Emotionale Sicherheit: Ihr Schlüssel zur Schaffung von Vertrauen und zum Abschluss von Geschäften
Veröffentlicht: 2022-04-10Zwei schlechte Angewohnheiten, die Sie Umsatz kosten: So schaffen Sie emotionale Sicherheit bei der Arbeit
Wir haben drei Feinde im Vertrieb. Natürlich haben wir die Konkurrenz, aber die anderen beiden sind selbst generiert und kommen von innen.
- Manche Menschen haben eine natürliche Fähigkeit zu verstehen, wie sie tun, was sie tun müssen, und das macht es ihnen leichter.
- Einen Fehler machen mit einem frühen Schluss, der eigentlich der richtige ist.
Das sind keine kleinen Probleme. Sie können dazu führen, dass Sie wichtige Informationen verpassen und kein Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen können.
Die Lösung besteht darin, die Art und Weise, wie Sie an einen Verkauf herangehen, zu ändern, damit Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, Ihnen vertrauen zu können. Wenn Sie mit ihnen emotionale Sicherheit aufbauen, wird es ihnen leichter fallen, bei Ihnen einzukaufen.
Bauen Sie Ihren Raum für emotionale Sicherheit auf
Es ist wichtig zu verstehen, dass Ihr Interessent auch ein Mensch ist und außerhalb der Arbeit unter Druck steht.
Ihnen könnte das Vertrauen ihrer Vorgesetzten fehlen, weil ein früherer Mitarbeiter in der Position nicht gut war.
Sie könnten besorgt sein, wieder an die Arbeit zu gehen, nachdem sie an Ort und Stelle geschützt sind, oder ein geliebter Mensch, der für die Gesundheitsbranche arbeitet.
Emotionale Sicherheit ist ein Raum, in dem sich Menschen wohl fühlen, sich zu öffnen und sie selbst zu sein.
Sie erfahren auch, wovor die Stakeholder Angst haben. Sie können diese Informationen dann verwenden, wenn Sie Ihren Vorschlag präsentieren.
Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, hilft Ihnen das dabei, das Geschäft abzuschließen.
Emotionale Sicherheit können Sie schaffen, indem Sie ein offenes und akzeptierendes Umfeld für alle Ihre Teammitglieder schaffen.
Wenn Sie die Denkweise eines Lernenden entwickeln und die richtige Lösung finden möchten, beginnt dies mit der Überwindung der beiden zuvor erwähnten schlechten Angewohnheiten.
Die Denkweise eines Lernenden
Dr. Foster sagt in dem Buch, das er mit mir geschrieben hat: „Wenn Sie als Führungskraft erfolgreich sein wollen, reicht es nicht aus, nur das Richtige zu tun.“
Es ist schwer, über etwas nachzudenken, wenn wir uns entschieden haben.
Wenn wir viel über die Bedürfnisse des Käufers wissen, kann es schwierig sein, zuzuhören und neue Daten zu sehen.
Wenn Sie wie ich eine erfolgreiche Verkaufsbilanz haben, kennen Sie Ihren Produktservice und das CRM. Sie wissen auch, wie Sie zeigen können, dass Ihre Lösungen passen.
Um ein Geschäft abzuschließen, ist es wichtig, über starke Kommunikationsfähigkeiten zu verfügen und sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren.
Sie fühlen sich als Experte, aber sonst niemand.
Sich wie ein Experte auf seinem Gebiet zu fühlen, kann eine schlechte Sache sein, weil Sie nicht immer über die neuesten Informationen informiert sind.
Manchmal benötigt Ihr potenzieller Kunde etwas, das Sie normalerweise nicht anbieten. Es ist wichtig, dies zu klären, bevor Sie Hilfe leisten.
Was ist, wenn sie eine Frage stellen, die Sie nicht beantworten können?
Wenn Sie nicht wissen, was Sie als Nächstes tun sollen, probieren Sie diese sechs Schritte aus.
Wenn der Verkäufer mit einer Expertenmentalität einsteigt, versucht er, sich auf bereits bekannte Informationen zu verlassen und verpasst möglicherweise neue wichtige Details.
Die besten Verkäufer suchen ständig nach neuen Informationen, um den Verkauf abzuschließen.
Drei Strategien, um die Mentalität eines Lernenden zu kultivieren
Es ist wichtig, neue Dinge zu lernen und verschiedene Aktivitäten zu machen. Wenn Sie nur im Verkauf arbeiten, ist es vielleicht Zeit für klassische Literatur oder eine Musikstunde.
Hier geht es nicht darum, etwas zu lernen, das sofort verkaufsrelevant ist. Es geht darum, Ihre Leidenschaft zu finden und die Liebe zum Wissen zu haben.
Fragen Sie sich bei jedem Schritt des Verkaufstrichters, ob es wahr ist. Stellen Sie Ihre Annahmen in Frage und führen Sie einen Drucktest zur Validierung durch.
Indem Sie versuchen, etwas Neues zu lernen, brechen Sie aus den Gewohnheiten und Spurrillen aus, die damit einhergehen, dass Sie sich wie ein Experte fühlen.
Über deine Fehler nachzudenken, kann dir dabei helfen, Demut zu entwickeln. Dadurch wird die Denkweise des Lernenden gefördert.
Um im heutigen Verkaufsumfeld erfolgreich zu sein, braucht man Empathie.
Bleib neugierig
Michael Bungay Stanier, ein Kollege und Freund von mir, sagte in seinem neuesten Buch, dass wir länger neugierig auf den Verkaufsprozess bleiben müssen.
Wieso den?
Wenn wir neugierig bleiben, können wir mehr über ein Problem erfahren und erfahren, was das eigentliche Problem ist.
Wenn wir eine RFP erhalten, gehen wir oft davon aus, dass sie wissen, was sie brauchen, und einfach nach einer Lösung für ihr Problem suchen.
Wir sind oft schnell voreilig und gehen davon aus, dass es Zeit für ein anderes sein muss, weil wir ein Problem gelöst haben. Aber im Verkauf ist das Lösen von Problemen das, was Sie tun.
Das Problem kann ein Symptom eines zugrunde liegenden Problems sein.
Wenn das Problem größer ist, könnte dies zu einem größeren Verkauf führen.
Wenn Sie beruflich erfolgreich sein wollen, ist es wichtig, dass Sie neugierig bleiben und immer wieder dazulernen.
Wenn Sie diese Details angeben, wird Ihr Produkt für Käufer attraktiver.
Hier sind drei Fragen, die Sie sich als Entscheidungshilfe stellen sollten: 1. Wie viel ist die Stelle wert? 2. Was brauche ich von dieser Person, damit sie erfolgreich ist? 3. Gibt es einen klaren kulturellen Fit zwischen meinem Unternehmen und dem Kandidaten?“
Sie sparen Zeit, Geld und Ressourcen.
Du hast sehr deutlich gemacht, was du tun willst und warum. Welche anderen Belastungen gibt es?
Wir haben das Problem gelöst, aber es gibt immer noch Hindernisse, die uns im Weg stehen könnten.
Wenn wir wissen wollen, was jemanden nachts wach hält, oder das wahre Problem, bei dessen Lösung er Hilfe benötigt, ist es wichtig, dass wir neugierig bleiben und tiefer graben.
Vorteile emotionaler Sicherheit
Ein Unternehmen wollte unser „Winning With Accountability“-Training für 3000 seiner mittleren Manager, und ihnen gefiel auch das Buch. Sie waren bereit, damit voranzukommen.
Wir haben fast auf die Ausschreibung geantwortet, aber wir wollten mehr Zeit.
Als ich eingestellt wurde, fühlte es sich großartig an, als sie bereits eine Lösung für mich hatten.
Ich war froh, dass unsere Lösung ihr Problem lösen würde, aber ich fragte, warum sie verantwortlich sein wollte. Warum war diese Ausbildung wichtig?
Während unsere Konkurrenten Vorschläge einreichten, die sich nur auf ihr begrenztes Verständnis stützten, haben wir weitere Informationen recherchiert und viel Feedback von diesem CHRO erhalten.
Sie sagte Dinge wie:
„Wir versuchen, der Mitte unseres Unternehmens beizubringen, wenn es eigentlich von oben kommen sollte. Unser CEO, meine Kollegen und sogar ich halten uns nicht an das, was in unserem strategischen Plan steht.“
„Nicht unsere Mitarbeiter müssen sich ändern, sondern wir an der Spitze.“
Als wir erkannten, dass sie mit ihrer Strategie im Rückstand waren und als Führungsteam Rechenschaft ablegen und nicht nur predigen mussten, wurde das Problem klar.
Sie kannten ihr größtes Problem, aber es war nicht das, bei dem sie sich wohl fühlten. Das haben sie stattdessen angegriffen.
Wir haben immer an großen Projekten gearbeitet, aber dieses Mal war es ein zweijähriges Projekt im Wert von mehreren Millionen Dollar.
Und als es an der Zeit war, mit der Ausbildung zu beginnen, hatten wir ein Jahr der Vorbereitung und Modelle für sie.
Die Personalleiterin freute sich, als ich zugab, dass sie im Bereich Diversity mehr weiß als ich, und ihren Rat annahm.
Sie konnte offen mit mir über ihre Gefühle sprechen, weil ich eine sichere Umgebung für sie geschaffen hatte. Und deswegen hat sie das Geschäft von diesem Kunden gewonnen.
Bauen Sie jetzt Vertrauen auf
Wenn Sie mit der Denkweise eines Lernenden führen, zuerst nach der richtigen Schlussfolgerung suchen und emotionale Sicherheit schaffen, können Sie starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen. Auf diese Weise werden sie sich sicher fühlen, ihre Bedenken zu teilen, was der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist.
Das müssen Sie tun, bevor Sie fortfahren können.
Wenn Sie als Verkäufer erfolgreich sein wollen, ist das Wichtigste, dass Ihr potenzieller Kunde ihm vertraut und ihm vertraut.
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