Keamanan Emosional: Kunci Anda untuk Menciptakan Kepercayaan dan Menutup Kesepakatan
Diterbitkan: 2022-04-10Dua Kebiasaan Buruk yang Membebani Penjualan Anda: Cara Menciptakan Keamanan Emosional di Tempat Kerja
Kami memiliki tiga musuh dalam penjualan. Tentu saja, kami memiliki kompetisi, tetapi dua lainnya dihasilkan sendiri dan berasal dari dalam.
- Beberapa orang memiliki keterampilan alami untuk memahami bagaimana melakukan apa yang mereka butuhkan untuk diselesaikan, dan ini memudahkan mereka.
- Membuat kesalahan dengan kesimpulan awal yang sebenarnya benar.
Ini bukan masalah kecil. Mereka dapat menyebabkan Anda kehilangan informasi penting dan gagal membangun kepercayaan dengan prospek Anda.
Solusinya adalah mengubah cara Anda mendekati penjualan sehingga prospek Anda merasa dapat mempercayai Anda. Membangun keamanan emosional dengan mereka akan memudahkan mereka untuk membeli dari Anda.
Membangun Ruang Keamanan Emosional Anda
Penting untuk dipahami bahwa prospek Anda juga manusia, dan mereka memiliki tekanan di luar pekerjaan.
Mereka bisa kehilangan kepercayaan dari atasan mereka karena karyawan sebelumnya yang tidak melakukannya dengan baik di posisi tersebut.
Mereka mungkin khawatir tentang kembali bekerja setelah mereka dilindungi di tempat atau orang yang dicintai yang bekerja untuk industri perawatan kesehatan.
Keamanan Emosional adalah ruang di mana orang merasa nyaman untuk membuka diri dan menjadi diri mereka sendiri.
Anda juga akan mengetahui apa yang ditakuti oleh para pemangku kepentingan. Anda kemudian dapat menggunakan informasi ini ketika Anda mempresentasikan proposal Anda.
Jika Anda ingin menjadi penjual yang baik, inilah yang akan membantu menutup kesepakatan.
Keamanan emosional adalah sesuatu yang dapat Anda ciptakan dengan mengembangkan lingkungan yang terbuka dan menerima untuk semua anggota tim Anda.
Jika Anda ingin mengembangkan pola pikir pembelajar dan menemukan solusi yang tepat, mulailah dengan mengatasi 2 kebiasaan buruk yang telah kami sebutkan sebelumnya.
Pola Pikir Seorang Pembelajar
Dr. Foster mengatakan dalam buku yang dia tulis bersama saya, “Jika Anda ingin sukses sebagai pemimpin orang, tidak cukup hanya melakukan apa yang benar.”
Sulit untuk memikirkan sesuatu ketika kita telah memutuskannya.
Ketika kita tahu banyak tentang kebutuhan pembeli, mungkin sulit untuk mendengarkan dan melihat data baru.
Ketika Anda memiliki catatan penjualan yang sukses, seperti saya, Anda tahu layanan produk dan CRM Anda. Anda juga tahu bagaimana menunjukkan bahwa solusi Anda cocok.
Untuk mencapai kesepakatan, penting untuk memiliki keterampilan komunikasi yang kuat dan fokus pada membangun hubungan.
Anda merasa Anda adalah seorang ahli, tetapi tidak ada orang lain yang melakukannya.
Merasa seperti ahli di bidang Anda mungkin merupakan hal yang buruk, karena Anda tidak selalu mengetahui informasi terbaru.
Terkadang, prospek Anda mungkin membutuhkan sesuatu yang biasanya tidak Anda berikan. Penting untuk mendapatkan klarifikasi tentang hal ini sebelum memberikan bantuan apa pun.
Bagaimana jika mereka mengajukan pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab?
Jika Anda tidak tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya, cobalah enam langkah ini.
Ketika wiraniaga masuk dengan pola pikir ahli, mereka ingin mengandalkan informasi yang sudah diketahui dan mungkin kehilangan detail penting baru.
Tenaga penjual terbaik terus mencari informasi baru untuk melakukan penjualan.
Tiga strategi untuk menumbuhkan mentalitas pelajar
Sangat penting untuk mempelajari hal-hal baru dan melakukan aktivitas yang berbeda. Jika Anda hanya mengerjakan hal-hal penjualan, mungkin sudah waktunya untuk membaca literatur klasik atau pelajaran musik.
Ini bukan tentang mempelajari sesuatu yang akan segera relevan dengan penjualan. Ini tentang menemukan gairah Anda dan memiliki cinta untuk pengetahuan.
Pada setiap langkah saluran penjualan, tanyakan pada diri Anda apakah itu benar. Tantang asumsi dan uji tekanan Anda untuk validasi.
Dengan mencoba mempelajari sesuatu yang baru, Anda akan keluar dari kebiasaan dan kebiasaan yang datang dengan perasaan seperti seorang ahli.
Merefleksikan kegagalan Anda dapat membantu Anda mengembangkan kerendahan hati. Melakukan hal ini membantu mendorong Pola Pikir Pembelajar.
Untuk menjadi sukses dalam lingkungan penjualan saat ini, seseorang perlu memiliki empati.
Tetap Penasaran
Michael Bungay Stanier, kolega dan teman saya, mengatakan dalam buku terbarunya bahwa kita harus tetap penasaran dengan proses penjualan lebih lama.
Mengapa?
Ketika kita tetap ingin tahu, itu memungkinkan kita untuk menemukan lebih banyak tentang suatu masalah dan mempelajari apa masalah sebenarnya.
Ketika kami mendapatkan RFP, kami sering berasumsi bahwa mereka tahu apa yang mereka butuhkan dan hanya mencari solusi untuk masalah mereka.
Kita sering cepat melompat dan berasumsi bahwa karena kita telah memecahkan satu masalah, pasti sudah waktunya untuk masalah lain. Tapi dalam penjualan, memecahkan masalah adalah apa yang Anda lakukan.
Masalahnya mungkin merupakan gejala dari masalah yang mendasarinya.
Jika masalahnya lebih besar, maka itu bisa menghasilkan penjualan yang lebih besar.
Jika Anda ingin memiliki karier yang sukses, penting bagi Anda untuk tetap ingin tahu dan selalu belajar hal-hal baru.
Jika Anda memberikan detail ini, itu membuat produk Anda lebih menarik bagi pembeli.
Berikut adalah tiga pertanyaan yang harus Anda ajukan untuk membantu memutuskan: 1. Berapa nilai posisi tersebut? 2. Apa yang saya butuhkan dari orang ini agar mereka berhasil? 3. Apakah ada kecocokan budaya yang jelas antara perusahaan saya dan kandidat?”
Anda akan menghemat waktu, uang, dan sumber daya.
Anda sudah sangat jelas tentang apa yang ingin Anda lakukan dan mengapa. Apa tekanan lain yang ada?
Kami telah memecahkan masalah, tetapi masih ada kendala yang mungkin menghalangi kami.
Jika kita ingin tahu apa yang membuat seseorang begadang di malam hari, atau masalah sebenarnya yang mereka butuhkan untuk dipecahkan, penting bagi kita untuk tetap penasaran dan menggali lebih dalam.
Keuntungan Memiliki Keamanan Emosional
Sebuah perusahaan menginginkan Pelatihan Kemenangan Dengan Akuntabilitas kami untuk 3000 manajer tingkat menengah mereka, dan mereka juga menyukai buku itu. Mereka siap untuk bergerak maju dengan itu.
Kami hampir menanggapi RFP, tetapi kami ingin lebih banyak waktu.
Ketika saya dipekerjakan, rasanya luar biasa ketika mereka sudah memiliki solusi untuk saya.
Saya senang bahwa solusi kami akan menyelesaikan masalahnya, tetapi saya bertanya mengapa dia ingin bertanggung jawab. Mengapa pelatihan ini penting?
Sementara pesaing kami mengajukan proposal yang hanya mengandalkan pemahaman mereka yang terbatas, kami meneliti lebih banyak informasi dan mendapat banyak umpan balik dari CHRO ini.
Dia mengatakan hal-hal seperti:
“Kami mencoba untuk mengajari perusahaan tengah kami ketika itu benar-benar harus datang dari atas. CEO kami, rekan-rekan saya dan bahkan saya tidak menindaklanjuti dengan apa yang tertulis dalam rencana strategis kami.”
“Bukan karyawan kami yang perlu diubah, tetapi kami di atas.”
Begitu kami menyadari bahwa mereka tertinggal dalam strategi mereka dan perlu mencontoh akuntabilitas sebagai tim kepemimpinan, bukan hanya mengkhotbahkannya, masalahnya menjadi jelas.
Mereka tahu masalah terbesar mereka, tapi bukan itu yang mereka rasa nyaman untuk disampaikan. Mereka menyerang itu sebagai gantinya.
Kami selalu mengerjakan proyek besar, tapi kali ini proyek dua tahun yang bernilai jutaan dolar.
Dan ketika tiba saatnya untuk memulai pelatihan, kami memiliki satu tahun persiapan dan model untuk mereka.
Direktur SDM senang ketika saya mengakui bahwa dia tahu lebih banyak daripada saya di bidang keragaman, dan menerima nasihatnya.
Dia bisa jujur dengan saya tentang perasaannya, karena saya telah menciptakan lingkungan yang aman untuknya. Dan dia memenangkan bisnis dari klien ini karena itu.
Bangun Kepercayaan Sekarang
Memimpin dengan pola pikir pembelajar, mencari kesimpulan yang tepat terlebih dahulu, dan menciptakan keamanan emosional dapat membantu Anda membangun hubungan yang kuat dengan prospek. Dengan cara ini mereka akan merasa aman untuk berbagi kekhawatiran mereka yang merupakan kunci kesuksesan Anda.
Anda harus melakukannya sebelum Anda dapat melanjutkan.
Jika Anda ingin sukses sebagai tenaga penjual, yang terpenting adalah dipercaya dan dipercaya oleh prospek Anda.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun