Cara Memasarkan B2B Anda ke Gen Z: Panduan Utama

Tahukah Anda apa yang membuat Gen Z tergerak? Kemungkinannya adalah, jika Anda seorang pemasar B2B atau pemimpin bisnis, Anda belum mengetahui generasi yang akan datang ini sebaik yang seharusnya—belum.

Sementara sebagian besar pembeli dan pengambil keputusan di B2B adalah Milenial (60%) dan Gen X (32%), Gen Z tidak boleh diabaikan. Faktanya, meskipun hanya 2% pembeli B2B adalah Gen Z, jumlah itu diperkirakan akan meningkat pesat selama dekade berikutnya—dan pengaruh Gen Z tidak hanya pada daya beli mereka sendiri, tetapi juga pada bagaimana mereka memengaruhi populasi secara keseluruhan.

Sama seperti Baby Boomers yang bermigrasi ke Facebook, mengikuti jejak Milenial di awal 2000-an, Milenial mengikuti jejak Gen Z dalam hal platform media sosial baru hari ini—halo, TikTok—dan ketika perilaku media sosial menjadi lebih terikat dengan perilaku pembelian karena munculnya belanja sosial dan online yang gelap, perilaku yang kita lihat di Gen Z juga akan hadir, sampai tingkat tertentu, di basis pembeli inti B2B kami.

Bacaan terkait: 5 Tips Meretas Algoritma Tiktok

Bayi 90-an dan awal ini sudah membuat gelombang dan akan mendominasi pasar di tahun-tahun mendatang. Jadi bagaimana Anda memasarkan kepada mereka? Apa yang mereka inginkan dari bisnis?

Ketika orang dewasa muda menjadi lebih terlibat dalam pembelian, bisnis berjuang untuk mengikuti preferensi mereka yang terus berkembang. Generasi Z, atau Zoomer, adalah penduduk asli digital yang tumbuh dengan laptop di tempat tidur mereka (mungkin tidak secara harfiah, tapi Anda tahu… dekat dengan itu) dan smartphone di tangan mereka, jadi tidak mengherankan jika mereka memiliki harapan yang berbeda tentang bagaimana mereka ingin melakukannya. dikomunikasikan dan dipasarkan.

Karena generasi ini terus memasuki dunia kerja dan mulai mengambil peran kepemimpinan dan pengambilan keputusan, perusahaan harus menyesuaikan strategi mereka untuk menarik Gen Z.

Siapa Gen Z, dan apa yang mereka inginkan dari bisnis Anda?

Generasi Z dengan cepat menjadi pembangkit tenaga listrik terbesar di pasar konsumen dan sudah mewakili hingga $143 miliar dalam daya beli. Mereka berada di jalur untuk menjadi konsumen yang paling signifikan dibandingkan dengan generasi yang lebih tua.

Gen Z dimulai dengan mereka yang lahir antara 1995 dan 1997—meskipun yang lebih kualitatif “Apakah mereka ingat 9/11?” Soal tersebut adalah tes psikografis yang digunakan sebagian orang untuk menentukan status Milenial vs Gen Z. Jika seseorang dalam rentang tahun kelahiran 1995 hingga 1997 mengingat 9/11, mereka dianggap Milenial. Sedangkan jika tidak, mereka masuk ke dalam Gen Z. Biasanya, rentang Gen Z berakhir dengan mereka yang lahir pada tahun 2015.

Jadi, meskipun Gen Z masih dalam usia dewasa—banyak yang masih backpacking hingga sekolah dasar—ada banyak yang sudah menaiki tangga perusahaan, dengan akhir generasi yang lebih tua sudah mencapai usia akhir dua puluhan di usia 27 tahun.

Terlepas dari apakah mereka siswa sekolah dasar atau lulusan perguruan tinggi, Zoomer paham teknologi, dibesarkan dengan diet teknologi dan akses instan ke informasi. Mereka adalah lambang pembeli informasi karena mereka tidak pernah hidup di masa di mana meneliti dan membandingkan produk tidak semudah pencarian Google cepat. Mereka melakukan banyak penelitian sebelum membeli suatu produk dan dianggap sebagai salah satu generasi yang lebih pragmatis.

Namun terlepas dari ketergantungan teknologi dan sifat analitis dan fokus penelitian mereka, Gen Z sangat peduli dengan hubungan dan keaslian. Mereka peduli dengan merek yang mereka beli dan sering tetap setia pada merek tersebut selama bertahun-tahun yang akan datang. Ini terutama benar jika mereka merasa terhubung dengan nilai-nilai yang dipuji oleh merek tersebut. Misalnya, merek yang mengiklankan inklusivitas dan komitmen mereka terhadap praktik etis—yaitu, merek yang peduli dengan DEI dan CSR—lebih cenderung menarik dan mempertahankan perhatian dan loyalitas pembeli Gen Z.

Bacaan terkait: Keanekaragaman, Inklusi & Kesetaraan: Perbedaan Utama & Mengapa Semuanya Penting

Di sisi lain, perusahaan yang dipandang Gen Z sebagai tidak etis, tidak autentik, atau tidak inklusif akan berjuang untuk mendapatkan daya tarik dengan generasi ini. Dengan kata lain, anak-anak ini tidak boleh dipusingkan dalam hal membelanjakan uang hasil jerih payah mereka. Mereka tidak mempercayai perusahaan semudah generasi lain dan telah menandai pandangan skeptis dalam hal pemasaran, PR B2B, dan periklanan.

Jadi apa lagi yang perlu diketahui tentang meningkatnya kekuatan konsumen muda ini? Baca terus.

Bacaan Terkait: Gen Z atau Milenial? Bagaimana Mengungkap Target Audiens Anda

Apa yang membuat generasi ini berbeda dari yang lain?

Gen Z tumbuh dengan akses konstan ke internet melalui jumlah perangkat yang terus bertambah. Mereka terbiasa dapat menemukan apa pun yang mereka inginkan, kapan pun mereka menginginkannya. Akibatnya, taktik pemasaran tradisional sering kali terasa terlalu lambat atau impersonal. Sebaliknya, Gen Z besar di media sosial, video, dan pemasaran influencer. Mereka ingin merek berkomunikasi dengan mereka dalam istilah dan bahasa mereka. Mereka juga mengharapkan personalisasi tingkat tinggi.

Meskipun email masih menjadi cara nomor satu untuk menjangkau generasi yang lebih tua, Gen Z mendambakan sesuatu yang baru—63% Zoomer tidak menyukai pemasaran media sosial, sementara hanya 56% yang mengatakan mereka lebih suka email. Jadi, untuk menjangkau Gen Z, Anda harus aktif di media sosial dan memastikan merek Anda memiliki reputasi yang baik sambil menyeimbangkan taktik "lama" seperti pemasaran email.

Kabar baiknya adalah banyak taktik yang Anda kembangkan untuk pemasaran ke Milenial juga akan berhasil untuk Gen Z. Saat dua generasi terus mengembangkan preferensi profesional mereka, mereka sangat dipengaruhi oleh satu sama lain, dengan Gen Z mengikuti jejaknya. pendahulu mereka, dan Milenial mengawasi apa yang dibawa oleh para pendatang baru.

Tetapi penekanan paling signifikan yang dimiliki Gen Z adalah pada keaslian. Sementara sebagian besar penelitian kebiasaan pembelian Gen Z berpusat pada B2C, kami dapat berasumsi bahwa beberapa preferensi tersebut juga akan mengalir ke ruang B2B. Ini berarti bahwa Gen Z akan melihat upaya setengah hati untuk terhubung satu mil jauhnya. Saat mereka masuk ke dalam peran mereka sendiri, mengisi lebih banyak peran pembeli B2B, mereka bahkan mungkin meneliti perusahaan dengan cara yang belum pernah dilakukan banyak orang sebelumnya. Misalnya, kita bisa melihat Gen Z melihat GlassDoor untuk melihat bagaimana perusahaan memperlakukan karyawannya sebelum memutuskan untuk berbisnis dengan mereka. Tingkat penelitian + standar etika yang tinggi ini akan mengubah pola pikir "bukan pribadi, ini bisnis" yang telah lazim selama beberapa generasi sebelumnya.

Berikut adalah beberapa tips untuk menggunakan taktik ini untuk memengaruhi Gen Z.

Taktik Pemasaran untuk Mempengaruhi Gen Z

Buat konten yang menarik secara visual.

Konten B2B visual yang indah dan menarik sangat penting. Kesan pertama yang Anda buat harus menjadi kesan yang tidak akan pernah mereka lupakan atau bosan melihatnya!

Orang yang menggulir umpan media sosial mereka lebih cenderung berhenti dan membaca artikel jika dipasangkan dengan foto berkualitas tinggi. Untuk generasi yang berfokus pada media sosial ini, hal yang sama akan terbukti benar. Merek perlu menghadirkan lebih banyak intrik visual ke meja dan memastikan bahwa desain dan permainan grafis mereka tepat untuk menarik pembeli Gen Z.

Buat video yang mudah dikonsumsi.

Ketika ditanya tentang platform media sosial favorit mereka, 81% Gen Z menjawab Instagram dan YouTube. Gen Z sangat terlibat dalam platform video (halo, TikTok), jadi dengan membuat konten asli platform, Anda lebih mungkin menjangkau mereka di tempat mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka.

Bacaan terkait: Cara Kerja Algoritma Instagram pada 2022 (+ 7 Peretasan Algoritma)

Buat konten video tetap jenaka dan menyenangkan—generasi ini menghargai humor. Gunakan referensi musik dan budaya pop yang sedang tren untuk menarik perhatian mereka, dan jangan takut untuk bereksperimen dengan visual kreatif dan efek pengeditan. Bagaimanapun, Gen Z dikenal karena rasa eksperimentasi dan kemampuan mereka untuk menerima perubahan.

Jadi, berkreasilah dan mulailah memproduksi beberapa konten video yang menarik! Jika Anda membutuhkan inspirasi, lihat beberapa Reel Instagram terbaik dari merek seperti Nike, Adidas, dan Levi's.

Mendorong percakapan.

Untuk memasarkan ke demografis yang sulit dipahami ini, Anda harus mendorong percakapan—di pos media sosial Anda, di komunitas Anda (grup pribadi atau obrolan Discord), dan di mana pun Gen Z berkomunikasi. Tetapi menggunakan CTA "beri tahu kami apa yang Anda pikirkan" mungkin tidak menuai hasil yang Anda cari. Menguji CTA yang lebih tajam, lebih lucu, atau lebih langsung akan menunjukkan kepada Anda bagaimana audiens Anda suka dikomunikasikan. Lagi pula, tidak ada yang mengatakan "geser ke kanan" seperti komentar cerdas atau jawaban cerdas.

Jadi silakan dan mulai percakapan. Anda mungkin melakukan penjualan. Tetapi yang lebih penting, Anda akan mulai membangun komunitas dan hubungan baik dengan prospek Anda. Dengan ketidakpercayaan Gen Z terhadap merek, ini sangat penting.

Jajak pendapat Twitter dan Instagram adalah cara interaktif dan mudah untuk membangkitkan beberapa percakapan di pos Anda. Tetapi jangan terlalu berkecil hati jika Anda tidak segera melihat keterlibatan besar-besaran. Banyak yang terjadi di dark social juga—dan itu tidak bisa terjadi tanpa Anda membuat konten dan mendorong percakapan sejak awal.

Personalisasi kampanye pemasaran Anda.

87% Gen Z mengatakan mereka menginginkan personalisasi dari merek favorit mereka. Keinginan untuk sentuhan yang lebih pribadi ini kemungkinan berasal dari fakta bahwa Gen Z tumbuh di dunia yang sudah sangat terdigitalisasi. Akibatnya, mereka terbiasa melihat iklan dan pesan yang dipersonalisasi di semua perangkat mereka. Dan karena mereka selalu terhubung, mereka juga mengharapkan merek.

Bagaimana B2B dapat memenuhi harapan Gen Z?

Bisnis telah lama berusaha untuk tetap berada di depan kurva ketika memasarkan ke generasi yang berbeda. Tetapi seiring bertambahnya usia setiap generasi baru, perusahaan sering kali dibiarkan berebut untuk mengikutinya. Generasi Z tidak terkecuali, jadi mari kita bahas bagaimana Anda dapat memenuhi beberapa harapan mereka.

Memberikan layanan pelanggan terbaik.

Untuk membuat konsumen Gen Z senang, Anda harus tersedia 24/7 dan dapat memenuhi kebutuhan mereka secara real-time. Itu berarti responsif di media sosial, menawarkan opsi obrolan langsung di situs web Anda, dan menyediakan opsi pengiriman cepat (kita semua dimanjakan oleh pengiriman dua hari pada saat ini). Anda juga harus transparan, memberi mereka informasi tentang setiap langkah dalam proses, apakah itu berarti pengiriman informasi atau menjelaskan proses orientasi yang kompleks ke platform layanan Anda.

Anda akan memenangkan Gen Z dan membangun loyalitas seumur hidup dengan membangun hubungan yang autentik—dan itu sangat bergantung pada pemberian layanan pelanggan yang luar biasa. Jadi, jangan meremehkan kekuatan tim layanan pelanggan yang sangat baik saat memasarkan ke grup yang terkenal tangguh ini.

Evaluasi kembali nilai merek Anda dan upaya inklusivitas.

Generasi Z adalah generasi yang paling beragam, dan mereka tidak takut untuk merayakannya. Mereka terus-menerus mendorong batas dan menuntut lebih banyak dari dunia di sekitar mereka. Dalam hal pemasaran B2B, merek harus berhati-hati dengan pesan yang mereka kirim. Gen Z dengan cepat menyebut perusahaan yang tidak sejalan dengan nilai-nilai mereka dan tidak malu menggunakan daya beli mereka untuk membuat pernyataan.

Generasi ini sangat peduli dengan inklusivitas dan merayakan perbedaan, sehingga merek harus menilai apakah pemasaran mereka mencerminkan nilai-nilai tersebut. Jika merek Anda menyemburkan segala jenis pesan eksklusif atau terkait dengan praktik bisnis yang tidak etis, Anda menjual kekuatan dengan generasi ini akan sangat terhambat. Baik itu casting beragam dalam iklan, inisiatif tanggung jawab sosial perusahaan yang kuat, atau menggunakan bahasa inklusif—Gen Z memperhatikan dan akan memberi penghargaan kepada merek yang melakukannya dengan benar.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara menjangkau Gen Z, hubungi. Kami senang mengobrol dan membantu pemasaran B2B Anda terhubung dengan demografi penting ini.