8 passaggi per costruire un processo di vendita costantemente vincente
Pubblicato: 2022-04-10Ora è il momento di aggiornarsi con le fasi del processo di vendita o rischiare di rimanere indietro. Perché ora?
La tecnologia ha reso il posto di lavoro più collaborativo e meno gerarchico, mentre gli acquirenti sono sempre più esperti nella valutazione dei prezzi.
Al giorno d'oggi, i venditori hanno accesso alle ultime tecnologie che li aiuteranno nel loro lavoro. Questo è un vantaggio perché li ha resi più competitivi che mai e ha anche dato voce agli acquirenti quando acquistano i prodotti.
Cosa accadrebbe se decidessi di non seguire le tendenze?
I migliori venditori sono impegnati a capire come migliorare il loro processo, ma tu no.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Che cos'è un processo di vendita efficiente?
Il processo di vendita è un modello per il raggiungimento degli obiettivi dell'azienda. Descrive i passaggi ripetibili che vengono adottati per trasformare un lead in una fase iniziale in un nuovo cliente, che include diverse attività di vendita separate.
Perché è necessario il processo di vendita?
Secondo Harvard Business Review, un processo di vendita è importante perché ti aiuta a pianificare le riunioni con i tuoi clienti e a creare una tabella di marcia facilmente comprensibile per te stesso. Ciò assicurerà che ogni fase della riunione si svolga senza intoppi o errori.
Il processo di vendita vs la metodologia di vendita: qual è la differenza?
C'è stata molta confusione su questi due termini. Sebbene suonino simili, in realtà sono diversi nel mondo delle vendite.
Quando si assumono venditori, è importante assicurarsi che siano formati sulla metodologia della propria azienda. Fare clic per twittare
Dovrebbero sapere come affrontare ogni fase del processo con conoscenza e abilità.
Puoi adottare un unico processo di vendita di tecnologia per l'intera forza vendita o utilizzare processi diversi in ogni fase del ciclo di vendita.
Le 8 fasi generali del processo di vendita
Ci sono otto fasi del ciclo di vendita che ogni azienda dovrebbe conoscere.
- La preparazione è la chiave del successo nelle fasi di vendita. Dovresti dedicare del tempo a capire il tuo prodotto, le persone a cui lo stai vendendo e di cosa hanno bisogno da un'azienda come la tua.
- Quando ho iniziato la mia attività, una delle lezioni più importanti che ho imparato è stata quella di raggiungere e trovare aziende che corrispondessero a ciò che volevamo come clienti. Questa è stata la chiave per noi nella crescita della nostra azienda.
- Ora che conosci il tuo cliente, è tempo di iniziare una conversazione con loro.
- Il valore unico del mio prodotto è che ti aiuterà a risparmiare tempo e denaro.
- Il modo più efficace per coinvolgere le persone con la tua idea è affrontare le loro preoccupazioni e superare le obiezioni che potrebbero avere.
- La conclusione di un affare è l'ultimo passo per realizzarlo. Invia la tua proposta, ottieni firme e sigilla eventuali questioni in sospeso.
- Quando si tratta di servizio clienti, si dovrebbe sempre cercare il miglior follow-up. Ciò include non solo tenersi in contatto con i clienti, ma anche nutrirli e offrire upsell.
Alcuni settori possono avere diverse fasi di crescita e alcune aziende potrebbero suddividerlo in cinque o nove fasi.
Per semplificare il processo, puoi scomporlo in otto passaggi.
1. Preparazione e ricerca
Una buona preparazione è alla base di un processo di vendita di successo. I venditori devono conoscere il loro prodotto, i clienti target, il settore e il valore che li distingue dagli altri marchi.
Assicurati di sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Come puoi differenziarti?
Comprendi i problemi dei tuoi clienti e i vantaggi di ciò che offri. Ciò contribuirà a motivare i venditori.
Per diventare un venditore migliore, impara dai tuoi colleghi e dai migliori risultati dell'azienda. Se non hai alcuna base di conoscenza a cui fare riferimento o parlare con coloro che hanno già avuto successo, prenditi del tempo dalla loro giornata chiedendo loro indicazioni su come concludono gli affari.
2. Prospezione
Ho scoperto che non bastava solo trovare clienti. Ho dovuto concentrarmi sul coinvolgimento di quelli giusti.
Ci sono molte fonti di potenziali clienti tra cui il tuo database CRM, canali di social media come Twitter e Facebook, eventi del settore o fiere a cui puoi partecipare. Puoi anche trovare persone che potrebbero essere interessate a ciò che vendi facendo una ricerca su Google.
I tuoi team di vendita e marketing dovrebbero raggiungere un accordo sull'aspetto di un "cliente perfetto". Questo ti aiuterà a concentrare le tue risorse limitate sui lead che hanno maggiori probabilità di convertire.
In questa fase, devi vedere se la persona è adatta alla tua azienda.
La parte più difficile delle vendite è trovare il candidato giusto. Il lavoro può essere molto difficile, quindi devi impegnarti molto quando assumi qualcuno.
3. Ricerca
Ora che hai identificato un potenziale cliente, è tempo di fare qualche scoperta. Determina se hanno bisogno di ciò che offre la tua azienda e determina se la tua azienda può offrire loro la soluzione migliore.
Questa fase del ciclo di vendita consente di creare soluzioni personalizzate che aumentano le probabilità di concludere un affare.
4. Approccio
Questo è il punto in cui attiri la loro attenzione. Si tratta di identificare ciò che risuonerà con loro e mettersi di fronte a qualcuno che risponde a quel tipo di offerta.
In questa fase non si tratta solo di attirare l'attenzione. Devi sapere cosa li motiva e i tipi di prodotti a cui sono interessati in modo da poterlo mettere davanti a loro.
5. Presentazione/Presentazione
Questo è il passaggio del ciclo di vendita in cui descrivi ciò che rende il tuo prodotto o servizio diverso dagli altri.
Puoi rendere il tuo prodotto più attraente collegando le caratteristiche e i vantaggi dei tuoi prodotti a ciò di cui hanno bisogno o che desiderano.
È importante preparare e avere un buon prodotto, ma bisogna anche concentrarsi sul cliente. Ciò significa che a volte va bene per loro non acquistare da te o se vogliono qualcosa di diverso da quello che stai vendendo.
È importante utilizzare ciò che hai appreso durante le fasi di ricerca e approccio, oltre ad ascoltare attentamente quando parlano.
6. Gestione delle obiezioni
Il rifiuto e le obiezioni sono comuni nelle vendite. Qualsiasi persona che non può accettare il rifiuto o l'obiezione sarà presto fuori dal gioco.
La gestione delle obiezioni e dei respingimenti è un'abilità essenziale per i venditori. Fare clic per twittare
Questo passaggio del processo li aiuterà a fare una vendita.
Un buon modo per migliorare la gestione delle obiezioni è praticare l'empatia e pensare costantemente alla situazione dal punto di vista del cliente.
L'articolo parla di come negoziare meglio e concludere più affari. Fornisce suggerimenti su ciò che il venditore dovrebbe fare per assicurarsi che non vengano sfruttati.
7. Chiusura
La fase finale del processo di vendita è quella in cui chiudi la vendita e completi il tuo lavoro. Tutto questo duro lavoro si rifletterà sulle entrate della tua azienda.
Il passaggio finale di solito consiste nell'inviare una proposta o un preventivo che includa la soluzione che stai offrendo.
È importante negoziare il contratto o ottenere firme da più decisori chiave nell'organizzazione del tuo potenziale cliente. Può essere difficile superare il processo di approvazione di un'azienda, quindi dovresti assicurarti che se qualcosa va storto con la chiusura non si tradurrà in delusioni e perdite di tempo.
8. Seguito
La vendita ai clienti non è la fine del ciclo di vendita. I tuoi clienti soddisfatti sono ottimi candidati per affari futuri e saranno più disposti ad ascoltare se offri qualcos'altro.
Mantenendo buone relazioni con i clienti, puoi vendere loro di più e far sì che i tuoi clienti tornino per di più.
Ho scoperto che un ottimo modo per aumentare la fedeltà dei clienti è tenerli aggiornati sugli ultimi servizi e chiedere feedback.
Se hai lavorato, è il momento di chiedere i referral. Te li meriti.
Ci sono sette passaggi chiave per il processo di vendita che devi includere. Saranno essenziali per il tuo successo.
Elementi chiave di un processo di vendita di successo
Un processo di vendita efficace è:
- È chiaro che le aziende devono concentrarsi su ciò che il cliente desidera. Ciò significa ascoltare e fornire loro più informazioni, nonché un'ampia gamma di opzioni.
- È importante che ogni stakeholder nel processo di vendita capisca cosa fare e quando. Ciò contribuirà a garantire che la tua strategia di vendita abbia un flusso regolare e facile da seguire.
- Un buon venditore dovrebbe essere in grado di eseguire lo stesso processo ogni volta senza confusione.
- Il tuo processo di vendita dovrebbe avere un flusso prevedibile con risultati attesi chiari.
- Un processo di vendita è orientato agli obiettivi. Ciò significa che stai costantemente cercando di migliorare la tua capacità di raggiungere gli obiettivi, che possono essere qualsiasi cosa, dall'aumento dei ricavi o dal raggiungimento dell'efficienza.
- Un processo di vendita dovrebbe essere misurabile in modo da poter migliorare la tua percentuale di successo.
- Un processo di vendita deve essere in grado di adattarsi rapidamente per soddisfare le esigenze di un clima aziendale in evoluzione, l'integrazione di nuove tecnologie o i cambiamenti all'interno della tua azienda.
Ho anche scoperto che è importante essere più in sintonia con il percorso di acquisto del cliente invece di concentrarsi solo sulle mie esigenze.
Ottimizza le fasi del processo di vendita: best practice, suggerimenti e trucchi
Col tempo, molti processi di vendita diventano inefficienti e troppo gonfi. La ricerca ha dimostrato che una persona media trascorre solo il 34% della propria giornata vendendo effettivamente a potenziali clienti.
Migliorare il processo di vendita significa trovare modi per rendere la vendita più facile per le persone automatizzando le attività o semplificandole.
Migliora il tuo processo di vendita concentrandoti sulla produttività e non solo sul tasso di vendita. Fare clic per twittare
Per fare questo, fai un passo indietro e valuti l'efficacia di ogni fase del tuo processo di vendita. Una volta che una cosa è stata identificata come inefficace o inefficiente, concentrati sull'apportare modifiche solo a quella parte.
Ci sono alcune modifiche rapide che possono essere apportate al tuo processo di vendita e riguardano principalmente il modo in cui fai le cose.
- Inserimento dati nel tuo CRM
- E-mail di sensibilizzazione ai potenziali clienti
- Creazione e invio di proposte
- Ho passato troppo tempo a inseguire potenziali clienti per firmare contratti.
- Il processo di trasferimento del lavoro tra i team è parte integrante del flusso di lavoro in qualsiasi azienda. Non è solo un semplice "farò questo, tu prendi il controllo". Ci sono così tanti aspetti che devono essere considerati in anticipo.
Creazione della mappa del processo di vendita
Organizzare il processo di vendita non è facile, ma puoi usare una mappa per farlo. Ecco alcuni passaggi su come crearne uno: -Crea il tuo elenco di attività chiave che devono essere completate -Restringi ogni attività nelle sue parti più piccole -Scopri cosa è necessario fare per ogni parte e assegnale di conseguenza
- Prendi un taccuino e una penna o apri il foglio di calcolo.
- In una colonna, elenca le fasi e i punti di contatto con i clienti nel processo di vendita. Ad esempio, potresti avere una fase di lead generation seguita da una qualifica.
- In un'altra colonna, prendi nota delle metriche pertinenti. Ad esempio, puoi annotare: La durata di ogni passaggio Il numero di transazioni Il tasso di conversione al passaggio successivo
- La durata di ogni passaggio
- Il numero di transazioni
- Il tasso di conversione del passaggio successivo
- Nella terza colonna, voglio includere tutte le attività di vendita che vanno in ogni passaggio (chiamate a freddo, e-mail di follow-up).
- Ripetere fino al completamento del processo.
È importante continuare ad aggiornare il processo di vendita per stare al passo con le tendenze attuali.
Metriche: pesare sul successo del processo di vendita
Il modo migliore per capire cosa funziona per la tua azienda è condurre un audit di tanto in tanto. Puoi farlo attraverso l'analisi delle metriche delle prestazioni, i test AB, ecc.
Ad esempio, se hai problemi con il tuo processo di vendita e vuoi testare una nuova attività o cambiarla in qualche modo, ricorda che le metriche racconteranno la storia.
Modifica le fasi del ciclo di vendita
In passato, avrei potuto ottenere un buon ritorno sull'investimento dalle fasi del mio ciclo di vendita. Tuttavia, le cose cambiano e ciò che ha funzionato per me in passato potrebbe non funzionare oggi.
Quindi vedi, il gioco delle vendite è fluido e così dovrebbe essere il tuo approccio. Se alcune piccole modifiche qua o là possono fare miracoli sui tuoi numeri, allora falli con tutti i mezzi! E, naturalmente, tenere traccia di come questi cambiamenti influiscono su cose come i margini di profitto sul volume, ecc.
Modifica ora il tuo processo di vendita
Man mano che i mercati cambiano e il comportamento dei consumatori cambia, la necessità di adattarsi diventa un imperativo. Fare clic per twittare
Gli approcci antiquati non funzioneranno in questo ambiente frenetico; i professionisti delle vendite devono abbracciare il pensiero incentrato sul cliente e le nuove tecnologie.
Quando si tratta di vendite, ci sono alcuni passaggi che devi seguire affinché il processo abbia successo.
Senza un modello da seguire o senza la conoscenza delle diverse fasi che fanno parte di ciascun ciclo di vendita, il tuo team non funzionerà altrettanto bene. L'unico modo per avere successo è reinventare il processo con strumenti e strategie accurati.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
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- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
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