Jak wypromować swoje B2B do Gen Z: ostateczny przewodnik

Czy wiesz, co sprawia, że ​​pokolenie Z działa? Możliwe, że jeśli jesteś marketerem B2B lub liderem biznesowym, nie znasz tego nadchodzącego pokolenia tak dobrze, jak powinieneś – jeszcze.

Podczas gdy większość kupujących i decydentów w B2B to Millenialsi (w 60%) i Gen X (w 32%), Gen Z nie powinien być pomijany. W rzeczywistości, chociaż tylko 2% nabywców B2B to pokolenie Z, oczekuje się, że liczba ta gwałtownie wzrośnie w ciągu następnej dekady – a wpływ pokolenia Z dotyczy nie tylko ich własnej siły nabywczej, ale także sposobu, w jaki wpływają na całą populację.

Podobnie jak Baby Boomers przenieśli się na Facebooka, podążając za przykładem Millenialsów na początku 2000 roku, Millenialsi podążają śladem pokolenia Z, jeśli chodzi o nowe platformy mediów społecznościowych – cześć, TikTok – i ponieważ zachowania w mediach społecznościowych stają się bardziej powiązane z zachowaniami zakupowymi z powodu nadejście mrocznych zakupów społecznościowych i internetowych, zachowania, które obserwujemy w pokoleniu Z, będą również do pewnego stopnia obecne w naszej podstawowej bazie nabywców B2B.

Powiązana lektura: 5 wskazówek dotyczących hakowania algorytmu Tiktok

Te dzieci z lat 90. i wczesnych lat już robią fale i zdominują rynek w nadchodzących latach. Więc jak się do nich sprzedajesz? Czego chcą od firm?

Ponieważ młodzi dorośli coraz bardziej angażują się w zakupy, firmy mają trudności z nadążaniem za zmieniającymi się preferencjami. Generacja Z, czyli Zoomers, to cyfrowi tubylcy, którzy dorastali z laptopami w swoich łóżeczkach (może nie dosłownie, ale wiesz… blisko) i smartfonami w rękach, więc nic dziwnego, że mają inne oczekiwania co do tego, jak chcą być komunikowane i sprzedawane.

W miarę jak to pokolenie stopniowo wkracza na rynek pracy i zaczyna pełnić role przywódcze i decyzyjne, firmy muszą dostosować swoje strategie, aby spodobały się pokoleniu Z.

Kim jest Gen Z i czego chcą od Twojej firmy?

Pokolenie Z szybko staje się największą potęgą na rynku konsumenckim, a siła nabywcza sięga już 143 miliardów dolarów. Są na dobrej drodze do stania się najważniejszym konsumentem w porównaniu ze starszymi pokoleniami.

Gen Z zaczyna się od osób urodzonych w latach 1995-1997 – choć bardziej jakościowe „Czy pamiętają 11 września?” pytaniem jest test psychograficzny, którego niektórzy używają do określenia statusu Millenial vs. Gen Z. Jeśli ktoś w przedziale lat urodzenia 1995-1997 pamięta 11 września, jest uważany za milenijnego. Natomiast, jeśli nie, należą do pokolenia Z. Zazwyczaj zakres pokolenia Z kończy się na osobach urodzonych w 2015 roku.

Tak więc, podczas gdy pokolenie Z z pewnością wciąż dorasta – wielu wciąż wędruje z plecakiem przez szkołę podstawową – jest wielu, którzy już wspinają się po drabinach korporacyjnych, a starszy koniec pokolenia już osiąga późne dwudziestki w wieku 27 lat.

Niezależnie od tego, czy są uczniami szkoły podstawowej, czy absolwentami college'u, Zoomery są obeznane w technologii, wychowane na diecie technologii i natychmiastowego dostępu do informacji. Są uosobieniem świadomych kupców, ponieważ nigdy nie żyli w czasach, w których wyszukiwanie i porównywanie produktów nie było tak łatwe, jak szybkie wyszukiwanie w Google. Robią wiele badań przed zakupem produktu i są uważani za jedno z bardziej pragmatycznych pokoleń.

Jednak pomimo uzależnienia od technologii oraz natury analitycznej i badawczej, pokolenie Z bardzo dba o relacje i autentyczność. Dbają o marki, od których kupują i często pozostają lojalni wobec tych marek przez wiele lat. Jest to szczególnie ważne, jeśli czują się związani z wartościami, które promuje marka. Na przykład marki, które reklamują swoją otwartość i zaangażowanie w praktyki etyczne – tj. marki, które dbają o DEI i CSR – mają większe szanse na przyciągnięcie i utrzymanie uwagi i lojalności kupujących z pokolenia Z.

Powiązana lektura: Różnorodność, inkluzja i równość: kluczowe różnice i dlaczego wszystkie mają znaczenie

Z drugiej strony firmy, które pokolenie Z postrzegają jako nieetyczne, nieautentyczne lub niewłączające, będą miały trudności z uzyskaniem jakiejkolwiek przyczepności w tym pokoleniu. Innymi słowy, te dzieci nie powinny zadzierać z wydawaniem ciężko zarobionych pieniędzy. Nie ufają firmom tak łatwo jak innym pokoleniom i mają sceptyczne podejście do marketingu, PR B2B i reklamy.

Co jeszcze można wiedzieć o tej rosnącej sile młodych konsumentów? Czytaj.

Podobna lektura: Gen Z czy milenialsi? Jak odkryć swoją grupę docelową

Co odróżnia to pokolenie od innych?

Pokolenie Z dorastało ze stałym dostępem do Internetu za pośrednictwem stale rosnącej liczby urządzeń. Są przyzwyczajeni do tego, że mogą znaleźć to, czego chcą, kiedy tylko chcą. W rezultacie tradycyjne taktyki marketingowe często wydają się zbyt wolne lub bezosobowe. Zamiast tego Gen Z jest duży w mediach społecznościowych, filmach i marketingu influencerów. Chcą, aby marki komunikowały się z nimi na ich warunkach iw ich języku. Oczekują również wysokiego poziomu personalizacji.

Chociaż e-mail jest nadal numerem jeden w dotarciu do starszych pokoleń, pokolenie Z pragnie czegoś nowego — 63% Zoomerów ma słabość do marketingu w mediach społecznościowych, podczas gdy tylko 56% twierdzi, że woli e-maile. Aby więc dotrzeć do pokolenia Z, musisz być aktywny w mediach społecznościowych i upewnić się, że Twoja marka ma dobrą reputację, jednocześnie równoważąc „stare” taktyki, takie jak marketing e-mailowy.

Dobrą wiadomością jest to, że wiele taktyk, które opracowałeś dla marketingu dla Millenialsów, będzie również działać dla pokolenia Z. Ponieważ oba pokolenia nadal rozwijają swoje preferencje zawodowe, mają na siebie duży wpływ, a pokolenie Z podąża w ich ślady ich poprzedników, a milenialsi pilnują, co wnoszą do stołu nowicjusze.

Ale najbardziej znaczący nacisk, jaki gen Z kładzie na autentyczność. Chociaż większość badań nawyków zakupowych pokolenia Z koncentruje się na B2C, możemy przypuszczać, że niektóre z tych preferencji wpłyną również na przestrzeń B2B. Oznacza to, że pokolenie Z zauważy beznamiętne próby nawiązania połączenia w odległości mili. W miarę jak stają się sobą, wypełniając więcej ról kupujących B2B, mogą nawet badać firmy w sposób, w jaki wiele osób wcześniej tego nie robiło. Na przykład możemy zobaczyć, jak pokolenie Z patrzy na GlassDoor, aby zobaczyć, jak firma traktuje swoich pracowników przed podjęciem decyzji o współpracy z nimi. Ten poziom badań + wysokie standardy etyczne zmienią sposób myślenia „to nie jest osobiste, to biznes”, który był powszechny od pokoleń.

Oto kilka wskazówek, jak wykorzystać te taktyki, aby wpłynąć na pokolenie Z.

Taktyki marketingowe mające wpłynąć na pokolenie Z

Twórz atrakcyjne wizualnie treści.

Niezbędne są piękne, atrakcyjne treści wizualne B2B. Pierwsze wrażenie, jakie zrobisz, powinno być takie, którego nigdy nie zapomną ani nie zmęczą się oglądaniem!

Osoby przeglądające swoje kanały w mediach społecznościowych są bardziej skłonne do zatrzymania się i przeczytania artykułu, jeśli jest on połączony z wysokiej jakości zdjęciami. To samo okaże się prawdą dla tego pokolenia skupionego na mediach społecznościowych. Marki muszą wprowadzić do stołu więcej wizualnych intryg i upewnić się, że ich projekt i gra graficzna są na miejscu, aby przyciągnąć kupujących z pokolenia Z.

Twórz łatwe do konsumpcji filmy.

Na pytanie o ulubione platformy mediów społecznościowych 81% pokolenia Z odpowiedziało na Instagram i YouTube. Pokolenie Z jest bardzo zaangażowane w platformy wideo (hellooo, TikTok), więc tworząc treści natywne dla platformy, masz większe szanse na dotarcie do nich tam, gdzie spędzają większość czasu.

Powiązany czytanie: Jak działa algorytm na Instagramie w 2022 (+ 7 algorytmów hacków)

Zachowaj błyskotliwość i zabawę w treściach wideo — to pokolenie ceni sobie humor. Korzystaj z popularnych odniesień do muzyki i popkultury, aby przyciągnąć ich uwagę, i nie bój się eksperymentować z kreatywnymi wizualizacjami i efektami edycji. W końcu pokolenie Zer jest znane ze swojego zmysłu do eksperymentowania i zdolności do przyjmowania zmian.

Więc wykaż się kreatywnością i zacznij tworzyć wciągające treści wideo! Jeśli potrzebujesz inspiracji, sprawdź jedne z najlepszych rolek na Instagramie takich marek jak Nike, Adidas i Levi's.

Zachęcaj do rozmowy.

Aby reklamować się w tej nieuchwytnej grupie demograficznej, musisz zachęcać do rozmowy – w swoich postach w mediach społecznościowych, w swoich społecznościach (grupy prywatne lub czaty na Discordzie) i wszędzie tam, gdzie komunikują się Pokolenie Zer. Jednak użycie CTA typu „daj nam znać, co myślisz” może nie przynieść oczekiwanych rezultatów. Testowanie ciekawszych, zabawniejszych lub bardziej bezpośrednich CTA pokaże Ci, jak Twoi odbiorcy lubią się komunikować. W końcu nic nie mówi „przesuń w prawo”, jak sprytny komentarz lub dowcipna riposta.

Więc śmiało rozpocznij rozmowę. Możesz dokonać sprzedaży. Ale co ważniejsze, zaczniesz budować społeczność i relacje z potencjalnymi klientami. Biorąc pod uwagę, że Gen Z nie ma zaufania do marek, ma to kluczowe znaczenie.

Ankiety na Twitterze i Instagramie to interaktywne i łatwe sposoby na rozpoczęcie rozmowy w swoich postach. Ale nie zniechęcaj się, jeśli nie zobaczysz od razu ogromnego zaangażowania. Dużo się dzieje również w ciemnych serwisach społecznościowych – i nie może się to zdarzyć bez tworzenia treści i wspierania rozmów.

Spersonalizuj swoje kampanie marketingowe.

87% pokolenia Z twierdzi, że chce personalizacji swoich ulubionych marek. To pragnienie bardziej osobistego charakteru prawdopodobnie wynika z faktu, że pokolenie Z dorastało w świecie, który był już mocno zdigitalizowany. W rezultacie są przyzwyczajeni do oglądania spersonalizowanych reklam i wiadomości na wszystkich swoich urządzeniach. A ponieważ są zawsze połączeni, oczekują również od marek.

Jak B2B mogą spełnić oczekiwania pokolenia Z?

Firmy od dawna starają się wyprzedzać konkurencję, gdy prowadzą marketing do różnych pokoleń. Jednak wraz z wiekiem każdego nowego pokolenia firmy często starają się nadążyć. Pokolenie Z nie jest wyjątkiem, więc porozmawiajmy o tym, jak możesz spełnić niektóre z ich oczekiwań.

Zapewnij obsługę klienta na najwyższym poziomie.

Aby konsumenci z pokolenia Z byli zadowoleni, musisz być dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i być w stanie zaspokoić ich potrzeby w czasie rzeczywistym. Oznacza to responsywność w mediach społecznościowych, oferowanie opcji czatu na żywo na swojej stronie internetowej i zapewnianie opcji szybkiej wysyłki (w tym momencie wszyscy zostaliśmy zepsuci przez dwudniową wysyłkę). Musisz także zachować przejrzystość, informując ich o każdym etapie procesu, niezależnie od tego, czy oznacza to wysyłkę informacji, czy wyjaśnianie złożonego procesu wprowadzania na platformę usług.

Pozyskasz pokolenie Z i zbudujesz lojalność na całe życie, budując autentyczne relacje — a to w dużej mierze zależy od zapewnienia wyjątkowej obsługi klienta. Nie należy więc lekceważyć siły doskonałego zespołu obsługi klienta podczas marketingu w tej niezwykle trudnej grupie.

Ponownie oceń wartości swojej marki i działania na rzecz włączenia społecznego.

Pokolenie Z jest jak dotąd najbardziej zróżnicowaną generacją i nie boją się tego celebrować. Nieustannie przesuwają granice i wymagają więcej od otaczającego ich świata. Jeśli chodzi o marketing B2B, marki muszą uważać na wiadomości, które wysyłają. Pokolenie Zer szybko wzywa firmy, które nie są zgodne z ich wartościami i nie wstydzą się wykorzystywać swojej siły nabywczej do składania oświadczeń.

To pokolenie bardzo dba o inkluzywność i celebrowanie różnic, dlatego marki powinny ocenić, czy ich marketing odzwierciedla te wartości. Jeśli Twoja marka wypowiada jakiekolwiek wykluczające przesłanie lub jest powiązana z nieetycznymi praktykami biznesowymi, Twoja siła sprzedaży w tym pokoleniu zostanie poważnie zahamowana. Niezależnie od tego, czy chodzi o różnorodną obsadę w reklamach, silne inicjatywy w zakresie społecznej odpowiedzialności biznesu, czy używanie języka włączającego – pokolenie Zer zwraca uwagę i nagradza marki, które zrobią to dobrze.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak dotrzeć do pokolenia Z, skontaktuj się z nami. Chętnie porozmawiamy i pomożemy Twojemu marketingowi B2B połączyć się z tą ważną grupą demograficzną.