感情的な安全性：信頼を築き、取引を成立させるための鍵

あなたの売り上げを犠牲にしている2つの悪い習慣：職場で感情的な安全を作り出す方法

売り上げには3人の敵がいます。 もちろん、私たちは競争を持っていますが、他の2つは自己生成され、内部から来ています。

• 何人かの人々は彼らが成し遂げるために必要なことをする方法を理解するための自然なスキルを持っています、そしてこれは彼らにとってそれをより簡単にします。
• 実際には正しい結論である早期の結論で間違いを犯します。

これらは小さな問題ではありません。 それらはあなたが重要な情報を見逃し、あなたの見込み客との信頼を築くことができないことにつながる可能性があります。

解決策は、見込み客があなたを信頼できると感じるように、販売へのアプローチ方法を変更することです。 彼らと一緒に感情的な安全を構築することは、彼らがあなたから購入するのをより簡単にするでしょう。

あなたの感情的な安全スペースを構築する

あなたの見込み客も人間であり、彼らは仕事以外のプレッシャーを持っていることを理解することが重要です。

前の従業員がその地位でうまくいかなかったために、彼らは上司からの信頼を欠く可能性があります。

彼らは、彼らが所定の場所に保護された後、または医療業界で働く愛する人の後に仕事に戻ることを心配するかもしれません。

Emotional Safetyは、人々が心を開いて自分らしくいることを快適に感じる空間です。

また、利害関係者が何を恐れているかを知ることができます。 その後、提案を提示するときにこの情報を使用できます。

あなたが良い販売員になりたいのなら、これは取引を成立させるのに役立つでしょう。

感情的な安全は、チームメンバー全員のためにオープンで受け入れやすい環境を育むことによって作成できるものです。

学習者の考え方を発展させ、正しい解決策を見つけたいのであれば、それは先に述べた2つの悪い習慣を克服することから始まります。

学習者の考え方

フォスター博士は、彼が私と一緒に書いた本の中で、「人々のリーダーとして成功したいのなら、正しいことをするだけでは十分ではありません」と述べています。

私たちが決心したとき、何かについて考えるのは難しいです。

購入者のニーズをよく知っていると、新しいデータを聞いたり見たりするのが難しい場合があります。

私のように成功した販売記録を持っているとき、あなたはあなたの製品サービスとCRMを知っています。 また、ソリューションが適合していることを示す方法も知っています。

取引を成立させるには、強力なコミュニケーションスキルを持ち、関係の構築に集中することが重要です。

あなたは自分が専門家だと感じますが、他の誰もそうしません。

あなたは常に最新の情報を知っているとは限らないので、あなたの分野の専門家のように感じることは悪いことかもしれません。

場合によっては、見込み客が通常は提供しないものを必要とすることがあります。 支援を提供する前に、これについて明確にすることが重要です。

彼らがあなたが答えられない質問をした場合はどうなりますか？

次に何をすべきかわからない場合は、次の6つの手順を試してください。

営業担当者が専門家の考え方で参入するとき、彼らはすでに知られている情報に頼ろうとしており、新しい重要な詳細を見逃している可能性があります。

最高の営業担当者は、販売を行うための新しい情報を常に探しています。

学習者の考え方を育むための3つの戦略

新しいことを学び、さまざまな活動をすることが重要です。 あなたが販売関連のものだけに取り組んでいるなら、それはいくつかの古典文学や音楽のレッスンの時間かもしれません。

これは、販売にすぐに関連する何かを学ぶことではありません。 それはあなたの情熱を見つけ、知識への愛を持っていることです。

セールスファネルの各ステップで、それが正しいかどうかを自問してください。 検証のためにあなたの仮定と圧力テストに挑戦してください。

何か新しいことを学ぼうとすることで、専門家のような感覚を伴う習慣や轍から抜け出すことができます。

あなたの失敗を振り返ることはあなたが謙虚さを発達させるのを助けることができます。 これを行うことは、学習者の考え方を奨励するのに役立ちます。

今日の販売環境で成功するには、共感を持っている必要があります。

好奇心を持ち続ける

私の同僚であり友人でもあるマイケル・バンゲイ・スタニエは、彼の最新の本の中で、販売プロセスについてもっと長く知りたいと思っていると述べています。

なんで？

興味を持ち続けると、問題についてより多くのことを発見し、実際の問題が何であるかを知ることができます。

RFPを取得するとき、私たちはしばしば、彼らが必要なものを知っていて、単に彼らの問題の解決策を探していると思い込みます。

私たちはしばしばすぐに銃を飛び越えて、ある問題を解決したので、別の問題の時間でなければならないと思います。 しかし、販売では、問題を解決することがあなたの仕事です。

問題は根本的な問題の症状である可能性があります。

問題がより大きい場合、それはより大きな販売につながる可能性があります。

キャリアを成功させたいのであれば、好奇心を持ち、常に新しいことを学ぶことが重要です。

これらの詳細を提供すると、製品が購入者にとってより魅力的なものになります。

決定を助けるためにあなたが尋ねるべき3つの質問があります：1。ポジションはどれくらいの価値がありますか？ 2.彼らが成功するために、私はこの人から何が必要ですか？ 3.私の会社と候補者の間に明確な文化的適合性はありますか？」

時間、お金、リソースを節約できます。

あなたは自分が何をしたいのか、そしてその理由について非常に明確にしています。 他にどのようなプレッシャーがありますか？

問題は解決しましたが、まだ障害がある可能性があります。

何が誰かを夜更かししているのか、または彼らが解決するのに必要な本当の問題を知りたいのであれば、好奇心を持ち、深く掘り下げることが重要です。

感情的な安全を確保することの利点

ある会社は、3000人の中間レベルのマネージャーを対象としたWinning With Accountability Trainingを望んでおり、彼らもこの本を気に入っていました。 彼らはそれを前進させる準備ができていました。

RFPにほぼ対応しましたが、もっと時間が必要でした。

私が雇われたとき、彼らがすでに私のための解決策を持っていたとき、それは素晴らしかったです。

私たちの解決策が彼女の問題を解決することを嬉しく思いましたが、なぜ彼女が責任を持ちたいのかと尋ねました。 なぜこのトレーニングが重要だったのですか？

競合他社が限られた理解にのみ依存する提案を提出している間、私たちはより多くの情報を調査し、このCHROから多くのフィードバックを得ました。

彼女は次のようなことを言った：

「私たちは、会社の真ん中が本当に上から来るはずなのに、それを教えようとしています。 私たちのCEO、同僚、そして私でさえ、私たちの戦略計画に書かれていることを実行していません。」

「変更する必要があるのは従業員ではなく、私たちがトップです。」

彼らが戦略に遅れをとっており、説明責任を説教するだけでなく、リーダーシップチームとしてモデル化する必要があることに気付くと、問題が明らかになりました。

彼らは彼らの最大の問題を知っていました、しかしそれは彼らが提示するのに快適であると感じたものではありませんでした。 彼らは代わりにそれを攻撃しました。

私たちは常に大規模なプロジェクトに取り組んできましたが、今回は数百万ドル相当の2年間のプロジェクトでした。

そして、トレーニングを開始するときが来たとき、私たちは彼らのために1年間の準備とモデルを持っていました。

HRディレクターは、ダイバーシティの分野で私よりも彼女が私よりも知っていることを認め、彼女のアドバイスを受け入れたとき、喜んでいました。

私が彼女のために安全な環境を作ったので、彼女は彼女の気持ちについて私と率直に話すことができました。 そして彼女はそのためにこのクライアントからビジネスを勝ち取りました。

今すぐ信頼を築く

学習者の考え方を先導し、最初に正しい結論を探し、感情的な安全を確保することは、見込み客との強い関係を築くのに役立ちます。 このようにして、彼らはあなたの成功の鍵となる懸念を共有するのに安全だと感じます。

先に進む前に、それを行う必要があります。

あなたが営業担当者として成功したいのであれば、最も重要なことはあなたの見込み客から信頼され、自信を持っていることです。

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