Domande aperte più frequenti per le vendite
Pubblicato: 2022-04-10Che cos'è una domanda aperta nelle vendite?
Le domande aperte incoraggiano una risposta ponderata a cui non è possibile rispondere con una sola parola. Questi tipi di domande di solito iniziano con "Cosa", "Come" o "Perché".
Esempi di domande di sondaggio aperte:
- Come ti senti oggi?
- Cosa hai mangiato a colazione stamattina?
- Cosa devo portare con me?
Le domande a risposta chiusa sono buone per risposte sì o no, ma quelle aperte ti aiuteranno a farti un'idea migliore di ciò che il tuo cliente sta cercando.
- Vuoi la pizza a pranzo?
- Vedo che hai una borsa grande. Pensi che pioverà questo fine settimana?
- Posso aiutarti con quello?
Quando si tratta di motivazione, ci sono alcune differenze chiave.
Domande a risposta aperta e domande a risposta chiusa
Potrei essere tentato di chiedere qualcosa del tipo: "Che domande hai per me?"
Avete domande?
Una delle domande più comuni del colloquio è "Hai qualche domanda per me?" Questo di solito significa che stanno cercando di vedere se chiederai loro qualcosa di personale.
Se la risposta è no, allora devi fermarti qui. Rimarrai goffamente alla ricerca di qualcos'altro di cui parlare, o il tuo concorrente potrebbe trovare un'opportunità da cui trarre vantaggio. Se è un cliente che dice "no", questo potrebbe anche significare che ha bisogno di maggiori informazioni prima di prendere una decisione.
Se invece chiedi:
Come posso aiutarla?
Le domande aperte per le vendite sono un ottimo modo per continuare la conversazione e saperne di più. Potrebbero rispondere con una dozzina di domande di follow-up, che ti daranno l'opportunità di domande ancora più aperte che potrebbero fornire alcune preziose informazioni.
Ho scoperto che anche se le persone inizialmente non hanno domande, spesso posso chiedere loro cosa si stanno chiedendo e questo potrebbe portare a più pensieri nelle loro menti.
Quando sei là fuori nel reparto vendite, è importante porre domande a risposta aperta. L'articolo fornisce alcuni ottimi esempi di come questo può essere fatto.
Perché dovresti informarti su domande di vendita aperte? (3 vantaggi)
Quando iniziamo con domande a risposta chiusa, il potenziale cliente risponderà spesso in modo monotono e disinteressato. Potrebbero anche non voler sentire parlare del nostro prodotto o servizio. Questo è il motivo per cui le domande di vendita aperte sono importanti.
Vantaggio 1: porre domande di vendita aperte crea fiducia
Quando chiedi ai tuoi potenziali clienti quali sono i loro pensieri e le loro opinioni, sarà più probabile che pensino che ti interessi quello che hanno da dire.
Chiedendo ai tuoi dipendenti di cosa hanno bisogno, dai loro l'opportunità di parlarti delle loro esigenze e preoccupazioni.
Più poni le migliori domande sulle vendite aperte, più facile sarà chiudere una vendita.
La linea di fondo
Quando inizi una conversazione con una domanda aperta, questo creerà fiducia e rapporti con i tuoi potenziali clienti.
Vantaggio 2: dimostrare un reale interesse che li aiuta a sentirsi più coinvolti
Quando usi questa tecnica, il vecchio e obsoleto linguaggio incentrato sul prodotto viene sostituito con un approccio più umanizzato che si concentra su ciò che conta di più per i tuoi acquirenti.
Per diventare un moderno professionista delle vendite, è necessario mantenere una curiosità insaziabile e porre domande iper-aperte per creare un dialogo significativo. Questa è la chiave nel campo del mercato di oggi.
Non è sufficiente dare a qualcuno un discorso di vendita unilaterale. Devi avere un dialogo aperto con i potenziali acquirenti e chiedere loro cosa vogliono invece di dire loro cosa stai vendendo.
Quando si pongono domande sulle vendite, è importante utilizzare domande a risposta aperta orientate a far parlare il cliente. Questo di solito li condurrà in una conversazione in cui finiscono per acquistare il tuo prodotto.
Vantaggio 3: fornisce ulteriori approfondimenti e dati qualitativi
Quando fai domande sulle vendite, assicurati di porre domande aperte che iniziano con "Cosa", "Come" eo "Perché". Questo ti darà risposte più dettagliate che se avessi posto domande a risposta chiusa.
Parlare con il cliente è un buon modo per capire cosa vogliono e come puoi convincerlo che il tuo prodotto o servizio soddisfa le sue esigenze.
D'altra parte, potresti apprendere alcuni dettagli che cambiano i tuoi piani. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe non essere qualificato o avere tempo per determinati prodotti e servizi.
Ho scoperto che le conversazioni con i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di avere successo quando vanno avanti per un po'. Sembra che il potenziale cliente sia impegnato e disposto a fidarsi di te se vuole una conversazione approfondita.
30 esempi di domande aperte per le vendite
Di seguito è riportata una raccolta di domande aperte per le vendite che puoi utilizzare nella tua prossima chiamata. Non sono tutti necessari, ma questi sembrano i più naturali per me e per la conversazione.
Sviluppo del rapporto attraverso domande aperte per le vendite
1. Cosa renderà utile per te questo appuntamento oggi?
Una delle cose più importanti da fare quando si parla con un potenziale cliente è farli entusiasmare per il tuo prodotto. A tal fine, poni domande aperte alle vendite che mettono al primo posto le loro esigenze e ti consentono di avere un'idea di ciò che stanno cercando in termini di supporto alle vendite.
2. Cosa ti ha spinto a prendere questa chiamata con me?
Quando chiedi quali sono i punti deboli del potenziale cliente, puoi avere un'idea di ciò che sta affrontando e di quale sia la sua priorità assoluta. Questo dà loro anche la possibilità di menzionare qualsiasi altra preoccupazione che potrebbe non essere stata sollevata.
3. Come sei stato coinvolto in questo progetto?
È importante sapere quando il potenziale cliente è stato coinvolto in questo progetto. Queste informazioni ti aiutano a capire quanto profondamente sono stati investiti e quale livello di esperienza hanno con esso.
4. Qual è per te la priorità più importante in questo? E perché?
Una variazione più precisa sulle domande di vendita di alto valore 1 e 2 ti aiuta ad arrivare al nocciolo della questione. La risposta del potenziale cliente ti dirà qual è la sua priorità più urgente in modo che possa essere venduto un prodotto o un servizio in linea con ciò che conta di più per lui.
5. Qual è la sfida più grande che affronti oggi con la tua attività?
Questa è una variazione alla domanda 4, ma consente una conversazione più approfondita sulle priorità e le sfide del potenziale cliente. Ad esempio, se dicono che la loro priorità è fare vendite senza spendere troppo tempo o denaro, chiedi loro quale sarebbe la sfida più grande nel farlo.
Quando qualcuno ha un problema con il modo in cui sta attualmente gestendo un'attività, puoi mostrare loro modi migliori o più convenienti per completarlo.
6. Cosa vorresti vedere migliorato?
Questa è la tua occasione per avere un quadro chiaro delle aspettative del cliente. Una volta che sai cosa vogliono, sarà facile per loro vedere se puoi consegnare o meno? Finché il tuo team ha le competenze e le risorse necessarie.
7. Ho notato che hai appena scaricato il nostro ebook intitolato Trends Driving Next Generation Contract Management.? Dimmi, qual era il tuo scopo nel scaricare quella risorsa digitale?
Quando si tratta di marketing, hai bisogno di una strategia che faccia sentire i tuoi potenziali clienti come se fossero il cliente più importante. Questo non è sempre facile perché possono esserci molte domande e preoccupazioni di vendita di alto valore.
Il tuo nuovo potenziale cliente dovrebbe darti un'idea di cosa aveva in mente quando ha scaricato il tuo ebook. Non si tratta solo di dire di sì o meno, ma anche di come e perché.
Mailshake offre un elenco di domande rompighiaccio che puoi utilizzare per avviare le conversazioni.
Domande di scoperta
8. Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi?
Una volta instaurato un rapporto con il potenziale cliente, è importante scoprire quali ostacoli gli impediscono di raggiungere i propri obiettivi. Potrebbero essere vincoli di budget o mancanza di risorse che non sanno come utilizzare in modo efficace. Dovresti porre la domanda in modo da poter trovare un modo per aggirare questi ostacoli.
9. Cosa ha funzionato bene con i tuoi processi attuali? Cosa non ha?
La maggior parte dei processi ha parti che possono sempre essere migliorate, ma il potenziale cliente potrebbe voler mantenere determinate implementazioni perché funzionano bene per loro.
Come venditore, è importante sapere che non puoi semplicemente suggerire soluzioni se il potenziale cliente sta già andando bene. A volte potrebbero non essere consapevoli dei potenziali miglioramenti e la tua soluzione potrebbe davvero aiutarli.
10. Quali misure avete adottato per affrontare queste sfide?
Se un potenziale cliente viene da te dopo aver tentato per un po' di tempo senza successo, chiedigli quali approcci hanno già provato. Non vuoi essere tu a suggerire soluzioni inefficaci o ridondanti.
11. Se il tempo e il denaro non fossero fattori e tu avessi piena autorità, cosa cambieresti del tuo attuale sistema?
Un modo per avere un'idea migliore di ciò che il cliente desidera è porre domande a risposta aperta. Eliminando i vincoli di tempo e denaro, puoi conoscere i loro obiettivi per il futuro. Questo ti darà l'opportunità di scoprire come vogliono che questo obiettivo venga raggiunto.
12. Cosa non ho trattato di cui vorresti saperne di più?
È importante lasciare che il tuo potenziale cliente ti faccia delle domande dopo aver passato un po' di tempo a parlare di quello che fai e di come può aiutarlo. Ad esempio, potrebbero essere stati curiosi riguardo a un certo aspetto del prodotto o servizio che non è stato trattato in dettaglio.
13. Ho il calendario aperto in questo momento e abbiamo disponibilità su X o Y. Cosa funziona per te?
Invece di porre una domanda a risposta chiusa come "vorresti programmare una demo del prodotto?", inizia dicendo che sembra che il prossimo passo logico sia che loro incontrino uno dei nostri specialisti di gestione dei contratti.
14. A quali domande posso rispondere per te ora?
Chiedere all'ascoltatore se ha delle domande non è sufficiente. Dovresti porre domande aperte per vedere quanto bene stai spiegando il tuo prodotto.
15. Adesso mi fermo e ti permetto di commentare
È un'ottima idea sostituire la tipica domanda di hai domande? con qualcosa di più aperto. In questo modo, il tuo potenziale cliente si sentirà come se gli venisse chiesto cosa ha in mente e potrebbe porre domande di follow-up o commentare un problema che lo ha infastidito.
Terminando la conversazione quando erano d'accordo, sono stato in grado di fornire un'esperienza più coinvolgente per i miei potenziali clienti.
16. So di aver appena condiviso molte informazioni con te in questa sequenza passata. Adesso mi fermo e ti permetto di reagire. Qual è la tua reazione a ciò che ho appena condiviso?
Invece di presumere che tu abbia comunicato abbastanza, chiedi al potenziale cliente se ha bisogno di più tempo per elaborare ciò che è stato detto prima di andare avanti.
17. Dimmi, che tipo di risultato puoi immaginare se ogni professionista delle vendite, ogni mese, ogni trimestre, avesse quel tipo di potere nelle sue mani? In che modo questo avrebbe un impatto sulla tua attività su larga scala?
Questa domanda è una svolta al numero 11, che chiedeva al potenziale cliente di pensare a come far decollare la propria attività. Incoraggia la creatività e l'immaginazione entrando nei dettagli di ciò che sarà loro necessario per far crescere la loro azienda.
Domande qualificanti
18. Quali sono i prossimi passi dell'azione?
I rappresentanti di vendita che sono maestri in quello che fanno fanno sentire al potenziale cliente di avere il controllo del processo e danno loro un senso di appartenenza su di esso. Fanno anche domande su come superare i processi interni della loro azienda per accordi futuri.
19. Qual è la tempistica per l'implementazione di soluzioni per questo progetto?
Vuoi assicurarti di essere d'accordo con i tuoi potenziali clienti su ciò che si aspettano dalla loro soluzione. Non vuoi che siano delusi o abbiano altri problemi a causa di aspettative disallineate.
20. Che tipo di budget hai per questo progetto?
Se vuoi prevenire le obiezioni relative al budget, prova a chiedere al potenziale cliente qual è la sua fascia di prezzo. Ottenere un numero o una cifra da loro ti darà un'idea se possono permettersi il tuo prodotto e se vale la pena continuare con le trattative.
21. Come funziona il tuo processo decisionale?
Quando si negozia con un'azienda, è importante sapere chi sono i decisori. Per saperne di più su di loro, fai una domanda a risposta aperta, come ad esempio come si presenta il tuo processo tipico? invece di chiedere solo il loro titolo o le loro responsabilità.
22. Chi altro dovremmo coinvolgere in questa conversazione?
Questa domanda è una variazione del numero 21. L'idea alla base di questo è di aiutarti a capire il processo di pensiero che accompagna il loro processo decisionale, ma gestisce anche preventivamente le obiezioni, come devo prima verificare con il mio manager su questo? Proprio quando stai per chiudere l'affare.
Abbiamo elencato altre 10 domande di qualificazione alle vendite che ti aiuteranno a determinare se il tuo potenziale cliente è adatto al tuo prodotto.
Domande di vendita aperte per rispondere a dubbi o ostacoli
23. Cosa ne pensi finora?
Dopo aver finito di parlare per alcuni minuti, chiedi sempre al tuo potenziale cliente come si sente e quali sono stati i suoi pensieri sulla conversazione. Questo è importante perché mostra che tieni a loro.
24. Quali sono le tue preoccupazioni riguardo al fare un cambiamento?
I potenziali clienti potrebbero temere il processo di integrazione del prodotto o della soluzione. Chiedere loro di cosa sono preoccupati ti aiuterà a creare fiducia e a dimostrare che ci tieni.
25. Di quali altre aree vorresti discutere per il futuro?
Anche se pensi che tutte le preoccupazioni del tuo potenziale cliente siano state affrontate, è sempre una buona idea chiedere loro come si sentono riguardo ai punti discussi. Potrebbero non menzionare nient'altro se non richiesto.
26. Come descriveresti il livello di servizio con il tuo attuale fornitore? Come stai valutando diverse opzioni/fornitori?
I potenziali clienti cercheranno spesso un nuovo fornitore se non sono soddisfatti di quello attuale. È importante chiedere loro perché il venditore precedente non ha funzionato in modo da poter evitare di commettere quegli stessi errori.
Domande che aiutano a chiudere l'affare.
27. Quali domande hai a cui non ho ancora risposto?
Un'ultima strategia che ho trovato davvero efficace è la domanda a risposta aperta, hai qualche domanda per me?. Questo ha molto potere perché presuppone che ci siano ancora domande senza risposta da parte loro e li fa pensare a cosa vogliono sapere di più.
28. Se dovessi farlo accadere, cosa significherebbe per te personalmente?
Ho scoperto che il modo migliore per entrare in contatto con le persone è chiedere loro dei loro obiettivi e aspirazioni personali. Questo tipo di domanda può essere difficile perché ti costringe a entrare in empatia, ma trovo che ne valga la pena.
Se riesci a trovare un modo per mostrare al tuo potenziale cliente come trarranno vantaggio da ciò che offri, è più probabile che l'accordo vada a buon fine.
29. Se dovessi superare queste sfide, cosa significherebbe per i profitti della tua azienda?
Se stai cercando di capire in che modo la tua soluzione influirebbe sui loro profitti, chiedi loro quale sia il ROI secondo loro. Questa domanda sarà utile se i tuoi potenziali clienti (e capi) sono interessati a investire più soldi in un progetto con rendimenti potenzialmente elevati.
30. Cos'altro posso fare per aiutarti a finalizzare questa decisione?
Quando sei vicino a un accordo ed è tempo di negoziazioni, chiedi al tuo potenziale cliente di cosa ha bisogno da te per finalizzare la vendita. Potrebbero essere necessarie una o due persuasioni prima che ciò accada, ma una volta che entrambe le parti avranno compreso le reciproche esigenze, non ci saranno problemi a concludere l'accordo.
Bonus: domande chiarificatrici
Quando parli con i tuoi colleghi, prova a usare queste domande perché ti aiuteranno nella conversazione e ti assicureranno che non manchi nulla.
31. Cosa significa?
32. Come funziona? Mi aiutate a capirlo un po' meglio?
33. Puoi dirmi di più a riguardo?
34. Puoi farmi un esempio di questo?
35. In che modo ti ha influenzato? personalmente, come squadra e come azienda?
Cosa non fare: cinque errori da evitare quando ci si informa sulle vendite
1. Evita di rispondere alle tue domande.
Quando ho iniziato a vendere, la cosa più importante per me era il mio tono di vendita. In retrospettiva, è molto più vantaggioso per un cliente parlare il più liberamente possibile e non essere interrotto dalle tue stesse domande.
Fai invece questo: lascia che rispondano pienamente.
Quando fai una domanda, dai loro sempre abbastanza tempo per rispondere. Non interrompere o chiedere una risposta.
2. Non dimenticare di ascoltare il potenziale cliente
È vero che molti venditori sono troppo ansiosi di vendere il loro prodotto fin dall'inizio. Tuttavia, ciò che dovrebbero fare invece è ascoltare e raccogliere informazioni sulle esigenze dei potenziali clienti prima di provare a offrire soluzioni.
Fai invece questo: parla di meno.
Quando il potenziale cliente risponde alla tua domanda, assicurati di ascoltare attentamente e prendere appunti. Poni domande chiarificatrici proprio come quelle sopra.
3. Non farlo sembrare un interrogatorio
Sappiamo che questo elenco di domande può sembrare molto, ma non preoccuparti. Non dovresti mai andare a un colloquio con questi tutti in una volta, o finirai per alienarti il candidato e non saranno in grado di mettersi abbastanza a loro agio per continuare la conversazione.
Fai invece questo: mantieni la conversazione naturale.
Quando stai proponendo un prodotto, assicurati di ascoltare e rispondere in modo naturale. Chiedi loro dei loro bisogni, desideri per l'oggetto che desiderano o di cui hanno bisogno prima di entrare in qualsiasi tipo di presentazione di vendita.
4. Non saltare direttamente nella soluzione
La tentazione di offrire una soluzione non appena si sente parlare del problema è comprensibile, ma quasi sempre spegnerà il potenziale cliente ed eliminerà ogni opportunità di ulteriori informazioni.
Fai invece questo: sii curioso.
Se vuoi essere un buon venditore, pensa come un giornalista. Scopri qual è il problema del tuo potenziale cliente ed esploralo da tutte le angolazioni prima di dirgli come può risolvere i suoi problemi.
5. Non fingere entusiasmo
Fai invece questo: concentrati sull'ascolto del potenziale cliente.
Sii te stesso ed evita di essere troppo prepotente. Offri risposte autentiche alle loro risposte che sono lunghe solo una o due frasi.
Suggerimento bonus: fai attenzione con il Perché? domande
Un'ultima cosa, vogliamo ricordarti che quando le persone cercano di risolvere un problema o di capire cosa c'è che non va in qualcosa, hanno bisogno del loro contributo. Evita di fare domande come perché? e invece offri un feedback su come la persona può risolverlo.
Le domande sul "perché" a volte sono viste come troppo accusatrici. Dovrebbero essere usati con parsimonia, altrimenti comincerà a suonare come un interrogatorio.
Procedi invece in questo modo: Usa Come mai? Invece di perché?.
È più facile presentare la tua opinione quando non stai attaccando l'altra persona.
Conclusione: consenti al tuo acquirente di parlare da solo
Quindi, al fine di tenere traccia di ciò che chiamiamo "tempo di conversazione target", che è la percentuale di una riunione di vendita durante la quale l'acquirente target parla, la mia società di consulenza ha iniziato a tenere le metriche su questo.
Abbiamo scoperto che quando il target parla per almeno il 30% del tempo della riunione, i tassi di conversione delle vendite migliorano notevolmente.
Quando incontro un potenziale cliente, è importante assicurarsi che parli almeno il 30% delle volte. Ciò contribuirà a garantire più conversioni e risultati migliori.
Per far sì che il tuo target si apra, dovresti dimostrare di avere una profonda curiosità per il loro lavoro. Un modo per farlo è porre loro un flusso infinito di domande.
Quando lo fai, dimostrerà che sei in grado di soddisfare le esigenze e i desideri del tuo cliente. Darai loro anche un modo naturale per valutare se dovrebbero acquistare da te.
La logica del compratore si trova nell'incontro con le sue espressioni di dolore, incertezza e dubbio. Ciò consente di creare una logica di acquisto razionale per loro.
Più domande aperte per le vendite incorpori nel tuo processo di vendita, più affari vincerai!
Spesso è difficile dire cosa sta pensando un potenziale cliente quando reagisce in modo ambiguo. Preferirei che non fossi sorpreso e mi facessi domande se ce ne sono a cui è necessario rispondere prima di iniziare a dare il tuo discorso.
Quando un venditore parla con te, piuttosto che con te, delle tue esigenze e di cosa può fare per loro, è allora che comincio a sentire frasi come "qualche domanda?" o "ha senso?". Quelli sono i momenti in cui ci si sente come se stessimo solo facendo i movimenti.
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- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno