operations per Rocket Lawyer dal 2015. In soli quattro anni, è riuscito a far crescere i ricavi da $ 2 milioni a oltre $ 40 milioni. Ha trascorso sette anni in Oracle ed è stato un leader nelle vendite che ha prodotto risultati da record, quindi è più che qualificato per darci suggerimenti per i responsabili delle vendite.
2. Identifica dove sei e di cosa hai bisogno - Aaron Ross
Prima di imparare a gestire il tuo team di vendita, è importante identificare in quale categoria rientrano le tue potenziali assunzioni.
I costruttori crescono da zero e iniziano con niente; i coltivatori sono quelli che saranno in grado di avere successo solo una volta che tutto il resto sarà stato stabilito. Fare clic per twittare
Di solito è meglio per un datore di lavoro o manager di qualsiasi tipo di azienda non assumere qualcuno se non sa in quale fase si trova l'attività (costruzione o crescita) oltre a conoscere i propri punti di forza.
Aaron è l'autore più venduto di Predictable Revenue e fondatore di una società di consulenza che aiuta le aziende ad aumentare i propri ricavi. In precedenza è stato impiegato presso Salesforce, dove ha contribuito ad aumentare i ricavi di $ 100 milioni.
3. Gestisci le aspettative di conseguenza: Navid Zolfagari
Una delle cose più importanti che puoi fare per la tua squadra è stabilire aspettative chiare. Che aspetto ha un buon lavoro? Tutti sanno che aspetto ha la sovraperformance, ma non tutti hanno definito la sottoperformance. Ti senti a tuo agio con qualcuno che si comporta costantemente al 90% della quota o uno che potrebbe essere del 150% in un mese e molto al di sotto dell'obiettivo target la prossima volta?
Navid ha collaborato con alcune delle più grandi aziende della Silicon Valley, tra cui Wildfire Interactive e Google.
4. La capacità di allenarsi è fondamentale: Mark Roberge
Dai ai tuoi nuovi assunti la possibilità di dimostrare le loro capacità. Chiedi loro come pensano sia andata la dimostrazione e poi dai un feedback su ciò che ti è piaciuto o non ti è piaciuto.
La divisione vendite HubSpot ha avuto molto successo negli ultimi anni. Mark è Chief Revenue Officer ed è stato classificato al 19° posto nell'elenco di Forbes per i 30 migliori venditori sociali in tutto il mondo.
5. Alza l'asticella: Andrew Riesenfeld
Quando gli obiettivi di vendita sono alti e raggiungibili, c'è qualcosa che vale la pena perseguire. Il gruppo ha bisogno di credere che tutto sia possibile se vuole che la motivazione sia genuina. Se raggiungi solo il 70% di un obiettivo elastico, allora è meglio che raggiungere il 100% di un obiettivo medio, purché le persone sentano che il loro lavoro ha un significato.
Andrew è il vicepresidente delle vendite sul campo di GuideSpark da circa un anno. In precedenza, è stato dirigente in WW Sales Development and Pipeline, dove ha aiutato Responsys a farsi acquisire da Oracle.
6. Incentiva la tua squadra: Arjun Dev Arora
Investi in alcuni dashboard in giro per l'ufficio che mostrano le offerte chiuse e il valore mensile in dollari. Ciò crea trasparenza in tutta l'organizzazione, aumenta l'urgenza di concludere più accordi e motiva le persone.
Arjun è il fondatore e presidente di ReTargeter, che ha lanciato per essere classificato nell'elenco delle aziende in più rapida crescita di Inc. 500 per il 2013.
7. La formazione è importante: David Baga
Una delle chiavi del successo nelle vendite è l'apprendimento continuo. Ciò significa che la formazione e lo sviluppo professionale dovrebbero essere un obiettivo costante per qualsiasi azienda che si sforza di avere successo. Le sessioni di formazione possono aiutare i dipendenti con conoscenza del prodotto, intelligenza competitiva, prospezione, gestione delle opportunità e altro ancora.
8. Usa il rapporto volume-valore-Aaron Ross
Le persone più costose dovrebbero dedicare tempo alle attività meno voluminose, come la costruzione di relazioni e la protezione dei referral. Fare clic per twittare
Hanno bisogno di fare meno del lavoro di basso valore che è alto in quantità, come trasformare i potenziali clienti in lead.
9. Non esiste una soluzione valida per tutti: Navid Zolfaghari
Devi scoprire cosa motiva ciascuno dei tuoi dipendenti e creare una forza vendita più efficace. Persone diverse rispondono in modo diverso, quindi assicurati che siano soddisfatte del loro pacchetto di compensazione.
Un venditore che ho incontrato è così dedito al suo lavoro che ha persino trovato un modo per aggirare la politica aziendale contro le chiamate personali chiamando sotto falso nome.
10. Specializzati presto per aumentare le vendite- Mark Roberge
Alcune persone preferiscono inseguire grandi affari, mentre altre sono più brave a sviluppare relazioni con le piccole imprese.
11. Progettare un'organizzazione trasparente- David Baga
La trasparenza è la chiave del successo. Consente a te e ai tuoi colleghi, manager e a tutti i membri dell'azienda di sapere quanto bene stai andando giorno per giorno.
Per mantenere motivati i venditori, i manager dovrebbero disporre di un sistema che tenga traccia del numero di chiamate effettuate ogni giorno e della quantità di tempo trascorso al telefono. Inoltre, è importante che la direzione sia in grado di vedere come appare la pipeline di ogni persona e la sua etica lavorativa.
12. Pensa a come distribuisci gli account: Navid Zolfaghari
Quando vuoi offrire le migliori opportunità e possibilità di successo, bilancialo con un sistema equo. Non vuoi che nessuno venga escluso o che si senta come se non potesse avere successo a causa di pratiche sleali.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
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- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno