영업 팀을 관리하는 방법: 12가지 입증된 성공 전략
게시 됨: 2022-04-10영업 팀 관리: 성공을 위한 12가지 전문가 팁
영업 팀을 관리하는 방법을 배우고 싶다면 이전에 그곳에 있었던 사람들로부터 전문적인 조언을 얻었습니다.
영업 팀을 성공으로 이끄는 것은 어렵지만, 지난 1년 동안 매월 20%씩 매출이 증가한 고성과 영업 팀을 관리하거나 소속되기 전까지는 불쾌한 놀라움에 빠질 수 있습니다.
이 기사는 1억 달러 이상으로 성장한 건설 회사에서 얻은 실제 지식을 기반으로 합니다. 저는 영업 담당자를 관리하는 것만으로도 이 정도의 성공을 거둘 수 있는 세계적으로 유명한 영업 리더에 대해 이야기하고 있습니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
성공적인 영업 팀 관리를 위한 12가지 전문가 팁
- 결과 지향적이어야 합니다.
- 회사가 필요로 하는 것과 관련하여 현재 위치를 파악한 다음 개선에 필요한 단계를 식별합니다.
- 기대치를 관리하십시오.
- 영업 팀에서 코칭 가능한 담당자를 고용하십시오.
- 높지만 현실적인 목표를 설정하십시오.
- 슬레이브 팀에 인센티브를 제공하세요.
- 학습을 우선시하십시오.
- 고용 가치가 있는지 여부를 결정하기 위해 생산량 대 금전적 가치를 평가하십시오.
- 모든 사람이 돈에 의해 동기가 부여된다고 생각하는 실수를 하지 마십시오.
- 전문 담당자를 조기에 고용하여 장기적으로 시간과 비용을 절약하십시오.
- 투명한 조직이 되자.
- 계정 목록을 신중하게 계획하고 각 사람이 과로하지 않도록 배포하십시오.
1. 결과 중심의 사람이 되십시오 - David Baga
판매 대리인을 관리하는 방법에 대해 항상 질문할 수 있습니다. 성공적인 영업 팀을 만들려면 의욕이 넘치고 결단력이 있는 사람을 고용하십시오. 또한 생산성을 측정하기 위한 주요 지표가 있는 투명한 환경을 만들어야 합니다. 직원 간의 경쟁은 단순히 활동보다 결과를 강조하는 한 회사 전체를 오른쪽으로 밀어 올릴 것입니다.
David는 2015년부터 Rocket Lawyer의 수익 및 운영 SVP였습니다. 단 4년 만에 그는 수익을 2백만 달러에서 4천만 달러 이상으로 성장시켰습니다. 그는 Oracle에서 7년을 보냈고 기록적인 결과를 제공한 영업 리더였으며 영업 관리자 팁을 제공할 자격이 충분했습니다.
2. 당신이 어디에 있고 무엇이 필요한지 확인하라 - Aaron Ross
영업 팀을 관리하는 방법을 배우기 전에 잠재적인 고용이 속하는 범주를 식별하는 것이 중요합니다.
빌더는 처음부터 성장하고 아무 것도 없이 시작합니다. 재배자는 다른 모든 것이 확립되어야만 성공할 수 있는 사람들입니다. 트윗하려면 클릭
일반적으로 모든 유형의 회사의 고용주나 관리자는 자신의 강점을 알고 있을 뿐만 아니라 비즈니스가 어느 단계(구축 vs 성장)에 있는지 모르는 경우 누군가를 고용하지 않는 것이 가장 좋습니다.
Aaron은 Predictable Revenue의 베스트셀러 저자이자 기업의 수익 증대를 지원하는 컨설팅 회사의 설립자입니다. 그는 이전에 Salesforce에서 1억 달러의 매출 증대를 도왔습니다.
3. 그에 따라 기대치를 관리하십시오 - Navid Zolfaghari
팀을 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 명확한 기대치를 설정하는 것입니다. 좋은 직업은 어떤 모습인가요? 모든 사람이 초과 성과가 무엇인지 알고 있지만 모든 사람이 성과 부족을 정의한 것은 아닙니다. 할당량의 90%를 지속적으로 수행하는 사람이나 한 달 안에 150%가 될 수 있는 사람과 다음 번에 목표 목표보다 훨씬 낮은 사람이 마음에 드십니까?
Navid는 Wildfire Interactive 및 Google을 포함하여 실리콘 밸리에서 가장 큰 일부 회사와 협력했습니다.
4. 코칭 가능성이 핵심 - Mark Roberge
신입 사원에게 자신의 기술을 보여줄 기회를 주십시오. 시연이 어떻게 진행되었다고 생각하는지 물어보고 어떤 점이 마음에 들었는지, 아니면 마음에 들지 않았는지 피드백을 제공하세요.
HubSpot 영업 부서는 지난 몇 년 동안 많은 성공을 거두었습니다. Mark는 최고 수익 책임자(CRO)이며 Forbes 목록에서 전 세계 30대 소셜 셀러 중 19위에 올랐습니다.
5. 높은 기준을 설정하십시오 - Andrew Riesenfeld
판매 목표가 높고 달성 가능하면 추구할 가치가 있는 것이 있습니다. 동기 부여가 진정되기를 원한다면 그룹은 가능한 모든 것을 믿을 필요가 있습니다. 확장 목표의 70%만 달성하면 사람들이 자신의 일이 의미 있다고 느끼는 한 평균 목표의 100%를 달성하는 것보다 낫습니다.
Andrew는 약 1년 동안 GuideSpark에서 현장 영업 부사장으로 재직했습니다. 그 전에는 WW Sales Development and Pipeline의 임원으로 Responsys가 Oracle에 인수되도록 도왔습니다.
6. 팀에 인센티브 제공 - Arjun Dev Arora
마감된 거래와 월별 달러 가치를 보여주는 몇 개의 대시보드에 투자하십시오. 이는 조직 전체에 투명성을 제공하고 더 많은 거래를 성사시켜야 하는 시급성을 높이고 사람들에게 동기를 부여합니다.
Arjun은 2013년 Inc. 500의 가장 빠르게 성장하는 기업 목록에 선정된 ReTargeter의 설립자이자 회장입니다.
7. 훈련 문제 - David Baga
판매 성공의 열쇠 중 하나는 지속적인 학습입니다. 이것은 성공을 위해 노력하는 모든 회사가 교육과 전문성 개발에 지속적으로 초점을 맞춰야 한다는 것을 의미합니다. 교육 세션은 제품 지식, 경쟁 인텔리전스, 잠재 고객, 기회 관리 등을 통해 직원을 도울 수 있습니다.
8. 거래량 대 가치 비율-Aaron Ross 사용
가장 비싼 사람들은 관계 구축 및 추천 확보와 같은 가장 적은 양의 활동에 시간을 할애해야 합니다. 트윗하려면 클릭
그들은 잠재 고객을 리드로 바꾸는 것과 같이 양이 많고 가치가 낮은 작업을 덜 수행해야 합니다.
9. 만병통치약은 없다 - Navid Zolfaghari
각 직원에게 동기를 부여하고 보다 효과적인 영업 인력을 만드는 것이 무엇인지 찾아야 합니다. 사람마다 반응이 다르므로 보상 패키지에 만족해야 합니다.
Ive가 만난 한 영업 사원은 자신의 직업에 매우 헌신적이어서 가명으로 전화를 걸어 개인 전화를 금지하는 회사 정책을 우회하기까지 했습니다.
10. 조기에 특화하여 매출 증대 - Mark Roberge
어떤 사람들은 큰 거래를 추구하는 것을 선호하는 반면 다른 사람들은 소규모 기업과의 관계를 발전시키는 데 더 능숙합니다.
11. 투명한 조직을 디자인하라 - David Baga
투명성은 성공의 열쇠입니다. 이를 통해 귀하와 동료, 관리자, 회사의 모든 사람이 귀하가 매일 얼마나 잘 수행하고 있는지 알 수 있습니다.
영업 사원에게 동기를 부여하기 위해 관리자는 매일 걸려온 전화 수와 전화 통화 시간을 추적하는 시스템을 갖추고 있어야 합니다. 또한 경영진이 각 개인의 파이프라인이 어떻게 생겼는지, 직업 윤리가 무엇인지 알 수 있는 것이 중요합니다.
12. 계정 분배 방법을 고려하십시오 - Navid Zolfaghari
최고의 기회와 성공 기회를 주고 싶다면 공정한 시스템과 균형을 맞추십시오. 누군가가 소외되거나 불공정한 관행 때문에 성공할 수 없다고 느끼는 것을 원하지 않습니다.
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.