Como comercializar seu B2B para a geração Z: o guia definitivo

Você sabe o que faz a Geração Z funcionar? Provavelmente, se você é um profissional de marketing B2B ou líder de negócios, ainda não conhece essa nova geração tão bem quanto deveria.

Enquanto a maioria dos compradores e tomadores de decisão em B2B são Millenials (com 60%) e Gen X (com 32%), a Geração Z não deve ser menosprezada. Na verdade, embora apenas 2% dos compradores B2B sejam da Geração Z, espera-se que esse número aumente rapidamente na próxima década – e o impacto da Geração Z não está apenas em seu próprio poder de compra, mas também em como eles afetam a população em geral.

Assim como os Baby Boomers migraram para o Facebook, seguindo o exemplo dos Millennials no início dos anos 2000, os Millennials estão seguindo o exemplo da Geração Z quando se trata de novas plataformas de mídia social hoje – olá, TikTok – e à medida que os comportamentos de mídia social se tornam mais vinculados a comportamentos de compra devido a Com o advento do dark social e das compras online, os comportamentos que vemos na Geração Z também estarão presentes, até certo ponto, em nossa base principal de compradores B2B.

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Esses bebês dos anos 90 e do início da infância já estão fazendo ondas e vão dominar o mercado nos próximos anos. Então, como você comercializa para eles? O que eles querem das empresas?

À medida que os jovens adultos se envolvem mais nas compras, as empresas lutam para acompanhar suas preferências em evolução. A Geração Z, ou Zoomers, são nativos digitais que cresceram com laptops em seus berços (talvez não literalmente, mas você sabe… perto disso) e smartphones em suas mãos, então não é surpresa que eles tenham expectativas diferentes sobre como querem ser comunicado e comercializado.

À medida que essa geração entra no mercado de trabalho e começa a assumir papéis de liderança e tomada de decisão, as empresas devem adaptar suas estratégias para atrair a Geração Z.

Quem é a Geração Z e o que eles querem do seu negócio?

A Geração Z está rapidamente se tornando a maior potência do mercado consumidor e já representa até US$ 143 bilhões em poder de compra. Eles estão a caminho de se tornar o consumidor mais significativo em comparação com as gerações mais velhas.

A geração Z começa com os nascidos entre 1995 e 1997 – embora o mais qualitativo “Eles se lembram do 11 de setembro?” A questão é o teste psicográfico que alguns usam para determinar o status Millenial vs. Gen Z. Se alguém na faixa de anos de nascimento de 1995 a 1997 se lembrar do 11 de setembro, é considerado Millennial. Considerando que, se não o fizerem, eles se enquadram na Geração Z. Normalmente, a faixa da Geração Z termina com os nascidos em 2015.

Portanto, embora a Geração Z certamente ainda esteja amadurecendo – muitos ainda estão fazendo mochila na escola primária – há muitos que já estão subindo as escadas corporativas, com a extremidade mais velha da geração já chegando aos 27 anos.

Independentemente de serem alunos do ensino fundamental ou graduados da faculdade, os Zoomers são experientes em tecnologia, tendo sido criados com uma dieta de tecnologia e acesso instantâneo à informação. Eles são o epítome do comprador informado porque nunca viveram em uma época em que pesquisar e comparar produtos não era tão fácil quanto uma rápida pesquisa no Google. Eles fazem muita pesquisa antes de comprar um produto e são considerados uma das gerações mais pragmáticas.

Mas, apesar de sua dependência tecnológica e natureza analítica e focada em pesquisa, a Geração Z se preocupa profundamente com relacionamentos e autenticidade. Eles se preocupam com as marcas das quais compram e geralmente permanecem leais a essas marcas nos próximos anos. Isso é especialmente verdadeiro se eles se sentirem conectados aos valores que a marca divulga. Por exemplo, marcas que anunciam sua inclusão e compromisso com práticas éticas – ou seja, marcas que se preocupam com DEI e CSR – são mais propensas a capturar e manter a atenção e a lealdade dos compradores da Geração Z.

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Por outro lado, as empresas que a Geração Z veem como antiéticas, inautênticas ou não inclusivas terão dificuldades para obter qualquer tração com esta geração. Em outras palavras, essas crianças não devem ser confundidas quando se trata de gastar seu dinheiro suado. Eles não confiam nas empresas tão facilmente quanto outras gerações e têm perspectivas marcadamente céticas quando se trata de marketing, relações públicas B2B e publicidade.

Então, o que mais há para saber sobre essa força crescente de jovens consumidores? Leia.

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O que torna esta geração diferente das outras?

A Geração Z cresceu com acesso constante à internet por meio de um número cada vez maior de dispositivos. Eles estão acostumados a encontrar o que quiserem, quando quiserem. Como resultado, as táticas de marketing tradicionais geralmente parecem muito lentas ou impessoais. Em vez disso, a Geração Z é grande em mídias sociais, vídeos e marketing de influenciadores. Eles querem que as marcas se comuniquem com eles em seus termos e em seu idioma. Eles também esperam um alto nível de personalização.

Embora o e-mail ainda seja a maneira número um de alcançar as gerações mais velhas, a Geração Z anseia por algo novo – 63% dos Zoomers são parciais ao marketing de mídia social, enquanto apenas 56% disseram preferir e-mail. Portanto, para alcançar a Geração Z, você precisa estar ativo nas mídias sociais e garantir que sua marca tenha uma boa reputação, equilibrando as táticas “antigas” como o email marketing.

A boa notícia é que muitas das táticas que você desenvolveu para marketing para os Millenials também funcionarão para a Geração Z. À medida que as duas gerações continuam desenvolvendo suas preferências profissionais, elas estão sendo fortemente impactadas uma pela outra, com a Geração Z seguindo os passos de seus antecessores, e os Millennials acompanhando o que os novatos estão trazendo para a mesa.

Mas a ênfase mais significativa que a Geração Z tem é na autenticidade. Embora a maior parte da pesquisa de hábitos de compra da Geração Z esteja centrada no B2C, podemos presumir que algumas dessas preferências também fluirão para o espaço B2B. Isso significa que a Geração Z detectará tentativas desanimadas de se conectar a uma milha de distância. À medida que eles se destacam, preenchendo mais funções de compradores B2B, eles podem até estar pesquisando empresas de maneiras que muitos nunca fizeram antes. Por exemplo, poderíamos ver a Geração Z olhando para o GlassDoor para ver como uma empresa trata seus funcionários antes de decidir fazer negócios com eles. Esse nível de pesquisa + altos padrões éticos mudarão a mentalidade “não é pessoal, é comercial” que prevaleceu por gerações anteriores.

Aqui estão algumas dicas para usar essas táticas para influenciar a Geração Z.

Táticas de marketing para influenciar a geração Z

Crie conteúdo visualmente atraente.

Conteúdo visual B2B bonito e atraente é vital. A primeira impressão que você causa deve ser aquela que eles nunca esquecerão ou se cansarão de olhar!

As pessoas que percorrem seus feeds de mídia social são mais propensas a parar e ler um artigo se estiver emparelhado com fotos de alta qualidade. Para esta geração focada na mídia social, o mesmo será verdade. As marcas precisam trazer mais intriga visual para a mesa e garantir que seu design e jogo gráfico estejam no ponto para atrair os compradores da Geração Z.

Faça vídeos fáceis de consumir.

Quando perguntados sobre suas plataformas de mídia social favoritas, 81% da Geração Z disse Instagram e YouTube. A geração Z é altamente engajada em plataformas de vídeo (hellooo, TikTok), portanto, ao criar conteúdo nativo da plataforma, é mais provável que você os alcance onde eles passam a maior parte do tempo.

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Mantenha as coisas espirituosas e divertidas no conteúdo de vídeo - esta geração aprecia o humor. Use referências de música e cultura pop para chamar a atenção deles e não tenha medo de experimentar visuais criativos e efeitos de edição. Afinal, a geração Z é conhecida por seu senso de experimentação e sua capacidade de abraçar a mudança.

Então, seja criativo e comece a produzir algum conteúdo de vídeo envolvente! Se você precisar de inspiração, confira alguns dos melhores Instagram Reels de marcas como Nike, Adidas e Levi's.

Incentive a conversa.

Para comercializar para esse grupo demográfico indescritível, você deve incentivar a conversa – em suas postagens de mídia social, em suas comunidades (grupos privados ou bate-papos no Discord) e em qualquer outro lugar que a geração Z se comunique. Mas usar um CTA de “comente o que você pensa” pode não colher os resultados que você está procurando. Testar CTAs mais rápidos, engraçados ou mais diretos mostrará como seu público gosta de se comunicar. Afinal, nada diz “deslize para a direita” como um comentário inteligente ou uma resposta espirituosa.

Então vá em frente e comece uma conversa. Você pode fazer uma venda. Mas o mais importante, você começará a construir uma comunidade e relacionamento com seus clientes potenciais. Com a notável desconfiança da Geração Z em relação às marcas, isso é crucial.

As enquetes do Twitter e do Instagram são maneiras interativas e fáceis de provocar alguma conversa em suas postagens. Mas não fique muito desencorajado se você não vir um engajamento massivo imediatamente. Muita coisa acontece no dark social também – e isso não pode acontecer sem você criar conteúdo e promover conversas em primeiro lugar.

Personalize suas campanhas de marketing.

87% da Geração Z dizem que querem personalização de suas marcas favoritas. Esse desejo de um toque mais pessoal provavelmente vem do fato de que a Geração Z cresceu em um mundo que já era fortemente digitalizado. Como resultado, eles estão acostumados a ver anúncios e mensagens personalizadas em todos os seus dispositivos. E como eles estão sempre conectados, eles também esperam que as marcas estejam.

Como os B2Bs podem atender às expectativas da Geração Z?

As empresas há muito tentam ficar à frente da curva ao comercializar para diferentes gerações. Mas, à medida que cada nova geração envelhece, as empresas muitas vezes ficam lutando para acompanhar. A Geração Z não é exceção, então vamos discutir como você pode atender a algumas de suas expectativas.

Fornecer atendimento ao cliente de alto nível.

Para manter os consumidores da Geração Z satisfeitos, você precisa estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana e ser capaz de atender às suas necessidades em tempo real. Isso significa ser responsivo nas mídias sociais, oferecendo opções de bate-papo ao vivo em seu site e fornecendo opções de envio rápido (todos nós fomos estragados pelo envio de dois dias neste momento). Você também precisa ser transparente, mantendo-os informados sobre cada etapa do processo, seja para enviar informações ou para explicar um processo complexo de integração à sua plataforma de serviços.

Você conquistará a Geração Z e construirá lealdade ao longo da vida construindo um relacionamento autêntico – e isso depende em grande parte da prestação de um atendimento excepcional ao cliente. Portanto, não subestime o poder de uma excelente equipe de atendimento ao cliente ao fazer marketing para esse grupo notoriamente difícil.

Reavalie os valores da sua marca e os esforços de inclusão.

A Geração Z é a geração mais diversificada até agora, e eles não têm medo de celebrá-la. Eles estão constantemente empurrando os limites e exigindo mais do mundo ao seu redor. Quando se trata de marketing B2B, as marcas precisam ter cuidado com as mensagens que estão enviando. A Geração Z é rápida em chamar a atenção para as empresas que não se alinham com seus valores e não têm vergonha de usar seu poder de compra para fazer uma declaração.

Esta geração se preocupa profundamente com a inclusão e a celebração das diferenças, então as marcas devem avaliar se seu marketing reflete esses valores. Se sua marca divulgar qualquer tipo de mensagem excludente ou estiver vinculada a práticas comerciais antiéticas, você está vendendo poder com esta geração será seriamente atrofiado. Seja por meio de anúncios diversificados, fortes iniciativas de responsabilidade social corporativa ou uso de linguagem inclusiva – a Geração Z está prestando atenção e recompensará as marcas que acertarem.

Se você quiser saber mais sobre como alcançar a Geração Z, entre em contato. Estamos felizes em conversar e ajudar seu marketing B2B a se conectar com esse importante grupo demográfico.