Come commercializzare il tuo B2B alla Gen Z: la guida definitiva

Sai cosa fa funzionare la Gen Z? È probabile che se sei un marketer B2B o un leader aziendale, non conosci questa generazione emergente come dovresti, ancora.

Mentre la maggior parte degli acquirenti e dei decisori nel B2B sono Millenials (al 60%) e Gen X (al 32%), la Gen Z non dovrebbe essere trascurata. In effetti, mentre solo il 2% degli acquirenti B2B è della Generazione Z, si prevede che tale numero aumenterà rapidamente nel prossimo decennio e l'impatto della Generazione Z non è solo nel loro potere d'acquisto, ma anche nel modo in cui influenzano la popolazione complessiva.

Proprio come i Baby Boomers sono migrati su Facebook, seguendo l'esempio dei Millennial all'inizio degli anni 2000, i Millennial stanno seguendo l'esempio della Gen Z quando si tratta di nuove piattaforme di social media oggi - ciao, TikTok - e poiché i comportamenti sui social media diventano più legati ai comportamenti di acquisto a causa di Con l'avvento del dark social e dello shopping online, i comportamenti che vediamo nella Gen Z saranno presenti, in una certa misura, anche nella nostra base di acquirenti B2B core.

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Questi bambini degli anni '90 e dei primi anni stanno già facendo scalpore e domineranno il mercato nei prossimi anni. Quindi, come li commercializzi? Cosa vogliono dalle aziende?

Man mano che i giovani adulti diventano più coinvolti negli acquisti, le aziende faticano a tenere il passo con le loro preferenze in evoluzione. La Generazione Z, o Zoomer, sono nativi digitali che sono cresciuti con i laptop nelle loro culle (forse non letteralmente, ma sai... vicino ad esso) e gli smartphone nelle loro mani, quindi non sorprende che abbiano aspettative diverse su come vogliono essere comunicati e commercializzati.

Mentre questa generazione si fa costantemente strada nella forza lavoro e inizia ad assumere ruoli di leadership e decisionali, le aziende devono adattare le proprie strategie per attrarre la Gen Z.

Chi è la Gen Z e cosa vogliono dalla tua attività?

La generazione Z sta rapidamente diventando la più grande potenza nel mercato consumer e rappresenta già fino a 143 miliardi di dollari di potere d'acquisto. Sono sulla buona strada per diventare il consumatore più significativo rispetto alle generazioni precedenti.

La generazione Z inizia con i nati tra il 1995 e il 1997, anche se il più qualitativo "Ricordano l'11 settembre?" domanda è il test psicografico che alcuni usano per determinare lo stato Millenial vs. Gen Z. Se qualcuno nella fascia di anni di nascita dal 1995 al 1997 ricorda l'11 settembre, è considerato Millennial. Considerando che, in caso contrario, rientrano nella Gen Z. In genere, la gamma della Gen Z termina con i nati nel 2015.

Quindi, mentre la Generazione Z sta sicuramente diventando maggiorenne - molti stanno ancora facendo lo zaino in spalla per le scuole elementari - ci sono molti che stanno già scalando le scale aziendali, con la fascia più anziana della generazione che sta già raggiungendo la fine dei vent'anni a 27 anni.

Indipendentemente dal fatto che siano studenti delle elementari o laureati, gli Zoomers sono esperti di tecnologia, essendo stati cresciuti con una dieta basata sulla tecnologia e l'accesso istantaneo alle informazioni. Sono l'epitome dell'acquirente informato perché non hanno mai vissuto in un'epoca in cui la ricerca e il confronto dei prodotti non fosse facile come una rapida ricerca su Google. Fanno molte ricerche prima di acquistare un prodotto e sono considerati una delle generazioni più pragmatiche.

Ma nonostante la loro dipendenza dalla tecnologia e la natura analitica e focalizzata sulla ricerca, la Generazione Z si preoccupa profondamente delle relazioni e dell'autenticità. Si preoccupano dei marchi da cui acquistano e spesso rimangono fedeli a quei marchi per gli anni a venire. Ciò è particolarmente vero se si sentono collegati ai valori che il marchio promuove. Ad esempio, i marchi che pubblicizzano la loro inclusività e impegno per le pratiche etiche, ovvero i marchi che si preoccupano della DEI e della CSR, hanno maggiori probabilità di catturare e mantenere l'attenzione e la lealtà degli acquirenti della Gen Z.

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D'altra parte, le aziende che la Generazione Z considera non etiche, non autentiche o non inclusive faranno fatica a ottenere trazione con questa generazione. In altre parole, questi ragazzi non dovrebbero essere presi in giro quando si tratta di spendere i loro sudati guadagni. Non si fidano facilmente delle aziende come le altre generazioni e hanno prospettive scettiche quando si tratta di marketing, PR B2B e pubblicità.

Quindi cos'altro c'è da sapere su questa forza crescente di giovani consumatori? Continuare a leggere.

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Cosa rende questa generazione diversa dalle altre?

La generazione Z è cresciuta con un accesso costante a Internet attraverso un numero sempre crescente di dispositivi. Sono abituati a poter trovare quello che vogliono, ogni volta che lo vogliono. Di conseguenza, le tattiche di marketing tradizionali spesso sembrano troppo lente o impersonali. Invece, la Gen Z è grande sui social media, sui video e sul marketing degli influencer. Vogliono che i marchi comunichino con loro alle loro condizioni e nella loro lingua. Si aspettano anche un alto livello di personalizzazione.

Sebbene l'e-mail sia ancora il modo numero uno per raggiungere le generazioni precedenti, la Generazione Z desidera ardentemente qualcosa di nuovo: il 63% degli Zoomer è interessato al social media marketing, mentre solo il 56% ha affermato di preferire l'e-mail. Quindi, per raggiungere la Generazione Z, devi essere attivo sui social media e assicurarti che il tuo marchio abbia una buona reputazione bilanciando le "vecchie" tattiche come l'email marketing.

La buona notizia è che molte delle tattiche che hai sviluppato per il marketing per i Millenials funzioneranno anche per la Generazione Z. Poiché le due generazioni continuano a sviluppare le loro preferenze professionali, sono fortemente influenzate l'una dall'altra, con la Generazione Z che segue le orme dei loro predecessori e i Millennials che tengono d'occhio ciò che gli emergenti stanno portando in tavola.

Ma l'enfasi più significativa che la Gen Z ha è sull'autenticità. Sebbene la maggior parte della ricerca sulle abitudini di acquisto della Gen Z sia centrata sul B2C, possiamo presumere che alcune di queste preferenze fluiranno anche nello spazio B2B. Ciò significa che la Generazione Z individuerà tentativi incerti di connettersi a un miglio di distanza. Man mano che prendono il sopravvento, ricoprendo più ruoli di acquirenti B2B, potrebbero persino cercare aziende in modi che molti non hanno mai fatto prima. Ad esempio, potremmo vedere la Generazione Z guardare GlassDoor per vedere come un'azienda tratta i propri dipendenti prima di decidere di fare affari con loro. Questo livello di ricerca + standard etici elevati cambierà la mentalità "non è personale, è affari" che è stata prevalente per generazioni precedenti.

Ecco alcuni suggerimenti per utilizzare queste tattiche per influenzare la Gen Z.

Tattiche di marketing per influenzare la Gen Z

Crea contenuti visivamente accattivanti.

Contenuti B2B belli e accattivanti sono vitali. La prima impressione che fai dovrebbe essere quella che non dimenticheranno mai o che non si stancheranno mai di guardare!

È più probabile che le persone che scorrono i feed dei social media si fermino a leggere un articolo se è abbinato a foto di alta qualità. Per questa generazione incentrata sui social media, lo stesso si rivelerà vero. I marchi devono portare più intrighi visivi sul tavolo e assicurarsi che il loro design e il loro gioco grafico siano perfetti per attirare gli acquirenti della Generazione Z.

Realizza video facili da consumare.

Alla domanda sulle loro piattaforme di social media preferite, l'81% della Gen Z ha risposto Instagram e YouTube. La generazione Z è molto coinvolta sulle piattaforme video (hellooo, TikTok), quindi creando contenuti nativi della piattaforma, è più probabile che li raggiunga dove trascorrono la maggior parte del loro tempo.

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Mantieni le cose spiritose e giocose nei contenuti video: questa generazione apprezza l'umorismo. Usa la musica di tendenza e i riferimenti alla cultura pop per attirare la loro attenzione e non aver paura di sperimentare con effetti visivi creativi ed effetti di editing. Dopotutto, i Gen Z sono noti per il loro senso della sperimentazione e la loro capacità di abbracciare il cambiamento.

Quindi diventa creativo e inizia a produrre contenuti video accattivanti! Se hai bisogno di ispirazione, dai un'occhiata ad alcuni dei migliori Instagram Reels di marchi come Nike, Adidas e Levi's.

Incoraggia la conversazione.

Per commercializzare questo gruppo demografico sfuggente, devi incoraggiare la conversazione, nei tuoi post sui social media, nelle tue comunità (gruppi privati ​​o chat Discord) e in qualsiasi altro luogo in cui comunichino i Gen Z. Ma l'utilizzo di un CTA "facci sapere cosa ne pensi" potrebbe non raccogliere i risultati che stai cercando. Testare CTA più scattanti, più divertenti o più diretti ti mostrerà come il tuo pubblico ama essere comunicato. Dopotutto, niente dice "scorri a destra" come un commento intelligente o una risposta spiritosa.

Quindi vai avanti e inizia una conversazione. Potresti fare una vendita. Ma soprattutto, inizierai a costruire una comunità e a rapportarti con i tuoi potenziali clienti. Con la nota sfiducia nei confronti dei marchi da parte della Generazione Z, questo è fondamentale.

I sondaggi di Twitter e Instagram sono modi semplici e interattivi per suscitare conversazione nei tuoi post. Ma non scoraggiarti se non vedi subito un enorme coinvolgimento. Succedono molte cose anche sui social oscuri e non può accadere senza che tu crei contenuti e promuovi la conversazione in primo luogo.

Personalizza le tue campagne di marketing.

L'87% della Gen Z afferma di volere la personalizzazione dai propri marchi preferiti. Questo desiderio di un tocco più personale deriva probabilmente dal fatto che la Generazione Z è cresciuta in un mondo già fortemente digitalizzato. Di conseguenza, sono abituati a vedere annunci e messaggi personalizzati su tutti i loro dispositivi. E poiché sono sempre connessi, si aspettano che lo siano anche i marchi.

In che modo i B2B possono soddisfare le aspettative della Gen Z?

Le aziende cercano da tempo di stare al passo con i tempi quando fanno marketing a generazioni diverse. Ma con l'invecchiamento di ogni nuova generazione, le aziende spesso si affannano per tenere il passo. La generazione Z non fa eccezione, quindi discutiamo di come soddisfare alcune delle loro aspettative.

Fornire un servizio clienti di prim'ordine.

Per mantenere felici i consumatori della Generazione Z, devi essere disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 ed essere in grado di soddisfare le loro esigenze in tempo reale. Ciò significa essere reattivi sui social media, offrire opzioni di chat dal vivo sul tuo sito Web e fornire opzioni di spedizione rapida (a questo punto siamo stati tutti viziati dalla spedizione di due giorni). Devi anche essere trasparente, tenendoli informati di ogni fase del processo, sia che ciò significhi la spedizione di informazioni o che spieghi un complesso processo di onboarding alla tua piattaforma di servizi.

Conquisterai la Generazione Z e creerai una fedeltà permanente costruendo una relazione autentica, che dipende in gran parte dalla fornitura di un servizio clienti eccezionale. Quindi non sottovalutare il potere di un eccellente team di assistenza clienti quando fai marketing per questo gruppo notoriamente difficile.

Rivaluta i valori e gli sforzi di inclusività del tuo marchio.

La Generazione Z è la generazione più diversificata di sempre e non hanno paura di celebrarla. Stanno costantemente spingendo i confini e chiedendo di più dal mondo che li circonda. Quando si tratta di marketing B2B, i marchi devono stare attenti ai messaggi che stanno inviando. I Gen Z sono pronti a chiamare le aziende che non sono in linea con i loro valori e non sono timide nell'usare il loro potere di spesa per fare una dichiarazione.

Questa generazione si preoccupa profondamente dell'inclusività e della celebrazione delle differenze, quindi i marchi dovrebbero valutare se il loro marketing riflette quei valori. Se il tuo marchio lancia qualsiasi tipo di messaggio di esclusione o è legato a pratiche commerciali non etiche, il tuo potere di vendita con questa generazione sarà gravemente rachitico. Che si tratti di casting diversificati negli annunci, iniziative di responsabilità sociale d'impresa o l'utilizzo di un linguaggio inclusivo, i Gen Z prestano attenzione e ricompenseranno i marchi che lo fanno bene.

Se vuoi saperne di più su come raggiungere la Generazione Z, contattaci. Siamo felici di chattare e aiutare il tuo marketing B2B a connettersi con questo importante gruppo demografico.