Jedyny przewodnik po modelach cenowych SaaS, jakich kiedykolwiek będziesz potrzebować

Czy jako dziecko miałeś kiedyś stoisko z lemoniadą?

Jeśli tak, prawdopodobnie włożyłeś dużo wysiłku w stworzenie idealnego znaku „Statyw z lemoniadą”. Mogłeś zrobić trochę przyzwoitej lemoniady, a może nawet nakłonić przyjaciela lub rodzeństwo do pomocy. Ale ile zapłaciłeś za swoją lemoniadę?

Dolar? 25 centów? Trzy dolary? Najprawdopodobniej wybrałeś arbitralną cenę, nałożyłeś ją na swój znak i nazwałeś dniem.

Ta strategia mogła zadziałać w przypadku letniego stoiska z lemoniadą, ale w przypadku Twojej firmy SaaS? Katastrofa.

Włożyłeś dużo krwi, potu i łez w swój biznes SaaS i nie chcesz robić wszystkiego dobrze, ale wietrzyć swoją strategię cenową i model. Ceny wpływają na Twój wzrost , co z kolei wpływa na Twoje przychody, dlatego musisz zaprojektować strategię i model, aby zapewnić wyniki.

Gdybyś zapłacił 25 centów za filiżankę swojej lemoniady, prawdopodobnie przyciągnąłbyś wielu klientów, ale nie osiągnąłbyś dużego zysku, zwłaszcza gdybyś używał ekologicznych cytryn premium. Gdybyś zapłacił wyższą cenę, powiedzmy trzy dolary, stoisko z lemoniadą byłoby wymarłym miastem, zwłaszcza jeśli byłaby tańsza opcja na ulicy.

Ogólnie rzecz biorąc, opracowanie odpowiedniej strategii cenowej i modelu cenowego nie jest trudne, ale proces ten wymaga wielu decyzji. Poniżej omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby skonfigurować udany model cenowy SaaS, zaczynając od podstaw tego, co to jest, który jest odpowiedni dla Twojej firmy.

W pośpiechu? A może po prostu chcesz pominąć? Skorzystaj z przydatnych linków poniżej, aby przejść do sekcji:

• Co to jest model SaaS?
  • Jak działa model SaaS?
• Jakie są ceny SaaS?
  • Czym różnią się ceny SaaS od konwencjonalnych modeli biznesowych?
  • Wyzwania w ustalaniu ceny modeli SaaS
  • Dlaczego ważne jest posiadanie odpowiednich cen SaaS?
• Jak wyceniacie model SaaS?
  • Kluczowe kwestie dotyczące wyceny modelu SaaS
    • Rynek docelowy
    • Pozycja rynkowa celu
    • Poziomy oferowanych usług
    • Liczba klientów
    • Żywotność klienta
    • Jeśli jesteś firmą B2B lub B2C SaaS
  • Wskazówki i najlepsze praktyki dotyczące wyceny SaaS
  • Najpopularniejsze strategie cenowe SaaS
    • Ceny oparte na konkurencji
    • Ceny oparte na kosztach
    • Ceny penetracji rynku
    • Ceny oparte na wartości
  • Najlepsze modele cenowe SaaS
    • Ceny na użytkownika
    • Cena za aktywnego użytkownika
    • Ceny warstwowe
    • Ryczałt
    • Ceny oparte na funkcjach
    • Ceny oparte na pamięci masowej
    • Ceny na podstawie użytkowania
    • Freemium
    • Hybrydowy
• Jak wybrać odpowiedni model i strategię cenową
• Optymalizacja cen SaaS
• Wniosek

Teraz przejdźmy do dobrych rzeczy.

Co to jest model SaaS?

Model SaaS jest zbudowany wokół klienta otrzymującego usługę w ramach subskrypcji za pośrednictwem systemu opartego na chmurze. Pamiętasz, jak kiedyś poszedłeś do Office Depot, kupiłeś potrzebne oprogramowanie, włożyłeś instalacyjny dysk CD do komputera, a następnie go zainstalowałeś? I dopiero wtedy można było w końcu korzystać z oprogramowania?

Tak, na szczęście te czasy już minęły, a SaaS jest jednym z powodów.

Model SaaS eliminuje wszelkie problemy związane z oprogramowaniem dla klienta. Firmy SaaS zajmują się przechowywaniem, bezpieczeństwem i aktualizacjami. Jedyne, co klient musi zrobić, to się zalogować i gotowe. Co najważniejsze, klienci mogą uzyskać dostęp do produktów SaaS z niemal każdego urządzenia.

Jak działa model SaaS?

Model biznesowy SaaS jest oparty na subskrypcji, a jego różnica w porównaniu z jednorazowym „tradycyjnym” zakupem usługi lub produktu pozwala Twojej firmie czerpać korzyści z powtarzających się przychodów. Ale musisz także bardziej przemyśleć wycenę usługi.

Jakie są ceny SaaS?

Jeśli niedawno pobrałeś aplikację lub zarejestrowałeś się w dowolnym rodzaju subskrypcji, wiesz już, jak wygląda plan cenowy SaaS. Plan cenowy SaaS to koszt, który ustalasz dla swojej usługi i sposób, w jaki pakiet cenowy.

Czym różnią się ceny SaaS od konwencjonalnych modeli biznesowych?

Tradycyjnie zmienne produkcyjne i marża procentowa zysku określają koszt produktu. Na przykład, jeśli kupisz blender, płacisz za to, ile kosztuje wyprodukowanie tego blendera i trochę więcej, ale potem jesteś właścicielem tego blendera na zawsze. Wycena SaaS jest bardziej złożona, z nieograniczonymi zmiennymi, ponieważ wyceniasz wartość swojego produktu dla swoich klientów.

Wyzwania w ustalaniu ceny modeli SaaS

Ze względu na złożoność SaaS określenie jego ceny jest często trudne. Poniżej znajdują się niektóre przeszkody, które możesz napotkać podczas ustawiania modelu cenowego.

1. Żadne dwie firmy SaaS nie są takie same, chociaż mogą oferować podobne usługi. Oznacza to, że istnieją nieskończone możliwości, jeśli chodzi o ustalanie strategii cenowej.
2. Jak wspomniano, marża zysku jest zwykle brana pod uwagę przy konwencjonalnych cenach. Firmy SaaS nie utożsamiają produkcji i konserwacji z wartością usług w ten sam sposób, więc nie można tego wykorzystać do skutecznego określenia ceny.
3. Ze względu na model subskrypcyjny, wartość ustalana jest w dłuższym okresie, co utrudnia ustalenie ceny.
4. Produkty SaaS można podzielić na różne pakiety i wycenić według różnych użytkowników usług, więc ustalenie prostej strategii cenowej może być trudne. Przykład firmy korzystającej z różnych pakietów można zobaczyć poniżej.

Dlaczego ważne jest posiadanie odpowiednich cen SaaS?

Prawidłowa wycena cen SaaS jest niezbędna zarówno dla Twojej firmy, jak i klienta. Chcesz przyciągnąć klientów uczciwymi, ale konkurencyjnymi cenami i wartością oferowanego produktu, ale nie chcesz sprzedawać się krótko. Chcesz zwiększyć rentowność i rozwijać swój biznes . Odpowiednia strategia cenowa SaaS pozwoli Ci osiągnąć oba te cele.

Jak wyceniacie model SaaS?

Znalezienie modelu cenowego SaaS, który będzie odpowiedni dla Twojej firmy i Twojego klienta, obejmuje wiele ruchomych części. Jeśli myśl o wycenie modelu SaaS wydaje się przytłaczająca, weź głęboki oddech. Poniższe kroki przeprowadzą Cię przez ten proces.

Kluczowe kwestie dotyczące wyceny modelu SaaS

1. Rynek docelowy

Rozważ skład grupy docelowej podczas wyceny produktu SaaS. Warto pamiętać o aktualnym rynku docelowym, ale można również rozważyć przyciągnięcie nowych rynków za pomocą strategii cenowej.

2. Pozycja rynkowa celu

Jak chcesz, aby klienci i potencjalni klienci postrzegali Twoją markę? Podczas tworzenia cennika SaaS pamiętaj o swojej ostatecznej pozycji rynkowej. Warstwowe modele cenowe mogą pomóc Ci uzyskać to, co najlepsze z obu światów, z użytkownikami premium i darmowymi użytkownikami, co pozwala rozwinąć Twoją markę.

3. Poziomy oferowanych usług

Co oferujesz klientowi? Czy Twój produkt można podzielić na różne pakiety, które przyciągną różne grupy odbiorców? Czy możesz konwertować darmowych użytkowników za pomocą dodatków? Poznaj swoją usługę od podszewki, aby określić najlepszy rozkład cen.

4. Liczba klientów

Jaki poziom liczby klientów może obsłużyć Twoja firma? Zbyt wysoka lub zbyt niska cena usługi może drastycznie wpłynąć na liczbę klientów. Chcesz zdobyć liczbę klientów, która działa dla Twojego SaaS, jednocześnie zachęcając do stałego wzrostu.

5. Żywotność klienta

Skorzystaj z badań rynkowych, aby określić, jak długo przeciętny klient będzie nadal korzystał z Twojego produktu. Wykorzystaj persony kupujących, aby dotrzeć do klientów, którzy pozostaną w pobliżu na dłuższą metę. Analizuj wskaźniki utrzymania klientów i odpływów klientów i korzystaj z tych informacji podczas wyceny swojej strategii.

6. Jeśli prowadzisz firmę B2B lub B2C SaaS

85% zespołów zarządzających w firmach B2B uważa, że ​​ich strategie cenowe wymagają pracy. To, czy obsługujesz firmy, czy klientów, będzie miało wpływ na Twoje ceny SaaS. Ponieważ te dwa segmenty mają różne potrzeby, Twoja strategia cenowa będzie musiała uwzględnić te różnice. Na przykład firma B2C może skorzystać z bezpłatnych wersji swojego produktu, podczas gdy firma B2B może skorzystać z modelu cen ryczałtowych.

Źródło obrazu

Wskazówki i najlepsze praktyki dotyczące wyceny SaaS

1. Postaw cenę na wartość

Pamiętaj o kluczowych rozważaniach wspomnianych wcześniej. Analizuj dane klientów i badania rynku . Upewnij się, że Twoje ceny odzwierciedlają Twój produkt i to, co zapewnia Twojemu klientowi. Nie zapomnij skonfigurować okresowego przeglądu swojej strategii cenowej, czy to co tydzień, co miesiąc, czy co rok.

2. Przedstaw jasne opcje

Kiedy Twój klient dotrze do Twojej strony z cenami, wykonał już własne badania i przejrzał Twoją witrynę. Strona z cenami powinna być przejrzysta i skoncentrowana. Szczegółowo opisz cechy każdego pakietu cenowego, aby klient mógł łatwo wybrać dla niego najlepszą opcję.

3. Podaj informacje

Zgodnie z prostotą, na tym końcowym etapie podróży zakupowej upewnij się, że na wszelkie pytania klientów można odpowiedzieć szybko i przy minimalnej przerwie. Poprawi to wrażenia klientów i współczynnik konwersji. Istotne informacje mogą obejmować często zadawane pytania, gwarancje lub recenzje klientów. Pamiętaj, aby strona była jak najczystsza.

4. Cena w lokalnej walucie

Pozwól klientowi płacić w lokalnej walucie, jeśli obsługujesz rynek globalny. Weź pod uwagę lokalny rynek swojego klienta i dostosuj ceny na podstawie lokalnych danych rynkowych. Ta dbałość o szczegóły może pomóc wzmocnić utrzymanie klienta i jego wartość życiową.

5. Psychologia władzy

Zastanów się nad potęgą psychologii w projekcie witryny , zwłaszcza na stronie z ceną. Używaj opisowego języka, aby przekonać klienta, że ​​Twój produkt jest niezbędny. Wykorzystaj elementy projektu, aby wyróżnić opcje, takie jak wycena funkcji.

6. Promuj swoje wezwanie do działania

Unikaj ogólnych przycisków wezwania do działania na swojej stronie cenowej. Wyróżnij swoje CTA odważnymi kolorami i unikalnym tekstem, który odpowiada Twojej marce.

Brightpearl skutecznie wykorzystuje swoje wezwania do działania na swojej stronie internetowej, jak pokazano poniżej:

CTA są jasne i pasują do strategii brandingowej Brightpearl. Przyciski „Zarezerwuj demo” zachęcają również klienta do przetestowania usługi przed zakupem.

7. Naciskaj na roczne płatności

Nagradzaj klientów za opłacenie pełnej kwoty na starcie rabatami. Zaoferuj zwiększoną zniżkę na zakup rocznego członkostwa. Zastanów się nad kosztami pozyskania klienta przy ustalaniu, czy rozliczać się co roku, czy co miesiąc. Możesz również zaoferować zniżkę dla warstwy o najwyższej cenie, jeśli używasz warstwowego modelu cenowego.

8. Analiza wydajności

Regularnie zbieraj dane , aby informować o korektach cen. Sprawdź swoje bezpłatne i płatne plany i upewnij się, że ich funkcje i ceny są dokładne. Przeprowadzaj ankiety wśród klientów i korzystaj z tych informacji zwrotnych, aby opracowywać nowe pakiety i zdobywać nowe rynki.

Najpopularniejsze strategie cenowe SaaS

1. Ceny oparte na konkurencji

Ten model cenowy przechodzi od razu do sedna; opierasz swoją strategię cenową na cenach konkurencji. Korzyści z tej strategii? Jeśli jesteś nowy na rynku i nie masz pewności, jakie powinny być twoje ceny, da ci to wyobrażenie. Możesz pobierać mniej niż konkurencja, aby przyciągnąć niektórych swoich klientów, lub więcej, aby Twoja firma stała się usługą premium.

Ta strategia cenowa ma swoje wady. Wycena usługi poniżej konkurencji może sprawić, że Twoja firma stanie się gorsza. Ceny wyższe od konkurencji mogą zniechęcać klientów do wypróbowania Twojej usługi, jeśli są wystarczająco zadowoleni z konkurencji. Wycena oparta na konkurencji jest trudna, ale może przynieść korzyści startupom, które wprowadzają wiele nowych funkcji do usługi i chcą zrobić wrażenie.

2. Ceny oparte na kosztach

Inna prosta strategia cenowa, wycena oparta na kosztach, to model jednorazowy. Oceń, ile wydajesz na świadczenie usług, dodaj trochę więcej, aby zapewnić zysk i odpowiednio wycenić. Strategia ta jest najbardziej zbliżona do konwencjonalnych strategii cenowych lub wspomnianych wcześniej strategii koszt-plus.

I z powodu tych podobieństw ma pewne niedociągnięcia. Możesz nie być w stanie przewidzieć, jakie będą koszty SaaS na początku. Koszty pracowników i budżety marketingowe mogą ulec zmianie, pożerając Twoją marżę zysku i czyniąc Twoją strategię cenową nieskuteczną.

Wycena oparta na kosztach jest prosta i może ją obniżyć, gdy po raz pierwszy rozpoczynasz działalność SaaS, ale jako strategię długoterminową najlepiej jest zastosować alternatywną metodę.

3. Ceny penetracji rynku

Gotowy na wielkie przedsięwzięcie lub do domu? Rozważ ceny penetracji rynku. Ta strategia cenowa polega na wejściu na rynek z niskimi, niskimi cenami, aby odciągnąć klientów od konkurencji, zanim będą mieli szansę zdobyć rynek.

Ryzykowna, ale skuteczna, jeśli zostanie wykonana prawidłowo, ta strategia początkowo poświęca zyski i odzyskuje te straty po złapaniu rynku docelowego. Powolny wzrost cen w późniejszym okresie jest jednym ze sposobów na odzyskanie tych strat, ale sprzedaż krzyżowa i dodatkowa nowych produktów może lepiej spaść wraz z bazą klientów.

4. Ceny oparte na wartości

W przypadku wyceny opartej na wartości wyceniasz swoją usługę zgodnie z postrzeganą wartością produktu dla klienta. To znacznie odbiega od innych modeli cenowych, które zbadaliśmy. Posiadanie wyobrażenia o tym, kim jest Twój klient i wykorzystanie badań rynkowych do oceny korzyści płynących z Twojego produktu dla potencjalnych klientów, jest niezbędne przy przyjmowaniu modelu cenowego opartego na wartości.

Gdybyś przedstawił klientowi swoje usługi i usługi konkurencji, a te były wycenione w odstępach kilku dolarów, co by wybrali? Musisz być w stanie określić ilościowo wartość, jaką klient widzi w Twoim produkcie, aby gdy różnica wynosi kilka dolarów, pasują one do Twojej usługi.

Najlepsze modele cenowe SaaS

1. Ceny na użytkownika

Ze względu na swoją prostotę, ceny na użytkownika są jednym z najpopularniejszych modeli cenowych SaaS.

Działa to tak: Firma X podpisuje Annę z rozliczaniem produktu SaaS przy użyciu modelu cenowego na użytkownika. Jest jednym użytkownikiem, który kosztuje firmę X, powiedzmy, osiem dolarów miesięcznie. Następnie rejestruje się Seth ze sprzedaży — to dwóch użytkowników, więc teraz firma X płaci 16 dolarów miesięcznie. I tak dalej i tak dalej.

Salesforce stosuje ceny na użytkownika w swoich pakietach rozwiązań dla małych firm. W takim przypadku małe firmy są rozliczane za użytkownika i rozliczane co roku.

Ideą cen za użytkownika jest to, że gdy firma przyjmie Twój SaaS, przychody wzrosną.

Ale są pewne wady do rozważenia. Firmy mogą ograniczyć liczbę użytkowników, aby obniżyć koszty. Klienci mogą również udostępniać dane logowania, co jest sprzeczne z celem ustalania cen na użytkownika. Rezygnacja jest bardziej prawdopodobna w przypadku większych korporacji, ponieważ tylko kilka osób w firmie korzystałoby z produktu zamiast całej firmy.

2. Cena za aktywnego użytkownika

Wycena na aktywnego użytkownika próbuje naprawić niektóre błędy w wycenie na użytkownika. Model ten umożliwia firmie przyjęcie produktu SaaS na całym świecie i pobiera opłaty tylko za użytkowników, którzy faktycznie korzystają z usługi. Zwiększa to wykorzystanie w firmie, ostatecznie prowadząc do bardziej rozpowszechnionego onboardingu i zwiększonych przychodów z SaaS.

Slack jest jednym z najlepszych przykładów SaaS przy użyciu cen na aktywnego użytkownika.

Dzięki różnym poziomom cenowym (więcej na ten temat poniżej) Slack daje firmom możliwość rozliczania miesięcznego lub rocznego za aktywnego użytkownika.

W przypadku mniejszych zespołów i firm cena za aktywnego użytkownika nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem. Małe stroje często sprawiają, że każdy grosz na nie pracuje, a niestety cena za aktywnego użytkownika jest zbyt dużym obciążeniem budżetowym.

3. Ceny warstwowe

Jeśli niedawno kupiłeś jakikolwiek rodzaj SaaS, prawdopodobnie spotkałeś się z cenami warstwowymi. Ceny warstwowe to zazwyczaj trzy do czterech pakietów, które obejmują niskie, średnie i wysokie punkty cenowe. Każdy pakiet będzie zawierał różne funkcje uwzględniające zróżnicowane punkty cenowe.

Toggl track oferuje cztery poziomy w swoim modelu cenowym z pakietami dostosowanymi do firm na różnych etapach rozwoju.

Psychologiczna wskazówka cenowa: Toggl track wykorzystuje dwie psychologiczne sztuczki cenowe. Po pierwsze, używają zakotwiczenia cen — największy pakiet „Enterprise” jest wymieniony jako pierwszy, a następnie niższe poziomy. Sztuczka? Twój mózg myśli, że dostajesz umowę (i prawdopodobnie tak), ponieważ najpierw widzi droższe pakiety, przez co inne pakiety wydają się bardziej kuszące.

I druga sztuczka — wykorzystanie efektu „sceny środkowej”. Podświetlenie wyboru „Premium” przyciąga wzrok do tego pakietu, a umysł automatycznie myśli, że to najlepsza opcja.

Wielopoziomowe ceny mają tę zaletę, że zaspokajają potrzeby wielu odbiorców. Małe firmy i większe korporacje zazwyczaj mogą znaleźć odpowiedni dla siebie pakiet z cenami warstwowymi. A jeśli ta mała firma rozrośnie się w dużą korporację? Będziesz mieć możliwość dosprzedaży do większego pakietu w dalszej części drogi.

Kluczem do sukcesu w przypadku cen wielopoziomowych jest zapewnienie przejrzystości opcji pakietów i różnych cen oraz zapewnienie klientowi tylko trzech do pięciu opcji pakietów do wyboru.

4. Stawka ryczałtowa

Wycena ryczałtowa nawiązuje do dawnych czasów, gdy klient płaci z góry jedną opłatę miesięcznie lub rocznie. Ten model cenowy jest łatwy do zaprezentowania klientowi i nie pozostawia wiele miejsca na zamieszanie.

Basecamp to jeden z najlepszych przykładów SaaS korzystających z cen ryczałtowych.

Ich komunikaty podkreślają, że firma będzie płacić tylko 99 USD miesięcznie, bez względu na liczbę projektów czy użytkowników. Jest to prosty i skuteczny sposób na przyciągnięcie klientów i stanowi atrakcyjną alternatywę dla skomplikowanych modeli cenowych na użytkownika i aktywnych modeli cenowych na użytkownika.

5. Ceny oparte na funkcjach

Wiele modeli cenowych opiera się na użytkownikach i liczbie użytkowników w pakiecie.

Ceny oparte na funkcjach koncentrują się na różnych funkcjach udostępnianych przez każdy pakiet w zależności od punktu cenowego. Pakiety o niższej cenie mają podstawowy zestaw funkcji, pakiety o średniej cenie dodają kilka dodatkowych do podstawowych funkcji, a pakiety o wyższej cenie będą miały najwięcej funkcji.

Wyraźnym tego przykładem są poziomy cenowe Quickbooks.

Warstwy cenowe są uporządkowane od lewej do prawej w kolejności rosnącej ceny. Każdy pakiet wyróżnia pogrubioną czcionką dodatkowe korzyści z poprzedniego pakietu. To pokazuje klientowi dokładnie, co może otrzymać z każdym pakietem, aby mógł wybrać najlepszą opcję, która odpowiada jego potrzebom.

6. Ceny oparte na pamięci masowej

Ten model cenowy wykorzystuje boom na przechowywanie w chmurze w ostatnich latach. Użytkownicy są rozliczani na podstawie ilości używanej lub potrzebnej pamięci cyfrowej. Firmy SaaS mogą sprawić, że będzie to atrakcyjne dla użytkowników, oferując pewną ilość bezpłatnej pamięci masowej, a następnie wielopoziomową strategię cenową opartą na wymaganej pamięci masowej.

Wyróżnikiem w cenach opartych na pamięci masowej jest Dropbox.

Pakiet „Podstawowy” Dropbox jest bezpłatny i zapewnia 2 GB pamięci dla jednego użytkownika na maksymalnie trzech urządzeniach. Ich następny pakiet, „Professional”, przeskakuje do 3 TB pamięci dla jednego użytkownika na nieograniczonej liczbie urządzeń.

7. Ceny na podstawie użytkowania

Podobnie jak w przypadku planów taryfowych dla telefonów komórkowych, nawet określanych jako model „Pay As You Go”, ceny oparte na użytkowaniu obciążają użytkowników więcej, jeśli korzystają z większej ilości produktu SaaS, a mniej, jeśli używają mniej. Prosty.

Działa dobrze dla startupów i małych firm, które próbują pokryć swój CAC i zacząć od małego produktu SaaS. Ceny oparte na wykorzystaniu są również lepiej dostosowane do klientów intensywnie korzystających, ponieważ ci klienci będą obciążani, jeśli będą częściej korzystać z usługi. Ceny oparte na użytkowaniu są popularne w przypadku produktów SaaS w mediach społecznościowych, więc warto je rozważyć, jeśli to właśnie obejmuje Twoja SaaS.

8. Freemium

Strategia cenowa freemium jest jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów , z nadzieją, że później przekształcą ich w płacących klientów.

Mailchimp oferuje hojny model freemium z podstawowymi funkcjami, które pozwolą podłączyć klienta w nadziei na jego późniejszą aktualizację.

Model freemium umożliwia firmom wejście tam i korzystanie z produktu SaaS. Mamy nadzieję, że wraz z rozwojem firmy przejdą na wyższy pakiet.

Wady modelu cenowego freemium? Nie uzyskasz żadnych przychodów od użytkowników Freemium. Ryzykujesz również wysoki wskaźnik rezygnacji, ponieważ użytkownicy, którzy nie płacą za SaaS, mogą być mniej skłonni do pozostawania przy nim.

9. Hybrydowy

Hybrydowe modele cenowe łączą jeden lub więcej z powyższych modeli cenowych, aby lepiej zaspokajać potrzeby odbiorców docelowych.

Hubspot jest liderem w grze o hybrydowy model cenowy.

Łączą wielopoziomową strategię cenową z cenami opartymi na funkcjach. Ich pakiet „Starter” opiera się na ofercie „Darmowych narzędzi”, opcji freemium dla startupów i małych firm.

Wreszcie, pracują w oparciu o ceny oparte na zużyciu, aby sprostać wszelkim wzrostom, jakie klient może mieć w wybranej przez siebie warstwie:

Jeśli klient przekroczy wybrany poziom, może płacić więcej w miarę odchodzenia.

Hybrydowy model cenowy ma wiele zalet. Możesz mieszać i dopasowywać modele cenowe, aby znaleźć najlepsze dopasowanie do swojego SaaS. Po prostu bądź mądry i nie daj się ponieść emocjom mieszając zbyt wiele różnych modeli.

Jak wybrać odpowiedni model i strategię cenową

Wybór odpowiedniego modelu cenowego i strategii dla Twojej firmy SaaS nie nastąpi z dnia na dzień. Jeśli zaczynasz od zera, oceń różne strategie i modele, które omówiliśmy, i wybierz te, które najlepiej sprawdzą się w Twojej firmie. Poczuj się komfortowo, stale zmieniając swoją strategię cenową i model, aby potwierdzić, że działa dla Ciebie.

Masz już strategię cenową i model, z którego korzystasz od minuty? Rozłóż go na części i zobacz, jak dobrze działa. Czy Twój rozwój jest tam, gdzie chcesz? Czy Twój wskaźnik rezygnacji jest trochę za wysoki? Porównaj swoją obecną konfigurację z innym zestawem modeli i strategii. Zaplanuj z wyprzedzeniem wdrożenie nowych cen i upewnij się, że są one zrozumiałe dla nowych i dotychczasowych klientów.

Jeśli obawiasz się utraty dotychczasowych klientów po przełączeniu nowego modelu cenowego i strategii cenowej, nie panikuj. Możesz po prostu przetestować nowy model i strategię na nowych klientach i dziadku istniejących klientów. Lub zbadaj wskaźniki dotyczące Twoich klientów i ich związku z Twoim produktem. Bardziej sensowne może być ugryzienie się w kulę i przeniesienie wszystkich do nowej strategii i modelu cenowego.

Optymalizacja cen SaaS

Jednym z najprostszych sposobów optymalizacji cen jest zainwestowanie czasu w strategię cenową. Samo ustawienie i zapomnienie o tym nie przyniesie korzyści Twojej firmie na dłuższą metę. Przeprowadź badania rynku, aby upewnić się, że prawidłowo wyceniasz swój produkt. Zbadaj swoich klientów, aby upewnić się, że stosunek wartości do ceny Twojego produktu jest zrównoważony. I nie zapomnij mieć na oku swoich konkurentów.

Masz ochotę na utrzymanie strategii cenowej? Wypróbuj psychologiczne taktyki cenowe, aby podbić wyniki. Jedną ze skutecznych psychologicznych taktyk cenowych jest wycena pakietów z kwotą kończącą się cyfrą dziewięć lub „wyceną uroków”, jak to się nazywa. Chociaż 500 USD i 499 USD mogą nie wydawać się aż tak różne, Twój mózg uzna 499 USD za lepszą cenę z powodu „efektu lewej cyfry”.

Shopify korzysta z poniższego efektu „cena uroku”:

Nie sprzedajesz po cenie uroku? Spróbuj wyróżnić swój najlepiej sprzedający się pakiet; baner z napisem „najbardziej popularny”, jak podano wcześniej na stronie Quickbooks, zwiększy komunikację mentalną, wskazując, że jest to najlepsza opcja do wyboru.

Wniosek

Podsumowując, funkcjonalność Twojego modelu cenowego SaaS będzie zależeć od wielu czynników. To, co działa w jednej firmie SaaS, może być dla Ciebie całkowitą katastrofą. Stwórz swoją strategię cenową i kombinację modeli, przetestuj ją, aby zobaczyć, co działa, i regularnie śledź swój plan.

Jak mówią, kiedy życie daje ci cytryny, zrób lemoniadę; lub świetny model cenowy SaaS.